FUNDRAISING
Dott. Manuela Dell’Anna
TEORIE NEOCLASSICHE
Lo sviluppo del T.S.
è legato ai fallimenti
incontrati dalle grandi
istituzioni della modernità
(Colozzi)

PROSPETTIVA SOCIOLOGICA
Settori della società civile
si organizzano per rispondere
alla crescente gamma di
bisogni prodotti dalle nuove
condizioni sociali

CRESCITA DEL T.S.
CAUSE ESTERNE RELAZIONE CAUSE INTERNE
LEGATE AI FALLIMENTI
DELLO STATO E DEL
MERCATO
C
O
N
T
I
N
G
E
N
Z
A
MOTIVAZIONI CHE
NASCONO
ALL’INTERNO DELLA
SOCIETA’ CIVILE
CRISI DELLA MODERNITA’
I SISTEMI SOCIALI IN CUI IL T.S. SI SVILUPPA SONO
QUELLI DELLE SOCIETA’ AVANZATE
T.S. E’ UN FENOMENO EMERGENTE (Donati; Archer)
Produce effetti a livello microsociale
Produce effetti a livello macrosociale
I soggetti che costituiscono il T.S.
sono reti di relazione la cui funzione è
di integrare mezzi simbolici e operativi
come efficienza e solidarietà, scambio
e dono…
MODELLO SOCIETARIO
- concezione sussidiaria in senso verticale ed
orizzontale delle istituzioni di benessere;
- il terzo settore assume un ruolo istituzionale
autonomo simmetrico rispetto allo STATO e
al MERCATO;
- reti informali sono riconosciute come
soggetti
attivi
che
distribuiscono,
ridistribuiscono e producono welfare
Punto di vista esterno
TERZO SETTORE
Punto di vista interno
TERZO SETTORE
STATO
MERCATO
TERZO SETTORE
FAMIGLIA E RETI INFORMALI
A) nella sfera del MERCATO troviamo:
le
organizzazioni sindacali, imprenditoriali e di
categoria;
G) nella sfera della politica troviamo attori che
agiscono per riferimento allo STATO: questa è la
sicurezza sociale garantita o condizionata dallo
Stato;
I) nella sfera dell’economia sociale (o mercato
sociale), stanno gli attori che siamo soliti chiamare
di privato sociale o “TERZO SETTORE”;
L) nella sfera delle comunità primarie troviamo
FAMIGLIE e le RETI INFORMALI di vita quotidiana
(Tagesmutter, “buon vicino”, gruppi di self-help e
mutual help, ecc.).
Visto dagli altri “sistemi” il T.S. si caratterizza
- PER IL SISTEMA ECONOMICO
- PER GLI APPARATI DI GOVERNO
T.S. È UN SOTTOSISTEMA INTERNO
CARATTERIZZATO DAL FATTO DI
OPERARE SOTTO IL VINCOLO
DELLA NON REDISTRIBUZIONE
DEGLI UTILI E DEFINIBILE
COME SETTORE
NON PROFIT, ECONOMIA SOCIALE
O ECONOMIA CIVILE
T.S. È COSTITUITO DA NUOVI
SOGGETTI POLITICI
- PER IL SISTEMA NORMATIVO
T.S. CORRISPONDE A NUOVE
RETI DI SOCIALITA’ CHE DEVONO
ESSERE REGOLATE DL PUNTO
DI VISTA DEI DIRITTI E DEI DOVERI
- PER LE RETI INFORMALI
T.S. E’ UNA RISORSA DA UTILIZZARE,
UNA CAUSA CUI ADERIRE
LE CARATTERISTICHE COMUNI DEL
TERZO SETTORE
1) LA CULTURA
I VALORI RICHIAMATI SONO:
1. SOLIDARIETA’
2. ATTENZIONE ALLA PERSONA UMANA E AGLI ESSERI VIVENTI
3. OBBLIGATORIETA’ MORALE DEL DONO
Se la Costituzione italiana può essere considerata il
fondamento della politica sociale nel nostro Paese, è
possibile individuare una serie di articoli che in particolar
modo possono essere considerati i “principi regolativi”,
valori del servizio sociale
Art. 2
La Repubblica riconosce e garantisce i diritti
inviolabili dell’uomo, sia come singolo, sia
nelle formazioni sociali…
SOCIALITÀ DELLA PERSONA
Art. 2
La Repubblica riconosce e garantisce i diritti
inviolabili dell’uomo…
Art. 3
Tutti i cittadini hanno pari dignità
DIGNITÀ DELLA PERSONA
Art. 2
La Repubblica riconosce e garantisce i diritti
inviolabili dell’uomo […] e richiede
l’adempimento dei doveri inderogabili di
solidarietà politica, economica e sociale…
SOLIDARIETÀ SOCIALE
Art. 3
Tutti i cittadini hanno pari dignità e sono
uguali davanti alla legge, senza distinzioni
di sesso, di razza, di lingua, di religione, di
opinioni politiche, di condizioni personali e
sociali…
UGUAGLIANZA SOCIALE
Art. 13
La libertà personale è inviolabile
LIBERTÀ DELLA PERSONA
2) LA NORMATIVITA’
Le due regole fondamentali del T.S. sono:
1)Un intervento o servizio va prestato
non perché ci sia qualcuno (Stato o
privati) in grado di pagarlo o finanziarlo,
ma perché c’è qualcuno a cui serve;
2) Un intervento o servizio va prestato non
perché c’è una legge che lo prevede o che
obbliga a farlo, ma perché c’è qualcuno a
cui serve.
LOGICA DEL PROFITTO
LOGICA DEL COMANDO
PRINCIPIO DI “RECIPROCITA’”(Polanyi)
per caratterizzare la LOGICA DEGLI SCAMBI che avvenivano nelle
SOCIETÀ SEMPLICI
Redistribuzione
(Stati centralizzati)
Scambio di equivalenti
(economie di mercato)
Lo scambio di beni equivalenti
Il principio di redistribuzione
Lo scambio di beni non equivalenti e il
principio di reciprocità
3. IL RUOLO SOCIETARIO
ruolo politico del T.S., ovvero il ruolo che
intende sviluppare per l’intera società
BENI RELAZIONALI
“UN BENE CHE PUO’ ESSERE PRODOTTO E FRUITO SOLTANTO
ASSIEME DA COLORO I QUALI NE SONO, APPUNTO, GLI STESSI
PRODUTTORI E FRUITORI, TRAMITE LE RELAZIONI CHE CONNETTONO
I SOGGETTI COINVOLTI: IL BENE E’ DUNQUE DETTO RELAZIONALE
PER IL FATTO CHE E’ RELAZIONE. A SECONDA CHE SI TRATTI
DI RELAZIONI PRIMARIE O SECONDARIE PARLEREMO DI BENI
RELAZIONALI PRIMARI E BENI RELAZIONALI SECONDARI
(COLLETTIVI)” – Donati, Colozzi
Il fund raising è la nobile arte di insegnare
alle persone la gioia di donare
Henry Rosso
Fondatore di The Fund Raising School
Indiana University Center of Philantropy
In Fund Raising NON E’ il fine di una
organizzazione, ma E’ lo strumento che
aiuta a raggiungere lo scopo istituzionale.
COS’E’ IL FUNDRAISING
È un’attività strategica tramite la quale si
intende garantire la sostenibilità e nello
stesso tempo promuovere lo sviluppo
dell’organizzazione
È l’insieme delle attività volte a reperire le
risorse finanziarie necessarie a
raggiungere gli scopi che l’organizzazione
si propone
LE CARATTERISTICHE DELL’AZIONE NON PROFIT….
 4 parametri:
 L’azione non profit si caratterizza in quanto è un’azione collettiva
 l’azione non profit si inquadra in un progetto sociale, più o meno esplicito e
formalizzato
 L’azione non profit è resa possibile dall’esistenza, nel soggetto che la
promuove, di una cultura di base, dove vi è una prevalenza di fini rispetto ai
mezzi, sia nell’impegno personale che di gruppo, tale da produrre uno
spazio rilevante per il lavoro volontario
 L’azione non profit presuppone la messa in campo di strumenti, mezzi,
sistemi operativi da parte di un soggetto, che esprime in questo modo la
capacità di controllo delle risorse in relazione all’ambiente ed è quindi
orientato all’autonomia e all’auto-organizzazione
Le parole chiave del Fund Raising sono:
- lealtà
- trasparenza
FIDUCIA
LA FIDUCIA
 (…) è un ingrediente essenziale del capitale
sociale e della cultura civica di un paese
 (…) indispensabile affinché in una società si
realizzino livelli di cooperazione;
 (…) Si spiega perché essa venga tanto spesso
oggi collegata all’efficienza e alla stabilità della
democrazia nonché allo sviluppo economico.
da L. Sciolla, La sfida dei valori, Il Mulino, Bologna, 2004
TIPOLOGIA DI FIDUCIA
Fiducia istituzionale
Fiducia normativa
Fiducia contrattuale
Fiducia relazionale
I cinque gradini per la costituzione della
fiducia
5. chiedo fiducia
4. dò fiducia
3. aiuto spassionato
2. condivido i bisogni
1. ascolto empatico
Useresti un paracadute preparato:
Dal tuo capo?
Dai colleghi?
Dal tuo staff?
Dai tuoi genitori?
Dal marito o moglie?
Dalla suocera?
Dai tuoi figli?
Useresti un paracadute preparato da te
stesso?
E gli altri lo
userebbero?
Per iniziare a trattare la questione del
finanziamento è importante partire
dall’analisi del progetto sociale o, in
termini tecnici, della “mission” delle
organizzazioni stesse: passaggio
ineliminabile – sebbene troppo spesso
trascurato – per impostare qualsiasi serio
programma di raccolta fondi
IL PRIMO PASSO
 L’identificazione della “buona causa” intorno alla quale il
soggetto collettivo si è costituito.
 La validità della buona causa è fondata sul legame che
essa ha con la verità del soggetto
 L’avvio di iniziative di raccolta fondi è strettamente legato
alla capacità di creare tra le persone di
un’organizzazione una cultura e una sensibilità comune
circa il problema della sostenibilità finanziaria
Parlare di fund raising non significa parlare
di soldi, ma di persone, di problemi relativi
alla comunità, di lavoro, di progetti.
“Una donazione a un’organizzazione non profit è un
investimento per la comunità che essa serve: non si può
chiedere ai donatori di donare all’organizzazione perché
ha dei bisogni, ,a perché soddisfa dei bisogni”
Grace
Esiste una differenza tra
filantropia
e
fund raising
?
Filantropo è colui che disponendo di risorse economiche, decide di donare
ad un altro, ma in generale, non vuole
conoscere che cosa ne farà di quella somma.
La filantropia è una azione unidirezionale.
Ciò che qualifica una organizzazione non
profit non è semplicemente il far del bene,
ma la costituzione di nessi di relazionalità
fra le persone e quindi la produzione di
socialità.
L’organizzazione filantropica fa PER gli
altri
L’organizzazione non profit fa CON gli altri
La gratitudine costa molto. Noi quando concediamo un favore , lo
valutiamo moltissimo, e quando lo abbiamo ottenuto lo
disprezziamo. Vuoi sapere cosa ci fa dimenticare i benefici ricevuti?
Che ricambiano benefici con offese e la causa principale
dell’ingratitudine è il non aver potuto mostrare abbastanza
gratitudine. La pazzia umana è arrivata al punto che fare grandi
favori a qualcuno diventa pericolosissimo. Costui, infatti, poiché
ritiene vergognoso non ricambiare, vorrebbe togliere di mezzo il suo
creditore. Non c’è odio più funesto di quello che nasce dalla
vergogna di aver tradito un beneficio.
Seneca
Individuazione della buona causa
Incrociamo domanda e offerta:
- Che cosa cerchiamo noi nello scambio?
 - Che cosa cercano loro (donatori) nello
scambio?
IL CICLO DEL FUNDRAISING
È uno schema di lavoro funzionale a
guidare il complesso processo di analisi,
progettazione, attuazione e valutazione
che costituisce il presupposto di un’attività
di fund raising di successo
Pianificare
Analisi dei mercati
Valutazione dei risultati
Vision/Mission
Scelta degli strumenti
Messa in opera
Valorizzare le persone
7 FASI DEL CICLO DEL FUNDRAISING

AVVIO DEL FUNDRAISING (start up):
 Definizione della buona causa
 Individuazione e superamento degli ostacoli e delle
resistenze interne
 Le risorse umane che portano avanti la buona
causa e formazione dei volontari
 Formazione dello “staff” di fundraising
DOCUMENTO PREPARATORIO AL FUND RAISING
Ci sono informazioni relative a:
- Chi chiamo
- Chi serviamo (perché esistiamo)
- A quali bisogni risponde (dove stiamo andando)
- Come risponde (programmi e servizi)
- Governance (dirigenti, manager)
- Utilizzo dei fondi raccolti
- Coinvolgimento del donatore
ANALISI DELL’ORGANIZZAZIONE
Analisi SWOT (forze, debolezze, minacce,
opportunità)
Analisi della composizione dei fondi
La matrice SWOT indica quali sono
gli aspetti che vanno
maggiormente monitorati per la
loro criticità, ma anche quali sono
le opportunità che vanno sfruttate
per il raggiungimento degli obiettivi.
MATRICE SWOT
Tabella all’interno della quale vengono indicati tutti gli aspetti
positivi e negativi propri del progetto (punti di forza e
debolezza)
Aspetti positivi
Aspetti negativi
RIFERITI AL
PROGETTO
IN SE’
PUNTI DI
FORZA
(Strenghts)
PUNTI DI
DEBOLEZZA
(Weaknesses)
RIFERITI AL
PROGETTO
IN
RAPPORTO
CON IL
CONTESTO
OPPORTUNITA’
(Opportunities)
MINACCE
(Threats)
 3. ANALISI DELL’AMBIENTE
 Analisi SWOT e PEST (politica, sociologica,
economica e tecnologica)
 Analisi dei soggetti e dei mercati pubblici e
privati
 Definizione dei donatori e dei legami tra
organizzazione, buona causa e individui
(legame, disponibilità finanziaria, interesse)
ABITUDINI CONSOLIDATE
Educazione familiare
Consuetudine
Conformismo
Perché le persone donano?
Aspirazione spirituale
Migliore qualità della vita
Responsabilità
ideologia
EMERGENZIALE
SPIRITO UMANITARIO
INTERESSE PERSONALE
TRE TIPOLOGIE DI DONAZIONE
OCCASIONALE
Paura
Bisogno
Salute
ABITUDINALE
4. PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
Definizione del piano di fundraising
Progettazione delle singole attività
Scelta degli strumenti di raccolta fondi
(mailing, telemarketing, contatto diretto,
sponsorizzazione, …)
Piano di comunicazione

5. MESSA IN OPERA
 Formazione dello staff
 Monitoraggio e gestione
 Internalizzazione/esternalizzazione dei servizi di
fund raising
 Gestione degli aspetti finanziari, contabili e fiscali
 6. VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
 Valutazione economica
 Valutazione del potenziale
 Fidelizzazione
 Rinnovo e incremento
 7. REVISIONE DEL CICLO
 Che coincide con l’inizio di un nuovo ciclo
Piano di comunicazione
Il prodotto/ l’azienda: cenni storici,
funzione, caratteristiche del prodotto…
Il mercato: andamenti, concorrenza,
quote di mercato.
Il vissuto del prodotto: il rapporto tra
prodotto e consumatore.
Il profilo del consumatore e il target di
riferimento.
Gli obiettivi della comunicazione.
Copy strategy = documento con le scelte
strategiche
Dopo aver ridefinito in modo mirato a chi va
rivolto il messaggio si stabilisce:
1- cosa dire: è la cosiddetta selling idea e
che costituisce la principale ragione per la
quale il consumatore debba acquistare il
prodotto/ magari prefendolo alla
concorrenza
2- come dirlo: toni, linguaggio, atmosfera
Media strategy: ulteriore definizione del
target secondo i seguenti criteri:
Area geografica. Regione, ampiezza,
centro.
Aspetti socio-economici. Classe sociale,
reddito, professione.
Aspetti demografici. Stili di vita valori.
Comportamento nella donazione.
Frequenza
Campagna di comunicazione esterna
Periodo di uscita della campagna. Analisi
di tempi.
Media individuati. Televisione, radio,
stampa, affissioni, ecc…
Scelta del linguaggio:
Il messaggio deve contenere qualità
intrinseche fondamentali:
−
Obiettività: dare forte contenuti non di
parte” è il primo passaggio per farlo
accettare al pubblico;
Riconoscibilità: ogni messaggio deve
essere riconosciuto come tale;
Persuasività:renderlo accettabile, non
dare ordini ma suggerire
comportamenti
Credibilità: mai promettere ciò che si
potrà mantenere;
Accessibilità: deve essere comprensibile,
prestare attenzione al brevità del periodo,
evitare espressioni troppo tecniche,
utilizzare caratteri leggibili, linguaggi chiari
e aderenti a quello del target.
Chiarezza: non dire tutto o troppo, mess.
Chiaro e la parte essenziale va collocata
all’inizio, al centro si sviluppa il concetto e
alla fine le parti meno significative ed
accessorie.
Tempestività: i messaggi danno
informazioni e sollecitano a far assumere
comportamenti. La tempestività risulta
fondamentale nel garantire l’attualità del
messaggio.