COMAZOO
EVOLUZIONE DELLA
VENDITA
1
COSA STA
SUCCEDENDO
ALL’ECONOMIA?
2
COME EVOLVE IL
RUOLO DEL
VENDITORE, AGENTE
O TECNICO
COMMERCIALE?
3
LE NUOVE SFIDE
PER OGNI ATTORE
DELL’ECONOMIA
4
1) SOVRABBONDANZA
DELL’OFFERTA
• La qualità è solo il biglietto di ingresso
nella competizione economica e non
è più necessariamente il biglietto
vincente
• UNICO O PRIMO (UVP)
• Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple…
aziende speciali perché uniche e
diverse da tutte le altre.
5
2) I clienti vogliono o il
meglio assoluto che c’è
sul mercato o quello
meno costoso, tutto
quello che c’è nel mezzo
è sottoposto a
contrazione…
6
APPLE 31/10/08:
IPHONE VENDUTI: 6,8 MILIONI
UTILI +35%
VENDITE MAC: +21%
7
• MEGLIO ASSOLUTO O PIU’
ECONOMICO, TUTTO IL
RESTO SI CONTRAE
• Ikea Bene, Cucine Boffi Bene, mobilieri
normali: crisi.
• Hotel 5 stelle bene, Hotel “3 stelle
economici” bene.
8
9
UNIQUE VALUE
PROPOSITION:
VALORE PER IL
DENARO DEL
CLIENTE
10
SU PER LA SCALA DEL
VALORE AGGIUNTO!
•
•
•
•
Materiali Grezzi
Prodotti
Servizi
A) SOLUZIONI CHE CAMBIANO LE REGOLE
DEL GIOCO (o “Soluzioni chiavi in mano”)
• B) ESPERIENZE MEMORABILI
• C) SOGNI
11
3) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
12
COMFORT ZONE
13
14
PARTE II
GLI ATTEGGIAMENTI
15
QUALI SONO LE
DIFFICOLTA’
NELLA VENDITA O
NELL’ATTIVITA’?
16
Responsabilità
– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO
–=
– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
• DI FRONTE AD UN PROBLEMA,
POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA
RISPOSTA:
– CAUSA O EFFETTO?
17
Causa ed Effetto
• Per risolvere un problema o per controllare
una situazione che non va come vorremmo
dobbiamo vederci come la causa di tale
situazione.
• Se non lo facciamo la situazione, o la
persona della quale ci consideriamo effetto
controllerà noi
18
Scala della Causatività
• CONTROLLO ESTERNO
La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le
sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.
• CONTROLLO
AZIONI
SOLAMENTE
SULLE
PROPRIE
Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si
vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che
fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.
• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.
• CONTROLLO INTERNO
Si considera causa di come agisce lui e anche di come
agiscono o sono gli altri e l’ambiente
19
Primo dato relativo
alla Leadership
• Riuscirai ad avere Leadership
solamente sulle persone del cui
comportamento
ti
consideri
completamente CAUSA.
20
Pensare da Causa
• Quando riceviamo un problema o una
difficoltà, possiamo pensare da effetto o
pensare da causa.
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le
circostanze” come soggetto dell’azione
• Un pensiero causativo mette “ME STESSO”
come soggetto dell’azione
21
I seguenti pensieri sono da
causa o da effetto?
• IL SOCIO MI HA CONCESSO POCO TEMPO
• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN
PREZZO PIU’ BASSO
• (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE
• (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO
CHE DICEVO
• IL MERCATO E’ IN CRISI
• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI
SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO
22
Sviluppo della Conoscenza
1. Notiamo qualcosa di non ottimale nell’ambiente
2. Ci consideriamo la causa di tale situazione
3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla
4. Se i sistemi adottati non funzionano, continuiamo a
considerarci la causa della situazione non ottimale
5. Operando così svilupperemo o reperiremo la
conoscenza giusta per risolvere il problema. Prima o poi
diventeremo un LEADER!
Se non ci sentissimo causativi, non andremmo
nemmeno a ricercare la conoscenza perché sentiremmo
che sono gli altri che dovrebbero cambiare. Ma in tal
modo non diventiamo più abili.
23
CAUSATIVITA’ GENERA
CAUSATIVITA’
• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN
PROBLEMA CON UNA PERSONA,
PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’
UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.
• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO,
ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO.
24
Il Venditore “Causativo”
• Ritiene che i problemi del cliente
dipendono da lui.
• Non giustifica le sue prestazioni
scadenti addossandole al cliente, alla
crisi, al prezzo o all’azienda.
25
Il Venditore Effetto
• Il venditore effetto vende solo quando è
facile vendere. Come tale è sensibile alle
fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla
richiesta del prodotto, all’umore del cliente
• Non si rende conto che pensando in
questo modo, sta solo dando alle cose che
lui incolpa il potere di influenzargli
negativamente la vita e di tarpare le sue
aspirazioni
26
Se vogliamo che le
cose cambino
Come prima cosa
dobbiamo
cambiare “NOI”
27