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CREARE E GESTIRE
UNA RETE DI
VENDITA
LANCIANO 27 MAGGIO 2011
RISULTATI CONCRETI
www.opensourcemanagement.it
CREARE UNA RETE
VENDITA
• Qual è la prima cosa necessaria per
creare una rete di vendita?
• Qual è il fattore principale che
determina una grande espansione
aziendale?
Vediamo di dare una risposta
chiara
• L’imprenditore o un suo manager ha
avuto successo nella vendita ed è in
grado di insegnare ad un altro a
vincere replicando le stesse azioni di
successo
• La più grande abilità necessaria per
espandersi, è la capacità di creare
venditori efficienti
Il modello vincente
• In che modo, con quale sistema e in
che maniera il tuo prodotto/servizio
ottiene l’acquisto del cliente
• Questo passaggio deve essere
riconsiderato, in maniera ciclica
Un responsabile stabile
• In mancanza di un responsabile stabile
i venditori non rimangono
• La persona che ha vinto nella vendita
e diventa il responsabile vendite
• In mancanza di ciò, anche se un
venditore rimane sarà poco produttivo
La selezione del venditore
• Se trovi un campione va benissimo, sei
davvero fortunato, vale oro per quanto
pesa, “almeno speriamo che sia
snello!”
• Ma è più verosimile trovarne uno in
gamba come persona che come
venditore
• Devi saperlo individuare, e devi
saperlo formare
IL RUOLO DEL
RESPONSABILE VENDITE
• Risultati chiari:
• Aumentare le vendite, tramite la
formazione la gestione e la crescita
degli agenti
• Agenti che vincono, sono carichi e
vendono tanto, quindi guadagnano
La gestione in 7 mosse
• Test per la gestione del venditore e
per l’inserimento di risorse dal
potenziale più elevato
• Statistiche
• Colloqui individuali sbloccanti
• Affiancamenti
• Giochi e incentivi
• Riunioni
• Tecniche di vendita standard