LA STRUTTURA DELLA RETE
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Sommario

La struttura della rete: metodi e
strumenti per le decisioni

Tipi di rete

Dimensionamenti

Copertura territoriale

Organigrammi
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La Forza Vendita
E’ l’insieme di venditori e intermediari con i
quali l’Azienda stabilisce e mantiene nel
tempo il contatto con il Cliente effettivo o
potenziale.
Si divide in
“diretta”  venditori dipendenti (a stipendio
fisso + eventuali incentivi)
“indiretta”  intermediari (agenti,
rappresentanti, concessionari
etc. – a provvigione)
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La Forza Vendita
La forza di vendita, a qualsiasi categoria
appartenga, DEVE svolgere le seguenti
quattro funzioni
1. Ricerca e individuazione di nuovi clienti;
2. Ottimizzazione del proprio tempo di lavoro
attraverso la razionale ripartizione tra
tempo da dedicare ai clienti attuali e a
quelli potenziali (targeting);
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La Forza Vendita
3. fornire alla clientela notizie aggiornate sui
prodotti, sui servizi pre e post vendita,
sull'impresa come istituzione e come
organizzazione (comunicazione);
4. Il processo di vendita che consiste nelle
azioni e nei comportamenti preliminari alla
sottoscrizione dell'ordine: presentazione
del prodotto, descrizione degli aspetti
qualitativi e tecnologici (se esistono) del
contenuto, risposte convincenti alle
domande del cliente;
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La Forza Vendita
Il venditore svolge anche altri compiti di natura
complementare, di notevole utilità alla
gestione commerciale, amministrativa e
finanziaria dell'impresa. Sono:
a) prestazione di assistenza tecnica quando il
prodotto lo richieda;
b) interventi diretti e/o immediati per risolvere
problemi di trasporto e logistica
(consegne, resi, sostituzioni);
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La Forza Vendita
a) assistenza e suggerimenti in caso di ritardo
nei pagamenti. Incasso di fatture e
collaborazione nel recupero dei crediti;
b) raccolta di informazioni sui propri prodotti e
su quelli della concorrenza, sull'andamento
delle vendite, sulle reazioni dei consumatori (specie nel caso di nuovi prodotti).
Tutte informazioni utili all'azienda per le
analisi di marketing.
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La Forza Vendita
E’ un fattore critico di successo, che genera, o
può generare, aree gestionali critiche. È un
problema che entra prepotentemente nei
piani strategici dell’Azienda.
La rete di vendita, il canale di distribuzione e i
servizi alla clientela sono variabili essenziali
del marketing-mix.
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Come ridisegnare la Forza Vendita
Si devono definire
1. Gli obiettivi da assegnare alla forza di
vendita
L'obiettivo degli obiettivi è quello di
realizzare la quota di vendita assegnata
e cercare di superarla, senza penalizzare
la redditività.
2. La strategia di comportamento.
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Come ridisegnare la Forza Vendita
La piena realizzazione dell'obiettivo impone al
venditore il giusto comportamento
nell’azione di vendita. Cioè una serie di atti
tendenti a favorire:
a) la sottoscrizione dell'ordine;
b) la ripetizione dell'ordine;
c) la fedeltà del cliente.
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Come ridisegnare la Forza Vendita
La logica della strategia della forza di vendita
può essere così riassunta:

imparare a conoscere le esigenze del cliente;

individuare i suoi problemi e aiutarlo nella
soluzione;

proporre collaborazione e indicare la propria
azienda come un tramite per conseguire
benefici comuni.
Il passo successivo sarà la struttura da dare alla
forza di vendita.
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Quale struttura per la Forza Vendita
La struttura rispecchia le reali condizioni
operative interne ed esterne dell'impresa:
disponibilità di prodotti e quote di mercato in
una ragionevole estensione temporale che
ne rispecchi la probabile dinamica (stime e
previsioni di medio-lungo periodo), tenendo
conto delle innovazioni tecnologiche e
metodologiche.
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Quale struttura per la Forza Vendita
Particolare importanza riveste
1. l'estensione territoriale:
 aree geografiche
 numero di zone di vendita.
2. Il tipo e le caratteristiche dei prodotti che
tratta;
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Quale struttura per la Forza Vendita
3. i canali di distribuzione coinvolti;
4. il volume del business del cliente;
5. la sua forza contrattuale;
6. Numero di Clienti per classi;
7. Carico di lavoro del venditore;
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Quattro criteri di struttura
1. Struttura per territorio
2. Struttura per prodotto
3. Struttura per mercato
4. Complessa
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La struttura per territorio
Consiste nella divisione del mercato per aree
e/o zone di vendita. Le aree devono essere
il più possibile omogenee per

Estensione

Numero abitanti

Numero Clienti potenziali
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La struttura per territorio

Numero punti vendita

Condizioni di viabilità e mezzi di
trasporto
L’omogeneità delle zone favorisce nella
definizione del numero dei venditori, il carico
di lavoro e quindi il controllo dei costi e della
redditività dell’attività di vendita.
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La struttura per prodotto
E’ legata alle politiche di sviluppo del
prodotto; il venditore deve essere uno
“specialista di prodotto”. Si usa nelle
situazioni di prodotti con contenuto
tecnologico complesso, che necessitano di
accurata presentazione, descrizione e
dimostrazione.
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La struttura per mercato
Si basa sulla specializzazione per Cliente o
per settore.
Il venditore deve essere capace di
individuare o percepire i peculiari bisogni
dei Clienti ed in tale senso deve essere
formato ed addestrato.
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La struttura complessa
E’ un mix dei criteri precedenti.
Risponde alle necessità di servire molti Clienti
con molti prodotti.
Si possono individuare molte combinazioni,
ad es.:

Zona + prodotto

Prodotto + Cliente

Zona + Cliente
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Quattro criteri di struttura
per
Territorio
per
Prodotto
per
Mercato
Specializz. Specializz. Specializz.
per zone
per linee
per Clienti
di vendita di prodotto
o settori
Complessa
Combinaz.
più criteri:
Zona+prod.
Zona+Cliente
Prod.+Cliente
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L’Organigramma
Il focus è sul prodotto, il tipo di clientela,
l’estensione delle aree commerciali, la
strategia di marketing e le politiche di
vendita.
Le linee organizzative riguardano le
responsabilità funzionali:

Direzione Vendite

Pianificazione vendite/marketing

Amministrazione vendite
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L’Organigramma
Le linee organizzative ed operative definiscono
organigrammi diversi secondo:

Dimensioni dell’impresa;

Settore (alimentare, abbigliamento,
elettrodomestici, etc.);

tipo di produzione (beni o servizi);
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L’Organigramma

Tipo del bene prodotto (industriale, di largo
consumo, di nicchia);

Del canale di distribuzione prescelto
(indiretto, diretto, corto, lungo, misto);

Obiettivo di redditività fissato (particolare e
complessivo);
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L’Organigramma in una piccola Azienda
DIRETTORE GENERALE
(o TITOLARE)
DIRETTORE VENDITE
E MARKETING
VENDITORI E
INTERMEDIARI
SEGRETERIA E
RESPONSABILE
AMM.NE VENDITE UFFICIO VENDITE
MERCATO
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L’Organigramma in una media Azienda
DIRETTORE
COMMERCIALE
RESPONSABILE
UFFICIO VENDITE
DIRETTORE
VENDITE
ESTERO
AREA
MGRS
MERCATO
ESTERO
DIRETTORE
VENDITE
ITALIA
KEY
AREA
ACCTS MGRS
MERCATO
ITALIA
RESPONSABILE
FORMAZIONE
DIRETTORE
MARKETING
PROD
MGRS
COMM.
MGR
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Come dimensionare la Forza Vendita
Alcuni importanti elementi di cui tenere conto:
1. Il numero di Clienti effettivi e potenziali da
servire;
2. Il numero delle visite da effettuare per
realizzare l’obiettivo di fatturato;
3. Il numero medio annuo delle visite di un
venditore;
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Come dimensionare la Forza Vendita
Tre metodi per calcolare il fabbisogno di
venditori;
A. Metodo basato sul numero di Clienti da
visitare;
B. Metodo basato sul numero di ordini da
realizzare;
C. Metodo del controllo territoriale;
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Come dimensionare la Forza Vendita
METODO A
n° Clienti x n° visite annue per
Cliente
n° venditori =
n° visite annue per venditore
Es.: 1.000 x 9
= 15
600
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Modello per il Metodo A
DATI
a.
b.
c.
d.
e.
Fatturato
N° medio Clienti
N° visite per anno
N° visite da fare
N° medio visite annue
AREA AREA TOT
A
B
(x vend.)
f. N° venditori necessari (d/e)
g. Fatturato per venditore (a/f)
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Come dimensionare la Forza Vendita
METODO B
Fatturato : valore medio ordine
n° venditori =
n° medio ordini per venditore
Es.: 4.000.000 : 4.000
= 10
100
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Modello per il Metodo B
DATI
AREA AREA TOT
A
B
a. Fatturato
b. Valore medio per ordine
c. N° ordini (a/b)
d. N° medio ordini anno
(x vend.)
e. N° venditori necessari (c/d)
f. Fatturato per venditore (a/e)
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Come dimensionare la Forza Vendita
METODO C
Si basa sul principio che un capo può controllare
efficacemente solo un numero limitato di
persone e funzioni. <DECURIONI; CENTURIONI>
La dimensione della forza vendite dipende
quindi da:
1. Numero di aree
2. Numero di zone presenti in ogni area
3. Numero di venditori presenti in ciascuna
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zona
Modello per il Metodo C
Livello 1
DIRETTORE
VENDITE
Livello 2
CAPO
AREA
3-5
Livello 3
ISPETTORE
DI ZONA
5-8
Livello 4
INTERMEDIARI
10 - 15
34
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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