Economia e Gestione delle Imprese
LA FUNZIONE COMMERCIALE
quinta parte: gestione delle vendite e organizzazione
della funzione commerciale
Prof. Arturo Capasso
Anno Accademico 2004-2005
IL CICLO DI VENDITA
Ricerca
del
cliente
Consegna
del
prodotto
Contrattazione
Gestione dei rapporti
con la clientela
Assistenza
tecnica
Fatturazione
Regolamento
finanziario
MARKETING
A.A. 2004 - 2005
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ESEMPIO DI ORGANIZZAZIONE DELLA
DIREZIONE COMMERCIALE
DIREZIONE COMMERCIALE
SERVIZIO MARKETING
SERVIZIO VENDITA
Analisi e studi di
mercato
Gestione
prodotti finiti
Programmazione
nuovi prodotti
Amministrazione
vendite
Programmazione e
controllo vendita
Gestione
vendite
Promozione e
sviluppo delle
vendite
Rete di vendita
Assistenza Tecnica
DISTRIBUTORI
A.A. 2004 - 2005
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LE STRATEGIE DI MARKETING
• Identificazione del vantaggio competitivo
• Differenziazione competitiva
• Lo sviluppo di una strategia di
posizionamento
• La comunicazione del posizionamento
A.A. 2004 - 2005
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PROGRAMMAZIONE DI UN NUOVO PRODOTTO
DIAGRAMMA DI FLUSSO
IDEE DI NUOVI PRODOTTI
SELEZIONE PRELIMINARE
Analisi di compatibilità con
obiettivi e risorse aziendali
DATI GENERALI SUL
MERCATO
Ampiezza e sviluppo della
domanda; concorrenza
attuale e potenziale; prezzo
applicabile
STUDIO PRELIMINARE DEL
MERCATO
Programma di marketing
attuabile
STUDIO PRELIMINARE
COMMERCIALE
FATTIBILITA’ TECNICA
Impianti necessari: valutazioni
alternative di produzione e costi
FATTIBILITA’ COMMERCIALE
Previsione del volume di vendita, dei
margini di profitto e del profitto
globale
DECISIONE DI SVILUPPARE IL
NUOVO PRODOTTO
Studio e messa a punto del
prototipo
RICERCHE E SVILUPPI DI
LABORATORIO
Messa a punto del prodotto e
delle tecniche di produzione
DECISIONE DI PROVARE IL
PRODOTTO SUL MERCATO
Obiettivi e politiche di
marketing
PIANO COMMERCIALE
DEFINITIVO
TECNICHE PRODUTTIVE
SPECIFICHE
DECISIONE SUI TEMPI DI
PRODUZIONE E D’IMMISSIONE
NEL MERCATO
PROGRAMMAZIONE
DELLE PRODUZIONE
AVVIO DELLA
PRODUZIONE IN SERIE
PRODOTTI PRONTI PER LA DISTRIBUZIONE
A.A. 2004 - 2005
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