MAKHTESHIM AGAN
PRINCIPI DI EFFICIENZA
MANAGERIALE E COMMERCIALE
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Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
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SOVRABBONDANZA
Oggi delle
cose normali
è pieno il
mondo…
CHE COSA STAI
FACENDO PER
ESSERE UNICO?
Premessa
A VOLTE LA CURA E’
PEGGIORE DELLA MALATTIA
7
20/80
4/37
PERCHE’?
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al
senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a
prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a
prima vista sembravano sbagliati o
sembravano andare contro il senso
comune.
Non serve andare nella
fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
MOLTE DELLE AZIONI E
ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA
PROSPERITA’ IN AZIENDA
SONO CONTRO-INTUITIVI, A
PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
LO SCAMBIO IN
ABBONDANZA
SE VUOI CHE LE COSE
CAMBINO COME PRIMA
COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI
GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
• Se vuoi migliorare un collaboratore che
sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati
positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu
interessato a lui e non cercare di essere
interessante.
LE RICADUTE
PERSONALI
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1) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
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COMFORT ZONE
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GIANLUCA GESSI:
SCOMODITA’
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2) ATTEGGIAMENTO
CAUSATIVO
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PROBLEMI
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Controllo
• Far andare le cose come uno vorrebbe
•=
• L’abilità di dirigere qualcosa a proprio
piacimento
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Responsabilità
– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO
–=
– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
• DI FRONTE AD UN PROBLEMA,
POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA
RISPOSTA:
– CAUSA O EFFETTO?
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Causa ed Effetto
• Per risolvere un problema o per controllare
una situazione che non va come vorremmo
dobbiamo vederci come la causa di tale
situazione.
• Se non lo facciamo la situazione, o la
persona della quale ci consideriamo effetto
controllerà noi
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Scala della Causatività
• CONTROLLO ESTERNO
La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le
sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.
• CONTROLLO
AZIONI
SOLAMENTE
SULLE
PROPRIE
Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si
vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che
fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.
• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.
• CONTROLLO INTERNO
Si considera causa di come agisce lui e anche di come
agiscono o sono gli altri e l’ambiente
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Primo dato relativo
alla Leadership
• Riuscirai ad avere Leadership
solamente sulle persone del cui
comportamento
ti
consideri
completamente CAUSA.
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Pensare da Causa
• Quando riceviamo un problema o una
difficoltà, possiamo pensare da effetto o
pensare da causa.
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le
circostanze” come soggetto dell’azione
• Un pensiero causativo mette “ME STESSO”
come soggetto dell’azione
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I seguenti pensieri sono da
causa o da effetto?
• IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO
• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN
PREZZO PIU’ BASSO
• (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE
• (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO
CHE DICEVO
• IL MERCATO E’ IN CRISI
• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI
SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO
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Il venditore “Causativo”
• Ritiene che i problemi del cliente
dipendono da lui.
• Non giustifica le sue prestazioni
scadenti addossandole al cliente, alla
crisi, al prezzo o all’azienda.
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Il venditore“Effetto”
• L’addetto vendite “effetto” vende solo
quando è facile vendere. Come tale è
sensibile alle fluttuazioni del mercato, al
prezzo, alla richiesta del prodotto,
all’umore del cliente
• Non si rende conto che pensando in
questo modo, sta solo dando alle cose che
lui incolpa il potere di influenzargli
negativamente la vita e di tarpare le sue
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aspirazioni
Se vogliamo che le
cose cambino
Come prima cosa
dobbiamo
cambiare “NOI”
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3) PERSEGUI
UNA META
METE
• Se non abbiamo una meta chiara,
• è la vita che controlla noi
• Non siamo noi a controllare la vita
LE PERSONE CHE
GUADAGNANO PIU’ DI 100,000
DOLLARI L’ANNO PENSANO IN
TERMINI DI TRE-CINQUE ANNI
QUANDO PIANIFICANO
I ritorni economici di oggi gli
interessano molto meno rispetto a
come sta andando la costruzione
del loro capolavoro
“Le cose che ci
circondano
sono fatte di sogni”
• LA VITA E’ UNA SERIE DI
EVENTI CASUALI A MENO
CHE TU NON ABBIA UNA
META
• TUTTE LE COSE VENGONO
CREATE DUE VOLTE. LA
PRIMA
VOLTA
NELLA
NOSTRA TESTA.
RIASSUNTO
• Non puoi ottenere quello che non riesci ad
immaginare.
• Tutte le cose vengono create due volte: la
prima volta nella nostra mente.
• Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o
una meta devi continuare a credere in essa
nonostante le circostanze avverse, e se continui
ad agire in quel modo prima o poi quell’idea si
materializzerà.
• Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la
tua vita verrà creata per default e sarà creata
dal destino.
Che cos’e’ una meta ?
• Una meta è una descrizione precisa di una
determinata scena che al momento non
esiste, ma che si desidera realizzare.
• Una meta non è una sensazione. E’ una
fotografia ben precisa di quello che dovrà
accadere nella tua vita.
ESERCIZIO
• Scrivi 10 mete che ti poni da qui a 12 mesi.
• Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi
cose concrete piuttosto che cose vaghe.
• Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti
carichi e motivati, che vendono 1 milione al
mese”.
• Nel farlo devi ingannare la trappola del tempo. Quindi
scrivile utilizzando il tempo presente in prima persona:
io dirigo….
io posseggo….
–QUANDO DESIDERI
QUALCOSA, TUTTO
L’UNIVERSO COSPIRA
AFFINCHE’ TU REALIZZI IL
TUO DESIDERIO.
- Paulo Coelho -
– NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI
DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI
DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI
AVVENIMENTI
E
DI
INCONTRI
IMPREVISTI SI PRESENTANO AD
AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI
IMPEGNARSI IN QUALCOSA E’ UN
POTENTE MAGNETE PER L’AIUTO.
- Napoleon Hill -
4) RITORNA
AD
APPROFONDIRE
LA VENDITA
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COME FATE A
VENDERE AD UN
CLIENTE?
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LOGICA-EMOZIONI
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ESIGENZA
PROPOSTA
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Sforzo
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione
soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
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Cosa compra il cliente
•
Il cliente al fine di effettuare un
acquisto,deve comprare 5 cose in
sequenza:
•
•
•
IL VENDITORE
L’AZIENDA
IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL
PROGETTO
IL PREZZO
QUANDO FARLO
•
•
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Il Triangolo dell’approccio
Feeling
Punti di
Contatto
Comunicazione
• Ampliando uno dei lati del triangolo,
automaticamente si ampliano anche gli altri due.
• Diminuendo un angolo, automaticamente
diminuiscono anche gli altri due.
• Nella fase di indagine avremo bisogno che la
comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente
ci dica tutti i suoi problemi e necessità.
• Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo
triangolo con il cliente.
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Punti di contatto
• Per stabilire dei punti di contatto con il cliente
dobbiamo trovare alcune cose che ci
accomunano o alcune esperienze o punti
di vista che sia noi che lui condividiamo.
• Oppure trovare degli argomenti che
interessano entrambi e continuare a parlare
di questi fino a quando il triangolo non è
ampio a sufficienza per passare in indagine.
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ESERCIZIO
• 1) Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di
contatto” tra due persone
• 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali non
hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei
loro confronti
• 3) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di
contatto con lo speaker del corso?
• 4) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di
contatto con una persona in sala che non
conosci?
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EMOZIONI E LEGAMI !
• UNA STORIA INTERESSANTE:
• La signora X era stata a cena con il signor Y ed
il signor Z.
• Del signor Y la signora X disse : “alla fine della
cena mi sembrò che fosse la persona più
intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di
essere la persona più intelligente della terra”.
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CREARE IL RAPPORTO
• Per espandere il triangolo dell’approccio, il
venditore deve stabilire dei punti di contatto con
il cliente. Per fare ciò dovrebbe:
• Documentarsi in modo preventivo sul cliente.
• Guardarsi intorno quando arriva dal cliente.
• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede
o da ciò che gli dice il cliente.
• Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito,
desideroso di conoscere e sapere).
• Il venditore effetto cerca di essere
INTERESSANTE.
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Una buona procedura per
instaurare feeling con il cliente
• Osservate il cliente ed il suo
ambiente, ascoltatelo e siate
interessati ed incuriositi.
• Identificate in lui qualcosa che
veramente vi incuriosisca o vi
interessi.
• Fategli delle domande a riguardo.
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Approccio
• Il risultato finale della fase di approccio è:
• UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL
VENDITORE, E’ APERTO ED E’
DISPOSTO A PARLARGLI DEI SUOI
PROBLEMI
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80% DELLE
VENDITE SI
CONCLUDE
DURANTE LA FASE
DI APPROCCIO!!!!
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Indagine
• L’obiettivo della fase di indagine è
• a) Piena comprensione delle necessità o
problemi che il cliente sente di dover
risolvere
• b)Un cliente che si è reso conto di avere
delle problematiche o un’esigenza.
• Se non identifichiamo le necessità del
cliente prima di fare la nostra offerta o
parlare del nostro prodotto, faremo
un’offerta non corrispondente alle sue
necessità che demotiverà il cliente.
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Indagine
Per fare una buona indagine bisogna:
1)Aver superato l’approccio
2)Fare “Domande Aperte” che facciano
parlare il cliente
3)Se il cliente ci chiede dati sulla nostra
azienda o sul nostro prodotto prima che
questa fase sia completata, dobbiamo dare
qualche informazione e fare subito un’altra
domanda.
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ESERCIZIO
1.Scrivete i problemi del cliente che i vostri
prodotti/servizi risolvono.
2. Scrivete domande da fare al cliente nella fase
di indagine che facciano emergere tali
problemi.
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5) STUDIA
(MIGLIORA TE
STESSO)
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Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
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LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
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