OPEN SOURCE MANAGEMENT
CORSO VENDITE
Il “segreto” del vendere e del comprare
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Ci troviamo in un periodo
storico che ci pone di
fronte grandi sfide
• A) Sovrabbondanza di aziende simili
con prodotti e servizi simili: necessità
di differenziarsi o di essere “la prima
azienda che…”
• B) Crescono le nicchie ad alto valore
aggiunto o il low cost, quello nel
mezzo si contrae.
• C) Nasce l’economia intangibile
Dirigere la trattativa
• È l’abilità di far andare le cose come uno
vorrebbe.
• Per questo devi saper dare inizio all’azione,
poi gestirla e in fine completarla
• Così hai avuto controllo
• Quindi devi sapere cosa fare in ogni
momento
Responsabilità
• L’abilità e la volontà di considerarci
la causa.
• Ma ogni persona può reagire in due modi diversi
di fronte alla responsabilità.
• Di fronte ad un problema possiamo scegliere la nostra
risposta :
Responsabile o non Responsabile ?
Causa o Effetto ?
Assumersi la RESPONSABILITA’ delle proprie azioni
e delle relative conseguenze è la principale
dimostrazione di CORAGGIO. Tale presa di
posizione potrebbe essere facilitata dal fatto di
aver ottenuto l’effetto desiderato, ma la presenza
di RESPONSABILITA’ viene dimostrata dal fatto di
mantenere lo stesso modo di agire anche di
fronte al risultato opposto o indesiderato.
Causa - Effetto
• Per risolvere un problema o per
controllare una situazione che non va
come vorremmo dobbiamo vederci
come la causa di tale situazione.
• Se non lo facciamo, la situazione
controllerà noi.
Scala della Responsabilità
• EFFETTO TOTALE
La persona è principalmente convinta che le sue
sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o
dall’ambiente.
• RESPONSABILE DELLE PROPRIE AZIONI
Si considera “causa” solo per quelle cose che fa lei,
ma
non
si
vuole
prendere
assolutamente
responsabilità per ciò che fanno gli altri.
Non riuscirà a materializzare i suoi sogni.
• RESPONSABILE
Si considera causa di come agisce lui e anche di come
agiscono o sono gli altri.
Primo dato relativo alla
Leadership
• La sfera in cui un individuo ha
Leadership, è determinata dalla
sfera di influenza all’interno
della quale lui si considera
completamente CAUSA.
Pensare da Causa
• Quando riceviamo un problema o una
difficoltà, possiamo pensare da effetto o
pensare da causa.
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le
circostanze” come soggetto dell’azione
• Un pensiero causativo mette “ME
STESSO” come soggetto dell’azione
CAUSATIVITA’ GENERA
CAUSATIVITA’
• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN
PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O
POI
ANCHE
LEI
SVILUPPERA’
UN
ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.
• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE
LEI SI CONSIDERA EFFETTO.
PENSARE DA
CAUSA
• QUANDO
RICEVIAMO
UN
PROBLEMA
O
ABBIAMO
UNA
DIFFICOLTA’,
POSSIAMO
PENSARE DA EFFETTO O PENSARE DA CAUSA.
• UN PENSIERO DA EFFETTO HA “GLI ALTRI”, “UN
ALTRO” O
“LE CIRCOSTANZE” COME
SOGGETTO.
• UN PENSIERO DA CAUSA METTE “ME ” COME
SOGGETTO.
• SE DI FRONTE AD UN PROBLEMA PENSIAMO DA
EFFETTO, AGIREMO DA EFFETTO
I seguenti pensieri sono da
CAUSA o da EFFETTO
• IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO
• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO
PIU’ BASSO
• (il cliente) MI HA FATTO PARLARE CON UN’ALTRA
PERSONA
• (il cliente) NON ERA INTERESSATO A QUELLO
CHE DICEVO
• IL MERCATO E’ IN CRISI
• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI
SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO
Sviluppo della Conoscenza
1. Notiamo qualcosa di non ottimale
nell’ambiente
2. Ci consideriamo la causa di tale situazione
3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per
affrontarla
4. Se i sistemi adottati non funzionano,
continuiamo a considerarci la causa della
situazione non ottimale
5. Operando così svilupperemo o reperiremo
la conoscenza giusta per risolvere il
problema
Il Venditore
Effetto
• Il venditore effetto vende solo quando è
facile vendere. Come tale è sensibile alle
fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla
richiesta del prodotto, all’umore del cliente.
• Non si rende conto che pensando in questo
modo, sta solo dando alle cose che lui
incolpa
il
potere
di
influenzargli
negativamente la vita e di tarpare le sue
aspirazioni
Il Venditore
Causa
• Ritiene che i problemi del cliente
dipendano da lui
• Non giustifica le sue prestazioni
scadenti addossando al cliente, alla
crisi, al prezzo o all’azienda le sue
prestazioni non ottimali
ALCUNE IDEE CHE
DOBBIAMO CAMBIARE
• Sono i clienti che devono cambiare
• E’ il prodotto che fa la differenza
• Il venditore che vende il frigorifero agli
eschimesi è il miglior venditore
• Un ottimo tecnico di prodotto è un ottimo
venditore
• E altre ancora…
Meta
• Se non abbiamo una meta
chiara,
• E’ la vita che controlla noi
• Non siamo noi a controllare la
vita
Definizione di Vendita
INFLUENZARE
L’ATTEGGIAMENTO CHE
IL CLIENTE HA VERSO
L’ACQUISTO
…..Cioè
•Trasformare un
Desiderio in una
Esigenza
• VEDO
• MI EMOZIONO
• DESIDERO
• DIVENTO RAZIONALE
L’EMOZIONE DURA POCO
• IL TUO LAVORO E’ QUELLO DI
TENERLA ACCESA
• IL TUO LAVORO E’ FAR RIVIVERE AL
CLIENTE IL MOMENTO IN CUI HA
PENSATO CHE POTEVA AVERE
QUANTO DESIDERATO
• IL PENSARE DI NON POTER AVERE
QUALCOSA E LA PIU’ GRANDE
BARRIERA
• Ogni cliente ha un esigenza a livello
dormiente e non sempre vuole
comprare
• L’esigenza viene accesa da qualcuno
che dimostra vero interesse per lui
come persona
• Ognuno di noi deve fare qualcosa di
straordinario soprattutto nei rapporti
con gli altri.
ESIGENZA
PROPOSTA
23
Sforzo
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione
soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
LA PIRAMIDE
ROVESCIATA
Cosa compra il cliente
• Nella vendita di servizi il cliente
compra 5 cose secondo un ordine ben
preciso:
• IL VENDITORE
• L’AZIENDA
• IL PRODOTTO/SERVIZIO
• IL PREZZO
• QUANDO FARLO
Comunicazione
• La
comunicazione
costituisce
l’80%
comunicazione.
non
della
verbale
nostra
• Noi comunichiamo molto di più le nostre
emozioni, le nostre convinzioni le nostre
idee e le nostre sensazioni piuttosto che
le nostre parole.
Come migliorare i rapporti
interpersonali
• Occorre mettere in relazione tre elementi
inscindibili
• Empatia – affinità - feeling
• Valutazione corretta-realtà
• Comunicazione
La sintonia nella vendita
• Vendere è come ascoltare una stazione
radio, se sbagli frequenza non senti
quello che vorresti sentire.
• Le persone rispondono sulla loro
frequenza, sei tu che ti devi
sintonizzare.
• Non aspettarti che gli altri si
comportino come ti comporti tu.
• ASCOLTO + INTERESSE DA SOLI
NON BASTANO
• SERVONO ANCHE LA VALUTAZIONE
CORRETTA E LA COMUNICAZIONE
• USANDOLI INSIEME AVREMO LA
COMPRENSIONE
• Devi ascoltare tutto
• Non devi pensare mentre ascolti
• Se hai già la risposta mentre ascolti
non stai ascoltando
• NELLA MAGGIOR PARTE DEI CASI
CIO’ CHE GLI DIRAI NON SARA’
ADEGUATO
ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE
• Permetti al tuo cliente di essere un po’
venditore e vedrai che lui ti concederà di
esserlo successivamente.
• Non è una sfida su chi ha ragione o chi ha
torto, ma su cosa vogliamo ottenere.
• Non fermarti alle apparenze, potrebbero trarti
in inganno.
ESERCIZIO
• Allenatore comunica un HOBBY
• Lo studente comunica tutto ciò che pensa riguardo
all’HOBBY.
• Allenatore comunica come si sente
• Lo studente tramite una serie di semplici domande deve
capire perché l’allenatore pratica quell’HOBBY, perché
gli piace, che emozioni prova.
• Allenatore comunica come si sente.
Approccio
• Il risultato
approccio è:
finale
della
fase
di
• UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL
VENDITORE, E’ APERTO ED E’
DISPOSTO A PARLARTI DEI SUOI
PROBLEMI
Indagine
• L’obiettivo della fase di indagine è
• a) Piena comprensione delle necessità o
problemi che il cliente sente di dover risolvere
• b)Un cliente che si è reso conto di avere delle
problematiche o un’esigenza.
• Se non identifichiamo le necessità o le rovine
del cliente prima di fare la nostra offerta o
parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta
sbagliata che demotiverà il cliente.
L’AUTOSILOS e LA VELOCITA’
• La vendita è come un autosilos, estrai
tutte le macchine dal garage del tuo
cliente così che, dopo aver creato
spazio, potrai permettergli di inserire
le tue negli spazi vuoti.
• Ricorda che hai un tempo limitato di
intervento, passato il quale lui
rimetterà a posto le sue auto.
• In molti casi non sarai l’unico
parcheggiatore che incontra
LA SCOPERTA
Per fare una buona
Indagine
Per fare una buona indagine bisogna:
1)Aver superato l’approccio
2)Essere disposti ad “invadere la privacy del
cliente”
3)Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il
cliente
4)Se il cliente ci chiede dati sulla nostra azienda
o nostro prodotto prima che questa fase sia
completata, dobbiamo dare qualche dato e
fare subito un’altra domanda.
ESERCIZIO
• 1. Scrivete i problemi del cliente che i
vostri prodotti/servizi risolvono.
• 2. Scrivete domande da fare al cliente
nella fase di indagine che facciano
emergere tali problemi.
Stimolazione
• L’obiettivo
della
fase
di
stimolazione è:
• Il cliente vi chiede una
soluzione riguardo al suo
problema. Lo fa in modo
deciso e convinto. Non in
modo sociale o formale.
Presentazione
Soluzione
• Il prodotto o la soluzione al problema del
cliente deve essere presentato nell’esatto
modo o per risolvere l’esatto problema che il
cliente vorrebbe risolvere.
• Il venditore in questa fase deve essere
convinto, deciso, sprigionare emozioni
positive e DARE PER SCONTATO CHE IL
CLIENTE FACCIA L’ORDINE
Presentazione
Soluzione
• In questa fase il venditore
cambia atteggiamento. Da
“attendista” passa ad essere
un vero e proprio venditore
che punta a fare l’ordine.
OBIEZIONI
• Qualsiasi obiezione da parte del
cliente, dipende da una carenza di
convinzione da parte del venditore!
• Voi comprereste il vostro prodotto a
quel prezzo? Se voi non lo
comprereste, difficilmente riuscirete
a farlo acquistare al cliente.
Superamento delle
Obiezioni
• Se il cliente, fa troppe obiezioni o fa
obiezioni false, vuol dire che non
abbiamo centrato il problema del
cliente.
• Dobbiamo tornare in indagine ed in
seguito rifare la stimolazione.
DAGLI UNA VIA DI FUGA
• Se vedi che le cose non stanno
andando per il meglio puoi provare a
lasciargli comunque una via di fuga,
che lo tranquillizzerà.
( es. “ Se le cose non dovessero andare
come stiamo dicendo, ci saluteremo
senza problemi….)
META
Come vedete adesso le mete che avete
scritto ?
Si possono realizzare ?