DIVENTARE UN
“VENDITORE TOTALE”
B1
Cos’è la “Vendita Totale”?
E’ UN MODELLO ED UN METODO PER
ACQUISIRE LE CAPACITA’ E COMPETENZE
PER :
1. Trovare
2. Acquisire
3. Mantenere i Clienti
Sviluppando sia un approccio strategico sia
sistemi e strumenti per la vendita di
successo.
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Come superare tempi difficili
Oggi è molto facile essere influenzati da
messaggi negativi:
 La crisi
 La Cina è sempre più vicina
 La pressione sui prezzi
 L’aumento dei costi
 Il lavoro
 La concorrenza in genere
 ……
3
L’approccio del venditore

Anche nell’attività di vendita si tende ad essere
negativi:
 Si parla dei Clienti persi, non di quelli che continuano
a comprare
 Si parla dei prodotti con problemi, non di quelli OK
 Si parla dei problemi interni, non delle opportunità
esterne
Il venditore, per il suo ruolo in Azienda, ha
invece il dovere di essere POSITIVO e di
muoversi con FORZA E DECISIONE
4
I tre concetti della Vendita Totale
(1)
LE TRE “P” DELLA VENDITA
1. Il “Processo” della vendita
2. Il “Piano” personale di vendita
3. La “Pratica” nella vendita
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I tre concetti della Vendita Totale
(2)
1. Per avere successo nella vendita,
dobbiamo aver chiaro il nostro Processo
di vendita (e quello di acquisto dei nostri
Clienti)
2. Sviluppare il nostro Piano di vendita ci
garantisce di sapere ogni giorno qual’è la
cosa giusta da fare
3. La Pratica di vendita ci dice invece come
fare giuste le cose da fare
6
Esempi
(1)
1. Venditore A
Ha un piano personale di sviluppo; sa quanto
fatturato gli serve; buone pratiche di vendita
(schede sui Clienti etc) . Non raggiunge però gli
obiettivi: non sa chi sono i suoi “prospect”,
quanti ne servono, cosa presentare loro.
Cosa gli manca?
COMPRENDERE E PADRONEGGIARE IL “PROCESSO”
7
Esempi
(2)
2. Venditore B
Tra tutti i colleghi è quello che è più ambizioso, fa
più visite, ha il portafoglio contatti più grande.
Non raggiunge però gli obiettivi; forse confonde
il “volume” di lavoro con le priorità e le azioni
giuste
Cosa gli manca?
CREARE E GESTIRE IL PROPRIO “PIANO”
8
Esempi
(3)
3. Venditore C
E’ sempre in ritardo di un giorno o di un euro
rispetto alla concorrenza. Ha un piano di
vendita perfetto e conosce bene il suo processo
Non raggiunge però gli obiettivi; forse non sa
chi chiamare oggi, cosa si erano detti la volta
scorsa, di cosa e come parlare
Cosa gli manca?
CONOSCERE ED APPLICARE LE MIGLIORI
PRATICHE DI VENDITA
9
Come superare gli ostacoli

Dove fallisce un venditore ?

Lo stereotipo del venditore

Le false leggende sui venditori

Come funziona per tutti la “Vendita Totale”
10
Dove fallisce un venditore ?
(1)
In genere non perché :
 è un cattivo venditore (?)
 è in una cattiva Azienda (?)
 la concorrenza gli porta via tutti i Clienti (?)
 non ci sono più opportunità sul mercato (?)
 ……
11
Dove fallisce un venditore ?
(2)
Di solito per tre ragioni principali:

Perché non ha fiducia in sé stesso e nelle
proprie capacità di vendita

Non sa trovare abbastanza prospects

Non sa chiedere l’ordine !
12
La fiducia in sé stesso come venditore
Da dove si vede ?

SE ha

SE
cura la propria
immagine

Autostima

Entusiasmo

Tenacia

“ama” i Clienti

Ottimismo

ascolta i Clienti

Coerenza

è “curioso”

Empatia

13
Trovare abbastanza prospects
E’ strettamente collegato agli strumenti e
tecniche di vendita
Se cronico, diviene assai pericoloso per il
proprio futuro

Si perde fiducia

Si diventa “venditori chiusi dentro”

Si dipende troppo da pochi vecchi Clienti

Il lavoro diventa “triste” !
14
Non sa chiedere l’ordine
Deriva da troppo poca o TROPPA fiducia in sé
o vita troppo “facile”.
Si parla, parla, parla ma non si conclude
MA IL CLIENTE VEDE DAVVERO UN
VENDITORE PROFESSIONISTA ?? OPPURE
… UN VISITATORE PROFESSIONISTA ??
… UN “PORTATORE SANO” DI CATALOGHI ??
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Lo stereotipo del venditore









Auto-referente
Arrogante
Malvestito
Poco attento alla cura di sé
Chiacchierone
Pensa solo a portar via l’ordine (stile
“mordi e fuggi”)
Bugiardo
Confusionario
……
16
Le false leggende sui venditori

IL MITO DEL “VENDITORE NATO”

IL MITO “LA VENDITA NON SI PUO’ RIDURRE
AD UN PROCESSO”

IL MITO “LA VENDITA STA TUTTA NELLA
CHIACCHIERA”
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Legge di Pareto
100 %
95 %
Fatturato
80 %
C
B
A
Clienti
20 %
50 %
100 %
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Come funziona per tutti la “Vendita Totale”
Venditore al 60% della media del settore
 La chiave è la gestione dell’attività:
 Quanti contatti per periodo?
 Quanti nuovi contatti nell’ultima settimana?
 Quanti Decisori conosciamo?
 Quanti nuovi appuntamenti nell’ultima settimana?
 Quante presentazioni di prodotto?
 Quante analisi di necessità?
 Quante volte abbiamo chiesto l’ordine?
 Quanti ordini presi?
 Quante referenze chieste/ottenute?
19
Come funziona per tutti la “Vendita Totale”
Venditore al 100% della media di settore

La chiave è:

La motivazione

Uscire dalla situazione “confortevole”

Meno analisi statistiche

Più capacità di pianificazione di vendita

Più gestione e sviluppo Grandi Clienti

……
20
Come funziona per tutti la “Vendita Totale”
Venditore sopra il 100% della media di settore

La chiave è:

Cercare nuove idee per restare al top

Sviluppare le capacità e l’efficienza

Come sfruttare le relazioni per avere referenze

Come migliorare ancora il business con i Grandi
Clienti

……
21
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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