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MIND BUSINESS SCHOOL
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CORSO
VENDITE
BUSINESS DEVELOPMENT
MISURARE RISULTATI CONCRETI
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IL MONDO E’ CAMBIATO.
DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
•
• AZIONI
•
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON
FUNZIONANO PIU’)
POSSO FARLA
FRANCA ANCHE
SE…
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE
AL CLIENTE?
• “La mia
vision è
ridurre i
costi…”
TUTTE LE GRANDI
FORTUNE DEL
PASSATO SONO
STATE CREATE IN
MOMENTI COME
QUESTO
Desidera affrontarlo con voi
Controllo
• Far andare le cose come uno vorrebbe
•=
• L’abilità di avviare, cambiare e fermare
qualcosa.
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Responsabilità
– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO
–=
– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
• DI FRONTE AD UN PROBLEMA,
POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA
RISPOSTA:
– CAUSA O EFFETTO?
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Causa ed Effetto
• Per risolvere un problema
• o per controllare una situazione che non
va come vorremmo
• dobbiamo vederci come la causa di tale
situazione.
• Se non lo facciamo,
• la situazione controllerà noi.
Case history scuola
13
Scala della Causatività
• CONTROLLO ESTERNO
La persona è principalmente convinta che le sue
sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o
dall’ambiente.
• CONTROLLO
SOLAMENTE
PROPRIE AZIONI
SULLE
Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma
non si vuole “prendere assolutamente responsabilità”
per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori
dall’azienda.
• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.
• CONTROLLO INTERNO
Si considera causa di come agisce lui e anche di come
agiscono o sono gli altri e l’ambiente
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CAUSATIVITA’ GENERA
CAUSATIVITA’
• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN
PROBLEMA CON UNA PERSONA,
PRIMA
O
POI
ANCHE
LEI
SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO
CAUSATIVO.
• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO,
ANCHE
LEI
SI
CONSIDERA
EFFETTO.
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Primo dato relativo alla
Leadership
• Riuscirai ad avere Leadership
solamente sulle persone del cui
comportamento ti consideri
completamente CAUSA.
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Pensare da Causa
• Quando riceviamo un problema o una
difficoltà, possiamo pensare da effetto o
pensare da causa.
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le
circostanze” come soggetto dell’azione
• Un pensiero causativo mette “ME
STESSO” come soggetto dell’azione
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I seguenti pensieri sono da
causa o da effetto?
• IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO
TEMPO
• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN
PREZZO PIU’ BASSO
• (Il
tecnico)
NON
MI
SEGUE
ADEGUATAMENTE
• (il cliente)NON ERA INTERESSATO A
QUELLO CHE DICEVO
• IL MERCATO E’ IN CRISI
• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI
SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO
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Sviluppo della Conoscenza
1. Notiamo qualcosa di non ottimale
nell’ambiente
2. Ci consideriamo la causa di tale situazione
3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla
4. Se i sistemi adottati non funzionano,
continuiamo a considerarci la causa
della
situazione non ottimale
5. Operando così svilupperemo o reperiremo la
conoscenza giusta per risolvere il problema.
Prima o poi diventeremo un LEADER!
Se non ci sentissimo causativi, non andremmo
nemmeno a ricercare la conoscenza perché
sentiremmo che sono gli altri che dovrebbero
cambiare. Ma in tal modo non diventiamo più abili.
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Il venditore “Causativo”
• Ritiene che i problemi del cliente
dipendono da lui.
• Non giustifica le sue prestazioni
scadenti addossandole al cliente,
alla crisi, al prezzo o all’azienda.
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Il venditore“Effetto”
• L’addetto vendite “effetto” vende solo
quando è facile vendere. Come tale è
sensibile alle fluttuazioni del mercato, al
prezzo, alla richiesta del prodotto,
all’umore del cliente
• Non si rende conto che pensando in
questo modo, sta solo dando alle cose
che lui incolpa il potere di influenzargli
negativamente la vita e di tarpare le sue
21
aspirazioni
Se vogliamo che le
cose cambino
Come prima cosa
dobbiamo
cambiare “NOI”
22
PREMESSA
A VOLTE LA CURA E’
PEGGIORE DELLA
MALATTIA
23
20/80
24
4/37
25
PERCHE’?
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“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al
senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o
a prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a
prima vista sembravano sbagliati o
sembravano andare contro il senso
comune.
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Non serve andare nella
fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
28
29
I colori dei quadrati
“A” e “B”
sono uguali!?
30
31
Noo?!!?!!!
Meglio guardare di nuovo......
32
33
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il
cervello esalta i contrasti.
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MOLTE DELLE AZIONI E
ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA
PROSPERITA’ IN AZIENDA
SONO CONTRO-INTUITIVI,
A PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
35
LO SCAMBIO IN
ABBONDANZA
36
SE VUOI CHE LE
COSE CAMBINO
COME PRIMA COSA
DEVI CAMBIARE TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA
DI GESTIONE AZIENDALE E’
MIGLIORARE SE STESSI
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• Se vuoi migliorare un collaboratore che
sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati
positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere
tu interessato a lui e non cercare di
essere interessante.
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Parte 3
PARLIAMO DI VENDITA
39
QUALI SONO SECONDO
VOI LE COMPONENTI PIU’
IMPORTANTI DELLA
VENDITA?
40
COME FARESTE A
VENDERE AD UN
CLIENTE?
41
LOGICAEMOZIONI
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Sforzo
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione
soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
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Cosa compra il cliente
•
Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve
comprare 5 cose in sequenza:
•
•
•
•
•
L’ADDETTO VENDITA O VENDITORE
(L’AZIENDA )
IL PRODOTTO/SERVIZIO
IL PREZZO
QUANDO FARLO
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Il Triangolo dell’approccio
Feeling
Punti di contatto
Comunicazione
• Ampliando uno dei lati del triangolo,
automaticamente si ampliano anche gli altri
due.
• Diminuendo un angolo, automaticamente
diminuiscono anche gli altri due.
• Nella fase di indagine avremo bisogno che la
comunicazione del cliente sia aperta e che il
cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità.
• Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo
triangolo con il cliente.
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FEELING
• Per feeling o affetto si intende, volontà
di prendersi cura, emozione positiva. Si
manifesta con il desiderio di essere
vicini o di aver vicino la fonte per cui si
prova affetto o una sensazione
piacevole.
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PUNTI DI CONTATTO
• I Punti di Contatto di base sono accordi.
Ciò che è vero
per
TE
Realtà
comune
Ciò che è vero
per
LUI
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Punti di contatto
• Per stabilire dei punti di contatto con il
cliente dobbiamo trovare alcune cose
che ci accomunano o alcune
esperienze o punti di vista che sia noi
che lui condividiamo.
• Oppure trovare degli argomenti che
interessano entrambi e continuare a
parlare di questi fino a quando il triangolo
non è ampio a sufficienza per passare in
indagine.
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ESERCIZIO
• 1) Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di
contatto” tra due persone
• 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali
non hai molti accordi e nota come è il tuo
feeling nei loro confronti
• 3) Su quali argomenti potresti trovare dei
punti di contatto con lo speaker del corso?
• 4) Su quali argomenti potresti trovare dei
punti di contatto con una persona in sala che
non conosci?
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EMOZIONI E LEGAMI !
• UNA STORIA INTERESSANTE:
• La signora X era stata a cena con il signor Y
ed il signor Z.
• Del signor Y la signora X disse : “alla fine
della cena mi sembrò che fosse la persona più
intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai
di essere la persona più intelligente della terra”.
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CREARE IL RAPPORTO
• Per espandere il triangolo dell’approccio, il
venditore deve stabilire dei punti di contatto
con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:
• Essere interessato o incuriosito da ciò che
vede o da ciò che gli dice il cliente.
• Il venditore causa è INTERESSATO
(incuriosito, desideroso di conoscere e
sapere).
• Il venditore effetto cerca di essere
INTERESSANTE.
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Una buona procedura per
instaurare feeling con il cliente
• Osservate il cliente, ascoltatelo e
siate interessati ed incuriositi.
• Identificate in lui qualcosa che
veramente vi incuriosisca o vi
interessi.
• Fategli delle domande a riguardo.
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ESERCIZIO
• 1) Esercizio del disegno geometrico
• 2) Esercizio dell’approccio
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MANTENERE FEELING
• Durante l’approccio dobbiamo
mantenere un elevato feeling con il
cliente.
• Per fare ciò dobbiamo costantemente
riconoscere in lui qualcosa che ci
piace ed apprezzarla apertamente e
SINCERAMENTE.
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Approccio
• Il risultato finale della fase di approccio
è:
• UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL
VENDITORE,
• E’ APERTO
• ED E’ DISPOSTO A PARLARGLI DEI
SUOI PROBLEMI
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80% DELLE
VENDITE SI
CONCLUDE
DURANTE LA FASE
DI APPROCCIO!!!!
(quando finisce?)
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Indagine
• L’obiettivo della fase di indagine è
• a) Piena comprensione delle necessità
o problemi che il cliente sente
• b)Un cliente che si è reso conto di avere
delle problematiche o un’esigenza.
• Se non identifichiamo le necessità del
cliente prima di fare la nostra offerta o
parlare del nostro prodotto, faremo
un’offerta non corrispondente alle sue
necessità che demotiverà il cliente.
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Indagine
Per fare una buona indagine bisogna:
1)Aver superato l’approccio
2)Fare “Domande Aperte” che facciano
parlare il cliente
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Le migliori domande aperte
•
•
•
•
•
•
•
In che senso ?
Mi faccia capire !
Come mai ?
E quindi ?
Cosa intende esattamente ?
Sarebbe a dire ?
……….
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riconoscimento
• Un riconoscimento è un azione, gesto o
parola che indica che la comunicazione è
stata ricevuta.
• Un mancato riconoscimento induce a
ripetere ed a credere di non essere
ascoltati
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Esercizio
1. Scrivete i problemi del cliente che i vostri
prodotti/servizi risolvono o i vantaggi che
creano
2. Scrivete domande da fare al cliente nella
fase di indagine che facciano emergere
tali problemi.
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L’indagine ideale
• Hai “veramente capito cosa desidera” ?
• Hai veramente capito “perché” ?
• Hai veramente capito come mai proprio
adesso, e non prima ?
• Hai veramente capito qual è il timore che
lo frena ?
62
Esempi di indagine
•
•
•
•
Indagine senza approccio
Indagine con domande chiuse
Indagine “deduttiva”
Indagine alla “lascia fare all’esperto”
63
ESERCIZIO SU
APPROCCIO E INDAGINE
64
Parte 5
TU IN QUESTA AZIENDA
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• LA VITA E’ UNA SERIE DI
EVENTI
CASUALI
A
MENO CHE TU NON
ABBIA UNA META
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COROLLARIO 1
• TUTTE LE COSE VENGONO
CREATE DUE VOLTE.
• LA PRIMA VOLTA NELLA
NOSTRA TESTA.
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COROLLARIO 2
• L’IMMAGINAZIONE
• E’ PIU’ IMPORTANTE
• DEI FATTI PRESENTI.
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COROLLARIO 3
• IL TEMPO TI INGANNA FACENDOTI
CREDERE CHE LA TUA META NON SI
STIA REALIZZANDO.
• QUESTO TI PORTA A SMINUIRLA ED
ANNULLARLA NELLA TUA MENTE.
• IL GRANDE PROBLEMA NON E’ MAI
CIO’ CHE TI SUCCEDE, MA E’ CIO’
CHE TU DECIDI DI PENSARE IN
RISPOSTA A CIO’ CHE TI SUCCEDE.
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COROLLARIO 4
• FALLENDO NEL
PIANIFICARE,
• TU PIANIFICHI DI
FALLIRE
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RIASSUNTO
• Non puoi ottenere quello che non riesci ad
immaginare.
• Tutte le cose vengono create due volte: la prima
volta nella nostra mente.
• Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o una
meta devi continuare a credere in essa nonostante
le circostanze avverse, e se continui ad agire in
quel modo prima o poi quell’idea si materializzerà.
• Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua
vita verrà creata per default e sarà creata dal
destino.
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Entusiasmo
• L’entusiasmo è ciò che
provi mentre progredisci
verso una meta.
• Non è quello che ti rimane
dopo averla raggiunta.
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Che cos’e’ una meta ?
• Una meta è una descrizione precisa di
una determinata scena che al momento
non esiste, ma che si desidera
realizzare.
• Una meta non è una sensazione.
• E’ una fotografia ben precisa di quello
che dovrà accadere nella tua vita.
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ESERCIZIO
• Scrivi 10 mete che ti poni
da qui a 12 mesi.
• Devi scriverle in modo
chiaro e specifico.
• Scrivi
cose
concrete
piuttosto che cose vaghe.
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–QUANDO
DESIDERI
QUALCOSA,
TUTTO
L’UNIVERSO
COSPIRA
AFFINCHE’ TU
–REALIZZI
–IL TUO DESIDERIO.
- Paulo Coelho 75
– NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI
DAVVERO A QUALCOSA E LA
SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI
I TIPI DI AVVENIMENTI E DI
INCONTRI
IMPREVISTI
SI
PRESENTANO AD AIUTARTI. IL
SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN
QUALCOSA
E’
UN
POTENTE
MAGNETE PER L’AIUTO.
- Napoleon Hill 76
IL PIU’ GRANDE RAMMARICO
• 8 persone su 10 nella società, quando gli
chiedi qual è il loro più grande rammarico
ti dicono cose che avrebbero potuto fare
ma che non hanno nemmeno provato,
piuttosto che cose che hanno provato e
sono andate male.
• Il fatto di non perseguire con
determinazione le mete che hai scritto, tra
10 anni sarà la tua più grande sorgente di
rammarico.
77
STUDIA
(MIGLIORA
TE STESSO)
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•
NON E’ QUANTO
BRAVO GIA’ SEI A
DETERMINARE
LE TUE
PERFORMANCE
…
• E’ QUANTO PIU’
BRAVO ASPIRI A
DIVENTARE.
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Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la
propria carica positiva
quando la perdono”.
80
LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE:
NON TI VIENE GRATIS
81
NON PERMETTERE
A NESSUNO DI DIRTI CHE
NON PUOI FARCELA
82
GRAZIE DI ESSERE QUA