NUOVE PROSPETTIVE DI
DISTRIBUZIONE
ASSICURATIVA
Claudio Cacciamani
Università degli Studi di Parma
Nei SERVIZI

CREAZIONE DI
VALORE
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
nella
PRODUZIONE
nella
DISTRIBUZIONE
PRODUZIONE di servizi
E’ importante la “Capacità di
INNOVAZIONE”
Attenzione:
FENOMENI IMITATIVI
Possibilità di economie di scala?
Tutte da dimostrare in concreto.
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DISTRIBUZIONE di servizi
Strategicamente più importante della
creazione di servizi.
N.B.: Capacità di distribuire il prodotto in
modo personalizzato.
! Importanza della RETE DISTRIBUTIVA
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DISTRIBUZIONE
Scelte di RETE
INTERNA
ESTERNA
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CANALI DISTRIBUTIVI
 AGENTI
e SUBAGENTI
(gestione
interna o esterna con mandato in esclusiva
…).
 BROKERS.
 BANCHE (n.b. “bancassurance”).
 PROMOTORI
FINANZIARI.
 CANALI ALTERNATIVI (poste,
internet, telefono, …).
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BANCHE e COMPAGNIE di
Assicurazione
SINERGIE


BANCASSICURAZIONE: vendita di prodotti
assicurativi standardizzati attuata attraverso lo
sportello bancario.
ASSICURBANCA: promozione e vendita da parte
delle compagnie di assicurazione, attraverso la rete
agenziale, di prodotti bancari standardizzati.
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RETE
La RETE può contribuire
ad aumentare
il VOLUME
e
la QUALITA’
dell’attività.
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Rete: alcuni PROBLEMI

Conflitti di interesse tra banche e
rete assicurativa.


Possibile sovrapposizione d’offerta.
Eventuale difficoltà di penetrazione
di nuovi segmenti.
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Rete: VANTAGGI


Fidelizzazione della rete.
Risposta pronta e rapida alle
innovazioni.

Possibilità test nuovi prodotti.

Indipendenza da banche che
controllano.
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Rete: il FUTURO


Rilevanza della capacità di attrarre
nuove risorse distributive.
Incentivi all’entrata:
Cosa si offre per entrare nella nuova rete ai possibili
soggetti interessati?

Certezze di “Governance” piuttosto
che di risultati e/o provvigioni.
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(segue...)
Rete: il FUTURO



(segue...)
Condivisione obiettivi e prodotti.
Incentivi in termini di ripartizione
dei costi.
Maturità del prodotto, ma non della
rete.
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… grazie per l’attenzione
Claudio Cacciamani
Università degli Studi di Parma
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