Innovazioni di mercato e
normative: implicazioni
economico-finanziarie per gli
intermediari
Prof. Claudio Cacciamani
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PREMESSA “STORICA” (1)
L’assicurazione in Italia ha sempre avuto difficile
diffusione pertanto:
– Le compagnie in epoche passate si sono preoccupate
di aumentare il portafoglio (soprattutto nel ramo vita),
aumentando il numero di punti vendita
– Poca attenzione era dedicata alla selezione dei
venditori e alla reale qualità del prodotto assicurativo
– Generalmente l’intermediario era considerato un
“esattore” di premi
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PREMESSA “STORICA” (2)
Le compagnie di assicurazione hanno dovuto
ripensare il loro business rispetto agli anni
Novanta e inizio 2000.
Obiettivo ROE
Crisi del mercato finanziario (ramo vita)
Operazioni straordinarie e cosmesi “funebre” di
bilancio
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PREMESSA “STORICA” (3)
Dopo i primi anni 2000
Taglio dei costi
Rivalutazione del ramo danni
Rivalutazione ruolo intermediario
Esternalizzazione dei costi (oneri per la rete e
liquidatori-periti)
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EVOLUZIONE
Un siffatto sistema ha prodotto una saturazione del
mercato con la conseguenza che:
– L’utenza è diffidente sia del prodotto che
dell’interlocutore
– Si è creato lo spazio per nuovi attori di mercato
(Agenti plurimandatari, brokers, produttori, compagnie
start up on line, poste, banche…)
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
Il nuovo Codice delle Assicurazioni
Circolare ISVAP n°551/2005
Circolare ISVAP n°533/2005
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
Rispetto al Codice Civile
(agente/mandante) l’intermediario quasi
deve “dissuadere” il cliente da prodotti
inadeguati
Al centro:
ASSICURANDO
ASSICURATO
ASSICURATORE
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
Nuovo Codice delle Assicurazioni:
1) Informazione
2) Correttezza
3) Trasparenza
4) Diligenza
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
1) INFORMAZIONE
Di cosa
Chi
Prova informazione
1. Completa
2. Trasparente
3. Calibrata
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
2) CORRETTEZZA
Informazioni non in modo asettico
Preoccupazione utilità informazione per
terzo
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
3) TRASPARENZA
Corollario obbligo informazione
Conflitti di interesse
“Vantaggio” <<altro>> e diverso da
provvigione
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
4) DILIGENZA
No informazione: colpa?
Confronto
comportamento concreto
comportamento ideale
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
MORALE
Aumento costi gestionali (Stampati etc)
Incremento costi organizzativi (Tempo)
Innalzamento oneri “tutela”
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
Uno sguardo ai broker (1)
Il conto separato
Possibili rilevanti problemi!!!
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LE INNOVAZIONI NORMATIVE
Uno sguardo ai broker (2)
Ciclicità business
Forza contrattuale banca
Rating
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IL FUTURO
Quali competitor?
Quali prodotti? (Standard no standard)
Quali mercati? (Conglomerati finanziari)
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IL VALORE
DELL’INTERMEDIARIO
– Rilevante controllo ferreo non tanto dei costi,
quanto del break even point
– Sfruttare a proprio favore eventuali arbitraggi
fiscali (IVA, IRAP)
– Porre in essere network di competenze e di
gestione (contro esternalizzazione costi da
parte delle compagnie). ES. FORMAZIONE
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IL VALORE DEL CLIENTE: SFIDE
PER L’AGENTE
Egli è maggior fatica a gudagnare il
primo migliaio, che poi col primo
migliaio, il decimo e il vigesimo.
G. Della Casa
Lettera al nipote Annibale Rucellai
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