Innovazioni di mercato e
normative: il ruolo dell’agente
imprenditore
Prof. Claudio Cacciamani
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PREMESSA “STORICA” (1)
L’assicurazione in Italia ha sempre avuto difficile
diffusione pertanto:
– Le compagnie in epoche passate si sono preoccupate
di aumentare il portafoglio (soprattutto nel ramo vita),
aumentando il numero di punti vendita.
– Poca attenzione era dedicata alla selezione dei
venditori e alla reale qualità del prodotto assicurativo.
– Generalmente l’agente era considerato un “esattore”
di premi.
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PREMESSA “STORICA” (2)
Le compagnie di assicurazione hanno dovuto
ripensare il loro business rispetto agli anni
Novanta e inizio 2000.
Obiettivo ROE
Crisi del mercato finanziario (ramo vita)
Operazioni straordinarie e cosmesi “funebre” di
bilancio
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PREMESSA “STORICA” (3)
Dopo i primi anni 2000
Taglio dei costi
Rivalutazione del ramo danni
Rivalutazione ruolo agente
Esternalizzazione dei costi (oneri per la rete e
liquidatori-periti)
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EVOLUZIONE
Un siffatto sistema ha prodotto una saturazione del
mercato con la conseguenza che:
– L’utenza è diffidente sia del prodotto che
dell’interlocutore.
– Si è creato lo spazio per nuovi attori di mercato
(Agenti plurimandatari, brokers, produttori, compagnie
start up on line, poste, banche…).
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LA SITUAZIONE ATTUALE
Il sistema agenziale monomandatario detiene la
maggioranza del portafoglio nazionale in termini
di premi e numero clienti.
A seguire intervengono i brokers, dediti per lo
più alla clientela corporate e settore pubblico.
Marginale è, invece, la quota ricoperta dagli altri
attori del comparto assicurativo.
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LA SITUAZIONE ATTUALE
Il presente è davvero difficile e complesso,
poiché costituisce una transizione verso
un modello differente, conseguenza di
nuove normative e della tendenza
europeista dell’economia nazionale.
Reagire è possibile, opporsi al
cambiamento, invece, impossibile e
sconsigliabile.
Prof. Claudio Cacciamani
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ITALIA VS EUROPA (1)
L’arretratezza, tipica del nostro Paese, ha la
conseguenza di rendere molto difficile un
passaggio… lento e “naturale” nel resto
d’Europa, ove il sistema assicurativo è
completamente differente:
– Il territorio è caratterizzato da un modello agenziale
plurimandatario e i brokers hanno maggior diffusione
– L’utenza è abituata a utilizzare servizi di pagamento
on line (circa il 75% dei clienti paga la polizza al
proprio agente tramite web; l’agenzia è altamente
informatizzata)
Prof. Claudio Cacciamani
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ITALIA VS EUROPA (2)
– Già da anni i prodotti assicurativi sono venduti da
canali alternativi (tabaccherie, supermercati,
concessionari auto,…).
– Le banche sono temibili concorrenti, agguerriti e
spesso altamente specializzati.
– Le poste non sono da considerarsi, poiché non in tutti
i Paesi distribuiscono prodotti assicurativi.
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ITALIA VS EUROPA (in cifre)
In Italia operano un numero di compagnie
(214) inferiore di circa il 30% rispetto
all’estero.
Il mercato italiano è considerato ricco
(circa l’1% del PIL è costituito da premi
assicurativi). Per questo sono molte le
compagnie che fanno richiesta all’ISVAP
per accedere nel nostro Paese.
Prof. Claudio Cacciamani
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ITALIA VS EUROPA (in cifre)
Nel resto d’Europa, il mercato assicurativo
è più evoluto e i premi rappresentano un
2% circa del PIL.
Da sempre si stima che il mercato italiano
sia potenzialmente incrementabile; questo
sarebbe possibile solo se la concorrenza
in termini di premi e numero di prodotti
fosse maggiore.
Prof. Claudio Cacciamani
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L’AGENTE IN ITALIA (1)
In Italia, la distribuzione allargata è vista con apprensione.
Il sistema italiano è ingessato a causa del sistema
“esclusivista” delle compagnie (sistema monomandatario).
Malgrado ciò la nuova normativa è filosoficamente giusta:
– Offre la possibilità di operare nel comparto assicurativo a
chiunque voglia provare
– Regola il mercato aumentandone la professionalità e la
selezione
Prof. Claudio Cacciamani
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L’AGENTE IN ITALIA (2)
IMPORTANTE: tutti gli attori devono
essere adeguatamente formati e TUTTI
devono rispettare le regole, in termini
di formazione, legislazione,…
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L’AGENTE IN ITALIA (3)
Deve cambiare la mentalità dell’agente, sempre
più professionista europeo, non “venditore di
polizze di quartiere”.
L’agente non è mera cassaforte della
compagnia, ma parte integrante e punto di
contatto con il mercato. Solo collaborando
con la rete la mandante può studiare prodotti
di successo.
Se questo processo di fiducia non avrà luogo, la
concorrenza sarà spietata.
Prof. Claudio Cacciamani
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QUANTO “VALE” UN’AGENZIA?
Per l’agente: ruolo dell’imprenditorialità
Per la compagnia di assicurazione: ma gli
analisti sanno valutarla? Come
comunicare il valore?
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IL VALORE DEL CLIENTE: SFIDE
PER L’AGENTE
Egli è maggior fatica a gudagnare il
primo migliaio, che poi col primo
migliaio, il decimo e il vigesimo.
G. Della Casa
Lettera al nipote Annibale Rucellai
Prof. Claudio Cacciamani
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