Come premiare I clienti virtuosi: la strategia di UCF
Mauro Zandonà, Responsabile Marketing e International Business
Milano, 29 Marzo 2013
Dal picco del 2006/2007 i flussi di liquidità scambiati sul mercato
interbancario si sono ridotti del 50%
~ 50%
~150
100
~75
2002
2004
Altre scadenze
Fonte: ECB
2
2006
2008
2010
2012
Fino ad un mese
Overnight
Inoltre, si è verificato un drammatico aumento dei spread ed una
riduzione della durata media delle cartolarizzazioni
Spread sulle cartolarizzazioni – confronto 2007 vs. 2012 - bps
300-350
15-20
2007
Duration
Fonte: Bloomberg
3
~7 anni
2012
~3 anni
La strategia di Unicredit per continuare a supportare le aziende in
questo panorama complesso
Chi finanziare?
Clienti virtuosi con
debitori poco puntuali
(es. PA)
Filiere produttive di
qualità
….
Come finanziare?
Iniziative dedicate
Prodotti dedicati
4
“UniCredit per
l’Italia”: attraverso 2
prodotti mirati al
miglioramento della
liquidità e
finanziamento del
circolante
A
Obiettivo di crescita 50% sui crediti anticipati
(factoring e anticipi con cessione)
B
6 Mld €
Crediti di filiera
Nuovo portale di reverse factoring per
21 Mld €
Prodotto di anticipo
fatture “integrazione
factoring-banca”
mirato a favorire il
cliente attraverso …
Crediti Pubblica Amministrazione
agevolare accesso al credito ai fornitori di
grandi imprese
C
Finanziamento clienti virtuosi
Riduzione del rischio creditizio attraverso il
passaggio da una gestione “finanziaria” ad
una gestione “commerciale” degli anticipi
A
Anticipo crediti della Pubblica Amministrazione
Perché anticipare la Pubblica Amministrazione con il Factoring?
PMI
Corporate
IB
5
 Cessione notarile e notifica dei
crediti a garanzia dell’effettiva
esistenza del rapporto di
fornitura tra cedente e debitore
 Fidelizzazione della clientela
grazie al vincolo contrattuale
della LIR (Lettera di Inizio
Rapporto) che garantisce al
Factor la completa
canalizzazione dei flussi nel
rapporto cedente/debitore per 24
mesi
PA
B
UCF si pone l’obiettivo di supportare le filiere produttive nel cammino
verso l’eccellenza, garantendo condizioni di maggior equilibrio in un
contesto ancora instabile, grazie ad un nuovo prodotto …
4 … causando
1 Restrizione
problemi al corretto
funzionamento della
supply chain del
Grande Debitore
dell’accesso al
credito da parte del
sistema bancario …
Filiera
Supply chain
3 … mettendone in
Banca
Singolo
fornitore
discussione la
capacità di tenuta
(soprattutto dei player
di piccola
dimensione)…
2 ... ha determinato un
Industria
Finanza
forte stress
finanziario sulle
imprese …
In questo contesto, UCF sta pensando ad un prodotto rivolto alle PMI appartenenti a filiere produttive “guidate” da
Debitori di elevato standing, con l’obiettivo di smobilizzare i crediti commerciali ad un prezzo prefissato
(Factoring supply chain), attraverso una procedura semplificata in ambiente WEB
6
B
… semplice nei contenuti e nella fruibilità
Un prodotto standardizzato per il
fornitore di filiera / distretto …
… inserito in un processo guidato
dal capo filiera …
… attraverso il canale web e con il
supporto dell’esperienza UCF
7
C Finanziamento clienti virtuosi
Obiettivi e vantaggi
 Riduzione dei tempi di incasso




8
medi
Minori incombenze amministrative
su crediti ceduti
Migliore gestione del proprio
portafoglio clienti in termini di
rischio e condizioni contrattuali
concordate
Maggiori possibilità di ottenere
credito su debitore buono
(finanziamento di filiera)
Durata degli anticipi calcolata su
effettivi tempi di pagamento del
debitore
Perimetro
 Clienti Medie Imprese e
Corporate con linee di
anticipo fatture attive nel
2012
Modalità di accesso
 Accesso tramite WEB