Capitolo 6
I comportamenti
d’acquisto nei mercati
delle imprese
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Capitolo 6- slide 1
I comportamenti d’acquisto
nei mercati delle imprese
Obiettivi di apprendimento
•
•
•
•
•
I mercati delle imprese.
Il comportamento d’acquisto dell’impresa.
Il processo d’acquisto dell’impresa.
E-Procurement: Gli acquisti attraverso Internet.
I mercati istituzionali e della pubblica
amministrazione.
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Capitolo 6- slide 2
I mercati delle imprese
Per comportamento d’acquisto delle imprese
si intende il comportamento d’acquisto delle
organizzazioni che comprano beni e servizi
per la produzione di altri prodotti e servizi venduti,
affittati o forniti ad altri.
Nel processo d’acquisto delle imprese
gli acquirenti aziendali stabiliscono quali prodotti
e servizi debba acquistare la propria organizzazione
e successivamente cercano, valutano e scelgono
i fornitori e le marche.
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Capitolo 6- slide 3
I mercati delle imprese
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Capitolo 6- slide 4
I mercati delle imprese
La domanda e la struttura del mercato
Un numero molto più esiguo di acquirenti di dimensioni
molto più consistenti
Concentrazione geografica
Domanda derivata
• Domanda anelastica
• Domanda fluttuante
Stretta collaborazione fra acquirenti e venditori
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Capitolo 6- slide 5
I mercati delle imprese
• Maggior numero di
partecipanti.
• Professionisti.
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Capitolo 6- slide 6
I mercati delle imprese
Le tipologie di decisione e il processo
d’acquisto
Sviluppo dei fornitori
sviluppo sistematico di reti
di partner di fornitura
in grado di garantire
un apporto adeguato
e affidabile dei prodotti
e dei materiali necessari
alla realizzazione dei propri
prodotti o alla loro vendita
a terzi.
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Capitolo 6- slide 7
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Principali fattori che influenzano
il comportamento degli acquirenti industriali
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Capitolo 6- slide 8
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I tipi più diffusi di situazioni d’acquisto
Riacquisto invariato
l’acquirente effettua un nuovo ordine senza
apportare alcuna modifica rispetto al precedente.
Riacquisto modificato
l’acquirente intende modificare le specifiche
del prodotto, il prezzo, i termini contrattuali
o i fornitori.
Nuovo acquisto
quando acquista un prodotto o servizio
per la prima volta.
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Capitolo 6- slide 9
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I tipi più diffusi di situazioni d’acquisto
• Vendita di sistemi (o vendita di soluzioni)
è dunque una strategia di marketing fondamentale
per l’acquisizione e il mantenimento della clientela
nel mercato industriale.
• Spesso si aggiudica la vendita l’impresa che offre:
– La soluzione più completa.
– la maggiore aderenza alle esigenze del cliente.
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Capitolo 6- slide 10
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I partecipanti al processo d’acquisto
Centro acquisti
tutti i soggetti che partecipano al processo
d’acquisto dell’impresa
– Utilizzatori.
– Influenzatori.
– Acquirenti.
– Decisori
– Custodi.
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Capitolo 6- slide 11
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I partecipanti al processo d’acquisto
Utilizzatori sono i membri dell’impresa che usufruiranno
del prodotto o servizio.
Influenzatori spesso contribuiscono a definire le specifiche
del prodotto e forniscono informazioni per la valutazione
delle alternative.
Acquirenti possiedono l’autorità formale per la scelta
del fornitore e la definizione dei termini dell’acquisto.
Decisori possiedono l’autorità formale o informale
di scegliere o approvare i fornitori definitivi.
Custodi controllano il flusso di informazioni.
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Capitolo 6- slide 12
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il
processo d’acquisto
Fattori
economici
Fattori
personali
Prezzo
Emozione
Servizio
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Capitolo 6- slide 13
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori ambientali
Il livello della
domanda
primaria
Le
prospettive
economiche
Il costo del
denaro
La
disponibilità
delle risorse
La
tecnologia
La cultura
La politica
La
competitività
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Capitolo 6- slide 14
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori organizzativi
Obiettivi
Politiche
Procedure
Struttue
organizzative
Sistemi
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Capitolo 6- slide 15
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto
I fattori interpersonali
Motivi
Percezioni
Preferenze
Età
Reddito
Istruzione
Attitudine
al rischio
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Capitolo 6- slide 16
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
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Capitolo 6- slide 17
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto ha inizio quando
qualcuno all’interno dell’impresa percepisce
un problema o un bisogno.
• A livello interno l’impresa può decidere
di lanciare un nuovo prodotto che necessita
di materie prime e apposite attrezzature
di produzione.
• A livello esterno l’acquirente può entrare in
contatto con nuove idee.
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Capitolo 6- slide 18
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Descrizione generale del bisogno che riassume
le caratteristiche del prodotto da acquistare
e le quantità necessarie.
Specifiche di prodotto
definisce le caratteristiche tecniche ottimali
del prodotto.
L’analisi di valore del prodotto è un approccio
alla riduzione dei costi che prevede un attento studio
dei singoli componenti del prodotto ai fini
di un’eventuale riprogettazione, standardizzazione
o adozione di metodi di produzione più economici.
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Capitolo 6- slide 19
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Ricerca del fornitore finalizzata a individuare
il venditore più indicato per le esigenze
dell’impresa.
Sollecitazione delle offerte l’impresa
acquirente invita una rosa di fornitori
qualificati ad avanzare delle proposte.
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Capitolo 6- slide 20
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Selezione dei fornitori stadio del processo
d’acquisto d’impresa nel quale l’acquirente
vaglia le proposte e sceglie uno o più fornitori.
Definizione dell’ordine ossia la preparazione
dell’ordine definitivo con il fornitore o i fornitori
selezionati, indicando gli elenchi
delle specifiche tecniche del prodotto,
la quantità desiderata, i tempi di consegna
previsti, le clausole di restituzione
della merce e le garanzie.
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Capitolo 6- slide 21
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Valutazione dei risultati
l’acquirente può decidere di mantenere,
modificare o rompere l’accordo di fornitura.
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Capitolo 6- slide 22
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
E-Procurement
• Acquisti online.
• Siti d’acquisto
aziendali.
• Link extranet.
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Capitolo 6- slide 23
Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
E-Procurement
• Vantaggi
– L’accesso a nuovi fornitori.
– La riduzione dei costi.
– Maggiore rapidità nell’evasione degli ordini e nelle
consegne.
– Lo scambio di informazioni di marketing.
– La vendita di prodotti e servizi e l’assistenza.
– Rapporto continuativo con la clientela.
• Svantaggi
– Raffrontare i fornitori fra loro per cercare le condizioni
migliori.
– L’acquisto online può non essere sempre sicuro.
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Capitolo 6- slide 24
I mercati istituzionali
e della pubblica amministrazione
Mercati istituzionali
comprendono scuole,
ospedali, cliniche,
prigioni e tutte
le istituzioni che
forniscono beni
e servizi ai cittadini.
• Sono caratterizzati da:
–
–
Budget limitati.
Clienti vincolati.
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Capitolo 6- slide 25
I mercati istituzionali
e della pubblica amministrazione
Mercato della pubblica amministrazione
tende a favorire i fornitori del proprio paese
rispetto a quelli esteri e l’offerta
che presenta i costi più contenuti.
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Capitolo 6- slide 26