Esperienza di tirocinio della
dott.ssa Alice Gabaldo
Presso Unilever (sede di Milano)
Unilever Italia
È un azienda leader del largo consumo di
prodotti alimentari e prodotti per l’igiene
personale e per la casa.
Unilever Foodsolutions
è la divisione di Unilever dedicata alla
ristorazione professionale.
Pensa, produce e porta sul mercato
prodotti a valore aggiunto e “soluzioni”
per gli operatori del fuori casa.
I rapporti dell’
dell’ufficio marketing
Buyer
Finance
R&D
Responsabile contatti
e contratti di fornitura
delle materie prime
Studio condiviso di un
nuovo prodotto.
Prove e test di laboratorio.
Marketing
Analisi su un nuovo prodotto.
Controllo dei lotti prima della
commercializzazione, eventuale blocco
della merce se non conforme agli
standard aziendali
Controllo
qualità
qualità
Materiale informativo,
dimostrazioni, sample…ogni
strumento per informare il cliente
clienti
Studio dei costi di produzione-trasportomagazzino-vendita = definizione di un
prezzo minimo; definizione del range di
sconti possibili; calcolo del margine
Pianifica produzioni e
consegne nei diversi depositi.
Deve garantire copertura
costante i prodotto
planning
Venditori diretti o grossisti.
Scambio di informazioni tra mktg e
sales, per conoscere e rispondere
alle esigenze del cliente
Forza
vendita
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I rapporti dell’
dell’ufficio marketing
MERCATO
COMPETITORS
promozione
prodotto
posizionamento
prezzo
da ricerche di mercato
da richieste di clienti
da idee condivise…
PUÒ NASCERE UN NUOVO PRODOTTO!
Nuovo prodotto
(1)
Può essere:
totalmente innovativo ( es. insaporitori in pasta):
• sul mercato ancora non esiste nulla di simile;
• forte vantaggio competitivo verso i concorrenti
(rimangono “indietro”);
• possibilità di attirare nuovi clienti. Oltre a vendere
l’insaporitore, nell’ordine posso inserire altri prodotti
che normalmente acquisterebbe ad esempio da Star
componente di servizio
• Prodotto già esistente, ma proposto in un formulato
con una forte componente di servizio; es preparato in
polvere per torta a cui è sufficiente aggiungere acqua e
metterlo in forno.
Nuovo prodotto (2)
PRODUCT & PLACE
MKTG + R&D
1) Definire per chi è il nuovo prodotto (es chef innovatore o
tradizionale) e quali elementi lo caratterizzano (è originale, è
conservatore, è tradizionalista, utilizza solo prodotti freschi…);
2) definire le caratteristiche che il prodotto deve presentare;
3) compiere studi ex ante sul prodotto, attraverso diverse test di
laboratorio (realizzazione- utilizzo- conservazione…);
4) invitare alla prova del prodotto un panel di clienti per
raccogliere suggerimenti e adottare eventuali cambiamenti →
un prodotto che risponda perfettamente (o almeno il più
possibile) alle esigenze del mercato, è vincente!
Queste fasi sono frutto dell’interazione tra R&D e ufficio
MARKETING.
MARKETING Canale informativo a doppio senso.
2
Nuovo prodotto (3)
PREZZO
MKTG + FINANCE
Realizzato il nuovo prodotto la sezione FINANCE definisce:
• costo di produzione del nuovo prodotto (materie prime,
lavorazione, pack, imballaggio …)
• costo di trasporto
Stabilito un GP (GROSS PROFIT_ %) si individua quale
potrebbe essere il prezzo del nuovo prodotto sul mercato e quale
il range di sconti applicabili.
L’ufficio marketing decide il prezzo del prodotto,
considerando le informazioni fornite dal mercato
Nuovo prodotto (4)
PRODUCT
MKTG + PLANNING
Realizzato il nuovo prodotto la sezione PLANNING
coordina:
• la quantità di produzione direttamente con le fabbriche
• i tempi di consegna che garantiscano la copertura per tutto il
periodo stabilito dall’area marketing
• eventuali produzioni oltre lo standard in previsione di
promozioni che avverranno mesi dopo
Nuovo prodotto (4)
PRODUCT & PROMOTION
MKTG + SALES
L’INFORMAZIONE
La realizzazione di un nuovo prodotto è accompagnata da folder
informativi e da campioni di prodotto che permettano ai clienti di
testare la novità!
Il materiale informativo può essere di sostegno alla forza vendita
oppure destinato direttamente al cliente.
LA FORZA DI VENDITA
Gli agenti responsabili delle vendite partecipano a meeting in cui
si presentano le novità. Vengono “spiegati” i prodotti più
complicati (magari con dimostrazioni) e consegnato tutto il
materiale informativo.
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