LA NEGOZIAZIONE
Definizione
RAPPORTO TRA DUE PARTENER CON INTERESSI
DIVERGENTI IMPEGNATI NELLA RIDUZIONE
DELLA DISSONANZA TRA LE PROPRIE POSIZIONI
RAPPORTO
implica la volontarietà di confronto e comunicazione
PARTNER
non avversari ma partner, viene riconosciuta la complementarietà delle due parti
INTERESSI
DIVERGENTI
il momento negoziale implica il riconoscimento delle
diversità o della divergenza delle posizioni
RIDUZIONE
DISSONANZA
Ridurre il divario nelle posizioni reciproche significa
avvicinarsi
LA NEGOZIAZIONE
F
N
I
F
Rapporto di forza (iniziativa unilaterale).
Non c’è negoziazione. Consente soluzioni unilaterali
N
Area della negoziazione. Forze reciprocamente impegnate
I
Area dell’indifferenza. Forze non impegnate
F e I sono a volte necessarie, ma non vanno usate quando serve
LA NEGOZIAZIONE
La negoziazione può essere:
RIPARTITIVA
E’ la situazione in cui vi è da
ripartire o distribuire una risorsa
comune dove i negoziatori
mirano al minor svantaggio.
GENERATIVA
E’ la situazione della ricerca del
massimo vantaggio reciproco.
Attraverso il negoziato si va alla
ricerca di un vantaggio comune.
L’approccio generativo è il più idoneo in una situazione di picc olo gruppo e
richiede una buona conoscenza di sé, del proprio lavoro e degli altri.
Il buon negoziatore cerca il vantaggio anche per il partner.
LA NEGOZIAZIONE
Si possono mettere a confronto i due tipi di negoziazione quella ripartitiva e
quella generativa. Vediamo le principali caratteristiche dell ’una e dell’altra.
Rispetto a:
NEGOZIAZIONE
RIPARTITIVA
VANTAGGIO
minor svantaggio
possibile
COMPORTAMENTO
tutto mio/tutto tuo
SOLUZIONE
DEI PROBLEMI
ripartitivo/quantitativo
NEGOZIAZIONE
GENERATIVA
massimo vantaggio
reciproco
nè mio nè tuo
ma nostro
creativo
LA NEGOZIAZIONE
La negoziazione è anche una metodologia
Preparazione
le informazioni, i dati, i contenuti
Scenario
il luogo, gli spazi, i rumori, le interferenze
Trattativa
La gestione
dei risultati
ciò che dice, l’ascolto, il feed-back, la relazione, la sequenza
rispetto al contratto, ai dati, alla realtà, alla
fiducia, al soddisfacimento dei bisogni
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