“Il conflitto e la negoziazione”
Abilità nell’arte del negoziare
La relazione

La relazione è un’insieme di transazioni

Le transazioni sono i flussi comunicativi

Le transazioni possono essere Agevolanti
o Contrastanti
Il conflitto

Il conflitto è la reciproca
interferenza di reazioni
incompatibili che determinano
l’alterazione dello svolgersi
regolare di un comportamento
in atto
Il conflitto 2
Il conflitto determina :

L’emergere di una tensione

Un impoverimento

Una deformazione
La negoziazione
Negoziare significa agire per
ridurre le dissonanze e le
polarità
 Il negoziato è un rapporto fra
parti, con interessi divergenti,
disponibili a ridurre la distanza
che le separa

La negoziazione 2
La negoziazione si innesca
stabilendo un canale
comunicativo
 La negoziazione rappresenta un
processo articolato nel tempo

Una simulata
Durante una conferenza un
rappresentante di una casa farmaceutica
riceve una richiesta da un gruppo di
attivisti sulle terapie anti HIV …….
Le scelte


Individuare l’obiettivo
Scegliere la strategia
Gli obiettivi
S
SPECIFICI, CONCRETI, DETERMINATI
M
MISURABILI O VERIFICABILI
A
ATTRATTIVI, DIFFICILI, OPERATIVI
R
RAGGIUNGIBILI
T
TEMPIFICATI
Le strategie
RIPARTITIVA
 GENERATIVA

Le strategie RIPARTITIVE

Prevaricare
(leva sul potere)

Comandare
Persuadere
 Convincere

(leva sugli aspetti affettivi)
(leva su aspetti logici)
La strategia generativa





Negoziare
Co-decidere
Riconoscersi reciprocamente
Ciascuno è fiduciario di sé
Fiducia nella potenzialità di
entrambi
Le fasi della negoziazione
La pre-negoziazione
 La negoziazione
 La post negoziazione

La pre negoziazione


Raccogliere informazioni
Fare la diagnosi della situazione
Che cosa ognuna delle parti ha bisogno
Quali possibilità di negoziazione esistono
Quali possibilità di conclusione soddisfacente
Come influisce il fattore tempo


Fare previsioni e programmi
Cosa accade se non ci si accorda
Cosa accade per un accordo parziale
Fissare gli obiettivi generali
Quali obiettivi ho io
Quali obiettivi ha l’altro
La pre negoziazione 2

Analizzare lo scenario
Rapporti passati
Ruoli e valori dei due negoziatori
Motivazioni dei due negoziatori

Fissare la strategia
Ripartitiva( io vinco tu perdi )
Obiettivo : minimo svantaggio
Generativa( io vinco tu vinci )
Obiettivo : massimo vantaggio reciproco
La negoziazione

La negoziazione è lo sforzo
compiuto da due soggetti, con
interessi diversi, nella riduzione
delle dissonanze esistenti tra le due
posizioni
La negoziazione 2
I presupposti



Volontarietà del confronto (riconoscere
l’esistenza dell’altro e la sua rappresentanza)
Interesse reciproco ( riconoscimento della
complementarietà dei due soggetti)
Identificazione delle divergenze
( riconoscimento di interessi diversi)
Le tecniche di negoziazione

Usare pochi e coincisi argomenti per
esporre la propria tesi (troppi argomenti
confondono, aumentano i rischi di dissonanza
e fanno emergere i punti deboli)

Usare segnali anticipatori (esporre prima
le proprie ragioni e poi il disaccordo)
Le tecniche di negoziazione
Usare
le domande
(mostra interesse e chiarisce)
Fare
una verifica della comprensione
(Riformulare aiuta a capirsi)
Manifestare
le proprie sensazioni
(migliora il clima e la motivazione alla relazione)
Le situazioni da evitare





Auto – dialoghi
Svalutazioni
Valutazioni
Attacco/Difesa
Proposte nuove percepite come “controparte”
Troppe argomentazioni
La post negoziazione


Documentazione
dell’accordo
Comunicazione
diffusa


Sancisce con una azione il
raggiungimento
dell’accordo
Rendo noto e
consolida l’accordo