UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI PAVIA
Dipartimenti di Scienze Politiche e Sociali, Studi Umanistici, Giurisprudenza,
Ingegneria Industriale e dell’Informazione, Scienze Economiche e Aziendali
Corso di Laurea Interfacoltà in Comunicazione, Innovazione, Multimedialità
ONLINE E OFFLINE: ACQUISTARE E VENDERE
NELL’ERA DELL’E-COMMERCE
Relatore:
Prof. Andrea Fumagalli
Correlatore:
Prof. Marco Porta
Tesi di Laurea di:
Paolo Friggè
Anno Accademico 2013/2014
La società digitale
•
ICT  ruolo sempre maggiore nello sviluppo economico e sociale.
«società digitale»
una società dove il bene maggiormente scambiato sono le informazioni.
•
I fattori alla base dello sviluppo di questa società sono:
la diffusione del PC
la digitalizzazione delle informazioni
l’avvento di Internet
•
Molte attività economiche vengono svolte in forma prevalentemente elettronica
(electronic business). Tra queste rientra
il commercio elettronico (e-commerce).
Vendere o acquistare un prodotto o un servizio,
in cui gli attori interagiscono elettronicamente
piuttosto che con scambi fisici e contatti diretti
Cos’è l’e-commerce?
attività precedenti e seguenti alla
vendita:
- marketing
- riscossione del credito
- assistenza post vendita
Variabili determinanti per il successo dell’e-commerce
1. Condizioni del mercato
2. Prodotti o servizi offerti
3. Processo commerciale
Le condizioni del mercato
1.
2.
3.
4.
5.
Cultura commerciale degli acquirenti
Dispersione domanda
Dispersione offerta
Volume domanda e ripetitività dell’acquisto
Disponibilità infrastrutture per e-commerce
Prodotti o servizi offerti
• Digitali
• A contenuto digitale
• Identificabili a priori
• Altro…
• Standard con
aggiunta di optional
Un prodotto è commercializzabile
via Internet se…
Globalità
Intensità informativa
Trasportabilità
Verificabilità
Difficile reperibilità
Personalizzabilità
Catalogabilità
Criticità dei tempi di consegna
Strutturabilità del servizio
Processo commerciale
Business-to-business (B2B)
Business-to-consumer (B2C)
Vantaggi per i consumatori
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Ampiezza di scelta
Maggiori informazioni
Personalizzazione
Risposta più rapida ai bisogni
Miglioramento della qualità dei servizi
Disponibilità 24 ore su 24
Riduzione dei prezzi
Vantaggi per le imprese
• Riduzione delle barriere di accesso ai mercati
• Aumento del grado di competitività dei
mercati
• Contatto diretto e produzione su misura
• Flessibilità d’uso
• Riconfigurazione della catena del valore
• Riduzione dei costi
Svantaggi
dell’ e-commerce
Privacy e sicurezza
• Controllo dell’accesso (accreditamento) :
password, numero di identificazione personale, indirizzo IP
• Codifica dei messaggi con sistema di crittazione a chiave
pubblica
• Sistemi di sicurezza : SSL e SET
• Cookie
Sistemi di pagamento
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Carta di credito
Bonifico bancario
Carte prepagate
Contrassegno
Paypal
Clicks and Mortar: un ibrido tra offline e online
Partnership
Sinergia
Benefici per entrambe
Clicks and Mortar
• Azienda online
• Azienda offline
1)
2)
3)
4)
1)
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4)
5)
Innovazione
Internazionalità
Marketing personalizzato
Capacità di eliminare costi
d’infrastruttura e personale
Ampliamento base di clientela
Infrastruttura
Network distributivo
Forte immagine di marca
Esperienza nella gestione del cliente
Consumatore online
• Processo decisionale del consumatore
1)
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5)
Riconoscimento del bisogno
Ricerca di informazioni
Valutazione delle alternative
Acquisto
Comportamento successivo all’acquisto
Gli acquirenti online
•
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•
•
•
Focalizzati sul prodotto
Browser
Ricercatori
Cacciatori di occasioni
Acquirenti One-time
Categorie degli acquisti online in Italia
Prodotti fisici vs Prodotti digitali
Prodotti fisici
Prodotti digitali
e servizi
Età degli acquirenti
L’età media
di chi
acquista
online è di
circa 40 anni
Conclusioni
• Il cambiamento tecnologico è ancora in atto e l’e-commerce
ha ancora ampi margini di crescita.
• Per molti consumatori l’esperienza di acquisto tradizionale
rimane la principale.
• I due canali non sono intercambiabili, ma presentano qualità e
caratteristiche complementari.
• La soluzione ideale è farli coesistere in un’unica realtà per non
rischiare di essere superati dalla concorrenza.