MARKETING IN ITALIA
CAPITOLO 9.3 – LE DECISIONI SUL SISTEMA
DI DISTRIBUZIONE
DI CHERUBINI S., EMINENTE G.
FRANCOANGELI EDITORE
Materiale didattico riservato.
Strategie distributive durante il ciclo di vita e diverse situazioni economiche
LA DISTRIBUZIONE
Permette il passaggio dei prodotti e
servizi dal produttore al consumatore.
Si tratta, dunque, d’intermediazione.
Produttori
Prezzo = 60
Distributori
Margine = 40
Consumatori
Prezzo = 100
Principali funzioni del distributore
•
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•
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•
•
Assortimento
Assistenza / consulenza
Stoccaggio
Condizionamento
Finanziamento
Socializzazione
…….
Principali tipologie di distributori
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•
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•
•
•
Ingrosso
Dettaglio
G.D.O. (Super / Iper)
Commercio associato
Centri commerciali
Concessionari
Franchising
Il produttore deve decidere come
distribuire i suoi prodotti
1. Lunghezza dei canali di distribuzione
2. Ampiezza dei canali di distribuzione
Lunghezza dei canali
Si riferisce al numero di livelli d’intermediazione
Produttore
grossista
diretto
g.d.o.
dettaglianti
Consumatori
Criteri di scelta della lunghezza
• Criterio economico
• Criterio del controllo
• Criterio della flessibilità
Criterio economico
Costi
Canale
lungo
Canale
breve
Canale
diretto
Quantità venduta
Ampiezza dei canali
Si riferisce a quanti intermediari si usano
rispetto al totale presente nel mercato
Produttore
Consumatori
Alta
Esclusiva
Bassa
Penetrazione punti vendita
Strategie distributive
Bassa
Alta
Copertura punti vendita
Quota trattanti
rapporto tra
vendite aziendali
vendite totali
nei punti vendita che “trattano” il prodotto
aziendale
e-commerce
Forma di transazione d’affari in cui le parti
interagiscono con mezzi elettronici ovvero
l’attività di vendita svolta da un’azienda sul
web a cui naturalmente corrisponde l’attività
d’acquisto da parte del consumatore sempre
sul web
Diffusione e commerce
Nel 2014
16 milioni d’italiani per 14 miliardi di euro
con il 20 % d’incremento
TIPI DI CLASSIFICAZIONE
DEL COMMERCIO ELETTRONICO
* PER FUNZIONE
* PER SEGMENTO DI UTENZA
* PER AREA GEOGRAFICA
* PER SETTORE INDUSTRIALE
CLASSIFICAZIONE PER
FUNZIONE
DEL
COMMERCIO ELETTRONICO
IN ENTRATA
IN USCITA
PRE VENDITA
1
2
VENDITA
3
4
POST VENDITA
5
6
FATTORI DI SUCCESSO
DEL COMMERCIO ELETTRONICO
B2C
* PRODOTTI PIU’ FLESSIBILI
* PREZZI MINORI
* COMUNICAZIONE ON LINE
* TEMPESTIVITA’
* SERVIZIO AL CLIENTE
* INFORMAZIONI PIU’ COMPLETE
* PERSONALIZZAZIONE (121)
* …………...
PRINCIPALI CATEGORIE
DI ACQUISTO
* COMPUTER
* VIAGGI E TURISMO
* TRADING ON LINE
• EDITORIA
• SPORT
• ,,,,,
FATTORI DI SUCCESSO
DEL COMMERCIO ELETTRONICO B2B
* COSTI DI APPROVVIGIONAM.
* GESTIONE DEL MAGAZZINO
* TEMPI PRODUZIONE
* SERVIZIO AL CLIENTE
* COSTI DI VENDITA
*……….
Logistica di marketing
Tutte le attività relative a un efficiente
trasferimento fisico dei prodotti finiti dalla
produzione ai consumatori.
Genera il livello di servizio al cliente in
termini di
• Tempo standard di consegna
• Affidabilità della consegna
• Condizione della consegna
Livello di servizio
Funzione di
trasmissione dell’ordine
depositi
scorte
trasporti
trasmissione della disponibilità
Distribuzione dei tempi di consegna in due situazioni con uguale media
Relazione tra Livello di servizio e Vendite
Sensibilità della domanda
al livello di servizio
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•
Sostituibilità del prodotto o servizio
Caratteristiche fisiche del prodotto
Tipo di consumatore
Tipo di canale di distribuzione
Fedeltà alla marca
Comportamento della concorrenza
…….
Costo logistico ( L )
L = T + D + S + Mv
da minimizzare
a fronte del servizio da massimizzare