Documentazione e
informazione scientifica
aziendale
MERCATI E COMUNICAZIONE
CAPIRE L’ EVOLUZIONE DEI MERCATI
ASSUME UNA IMPORTANZA
FONDAMENTALE PER COMPRENDERE AL
MEGLIO L’EVOLUZIONE DEI PROCESSI
COMUNICAZIONALI E L’UTILIZZO, IN
QUESTO CONTESTO, DELLA
DOCUMENTAZIONE SCIENTIFICA DA
PARTE DELLE AZIENDE
3 Stadi Evolutivi del Mercato
L’EVOLUZIONE DEL MERCATO
MERCATO PRODUCT ORIENTED
• NASCE DA UNO O PIU’ PRODOTTI CHE
SODDISFANO BISOGNI PRIMARI
(es. antibiotico)
Consumatore
Azienda
L’EVOLUZIONE DEL MERCATO
MERCATO MARKETING ORIENTED
• SCOPERTA DEI BISOGNI MENO EVIDENTI
• PRODOTTI “AD HOC”
• ESPANSIONE MERCATO
Consumatore
Azienda
L’EVOLUZIONE DEL MERCATO
MERCATO COMPETITION ORIENTED
• SATURAZIONE QUOTE DI MERCATO
• < PREZZI
• > INVESTIMENTI
• > EFFICIENZA / < INEFFICIENZA
Consumatore
Azienda
L’EVOLUZIONE DEL MERCATO
MERCATO COMPETITION ORIENTED
Le aziende riescono ad aumentare le loro quote
di mercato soltanto sottraendole ai diretti
concorrenti
L’EVOLUZIONE DEL MERCATO
MERCATO COMPETITION ORIENTED
In questo contesto assume rilevanza
strategica una variabile :
l’ UOMO = ISF
è il fattore critico di successo per l’azienda
L’EVOLUZIONE DEL MERCATO
ISF
OBIETTIVO : COMUNICARE
EFFICACEMENTE AL MEDICO PER
FARSI PREFERIRE
PRESCRIZIONE
NON VERBALE
Tempo
Tecniche di
Vendita
VERBALE
COMUNICAZIONE
Experience
“Rumore”
Documenti
Scientifici
e di
MKTG