Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa:
tendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italia
La figura del Broker
Milano, 29 Maggio 2012
Giampaolo Scarso, Amministratore Delegato Marsh Risk Consulting
La figura del broker tradizionale
“Si intendono per mediatori o broker gli intermediari che agiscono su incarico del cliente e che non hanno poteri di
rappresentanza di imprese di assicurazione o di riassicurazione“ (Reg. Isvap n. 5 del 16/10/2006)
Il broker è pertanto una figura di intermediario indipendente e qualificato che offre consulenza assicurativa al proprio
cliente e lo rappresenta di fronte alle compagnie di assicurazione sottoponendone i rischi con il fine di ottenere la
copertura assicurativa più idonea a garantire gli interesse del cliente stesso.
RISCHI GESTITI
MANDATO
REMUNERAZIONE
VANTAGGI
 Property
 Corpi
 Trasporti
 Liability (RCG/O/P)
 Credito
 Cauzioni
 Employee Benefits
 D&O
 Annuale / Pluriennale
 Con / Senza tacito rinnovo
 Commissioni / Success Fee
 Competenze tecniche
 Soluzioni personalizzate
 Volume di premi gestiti
 Best practice internazionali
 Network internazionale
 Accesso ai mercati
2
Trend evolutivi
PROPULSORI
COMPLESSITA’
DEL SERVIZIO
MODELLO DI
INTERAZIONE
(WEB)
MODELLO DI
DISTRIBUZIONE
MODELLO DI
BUSINESS
RISK
CONSULTING
1
PREFERENZE DEL
CLIENTE
2
CONTESTO
MACROECONOMICO
3
INNOVAZIONE
TECNOLOGICA
4
CAMBIAMENTI
REGOLAMENTARI
INSURANCE
ADVICE
TRANSFER
PRIVATI
SME
LARGE
CORPORATE
TIPOLOGIA DI
CLIENTELA
3
Modello di Business: Il rischio come opportunità
Identificazione dei
rischi in funzione
delle strategie e
degli obiettivi
aziendali
Implementazione
di un efficace
ed efficiente
Modello Integrato
di Gestione dei
Rischi
Definizione del
Risk Appetite e
del profilo di
rischio accettabile
BENEFICI DIREZIONALI
5
1
1
Sensibilizzare il Management
sui rischi presenti in azienda
2
Allineare la strategia al rischio
ritenuto accettabile
3 Definire le opportune politiche
di intervento e controllo
BENEFICI OPERATIVI
4
2
3
1
Migliorare la risposta ai rischi
individuati
2
Ridurre gli imprevisti
perdite conseguenti
3
Ottimizzare le coperture ed i
costi assicurativi
e
le
4
Modello di Business: L’approccio metodologico
RISCHI GESTITI
SERVIZI OFFERTI
MODELLO DI
BUSINESS
REMUNERAZIONE
 Strategici
 Finanziari
 Eventi naturali
 Operativi
 HR
 Contrattuali
 Tecnologici
 Compliance
 …
 BCM
 Credit Risk Consulting
 Information Risk Mgt
 ERM
 Financial Risk Advisory
 Product Risk Analysis
 Health & Safety
 Corporate Governance
 Supply Chain
 “Insurance Brokerage” come ultima fase di un processo più ampio di ”Enterprise
Risk Management” in linea con le best practice internazionali
 Fee / Performance Fee
5
Modello di Business: Esempi applicativi
INDUSTRY
KEY RISKS
ESIGENZE
SERVIZI PRIMARI
SERVIZI AGGIUNTIVI
MEDIA
• Tecnologici: accessibilità,
disponibilità, capacità,
• Allinearsi alle politiche
infrastrutture, integrità dati
dettate dalla Casa
• Operativi: interruzione attività, Madre in ambito di
gestione dei rischi
sicurezza fisica, prodotto
• Accurata mappatura
• Strategici: proprietà
quali/quantitativa dei
intellettuale, immagine,
rischi
piattaforme
• definizione del profilo
• Esterni: competitor, cicli di
di rischio (risk
mercato, compliance, norme e
tolerance)
regolamenti, terrorismo,
eventi naturali
• Gestione locale delle coperture assicurative • Mappatura, analisi e
facenti capo a programmi internazionali
monitoraggio dei top risk
con scadenza trimestrale
• Mappatura dei processi aziendali con
annessa quali/quantificazione dei rischi
• Studio ed implementazione
associati
di un piano di Crisis and
Communication
• Servizi di Property Loss Control per la
Management
conservazione degli asset strategici e non
• Interventi finalizzati
• Risk Assessment dei danni indiretti
all’ottemperanza del D. Lgs.
derivanti da interruzione di attività
231/01
d’esercizio
FOOD
• Gestione di rischi
• Operativi: interruzione attività, strettamente legati a
sicurezza fisica, flessibilità,
variabili strategiche ed
inquinamento prodotto
operative
• Strategici: proprietà
• Implementazione di una
intellettuale, immagine, canali
struttura integrata di
distributivi, materie prime
ERM
• Esterni: competitor, cicli di
• Adozione di politiche di
prodotto, norme e
gestione del rischio con
regolamenti, responsabilità
strategie integrate di
sociale
mitigazione e
trasferimento
• Servizi di Property Loss Control per la
conservazione degli asset strategici e non
con visite ispettive in siti italiani ed esteri
• Analisi quali/quantitativa dei rischi
ambientali con annesso studio di
trasferimento degli stessi
• Implementazione di procedure di analisi
all’interno della Supply Chain con relativi
audit sugli approvvigionamenti
• Analisi ed implementazione di procedure in
ambito Business Continuity Management
• Mappatura, analisi e
monitoraggio dei top risk
con scadenze predefinite
• Affiancamento continuo
nelle attività di Property
Conservation
• Supporto integrato nel
definire specifiche strategie
di risk transfer
• Business Impact Analysis
continua e monitorata
6
Modello di Distribuzione: La Rete in Franchising
BROKER LOCALE
TRADIZIONALE
CLIENTI
STRUTTURA DI
FRANCHISEES
 Prodotti
standard
 Schemi
predefiniti
CLIENTI
CLIENTI
CLIENTI
CLIENTI
CLIENTI
FRANCHISEES
MARSH
MERCATI
ASSICURATIVI
 Accordo quadro
di collaborazione
 Relazioni con le
compagnie
MARSH
MERCATI
ASSICURATIVI
SCARSA ATTRATTIVITA’:
 Bassa redditività
 Bassa flessibilità (prodotti
standard)
ALTA ATTRATTIVITA’:
 Broker dispone di competenze mirate e
di una esperienza consolidata
 Broker come “2° level advisor”
 Forte relazione locale (franchisees)
 Costi correlati ai ricavi (per singolo
punto vendita)
7
Modello di Distribuzione: La Value Proposition
 “Be indipendent but not alone”
 disporre di un network capillare di professionisti qualificati e motivati ed appartenente ad
un broker indipendente;
 garantire il prodotto migliore offrendo al contempo un servizio soddisfacente attraverso un
approccio dinamico, innovativo, semplice ed efficiente;
 servizi comuni: Modello di remunerazione, IT, Marketing, Rapporti day-by-day con le
compagnie;
 servizi gestiti dal broker: marchio, catalogo prodotti, know-how, strategia di
posizionamento sul mercato;
 modello di servizio ad alto valore aggiunto per il cliente finale: “concentrazione sulle
esigenze del cliente senza pensare al resto”;
8
INNOVAZIONE
Modello di Interazione: Il ritmo del cambiamento
6°
La rivoluzione del network digitale ha
comportato un’accelerazione del ritmo
dell’innovazione, incrementale nel
prossimo futuro a velocità crescente
5°
4°
3°
2°
1°
• COMMERCIO
• ACCIAIO
• ENERGIA IDRICA
1785
• VAPORE
• COTONE
• INDUSTRIA
PESANTE
1845
60 ANNI
• ELETTRICITA’
• CHIMICA
• MOTORI A
COMBUSTIONE
1900
55 ANNI
RIVOLUZIONE INDUSTRIALE
• ELETTRONICA
• AVIAZIONE
• INDUSTRIA
AEROSPAZIALE
• SVILUPPO
COMPUTER
MAINFRAME
1950
50 ANNI
• DIFFUSIONE PC E
NETWORK DIGITALI
• TELEFONIA MOBILE
E DISTRIBUZIONE
SOFTWARE
• INFORMATION
TECHNOLOGY A
CLIENT E USER
1990
40 ANNI
• INTERNET
EVERYWHERE
• ABILITAZIONE DEL
NETWORK
GLOBALE
• COMPLETA UNIONE
TRA SOFTWARE E
NETWORK
• TELEOPERATIVITA’
• TELEPRESENZA
2010
20 ANNI
RIVOLUZIONE DIGITALE
9
Modello di Interazione: L’impatto dell’innovazione
INTEGRAZIONE SISTEMI
TERZI
Compagnie assicurative,
call center
GESTIONE
DOCUMENTALE
Dematerializzazione
ed archiviazione ottica
CRM / SOCIAL CRM
Conoscenza/analisi
comportamento cliente
BROKER
WEB
Contatto e interazione
con nuovi target e
bisogni
BUSINESS
INTELLIGENCE
Trasformazione di dati
e informazioni in
conoscenza
10
Modello di Interazione: Il Web come str. di evoluzione
CONFRONTO REAL
TIME
Comparatori per
scelta migliore
MOLTIPLICAZIONE
TARGET
Individui e microbusiness
CANALI CONTATTO
E RELAZIONE
Social media, blog,
forum, community
CONOSCENZA
CLIENTE
Crm
WEB
CROSS SELLING
Altri pdt non
assicurativi
INTERAZIONE
COSTANTE
Multidevice, App
11
Modello di Interazione: L’approccio Web di Marsh
Portale e-commerce dedicato alle coperture
assicurative professionali
 liberi professionisti
 intermediari assicurativi
 medici
Portale e-commerce dedicato alle coperture
assicurative personali
 auto / moto
 prodotti casa / vita
12