Seminario “Internazionalizzazione dell’Impresa”
Caulonia (RC) – 19 Dicembre 2013
Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA
all’internazionalizzazione delle PMI

Diretti:
◦ Piani Regionali per l’internazionalizzazione
◦ POR
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Indiretti:
◦ ICE
◦ SACE
◦ Simest
◦ Istituti finanziari regionali
◦ Istituti di credito convenzionati
Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese
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Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto
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Riduzione delle barriere ai commerci internazionali
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Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi
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Miglioramento del tenore di vita
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Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati

Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di
internazionalizzazione delle imprese
Processi di internazionalizzazione delle imprese

Maggiore interdipendenza delle singole economie
attraverso flussi di scambio di merci e capitali.
nazionali,

Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali
residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato
nazionale e conquista di quelli esteri.

Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la
propria catena del valore.
Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI

Saturazione dei mercati nazionali.

Sovradimensionamento produttivo.

Acquisizione “risorse” a basso costo.

Ampliamento del “business”.
Modalità d’ingresso in un mercato estero

Forma Diretta – insider/equity
◦ Esportazione diretta
◦ Delocalizzazione Sole/Joint Venture

Forma Indiretta
◦ Cooperazione con società di intermediazione – esportazione indiretta
◦ Concessione di licenze
◦ Franchising
Modalità d’internazionalizzazione delle PMI
Il processo evolutivo
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Import/Export.

Affidamento produzione c/terzi.

Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio).

Costituzione Joint-Venture.
Strategie di internazionalizzazione delle PMI
Alto
Affidamento
produzione
c/terzi
Costituzione J.
Venture
Import/
Export
Delocalizzazione
produttiva di parti di
prodotto/processo
(laboratorio)
Sviluppo delle
attività
Basso
Concentrazione
geografica
Localizzazione
attività
Decentramento
geografico
La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero

Approccio naif – analogico

Approccio pragmatico – esplorativo

Approccio strategico – permanente
La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero

In base agli obiettivi perseguiti:
◦ concorrenza locale / vantaggio competitivo specifico
◦ permanenza sui mercati esteri
◦ riduzione dei costi dei fattori
◦ acquisizione di competenze
◦ riduzione dei rischi e degli ostacoli tariffari e
legislativi
La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero

In base:
◦ al controllo sulle attività internazionali
◦ al rischio:
 paese - politico
 di instabilità
 sul controllo della proprietà degli investimenti
 operativo
 di trasferimento
◦ al risultato economico-finanziario
◦ alla “reversibilità” dell’investimento attuato.
Rischi generici collegati all’export
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il rischio Paese
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il rischio commerciale
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il rischio di blocco attività/lavori
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il rischio di non ritiro merce
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il rischio di escussione arbitraria delle garanzie
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il rischio di cambi
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il rischio di variazione dei costi di produzione
Rischi specifici collegati all’export
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Blocco delle commesse
Mancato o ritardato pagamento
Sistema bancario complesso
Oscillazione dei cambi
Limitazioni import/export
Contingentamenti di merci
Costi elevati
Variazione dei prezzi
Norme giuridiche, normative e procedure
Contrattualistica
Mancato ritiro delle merci
Trasferimento valutario contingentato
Documentazione import/export
Recupero dei crediti
Fiscalità internazionale
Costi processuali elevati in caso di liti
Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI

Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare
attrattività e fattori competitivi.

Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei
principali fattori d’internazionalizzazione:
◦ Finanziamenti;
◦ Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti, acquisizone
materiali, materie prime, sistema trasporti, …;
◦ Risorse umane: individuazione capacità competenze, specializzazioni
sistema normativo e retributivo;
◦ Commerciali e marketing;
◦ Legali, fiscali e doganali.
Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI
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Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili
all’internazionalizzazione
Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni
Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo
Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e referenti
istituzionali
Capacità di investimento nei Paesi ospiti
Capacità di “global service” al cliente
Possesso know-how specifico per l’internazionalizzazione
Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI

Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri.

Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali
Italia/estero.

Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner,
operatori vari.

Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere,
distretti industriali, ...
Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle
PMI

Processo di Export

Processo di Delocalizzazione
Principali elementi del Processo di export

Innovazione organizzativa incerta e rischiosa

PERCHE’


PRESENTA
ELEMENTI
INTERNI
ELEMENTI
ESTERNI

Attenzione al mercato interno
LimitatE risorse – umane, finanziarie, etc.
Insufficiente conoscenza dell’ambiente internazionale
Un elevato grado di reversibilità
Viene catalizzato:
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




Vantaggio competitivo
Eccesso capacità produttiva, finanziaria, marketing
Raggiungimento obiettivi aziendali di vendita
Ordini da clienti esteri
Intensificazione della concorrenza sul mercato nazionale
Concessione di incentivi da parte del governo nazionale
Vantaggi dell’esportazione

Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale.

Aumento della produttività.

Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala.

Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti.

Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti.

Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi.

L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi con altri
attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di
produzione e di commercializzazione del prodotto.

Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e
l’aumento dei mercati.

Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.
Esportazione diretta

Funzioni da realizzare (segue):
◦ Pagamento:
 controllo dell’affidabilità della clientela
 ricevimento del pagamento
 copertura contro il rischio di cambio
 cambio valuta domestica
 rimpatrio dei ricavi
◦ Servizi post-vendita
 assistenza componenti e forniture
 addestramento del personale locale
 istituzione di una consociata di vendita
Modalità di esportazione diretta
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Rapporto diretto con il cliente estero dal mercato nazionale –
Commessa/Marketing diretto/Beni di consumo.
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Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato estero –
Agenti/Broker/Distributori.
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Apertura di una propria unità operativa all’estero.
Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export
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Sistema bancario
Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e commerciali
Regime doganale e valutario
Cultura, costumi, lingua
Sistema monetario
Trasporti e logistica
Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie
Principali “elementi” portanti per l’export
Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di
prodotto
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Politica di Marketing
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Strategie
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Gestione delle informazioni
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Tecniche di commercializzazione all’estero
Costi per l’export
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Costi per l’indagine di mercato
◦ ricerca di mercato
◦ ricerca partner
Costi per le azioni promozionali/pubblicitarie
◦ depliants illustrativi
◦ cataloghi
◦ internet
◦ dvd
◦ marketing
Costi per la traduzione ed interpretariato
Costi segretariali
Costi per le missioni esplorative ed effettive
Costo per la partecipazione a fiere internazionali
◦ affitto stand
◦ predisposizione per la fiera
Costo per adeguamento impianti produttivi e riformulazione dei prodotti
Costi vari di permanenza, negoziazione, …
Come fare …

Lettere di offerta

Presentazione aziendale

Approntamento di materiale promozionale

Individuazione dei canali distributivi

Pubblicità mediante sito web, fiere
Informazioni per l’export
FATTORI
COMMERCIALI
DEMOGRAFICI E
SOCIALI
ECONOMICI

Finanza locale

Sviluppo tecnologico


Informazioni su
nominativi di potenziali
clienti

Leggi locali,
regolamentazioni
Grado di
urbanizzazione

Livello di istruzione, stili
di vita e consuetudini

Fiere Internazionali

Struttura comunicazione
promozionale

Struttura sistema
distributivo

Livello dei prezzi

Concorrenza

Trasporti ed
assicurazioni
Statistiche di commercio
estero

Struttura sociale

Sistema bancario


Analisi competitiva

Dimensionamento
mercato
Informazioni sulla
composizione della
popolazione e sul
relativo tasso di
sviluppo

Andamento mercato

Struttura industriale

Pil e tasso di inflazione

Settori innovativi

Tariffe doganali, imposte e
tasse


Capacità d’acquisto
della popolazione

Religioni prevalenti
POLITICI ED
ISTITUZIONALI

Atteggiamenti nei
confronti degli
operatori stranieri

Accordi firmati
dall’Italia con
partner
commerciali

Sistema politico

Stabilità politicoistituzionale