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Cambio di paradigma
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MIND BUSINESS
SCHOOL
I FONDAMENTALI
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Ogni atleta sa che il suo successo
dipende dai fondamentali
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Senza fondamentali, vai
meglio per altre cose…
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Quali sono i
fondamentali per
l’imprenditore
della PMI?
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STAI ROMPENDO
LE REGOLE DEL
TUO SETTORE?
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• Wal Mart: gestire attivamente le aziende
dei fornitori per ottenere prezzi più bassi
• Nokia: fare un telefono di design per
coinvolgere la clientela femminile
• Apple (I-Phone): mettere sul mercato lo
smart phone
• Gessi: Non vendere rubinetti ma
formazione ed esperienze
• Ryan Air: Non fare utili con il trasporto
passeggeri
• Ecc. ecc.
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SU COSA DEVI LAVORARE?
Molta
Unicità e
desiderabilità
Grande espansione
ma ci sono sprechi
Grandi utili
Perde quote di
mercato
Marginalità in calo
ma cmq discreta
del prodotto o
servizio
(quanto hai
capito il
jackpot)
Poca
Efficienza nella gestione dell’azienda
(fondamentali)
Molta
(manager in pista, programmazione, statistiche,
cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer
care)
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LE STATISTICHE
COSTITUISCONO UNO DEI
FONDAMENTALI PIU’
IMPORTANTI
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LEGGERE LE STATISTICHE
• Vari modi di leggerle:
• A) Il mero valore: “E’ adatto per farci
sopravvivere, fare gli investimenti che
dobbiamo fare e per pagare bene il
personale?”
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FATTURATI
140000
120000
100000
80000
60000
40000
Serie1
20000
0
MESI
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• b) Facendo un paragone tra il mese
appena concluso e lo stesso mese
dell’anno precedente. Questo ti darebbe
l’idea se tale attività sta crescendo o sta
contraendosi.
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FATTURATI
140000
120000
100000
80000
60000
40000
Serie1
20000
0
MESI
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C) TREND O TENDENZA
• In questo caso guardi a dove sta andando
la statistica, la direzione generale che ha
preso.
• Ti servono almeno 24 mesi di fatturato
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GIB ITALIA
160000
140000
120000
FATTURATI
100000
80000
60000
Serie1
40000
20000
0
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1600000
1400000
1200000
FATTURATI
1000000
800000
Serie1
600000
400000
200000
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MESI
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ROTTURE DEL
TREND
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1.000.000
900.000
800.000
700.000
FATTURATI
600.000
Serie1
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
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MESI
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SE IL TREND ROMPE,
MENTRE CONTINUI A
PENSARE AL LUNGO
TERMINE, A BREVE DEVI
ANCHE IDENTIFICARE CHE
COSA E’ STATO CAMBIATO
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45000
40000
35000
FATTURATI
30000
25000
20000
Serie1
15000
10000
5000
0
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45000
40000
35000
FATTURATI
30000
25000
20000
Serie1
15000
10000
5000
0
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1200000
1000000
800000
Serie1
600000
400000
200000
0
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I MOTIVI DEL CAMBIO DI
TENDENZA
COSE GRANDI!!!!
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UN PROGRAMMA DI
SUCCESSO E’ STATO
ABBANDONATO.
C’E’ STATO QUALCOSA DI
GRANDE (?) CHE E’ STATO
CAMBIATO
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“Mi è andato via un venditore…”
• Che cosa stavi facendo PRIMA che tale
venditore se ne andasse? Che cosa hai
cambiato nel tuo stile di gestione?
• I cambiamenti di tendenza ti segnalano un
cambiamento in positivo o in negativo
• Giustificare una statistica o una tendenza
che cala o “razionalizzarla” non serve a
farla salire.
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• Identifica il momento in cui la
tendenza cambia.
• La persona che gestisce tale
statistica ti dirà che non è cambiato
niente.
• Guarda l’agenda, la posta eliminata,
la posta inviata.
• Che cosa veniva fatto nei momenti
di crescita che adesso è stato
abbandonato?
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DUE MESI
CONSECUTIVI DI CALO
• Devi scoprire quali sono le azioni non
efficienti ed i compromessi, altrimenti il
calo diventerà ancora più marcato.
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RIASSUNTO
• 1) Guarda le statistiche e non giustificarle
• 2) Pensa al futuro: “cosa stai facendo per
rompere le regole del tuo settore?”
• 3) Quando “rompe” il trend, identifica il
cambiamento a breve e cerca di porvi
rimedio.
• 4) E soprattutto…METTI IN PRATICA!
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