Secret of success
10%
10%
Inspiration
Luck
Perspiration
80%
Fondatori e responsabilità
• Il più importante fattore di successo dell’impresa è
l’uomo
• Occorre chiarire quali caratteristiche servono, quali
sono i suoi punti di forza e di debolezza
• La fondazione di una impresa è anche la
collaborazione di più persone.
Ubicazione e info
• Future necessità di personale
preparato
• Possibilità di reperirlo nelle vicinanze
• Info sui fondatori e sull’imprese
Fondatori
• Caratteristiche del gruppo
• Collaborazione
• Tabella delle responsabilità
• Mancanza di competenza
• Ricerca persone nuove
Il mercato ed i prodotti
• Bisogni dei clienti
• Idea di prodotto o servizio
• Intuizione sul processo
di fabbricazione
• Idea sulle modalità di vendita
• Area di mercato non coperta
• Previsione di cambiamento di domanda
Fattori interni
• L’approvvigionamento di materie prime
• Capacità tecnica di
realizzazione
• Esistenza di collaboratori specializzati
Mercato
Qualunque sia l’idea dell’imprenditore
occorre osservare i bisogni dei potenziali
clienti, ovvero orientata al mercato presente
o imminente
Settore di mercato
• Mai un mercato generico ma quel
particolare settore di mercato
• Conoscere i potenziali clienti e i loro
bisogni è la base del marketing
essenziale, per realizzare o no
l’impresa
Aree
Ubicazione dei clienti rispetto
all’impresa
•
•
•
•
Valutarli per aree di mercato
Valutare nella zona i concorrenti.
La domanda
Le vendite potenziali
Concorrenti
Fin da quando si inizia servono le migliori info :
• Prodotti concorrenti
• Metodi di azione, ragioni
del successo
• Nostri punti di forza
• Confrontare la propria posizione
Domanda
• Valutare la domanda totale di tutti i
prodotti simili al proprio nella area di
mercato in cui si opererà
• Fare una valutazione della quota di
questa domanda che si potrà coprire e
stabilire
• L’obiettivo di vendita
Costi e prezzi
• La quantità vendibile non garantisce
da sola il successo
• Dipende dal prezzo, giusto o no.
• Il prezzo giusto è quello che il cliente è
disposto a pagare
Rispetto ai propri costi
aumentare il proprio prezzo
• I prezzi della concorrenza e dei suoi
prodotti
• I costi dei prodotti sono le info di
partenza per la fissazione dei prezzi
• Valutare la struttura del costo
(materie prime, mano d’opera,
trasporti, spese generali, ecc)
Costi fissi e variabili
• I costi di ricerca, sviluppo prototipi, sono
costi fissi del bilancio.
• I costi variabili sono relativi alla attività
produttiva avviata.
Confrontare il margine lordo che si ritiene
poter fissare per il prezzo di vendita.
Desideri e ragionevolezza
• Verificare il prezzo più ragionevole e la quantità
che si ritiene poter vendere a quel prezzo.
• Valutare prezzi inferiori e superiori a quello più
ragionevole, stimandone gli effetti in termini di
qualità vendibile
• Valutare il prezzo che da il maggiore margine di
contribuzione totale
Impresa di servizi o commerciale
• Nel primo caso spesso mancano i costi delle
materie prime.
• Nel secondo, i costi d’acquisto sostituiscono i costi
del lavoro.
• La valutazione del prezzo non è diversa
• Valutare i ricavi, i costi e il margine lordo
ipotizzando diverse alternative di margine
percentuale rispetto al riferimento di partenza.
• Stimare gli effetti delle variazioni sui ricavi.
Conto economico
• OK redditività e competitività dei prodotti. Ma la
redditività di tutta la impresa??
• Il margine di contribuzione deve coprire tutti
• I costi fissi,gli oneri finanziari, le imposte,ecc.
• L’utile netto serve a rimborsare parte dei prestiti,
• Il capitale circolante, gli investimenti fissi e la
distribuzione ai soci.
Ammortamenti
• Sono diversi, in relazione alla realtà fiscale
• Alle tipologie degli investimenti
• Terreni,impianti,macchinari,software,ecc.
Capitale circolante
• Crediti verso clienti, rimanenze finali,
al netto dei debiti verso fornitori
• Chiarire le possibilità ed i tempi delle
banche.
• Finanziamenti agevolati
• Valutare le garanzie disponibili
Tempistica
• Periodi medi di incasso
• Pagamento e magazzinaggio tenendo
conto delle consuetudini del settore
• Attenzione al valore del capitale
circolante
(debiti, crediti,rimanenze)
Risorse
Coordinare le condizioni di successo
personali e materiali per finalizzarle agli
obiettivi dell’impresa.
Soprattutto vendite e produzione sono i
pilastri
Clienti
•
•
•
•
•
•
•
Venditori dipendenti
Rappresentanti
Grande distribuzione
Negozi specializzati
Corrispondenza
Internet
Conviene operare su diversi canali??
Esportazione
• Chiarire tutti gli aspetti per la
commercializzazione e la
contrattualistica.
• Chiedere agli esperti: la
propria banca è la prima fonte da
consultare
Supporti marketing
• Valutare il fabbisogno di cataloghi, DVD, manifesti,
ecc.; modi e costi per realizzarli
• Non sempre è conveniente fare in proprio, ciò che
serve
• Valutare se vi sono alternative
Vincoli
• Licenze necessarie
• Rifiuti e tutela ambiente
• Disposizioni igiene e sicurezza
• Brevetti
Economia
Se si rileva una attività esistente:
• Valutare se il risultato economico previsto
consente il recupero entro 3/5 anni.
• Assicurarsi che non vi siano obblighi ed
impegni nascosti
• Chiedere assistenza giuridica e finanziaria
Ostacoli
• Individuare gli interventi
che condizionano l’attuazione
del progetto
• Riesaminare i passaggi da
programmare
• Valutare nuovamente
i costi ed i tempi
• Rendersi conto delle difficoltà momentaneamente
insormontabili