Le Società di consulenza come imprese di servizi
•
•
•
•
•
•
- imprese a tutti gli effetti
- collaboratori di elevata qualificazione
- settore complesso
- il lavoro per progetto
- la ricerca e lo sviluppo
-l’intangibilità
• Settore (def.): insieme di aziende con combinazioni simili
di processi economici caratteristici, operanti negli stessi
mercati o in mercati strettamente collegati (Masini)
Il settore della consulenza: i servizi
• I servizi di consulenza sono richiesti sia dal Top
Management che dai manager funzionali.
• Restano a rigore esclusi il SW, la produzione di report
specifici o il temporary management.
• Il ruolo del consulente non è manageriale ma di supporto al
management ( se si sostituisce al Man. lo delegittima).
• - non esistono ad oggi regolamentazioni del settore né
istituti di certificazione (ciò apre il mercato, secondo
alcuni, non protegge il cliente, secondo altri).
• Esiste un’associazione di volontari (Assoconsult) per
definire standard di comportamento.
Fatturato della consulenza in Italia per settore servito (1999)
Benefici della consulenza
•
•
•
•
•
- la valutazione dovrebbe essere indipendente
- maggiori obiettività e distacco
- esperienza del consulente diversificata
- acquisizione di nuove conoscenze e competenze
- contributo alla realizzazione del cambiamento se
fortemente ostacolato dall’interno
• - forma il management
• - è una capacità produttiva temporanea
• - può verificare o validare soluzioni già ipotizzate
all’interno
Servizi della consulenza
• Sono di vario tipo:
• - consulti (interventi brevi, spot)
• - progetti (di miglioramento della gestione, per trasmettere
un modello, per determinare un processo di cambiamento,
ecc…)
• - assistenza continuativa (è un affiancamento di un
consulente particolarmente esperto)
• Gli interventi si dirigono sulle aree strategiche o anche
sulle aree operative.
Tipologia di interventi
• - per le grandi imprese: necessitano competenze
“generaliste”
• - per intermediari finanziari o compagnie assicurative:
competenze specifiche e reputazione di settore
• - per le piccole imprese: rapporto di fiducia, feeling
• - per enti e pubbliche amministrazioni: competenze di
settore, buon inserimento
I Players
• Nota: in Italia l’impresa media ha 7-8 dipendenti.
•
•
•
•
•
•
•
•
I Players sono:
-grandi società internazionali (di matrice preval. Nord-Americana)
- grandi società collegate (o clonate) da Società di revisione
- grandi società molto specializzate (es. Hay per il pers.)
- medie società locali
- piccole società locali
- dottori commercialisti e altri professionisti
- accademici o consulenti free-lances
Evoluzione della domanda
• Sviluppo a tassi molto elevati (spesa/PIL 0,14% nel 1990 e 0,35% nel
1999) dovuto a:
• - aumento della complessità.
• - internazionalizzazione e globalizzazione
• - esternalizzazione attività non core
• - fusioni ed acquisizioni
• - privatizzazioni
• - downsizing delle aziende (riduzione del middle management)
• - ridotte dimensioni di molte imprese (difficoltà di reclutamento)
• - effetto “moda”
Problemi
• Al consulente viene rimproverato:
• - il costo elevato
• - un’efficacia “dubbia” soprattutto nel breve
• Politica di Bill Bain: - un solo concorrente per ogni settore
(partnership), rapporto di lunga durata, deenfatizzare il report come
output, monitorare il proprio contributo tramite andamento del loro
“titolo” sui mercati
• Circa l’evoluzione in corso, sui temi specifici, le opinioni sono però
molto diversificate (diversa vision strategica dei players)
Evoluzione dell’offerta
• - generale crescita della dimensione delle Società
• - internazionalizzazione (origine Nord-Americana)
• - crescente difficoltà di reclutamento dei migliori laureati
(sviluppo settore finance)
• - ricerca di partecipazione al dibattito scientifico (per
produrre nuove idee, aumentare la visibilità, sviluppare
relazioni con ambienti universitari, attrarre le risorse)
Altre evoluzioni
• - Ingresso nel private equity per partecipare agli
investimenti e ai rischi dei clienti (es. Bain)
• - Information Technology (e Web)
• - Ricerca di clientela di dimensione minore (PMI)
• - Outsourcing
• • La questione del bundling è comunque controversa, sia per
motivi di business che di opportunità (per es. negli USA
non è permesso ai revisori fare molti tipi di consulenza ai
propri clienti.
Altri problemi
• La crescita ha fatto entrare numerosi juniors che
potrebbero abbassare il livello di servizio.
• Le società minori invece muoiono spesso col loro
fondatore e sono peraltro limitate al segmento delle PMI
• I Commercialisti non sono pronti, salvo qualche eccezione.
Le condizioni di successo per la consulenza
• Si tratta di coniugare nel tempo la soddisfazione dei
bisogni dei clienti e il consenso degli interlocutori (in
questo caso i giovani più validi).
• La leadership strategica è importante: la vision non deve
essere percepita solamente all’interno ma deve rassicurare i
clienti sulla capacità del consulente di interpretare le
evoluzioni del mercato.
• Al proprio interno, la vision, deve definire il tasso di
crescita atteso per il business, in quali aree crescere, come
impostare i rapporti con i clienti, quale modello
istituzionale e organizzativo adottare, quale modello di
gestione adottare.
Le competenze professionali
• La continuità del successo dipende in larga misura dalla gestione delle
competenze professionali. Quali sono ?
• Per capirlo osserviamo le fasi di un progetto di consulenza:
• 1) condivisione degli obiettivi del progetto
• 2) definizione del problema da risolvere o dell’area di miglioramento
da perseguire o dell’opportunità da studiare
• 3) svolgimento dell’indagine per indagare i fatti e ricercare i dati
• 4) definizione e valutazione delle alternative di soluzione possibili
• 5) discussione delle alternative col cliente
• 6) (al termine del progetto) verifica dei risultati raggiunti e concordati
col cliente preventivamente
Le competenze professionali
•
•
•
•
•
Definiamo dunque le competenze necessarie:
- capacità di rigore logico-analitico
- capacità creative
- intuizione
- gestione delle relazioni interpersonali (capacità di acolto
attivo, negoziazione, coraggio di dire la verità, empatia
(capacità di porsi nella situazione altrui senza eccessiva
partecipazione emotiva)
• “bisogna avere la forza di contraddire persone più
importanti, senza arroganza ma con decisione”
Modalità di relazioni consulente-cliente
Altre caratteristiche del consulente
• “il peggior consulente è quello che dice al cliente ciò che il
cliente ama sentirsi dire”
• - importanza della stesura e della gestione dei piani di
lavoro
• - integrità e sensibilità morale
• - capacità di aggiungere valore all’azienda cliente
• - maturità psicologica, spirito di sacrificio e buona salute
fisica (il lavoro si svolge spesso lontano da casa)
• - autoironia (solo per i migliori)
Modifiche in corso alle compeeneze
• - è diventato obsoleto il mito del consulente poliedrico
(tuttologo)
• - ciò non significa non poter affrontare più settori ed
argomenti ma il tutto va progettato
• - in passato bastava avere buone capacità analitiche; oggi,
sempre di più, serve l’abilità del problem solving
• - bisogna sapersi impegnare nella formazione del proprio
cliente
• - sta emergendo l’attenzione a quel pragmatismo che fa
terminare i progetti in tempo utile (è una questione di
equilibri)
Come gestire le Società di consulenza ?
• Conciliare competenze professionali e competenze
manageriali è difficile e i consulenti privilegiano le prime:
sono inoltre radicatamente individualisti.
• La gestione della Società di consulenza è, rispetto ad una
Società industriale, più semplice e più complessa
• I clienti si acquisiscono per segnalazione dunque la vendita
è legata all’emissione di segnali di valore
• Il cliente richiede al consulente un’offerta
• Come prezzare un’offerta ? E’ possibile variabilizzare il
prezzo sui risultati ?
Dunque gestiamola questa Società !
• E’ necessario spesso acquisire nuove personale che deve
avere diverse e specifiche caratteristiche
• Va quindi formato in aula e sul campo
• A volte si ricorre a consulenti esterni free-lance
• Le strutture organizzative sono relativamente piatte: come
gestire i percorsi di carriera: Es. Up or Out ! E’ ancora
valido ?
• L’importanza della motivazione per il consulente !
•
Costituzione dei gruppi e ruoli
• 3 i ruoli principali:
• - specialista
• - capoprogetto (project leader)
• - client leader
• Spesso i consulenti lasciano la Società per assumere
incarichi nelle aziende clienti.
Modalità di coordinamento
• - supervisione diretta
• - standardizzazione
• - adattamento reciproco
• Il controllo di gestione va esercitato in modalità collegata al project
management
•
•
•
•
•
Leve per aumentare la redditività:
- aumento del numero dei progetti
- selezione progetti a maggior margine
- gestione mix consulenti utilizzati
- gestione efficace ed efficiente del progetto
Competenze di gestione della conoscenza
• Capacità fondamentale: favorire la creazione della
conoscenza e la diffusione al proprio interno delle best
practices.
• Contatto consulenza-accademia
• Es. Bain dispone di una virtual university.
La consulenza alle imprese familiari
• Le imprese familiari sono quelle, di ogni dimensione,
controllate da uno o più proprietari legati tra loro da legami
di parentela, affinità o solide alleanze.
• Sono caratterizzate dalla compagine di controllo (con
familiari direttamente impegnati), un sistema divalori e
principi-guida fortemente radicati, la localizzazione in un
contesto geografico specifico, un patrimonio intangibile di
credibilità, prestigio personale, un basso grado di
diversificazione strategica.
Servizi consulenziali specifici
• - gestione dei processi di transizione:
•
•
•
•
•
•
- managerializzazione
- professionalizzazione della gestione
- differenziazione tra soci
- deriva generazionale (vedi patti di famiglia)
- successione (vedi implicazioni psicologiche tra familiari)
- cessione
I fornitori di servizi consulenziali
• - esistono, nelle storie familiari, gli attori terzi:
• Parenti, collaboratori aziendali, consiglieri di
amministrazione, professionisti, consulenti, banche, amici
• Condizioni di successo: conoscenza approfondita della
famiglia, fiducia da parte di tutte le parti in gioco,
competenza tecnica, trasparenza dei comportamenti ,
autonomia di giudizio, qualità umane, equilibrio, pazienza