UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI PADOVA
FACOLTÀ DI PSICOLOGIA
Corso di Laurea in Discipline della Ricerca Psicologico-Sociale
ELABORATO FINALE
LA METAFORA DELLA GUERRA
NELLE
ORGANIZZAZIONI VENDITA
THE METAPHOR OF WAR INSIDE
SALES ORGANIZAZIONS
RELATORE
LAUREANDO
Professoressa: MAERAN ROBERTA
ZECCHIN ROBERTO
MATRICOLA
NR .516776
ANNO ACCADEMICO
2008-2009
Teorie psicologiche e norme sociali utilizzate
per spiegare
la metafora della guerra nelle organizzazioni di vendita.
• Vygotskij: Pensiero e
linguaggio.
• Teoria della dissonanza
cognitiva di Festinger.
• La norma della
giustificazione dello sforzo.
• La norma della reciprocità.
• La norma dell’obbedienza e
gli studi di Milgram.
• L’aggressività dal punto di
vista della psicologia
sperimentale.
• “ L’effetto arma”
• “ L’effetto Lucifero”
• Teoria motivazionale dei
bisogni di McClelland.
• Teoria dell’attribuzione di
Heider e Kelley.
• Teoria del conflitto realistico
di Sherif.
• “La profezia che si
autoavvera” di Merton o
“L’effetto Pigmalione” di
Rosenthal.
• Teoria della Sindrome
Autoritaria di Adorno.
• Teoria della Primal
Leadership di Goleman.
LA METAFORA DELLA GUERRA GENERA
DISSONANZA COGNITIVA
“TUTTI I GIORNI UNA BATTAGLIA!”
La metafora della guerra
come
“EFFETTO ARMA”
La metafora della guerra
come
“THE LUCIFER EFFECT”
LA METAFORA DELLA GUERRA:
UNA PROFEZIA CHE SI AUTOAVVERA !
Inventare il “BELLESSERE”
Enzo Spaltro
Perché non cambiare questo tipo di metafore
organizzative?
Un nuovo impegno etico per gli psicologi sociali del
lavoro e delle organizzazioni ?