Vendere in tempo di crisi:
la forza dell’integrazione
Milano 8 novembre 2008
Bologna, 21 ottobre 2009
oggi in azienda è in atto un
PASSAGGIO GENERAZIONALE
1974
edillegnodue nasce negli anni ‘70
1990
2003
Milano 8 novembre 2008
2010
circa 6 anni fa, due persone,
rinunciando alle proprie carriere
manageriali in contesti
multinazionali,
hanno deciso di intraprendere
l’avventura imprenditoriale...
… la maggior parte delle piccole imprese
sono caratterizzate da:
1. Un titolare che adotta una gestione accentrata dell’azienda
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2. Il titolare è spesso l’unico riferimento importante per il
cliente, sia per l’aspetto commerciale che gestionale
3. Molta operatività, poca strategia: assenza quasi totale di
politiche di marketing
ORGANIZZAZIONE
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
GRANDE
MARKETING PLAN
BUSINESS
PLAN
PICCOLA
SODDISFAZIONE
DEL CLIENTE
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MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING PLAN
MARKETING
PLAN
Come è possibile fare marketing nella piccola impresa… ?
La genesi delle idee e dei concetti: l’Università
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dialogo
Il dialogo con l’Università ha portato a
fare chiarezza sui fondamentali del marketing …
vision
mission
obiettivi aziendali
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SWOT analysis
posizionamento
marketing mix
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IDENTITA’ DI MARCA
IDENTITA’
AZIENDALE
L’IDENTITA’ AZIENDALE di tantissime PMI
si confonde con la CARTA D’ IDENTITA’ DEL TITOLARE
se una piccola azienda
vuole ragionare da grande
deve innanzitutto
costruirsi un’identità
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che prescinda dal titolare
piccola
impresa
o
piccola
GRANDE
impresa
?
pensieri di fondo …
prima di essere grandi bisogna essere piccoli
…
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per diventare grandi bisogna ragionare
da grandi
…
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Noi siamo convinti che il vero cambiamento di
un’azienda non parta
da innovazioni di prodotto o di processo …
ma dall’innovazione della mente e dell’anima
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delle persone che abbiano scelto di farne parte …
ed
Una piccola impresa, ancor più che una grande impresa,
è un sistema che vive,
è un sistema di persone
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Σ
=
identità
aziendale
LE PERSONE
selezione e formazione
La persona è un patrimonio
prezioso dell’azienda
LA SQUADRA
delega
condivisione di obiettivi e
strategie
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Tutti per uno e uno per tutti
dialogo e ascolto
I concetti di marketing si
diffondono in TUTTA L’AZIENDA
e
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tutta l’azienda FA MARKETING
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… arriva la crisi …
le dinamiche relazionali con il cliente
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marketing relazionale
non è solo il titolare che affronta la crisi …
non sono solo i commerciali che devono vendere …
CLIENTE
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CONCORRENTE
nel triangolo
della trattativa
…
è TUTTA L’AZIENDA che affronta la crisi
facendo marketing relazionale
“cosa significa vendere in tempo di crisi?”
Filippo, consulente commerciale Area Building
“E’ vero,
ho chiuso un contratto importante,
ma con una squadra così
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è stato come segnare a porta vuota”
“cosa significa vendere in tempo di crisi?”
Erika, responsabile commerciale Area Home
e
Susanna, consulente commerciale Area Home
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Formazione costante dei
consulenti commerciali e
continua interazione tra i
consulenti e la Direzione
Creazione di un rapporto
diretto ed empatico con il
cliente, attraverso una
costante interazione e
l’esplicitazione del
raggiungimento di un
interesse comune
Azione attiva nei confronti
del mercato
Mettere in luce ed affrontare
le nostre insicurezze, affinché
si trasformino in
consapevolezza dei nostri
limiti e diventino nostri punti
di forza.
Definizione di obiettivi di
crescita personali e
condivisione di un progetto
aziendale che porti tutti i
collaboratori ad essere uniti
per il raggiungimento dello
scopo finale: la creazione di
una piccola grande impresa
… lasciamo la parola al
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Prof. Edoardo Sabbadin