Ore 11.00
Relazione tra stili di gestione e tecniche di vendita
Marzio Zanato - Coach HR & Performance Manager
Venerdì 16 LUGLIO 2010 – ore 09.30
CATTEL CATERING S.P.A.
Sede Casale (TV)
CHIUSURA PROGETTO COACHING & PERFORMANCE
BOARD VENDITE
Marzio Zanato HR & Performance Manager
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TECNICHE DI VENDITA
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Giornata Board Ispettori Vendite
In un contesto economico
globalizzato e molto
concorrenziale, il
ruolo del venditore
non può più essere
quello di semplice
“propaggine dell’ufficio vendite”.
Il Venditore
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TECNICHE DI VENDITA
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Giornata Board Ispettori Vendite
Egli può e deve integrare le proprie abilità
persuasive, la propria
esperienza di vendita con le possibilità tipiche
del marketing di
gestire le informazioni del mercato con cui si
entra in contatto e di
trasformarle in nuove opportunità di business.
Così il venditore potrà garantire alle
aziende un buon livello di
performance.
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OBIETTIVI
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Giornata Board Ispettori Vendite
Gli obiettivi dell’organizzazione di vendita e delle risorse umane in essa coinvolta sono:
1. Costruire relazioni di lungo termine con i clienti.
2. Creare un’organizzazione di vendita flessibile e in grado di adeguarsi alle esigenze dei
diversi target-groups.
3. Favorire lo sviluppo delle capacità e competenze della forza vendita, ottenere l’impegno
e la dedizione dei venditori rimuovendo barriere e distanze all’interno
dell’organizzazione e promuovendo il teamworking.
4. Puntare sulla tecnologia disponibile per la gestione delle vendite.
5. Ampliare i criteri di valutazione delle performance della forza vendita a tutte le attività,
non solo al fatturato.
6. Cambiare lo stile manageriale dal “comando” al “coaching”.
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LEADERSHIP & COACHING
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Giornata Board Ispettori Vendite
Leadership e Coaching rappresentano componenti fortemente critiche
nella gestione delle vendite
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LEADERSHIP & COACHING
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Giornata Board Ispettori Vendite
Al manager oggi si chiede, per arrivare al
raggiungimento degli obiettivi
di vendita stabiliti, di utilizzare uno stile di
direzione orientato alla
comunicazione più che al controllo, al
coinvolgimento della forza vendita
più che al comando
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MANAGER
Giornata Board Ispettori Vendite
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Al manager devono appartenere determinate caratteristiche da leader :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Capacità d’ascolto
Empatia
Consapevolezza
Capacità di persuasione
Dedizione
Capacità di previsione
Manager
Vocazione alla crescita delle persone
Capacità di creare gruppo
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AGENTE DI VENDITA
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Giornata Board Ispettori Vendite
L’agente di vendita deve avere:
1. Un’ottima conoscenza dei prodotti/servizi che vende e dei vantaggi ad essi collegati.
2. Capacità di emozionare il cliente con l’entusiasmo e la passione che si riesce a
veicolare nelle trattative.
3. Una gestione eccellente del quadro psicologico legato alla trattativa , che permetta di
instaurare un ottimo rapporto di comunicazione con il cliente.
4. La possibilità/capacità di sostituire all’approccio “prodotto al centro”un approccio
“cliente al centro” della trattativa : questo permette di lavorare sulle esigenze del
cliente, sforzandosi di individuarle prima, facendo poi leva su di esse, per soddisfarle
grazie alla propria offerta.
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FASI DELLA VENDITA
Giornata Board Ispettori Vendite
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Le fasi che caratterizzano un ‘azione di vendita sono:
1.
Focalizzazione del piano di vendita
2.
Preparazione dell’incontro con il cliente
3.
Utilizzo delle obiezioni come opportunità
4.
Capacità di convincere coinvolgendo
5.
Gestione dei reclami
6.
Controllo delle proprie prestazioni
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LA VENDITA
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Giornata Board Ispettori Vendite
La Vendita quindi, nei nostri tempi,risulta essere una
professione complessa perché l’elemento distintivo del
marketing è la relazione con un nuovo tipo di personacliente.
In questo scenario possiamo dire che un’azienda vale
per quanto valgono i propri clienti, entrando così in
gioco il concetto dell’etica (nella vendita la fedeltà di chi
compra verso chi vende)che interagisce sempre più tra i
diversi settori economici
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