Ore 10.30
L’importanza degli “Stili di Gestione”
Marzio Zanato - Coach HR & Performance Manager
Venerdì 16 LUGLIO 2010 – ore 09.30
CATTEL CATERING S.P.A.
Sede Casale (TV)
CHIUSURA PROGETTO COACHING & PERFORMANCE
BOARD VENDITE
Marzio Zanato HR & Performance Manager
1
GLI STILI DI GESTIONE
2
C
O
M
P
O
R
T
A
M
E
N
T
O
alto
QUADRANTE 3
IL COACH COMPRENSIVO
…. DA FONDO CLASSIFICA!
R
E
L
A
Z
I
O
N
E
S
O
S
T
E
G
N
O
QUADRANTE 4
IL DELEGANTE.. ….
ASSENTE!
QUADRANTE 2
IL COACH VINCENTE!
QUADRANTE 1
IL COACH DIRETTIVO …..
SENZA TEAM!
basso
basso
COMPORTAMENTO
DI RISULTATO (SPINTA)
Marzio Zanato
HR & Performance
Manager
alto
STILE AUTORITARIO
3
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Fa come dico io”
“Ho comunque ragione”
COMPORTAMENTI TIPICI:
•
•
•
•
•
•
Impartire ordini/chiare direttive
Non mettere mai in discussione le proprie convinzioni e la propria competenza
Esercitare forti pressioni
Ingenerare passività/atteggiamento difensivo
Stabilire rigorose scadenze
Controllare strettamente i collaboratori
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILE DIRETTIVO
4
Giornata Board Ispettori Vendite
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Ti ascolto per convincerti che ho ragione io”
COMPORTAMENTI TIPICI:
•
•
•
•
•
•
•
Comandare (dare direttive precise), sia pur con molto tatto
Prendere la maggior parte delle decisioni
Spiegare le ragioni delle direttive e delle decisioni
Ascoltare idee e proposte dei collaboratori
Influenzare i collaboratori mostrando i vantaggi dell’operare
“Come dice il capo!”
Sorvegliare il lavoro dei collaboratori
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILE BUROCRATIVO
5
Giornata Board Ispettori Vendite
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Sta scritto che si deve fare così”
COMPORTAMENTI TIPICI:
• Impartire direttive senza troppe spiegazioni
• Esporre i concetti in modo scarno e sintetico
• Non sforzarsi di spiegare i motivi o i perché delle cose da fare
• Cercare il supporto di dati, tabulati, documenti per motivare le decisioni
• Puntualizzare scadenze, dati quantitativi e dettagli delle situazioni
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILE AFFILIATIVO
6
Giornata Board Ispettori Vendite
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Creiamo un ambiente sereno e cordiale così
che tutto andrà per il meglio”
COMPORTAMENTI TIPICI:
• Dare direttive generali e generiche
• Esprimere possibilismo
• Evitare ogni possibile conflitto
• Proteggere (paternalisticamente) i propri collaboratori
• Imbarazzo e difficoltà nel dare feed-back negativi
• Valutare più per caratteristiche personali che per i risultati ottenuti
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILE CAMERATESCO
7
Giornata Board Ispettori Vendite
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Diciamoci tutto!” …… “Siamo nella
stessa barca”
COMPORTAMENTI TIPICI:
• Cercare la complicità e il consenso “clanesco” dei propri collaboratori
• Rassicurare e proteggere i collaboratori
• Evitare i conflitti/gestirli autoritariamente
• Guadagnarsi popolarità
• Dirigere con l’esempio personale al posto di fornire e motivare direttive
• Assumersi tutte le responsabilità piuttosto che affidarsi al team
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILE COLLUSIVO
Giornata Board Ispettori Vendite
8
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Ho le mani legate!” …. “Se mi dai una
mano, avrai la tua ricompensa”
COMPORTAMENTI TIPICI:
• Chiedere contributi ai collaboratori in nome di direttive ricevute
• Declinare le responsabilità
• Attuare logiche di scambio (se dai una cosa a me, io ne darò una a te)
• Creare meccanismi di complicità
• Attivare correità
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILE MANIPOLATIVO
9
Giornata Board Ispettori Vendite
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Ti dico una cosa, ma ne penso un’altra”
COMPORTAMENTI TIPICI:
• Sottolineare gli aspetti positivi di un contributo desiderato, pur di
ottenerlo
• Sorvolare sugli aspetti negativi ed onerosi di un compito
• Fare promesse vaghe
• Minimizzare i problemi e gli ostacoli
STILE AUTOREVOLE
10
Giornata Board Ispettori Vendite
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Ti ascolto e tengo conto di quello che dici”
COMPORTAMENTI TIPICI:
• Condurre il gruppo concedendo fiducia
• Far partecipare alle decisioni
• Agire con il consenso
• Tenere riunioni
• Attenersi e chiedere il raggiungimento degli obbiettivi
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILE SUPPORTIVO
11
Giornata Board Ispettori Vendite
ATTEGGIAMENTO GENERALE: “Sono sicuro che puoi fare meglio!”
COMPORTAMENTI TIPICI:
• Spiegare ed esplicitare le ragioni degli obbiettivi assegnati
• Specificare i criteri di verificabilità
• Invitare i collaboratori a determinare piani di azione
• Aiutare i collaboratori e mostrare loro come migliorare i risultati
• Ricercare le cause dei problemi organizzativi
• Cercare opportunità di sviluppo e crescita per loro
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILI DI GESTIONE
12
Giornata Board Ispettori Vendite
C
O
M
P
O
R
T
A
M
E
N
T
O
alto
R
E
L
A
Z
I
O
N
E
S
O
S
T
E
G
N
O
F
F
F
F
F
F
C
C
C
C
M
MC
MC
LM
M
LM
LM
L
LM
L
L
L
B
B
B
B
B
B
T
T
T
C
S
S
TS
C
S
S
S
C
S
S
S
D
D
D
B
D
D
D
B
A
D
A
D
A
D
B
A
A
A
basso
basso
Marzio
Zanato HR & Performance
Manager
COMPORTAMENTO
DI RISULTATO (SPINTA)
alto
STILI DI GESTIONE
13
C
O
M
P
O
R
T
A
M
E
N
T
O
Giornata Board Ispettori Vendite
“ITALIAN STYLE”
alto
IL COACH COMPRENSIVO
…. DA FONDO CLASSIFICA!
R
E
L
A
Z
I
O
N
E
S
O
S
T
E
G
N
O
“ITALIAN STYLE”
IL DELEGANTE.. ….
ASSENTE!
“LEADER STYLE”
IL COACH VINCENTE!
“OLD STYLE”
IL COACH DIRETTIVO …..
SENZA TEAM!
basso
basso
Marzio
Zanato HR & Performance
Manager
COMPORTAMENTO
DI RISULTATO (SPINTA)
alto
STILI DI GESTIONE
14
Giornata Board Ispettori Vendite
"ITALIAN STYLE"
SALVAGUARDARE IL "QUIETO VIVERE",
IL RAPPORTO CAPO/COLLABORATORE,
SENZA ASSUMERSI RESPONSABILITÀ
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILI DI GESTIONE
15
Giornata Board Ispettori Vendite
SALVAGUARDARE E/O RIPRISTINARE LA
PROPRIA AUTORITÀ DI RUOLO
Marzio Zanato HR & Performance Manager
STILI DI GESTIONE
16
Giornata Board Ispettori Vendite
"LEADER STYLE"
OTTENERE I RISULTATI SVILUPPANDO
LE PERSONE
RICONOSCERE PUNTI
POSITIVI E NEGATIVI DELLE
PERSONE PER SVILUPPARLE
RICERCARE LE CAUSE DEI
PROBLEMI PER MIGLIORARE
LE PRESTAZIONI
Marzio Zanato HR & Performance Manager