VOLTERRA, 24 MARZO 2010
CORRADO GIANI
L’IDENTITA’ DELLA BANCA LOCALE,
IL VALORE DELL’AUTONOMIA,
LE SCELTE STRATEGICHE
FONDAMENTALI
PER IL SERVIZIO AL TERRITORIO
Il valore della banca locale
Una quota di mercato significativa
nell’ambito territoriale di riferimento
La forte connessione/integrazione all’interno e
tra le diverse fasce di clientela
•Vantaggi informativi
•Capacità di espansione
•Sinergie da ricavi
•Maggiore stabilità dei
rapporti di clientela
•Personalizzazione del
servizio
•Attrazione nuovi clienti
Il cliente è partecipe della vita della banca, la banca si presenta
come un’organizzazione senza confini
I Vincoli della banca locale
La rete capillare
richiede
Competenze diffuse e
rapidità decisionale
Efficacia operativa degli
sportelli
La forte
integrazione della
Clientela implica:
Puntare sul servizio da
offrire a tutti i clienti: non
c’è il cliente marginale
Maggiori vincoli nelle
politiche commerciali
Maggiore danni da rischi
reputazionali
Perché l’autonomia dà forza alla banca locale
1. Politiche per lo
sviluppo del capitale
umano
Autonomia condizione per far prevalere la
priorità alla crescita durevole rispetto al
reddito di breve periodo
LE SCELTE PRIORITARIE
• Puntare sulla coesione e sulla
cooperazione per garantire più servizio
e più flessibilità
• Orientamento ai processi per far
crescere leader di competenza
• Consolidare la cultura della
compliance per il contenimento di
rischi operativi e reputazionali
CAPACITA’ DI ALIMENTARE FATTORI DI
MOTIVAZIONE INTRINSECA
LE TENDENZE DI SISTEMA CON CUI
CONFRONTARSI
• Peso strategico dei sistemi di
incentivazione/sollecitazione del
personale di vendita
• Orientamento alla competizione
interna per ottenere migliori risultati
• Processi selettivi per percorsi di
carriera fortemente abbreviati
Perché l’autonomia dà forza alla banca locale
2. Politiche per lo sviluppo del
capitale clientela
Punti di forza della banca locale
autonoma
• Politiche dell’offerta meno
condizionate da conflitti di interesse
• Relazioni banca-cliente impostate
sulla reciprocità
• Capacità di personalizzazione del
servizio
• Accesso alla consulenza da parte di
tutte le fasce di clientela
Criticità operative della banca locale
• Qualità e ampiezza del servizio nei
piccoli sportelli
• Gestione clientela imprese nei piccoli
sportelli
Tendenze espresse dal sistema
• Orientamento alla pressione sulle
vendite dei prodotti a maggior
ritorno economico
• “Estrarre più valore dal cliente”
• Trarre il massimo vantaggio da
asimmetrie informative e dalle
fasce di clientela con minor potere
contrattuale
• Concentrazione del servizio sulle
fasce di clientela superiore
Perché l’autonomia dà forza alla banca locale
3. Politiche per lo sviluppo
del capitale organizzativo
Le risposte attese
• Riqualificare l’offerta e il
funzionamento dei piccoli
sportelli
• Condivisione delle competenze
chiave tra centro e periferia
• Rafforzare la capacità di dare
risposte efficaci alla clientela
• Dimensionamento degli organici
del front-office
• Sostenibilità programmi di
formazione continua per dare
forza all’apprendimento
organizzativo
I rischi da evitare
• Aumentare le distanze tra ruoli
operativi e ruoli gestionali
(commerciali)
• Riconfigurazione di ruoli
professionali che riducono la
flessibilità organizzativa e
operativa vs la clientela
• Produrre ostacoli alla
trasmissione di competenze e alla
circolazione di informazioni nei
team di filiale
• Produrre peggioramenti della
qualità del servizio allo sportello
per recuperare risorse per attività
di vendita
VOLTERRA, 24 MARZO 2010
CORRADO GIANI
Le incognite sulle prospettive della banca locale
Subire la competizione sui costi?
Puntare su un reenginering che ne compromette la forza delle
relazioni?
o
Decidere per una mission basata sul SERVIZIO e per relazioni
impostate su RECIPROCITA’ e COOPERAZIONE
Banca del territorio punto di riferimento per un reale modello di
banca socialmente responsabile