AZOVE MARKETING, EVOLUZIONE NEL SETTORE AGROALIMENTARE 1 SERGE GUEGAN: SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE • 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella PMI agroalimentare il marketing dovrà essere una dimensione trasversale chiave. TUTTE LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA FUNZIONE • 2) Vicinanza ai clienti (include anche i distributori e i concorrenti) ANCHE, nota bene, in un contesto di centrali d’acquisto potenti 2 NOI E IL MERCATO 3 Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it 4 5 6 IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE ANCHE NOI. 7 • RISULTATI • • AZIONI • • IDEE • (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’) 8 Cambio di paradigma 9 POSSO FARLA FRANCA ANCHE SE… 10 L’EFFETTO WAL MART (Il costo nascosto della convenienza) • I margini dei produttori che vendono alla gdo sono progressivamente destinati a calare 11 27/04/2010 • Mauro Entradi, DG Cateringross: “Quello che è da stabilire è il ruolo sul mercato che la carne italiana avrà nel futuro…”. 12 E IL SOCIO? 13 VISION = COME FACCIAMO A DARE VALORE AL CLIENTE? 14 PREMESSA A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIA 15 20/80 16 4/37 17 PERCHE’? 18 “COUNTER-INTUITIVE” • = Contrario al buon senso, contrario al senso comune. • Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero. • Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune. 19 Non serve andare nella fisica “Quantistica”… • La terra è piatta • La terra gira attorno al sole 20 21 I colori dei quadrati “A” e “B” sono uguali!? 22 23 Sei Convinto?! Torna indietro se vuoi... E no... Nessuno ha cambiato i colori dei quadrati quando erano isolati... Anche se è contro-intuitivo, il cervello esalta i contrasti. 24 MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA 25 LO SCAMBIO IN ABBONDANZA 26 SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE SE STESSI 27 • Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia… • devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi. • Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante. 28 4 SPUNTI 29 29 1) OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE 30 VALENTE PALI • • • • Luglio 2008: + 250% Agosto 2008: +75% Settembre 2008: + 200% Marketing, rete vendita, innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro. • “Non giustificare” 31 2) IL LAVORO DURO E’ CAMBIATO 32 COMFORT ZONE 33 34 GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’ 35 36 37 3) ABBRACCIA IL MARKETING 38 DA ALLEVATORE… • A esperto di marketing e del commerciale 39 DA COOPERATIVA/CONSORZIO… • AD AZIENDA ORIENTATA AL MARKETING VERSO I SOCI. 40 A) CHIEDILO AL MERCATO 41 CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO 42 Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione • B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto • C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente • D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività • E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto • F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard) • G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper 43 rispondere a qualsiasi tipo di esigenza Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un fornitore così importante? Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi un servizio di assistenza 8% 1% 35% Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione 17% Il fornitore studia le esigenze del cliente per rendere più profittevole la Sua attività 17% Il fornitore offre soluzioni personalizzate 22% Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale il cliente Non risponde 44 Caso 2: Agro-alimentare • Voglio aprire un punto vendita per la vendita di prodotti freschi (dal produttore al consumatore) 45 QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI DOVREI PROMUOVERE? • La qualità e genuinità dei prodotti • La convenienza in termini di prezzo rispetto alla grande distribuzione • Il fatto che questi cibi vengono prodotti rispettando la natura e proteggendo l’ambiente • Altri… 46 CHIEDILO AL MERCATO! (e ai soci) 47 Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ? 25 20 15 10 5 0 Vicinanza a Vasto Convenienza casa/luogo di Assortimento (prezzo) lavoro Fiducia Comodità di orari Abitudine Qualità dei prodotti 48 Per Lei, quando un cibo è di qualità? Quando è fresco 48% 16% Quando è buono 16% Quando i controlli sono sicuri 20% Quando è italiano 49 Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni, uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli direttamente presso un punto vendita diretto di un’azienda agricola? Ottima 12% 25% 63% Buona Poco interessante 50 Se ‘Ottima o Buona’, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe? Prodotti di maggiore qualità e più freschi 10% 18% 6% 66% Maggiori garanzie di genuinità dei prodotti Prezzi più bassi rispetto ai supermercati La consapevolezza di aiutare le aziende agricole italiane e non arricchire le multinazionali 51 Se ‘Poco interessante o Per niente interessante’, a quali condizioni potrebbe risultare interessante per Lei? Raggiungibilità del punto vendita 14% 14% 72% Stessa convenienza nei prezzi Stessa disponibilità del personale 52 B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?” (o la cooperativa?) 53 •Open Source Management Se cambia? Schede cliente e SMS (85% da passaparola) 1000 sms – 106 adesioni (1 invio) 54 •www.mindconsulting.it 55 280.000 euro di nuovo business generato solo inviando dei pezzi di carta… 56 C) DIVENTA ORGANIZZATORE DELLA COMUNITA’ VALORE CULTURALE = STRATEGIA DEL CLIENTE = RITORNO AL GREGGE CONSUMISMO COOPERATIVO PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE DELLA COMUNITA’ 57 57 Copyright John Gerzema/Young & Rubicam 58 58 D) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’. IL CLIENTE CI “SENTE” 59 IMMOBILIARE 2009, COME E’ ANDATA? • SCAMBIO IN ABBONDANZA: • A) Andare oltre i minimi di legge • B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi! 60 Max Massardi: Marketing delle emozioni • Ogni cliente ha qualche esigenza. • E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze. • “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio” 61 VERO INTERESSE PER IL CLIENTE ACCENDE LE EMOZIONI 62 4) SVILUPPA LEADERSHIP 63