STRATEGIE
PER IL 2010
1
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
2
COSA
CONTRADDISTINGUE
GLI ECONOMISTI?
4
IL MONDO E’ CAMBIATO.
DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
•
• AZIONI
•
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON
FUNZIONANO PIU’)
POSSO FARLA
FRANCA
ANCHE SE…
LE CRISI SONO
DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA
VISION
• “La mia vision
è ridurre i
costi…”
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE
AL CLIENTE?
TUTTE LE GRANDI
FORTUNE DEL
PASSATO SONO
STATE CREATE IN
MOMENTI COME
QUESTO
12
PREMESSA
A VOLTE LA CURA E’
PEGGIORE DELLA MALATTIA
20/80
4/37
PERCHE’?
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al
senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a
prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a
prima vista sembravano sbagliati o
sembravano andare contro il senso
comune.
Non serve andare nella
fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
MOLTE DELLE AZIONI E
ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA
PROSPERITA’ IN AZIENDA
SONO CONTRO-INTUITIVI, A
PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
LO SCAMBIO IN
ABBONDANZA
SE VUOI CHE LE COSE
CAMBINO COME PRIMA
COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI
GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
• Se vuoi migliorare un collaboratore che
sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati
positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu
interessato a lui e non cercare di essere
interessante.
7 CONSIGLI PER
CHI FA IMPRESA
SPUNTI PER LA
VISION
27
1) OCCUPATI
DELLE CAUSE
INTERNE
28
VALENTE PALI
•
•
•
•
Luglio 2008: + 250%
Agosto 2008: +75%
Settembre 2008: + 200%
Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere
soluzioni e non prodotti,
avere un obiettivo
chiaro.
• “Non giustificare”
29
2) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
30
COMFORT ZONE
31
32
33
GIANLUCA GESSI:
SCOMODITA’
34
35
3) ABBRACCIA IL
MARKETING!
36
A) CHIEDILO AL
MERCATO
CRISI DEL COMPARTO
METALMECCANICO
Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di
istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del
cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un
servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori
standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper
rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
Quali sono le caratteristiche di un
impianto che maggiormente la
influenzerebbero nell’acquisto?
• A) Altissimo livello di personalizzazione del singolo
impianto
• B) Riduzione al minimo degli interventi di manutenzione
• C) Altissimi standard di qualità garantiti sul prodotto finito
• D) Capacità produttive elevate (in termini di quantità)
• E) Performance eccellenti in termini di velocità di
produzione
• F) Livelli di automazione che minimizzano e semplificano
la necessità di intervento da parte dell’operatore
• G) Semplicità nella sostituzione dei ricambi e nella
gestione della manutenzione ordinaria.
Q5.1 Fra le caratteristiche considerate quale influenza
maggiormente la Vostra decisione di acquisto?
Alti standard di qualità garantiti sul
prodotto finito
7%
4%
3%
Capacità produttive elevate (in termini di
quantità e velocità)
42%
Riduzione al minimo degli interventi di
manutenzione richiesti e semplicità nella
gestione dei ricambi
Fiducia, esperienza del produttore
11%
15%
18%
Alti livelli di personalizzazione
Prezzo
Livelli di automazione che minimizzano la
necessità di intervento da parte
dell’operatore
B) IL CLIENTE NON
CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI
“SENTE”
IMMOBILIARE 2009, COME VA?
• SCAMBIO IN
ABBONDANZA:
• A) Andare oltre i
minimi di legge
• B) Quando sono
contenti i nostri
clienti siamo
contenti anche
noi!
Max Massardi:
Marketing delle emozioni
• Ogni cliente ha qualche esigenza.
• E’ il vero interesse per la persona che hai
di fronte che stimola le emozioni e attiva le
esigenze.
• “Emozione: movimento straordinario che
agita il corpo e lo spirito e ne turba il
temperamento e l’equilibrio”
VERO INTERESSE
PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
C) IL TUO PORTAFOGLIO
CLIENTI E’ UN TESORO
NASCOSTO
(vedi seconda parte)
•
•
•
•
•
a) Impara/ripassa la vendita
b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
c) Trattieni i clienti esistenti
d) Dov’è il Jackpot?
e) Delivering excellent customer
service
48
4) SII
EFFICIENTE
SU COSA DEVI LAVORARE?
Molta
Unicità e
desiderabilità
Grande espansione
ma ci sono sprechi
Grandi utili
Perde quote di
mercato
Marginalità in calo
ma cmq discreta
del prodotto o
servizio
(quanto hai
capito il
jackpot)
Poca
Molta
Efficienza nella gestione dell’azienda
(manager in pista, programmazione, statistiche,
cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer
care)
Non esistono
limiti
invalicabili per chi
ha un’elevata
autodisciplina
ESERCIZIO
5) METTI
CONTROLLO
SUGLI ASPETTI
FINANZIARI
53
2010-2013 (Harry Dent)
• 1) Azienda snella:
– Tagliare ora i costi inutili prima che la fase
calante ti costringerà a farlo.
– Costi fissi al minimo indispensabile
Rich Strategy
1. Aumenta il Tuo Valore di Scambio
2. Governa i Flussi Finanziari
3. Paga Prima Te Stesso
4. Risparmia
5. Costruisci qualcosa che lavori per te
6) COSTRUISCI
QUALCOSA CHE
FUNZIONI ANCHE
SENZA DI TE
FALLIAMO NELLA
GESTIONE DEL
PERSONALE PERCHE’
SCEGLIAMO DI
PERCORRERE
LA STRADA
PIU’ FACILE
LEADERSHIP E DELEGA
• PRIMA VINCI TU
• IN QUESTO MODO COSTRUISCI IL
SISTEMA VINCENTE
• ORA PUOI DELEGARLO
• PER DELEGARLO DEVI FORNIRE ALLA
PERSONA UN ESATTO MANUALE
D’USO CIRCA IL COME SI FA
• SE HAI IL MANUALE, PUOI SBAGLIARE
LA PERSONA (LA PRIMA VOLTA) MA
POI CE LA FAI.
7) STUDIA
(MIGLIORA TE
STESSO)
59
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come
azienda devi avere un
programma per migliorare
te stesso
60
Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
61
LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
62
IL TESORO
NASCOSTO
Parte II
63
MOLTE DELLE AZIONI E
ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA
PROSPERITA’ IN AZIENDA
SONO CONTRO-INTUITIVI, A
PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
LA REALTA’DIPENDE
DAL TUO PUNTO
DI VISTA
• L’ABBONDANZA COMINCIA NELLA
NOSTRA TESTA
LA REALTA’
• E’ difficile spiegare la realtà a livello filosofico o
anche scientifico.
• La materia è composta di energia, ma l’energia
è apparentemente un movimento piuttosto che
una sostanza.
• Il concetto di movimento è qualcosa di
“sfuggevole” in quanto un movimento è qualcosa
che accade nello spazio e nel tempo.
• In base alle teorie di Einstein, però, il tempo così
come lo spazio non sono delle entità ben
definite, in quanto, in determinate circostanze si
riducono o si espandono.
• Tutto questo per dire che nonostante siano
secoli che filosofi e scienziati dibattono
sull’argomento, la realtà rimane qualcosa di
incerto ed indeciso.
L’ACCORDO
• Questo ci porta ad un altro concetto:
perché qualcosa sia reale a una persona,
questi deve in qualche modo essere
d’accordo che la scena che osserva o che
sta vivendo sia davvero così.
• Facciamo alcuni esempi
Cosa vedi?
Altri ci hanno visto
un’altra cosa…
Cosa vedi?
Il suo manager ci ha visto
qualcun altro…
L’ATTEGGIAMENTO
VERSO LA REALTA’
• Una persona di successo si sforza di percepire la
realtà in modo creativo e costruttivo
• Più che adattarsi alla realtà, tende ad adattare la
realtà che lo circonda a se stesso.
• “Va in disaccordo in modo positivo”, vale a dire
rifiuta di accettare la realtà per quello che
sembrerebbe essere e fa qualcosa per
cambiarla.
• Di fronte a situazioni non ottimali, il suo pensiero
primario è: “Perché le cose non potrebbero
essere diverse?”
Mettiamola così, e se questi
fossero i dirigenti della TUA
azienda come saresti messo?
ALLA GRANDE…
NEL TUO PORTAFOGLIO
CLIENTI ESISTE UN
GRANDISSIMO GIACIMENTO
DA SFRUTTARE
Open Source Management
COME SONO MESSE LE AZIENDE?
63% HA UN DATABASE CLIENTI
38% NON HA DATABASE CLIENTI !
SOLO 8% USA IL DATABASE PER
AZIONI PROMOZIONALI!
(si limitano al gestionale!)
www.mindconsulting.it
Open Source Management
COME SONO MESSE LE AZIENDE?
E SE NON BASTASSE …
SOLO IL 4% IMPOSTA
COMUNCIAZIONI CON
I PROPRI CLIENTI ATTIVI
!
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Open Source Management
Se cambia?
2 email per comunicare
vantaggi Istech
3 macchinari venduti
(oltre 20.000€)
100 email con ritorno 10%
(1 solo invio)
Dopo 1 anno rifatto
il piano produzione
www.mindconsulting.it
Open Source Management
Se cambia?
Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
1000 sms – 106 adesioni
(1 invio)
www.mindconsulting.it
Open Source Management
Se cambia?
Pensare in grande
3 fax
+301.7%
rispetto a ottobre del 2008
www.mindconsulting.it
ABBONDANZA
• Il mondo si divide più o meno in due
categorie:
• Quelli che creano qualcosa dal niente.
• Quelli che creano il niente dal qualcosa.
• Se riesci a far parte del primo gruppo, ti
rendi conto che nella società esiste una
grandissima abbondanza di risorse e di
opportunità.
COROLLARIO 1
• LE TUE PROBABILITA’ DI
AVERE
SUCCESSO
AUMENTANO GRANDEMENTE
SE TI MANTIENI IN UNA
EMOZIONE POSITIVA.
SE VUOI QUALCOSA,
VAI E INSEGUILA
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