OPEN
SOURCE
MANAGEMENT
COSTRUIRE UNA
SQUADRA VINCENTE
PER BATTERE LA CRISI
www.opensourcemanagement.it
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
2
“Una volta bastava non fare
stupidate e il lavoro ti cadeva
addosso. Noi crescevamo
perché crescevano i nostri
clienti.
Poi è arrivato il 2008…”
300000
250000
FATTURATI
200000
150000
100000
Serie1
50000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344454647484950515253545556575859
MESI
5
“IL DENARO CHE FA GIRARE
L’ECONOMIA OGGI E’
QUELLO DELLE PERSONE E
NON QUELLO DEL SISTEMA
BANCARIO…” – Sergio
Bertelli
COS’E’ LA
CRISI?
“Oggi siamo di fronte
ad un cambiamento
talmente rapido
mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” –
Natale Consonni
• RISULTATI
•
• AZIONI
•
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON
FUNZIONANO PIU’)
Cambio di paradigma
POSSO FARLA
FRANCA
ANCHE SE…
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE
AL CLIENTE?
(qual è l’affare per lui)
TUTTE LE GRANDI
FORTUNE DEL
PASSATO SONO
STATE CREATE IN
MOMENTI COME
QUESTO
13
OPEN
SOURCE
MANAGEMENT
7 SPUNTI PER
COSTRUIRE UNA SQUADRA
www.opensourcemanagement.it
20/80
4/37
PERCHE’?
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al
senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a
prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a
prima vista sembravano sbagliati o
sembravano andare contro il senso
comune.
Non serve andare nella
fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
MOLTE DELLE AZIONI E
ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA
PROSPERITA’ SONO
CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA
VISTA CONTRARI ALLA
LOGICA
LO SCAMBIO IN
ABBONDANZA
SE VUOI CHE LE COSE
CAMBINO COME PRIMA
COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI
GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
• Se vuoi migliorare un collaboratore che
sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati
positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu
interessato a lui e non cercare di essere
interessante.
1) OCCUPATI
DELLE CAUSE
INTERNE
VALENTE PALI
•
•
•
•
Luglio 2008: + 250%
Agosto 2008: +75%
Settembre 2008: + 200%
Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere
soluzioni e non prodotti,
avere un obiettivo
chiaro.
• “Non giustificare”
2) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
COMFORT ZONE
GIANLUCA GESSI:
SCOMODITA’
33
Accettare una sfida
che ti fa paura…
Fare una scelta
coraggiosa
3) ABBRACCIA
IL MARKETING
A) CHIEDILO AL
MERCATO
Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di
istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del
cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un
servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori
standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper
rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
Come valuta le seguenti caratteristiche che
dovrebbe avere un produttore ideale di
sanitari ed accessori?
•
•
•
•
•
•
A) Gode di buona fama/reputazione nel settore
B) Ha prezzi competitivi
C) Offre sanitari dal design innovativo
D) Ha personale professionale e cortese
E) Rispetta i tempi di consegna
F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto,
ecc) alle showroom clienti
• G) Offre continue novità di prodotto/servizio
• H) Fa molta comunicazione al cliente finale
1) Rispetta i tempi
di consegna 32%
2) Ha prezzi competitivi
23%
3) Sanitari dal design
innovativo 17%
DOV’E’ IL
JACKPOT?
B) “QUANTE, TRA LE
AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI
HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE
RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE
ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
SE CAMBIA?
• 500 clienti e nessuna
comunicazione
• Messaggio “Texsaca
Training”• 500 comunicazioni 100 iscritti!
• Vendite 2011 +20%
280.000 euro
di nuovo business
generato
solo inviando
dei pezzi di carta…
C) IL CLIENTE NON
CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI
“SENTE”
I SOLDI VANNO DOVE LE
PERSONE CREANO
EMOZIONI
VERO INTERESSE
PER IL CLIENTE
ACCENDE LE
EMOZIONI
•
•
•
•
•
a) Impara/ripassa la vendita
b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
c) Trattieni i clienti esistenti
d) Dov’è il Jackpot?
e) Delivering excellent customer
service
• COSTRUISCI UN UFFICIO MARKETING
49
4) GESTISCI
IL TEMPO!
URGENTE VS. IMPORTANTE
• Qual è quell’attività che, se fatta
regolarmente per i prossimi mesi (anni?),
farebbe un’enorme differenza
per la tua azienda o la tua carriera?
PRESTA ATTENZIONE ALLA
GESTIONE FINANZIARIA
• Non puoi ottenere ciò che non misuri!
• Fatturato, utili e liquidità mensile.
SU COSA DEVI LAVORARE?
Molta
Unicità e
desiderabilità
Grande espansione
ma ci sono sprechi
Grandi utili
Perde quote di
mercato
Marginalità in calo
ma cmq discreta
del prodotto o
servizio
(quanto hai
capito il
jackpot)
Poca
Molta
Efficienza nella gestione dell’azienda
(manager in pista, programmazione, statistiche,
cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer
care)
5) ADOTTA UNA
POLITICA DI
GESTIONE
RISORSE UMANE
54
DA COSA DIPENDE
IL VALORE DI
UN’IDEA DI
BUSINESS?
55
IL CAMBIAMENTO
• RISULTATI
•
• AZIONI
•
• IDEE
Non sono le informazioni che
fornisci che ti faranno avere il
cambiamento
•
•
•
•
•
Analyze

Think

Change ?????
•
•
•
•
•
See

Feel

Change!
Mentre spieghi la nuova idea…
• Dai la conoscenza ma anche:
– A) Fai “sentire” qualcosa alla persona (vero
interesse)
– B) Cerca di scatenare delle reazioni emotive
positive
LA LOGICA FA
PENSARE
LE EMOZIONI
FANNO AGIRE
• Come possiamo farlo maggiormente?
6) INSEGUI UNA
VISION:
FAI QUALCOSA DI
STRAORDINARIO
FINANZE
PERSONALI:
80% CARATTERE
20% CONOSCENZA
CARATTERE?
•
•
•
•
•
•
Coraggio
Personalità (che tipo di persona sei)
Mete
Desiderio
Decisione
Valori
Segreto per
gli utili
=
ACCETTARE
UNA SFIDA
“Sii il primo ad
affrontare una
grande sfida nel tuo
mercato” – Mario
Tasso
“Se non hai tutti
contro,
non è la cosa
giusta…” – Emanuele
Cenzato
Come prendi decisioni…
“Io certe scelte che
ho fatto negli anni
’90 oggi non le
rifarei più…”-Mario
Tasso
LA CONOSCENZA
NON SONO DATI
MA E’ CORAGGIO E
DETERMINAZIONE
Erasmo da Rotterdam
“Le cose che ci
circondano
sono fatte di sogni”
Ad un certo punto smettiamo
di mettere in circolo la
materia dei sogni…
• LA VITA E’ UNA SERIE DI
EVENTI CASUALI A MENO
CHE TU NON ABBIA UNA
META
• TUTTE LE COSE VENGONO
CREATE DUE VOLTE. LA
PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA
TESTA.
• Il nostro cervello
Le persone che hanno mete chiare
(ma non scritte) guadagnano in
media il doppio di chi non ha una
meta chiara
Le persone che hanno scritto le
proprie mete guadagnano 10 volte
di più rispetto alle persone che non
hanno una meta chiara
Che cos’e’ una meta ?
• Una meta è una descrizione precisa di una
determinata scena che al momento non
esiste, ma che si desidera realizzare.
• Una meta non è una sensazione. E’ una
fotografia ben precisa di quello che dovrà
accadere nella tua vita.
ESERCIZIO
• Scrivi 10 mete che ti poni
• Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi
cose concrete piuttosto che cose vaghe.
• Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti
carichi e motivati, che vendono 1 milione al
mese”.
• Scrivile utilizzando il tempo presente, in prima persona e
specificando “entro quando”
io dirigo… entro il 10/12/2011
io posseggo….entro il 30/12/2013
• A) Fede: credi in quello che non vedi
• B) Avere tanti soci non (ancora) iscritti nei
libri sociali
7) STUDIA
(MIGLIORA
TE STESSO)
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come
azienda devi avere un
programma per migliorare te
stesso
• Se vuoi che le cose
cambino, come prima cosa
devi cambiare tu
Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE:
NON TI VIENE GRATIS