IL RUOLO
DELL’AMMINISTRATORE
IN QUESTI TEMPI DI
CAMBIAMENTO
1
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
2
IL RUOLO
DELL’AMMINISTRATORE
AMMINISTRARE?
• Amministrare: “essere incaricato
di; dirigere; gestire.”
• Proviene dalla parola latina
administrare, essere di aiuto a:
ad-, a + ministrare, servire. Da
“ministro”, servo.
• Un amministratore è “incaricato di”,
“dirige”, “gestisce” e SERVE la sua
area.
QUALI SONO,
SECONDO VOI, LE
CARATTERISTICHE E
LE OPERATIVITA’
DEL BUON
AMMINISTRATORE?
1) VALORI ETICI
2) LEADERSHIP
3) GESTIONE DELLA DELEGA
ETICA…
DEFINIZIONE DI ETICA
• Con ETICA intendiamo:
• 1) Coscienza del proprio ruolo.
• 2) Le regole e gli standard che
governano la condotta di una categoria
di professionisti.
• 3) Responsabilità per gli effetti che le
nostre azioni hanno su ciò che ci
circonda.
ESERCIZIO
• Qual è il ___________ (tuo
nome o cognome) che si
aspetterebbero i soci della
cooperativa? Descrivilo.
• Qual è il ___________ (tuo
nome o cognome) che si
aspetterebbero
i
tuoi
collaboratori/dipendenti?
Descrivilo.
• Qual è il ___________ (tuo
nome o cognome) che si
aspetterebbero i tuoi colleghi
amministratori? Descrivilo
• Qual è il ___________ (tuo nome o
cognome) che si aspetterebbero i soci
della cooperativa? Descrivilo.
• Cosa c’è di “segreto o nascosto” in te o
nella tua condotta che va in contrasto con
quanto sopra?
• Qual è il ___________ (tuo nome o
cognome) che si aspetterebbero i tuoi
collaboratori/dipendenti? Descrivilo.
• Cosa c’è di segreto o nascosto in te o nella
tua condotta che va in contrasto con quanto
sopra?
• Qual è il ___________ (tuo nome o
cognome) che si aspetterebbero i tuoi
colleghi amministratori? Descrivilo
• Cosa c’è di segreto o nascosto in te o nella
tua condotta che va in contrasto con quanto
sopra?
Le conseguenze delle mancanze
sotto il piano etico
• La vita di un tale individuo inizia ad essere
sempre più ingarbugliata.
• Ha difficoltà ad influenzare le altre persone
• Tramite le giustificazioni altera la sua
percezione dell’ambiente e quindi diventa
meno abile
• In generale diventa un manager meno
efficiente
LA SUA
PRODUTTIVITA’, COSI’
COME LA SUA
AUTOSTIMA CALANO
UN BUON SENSO ETICO E’ IL
PRIMO FONDAMENTO PER
SVOLGERE CON EFFICACIA
IL RUOLO DI
AMMINISTRATORE
Quali i valori?
LEADERSHIP- SPUNTI
PER LA VISION
19
ACQUISISCI
LEADERSHIP NELLA
MISURA IN CUI SENTI
CHE QUALCOSA DI
IMPORTANTE PER GLI
ALTRI TOCCA A TE
“NEL CASO CI
FOSSE UN INCENDIO,
IL LEADER E’ IL
PRIMO CHE DICE “IO
SO QUAL E’ LA VIA
D’USCITA…”- Rudy
Giuliani
22
IL MONDO E’ CAMBIATO.
DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
•
• AZIONI
•
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON
FUNZIONANO PIU’)
POSSO FARLA
FRANCA ANCHE
SE…
LA CRISI è l’AMPLIFICATORE
del problema, non LA CAUSA!
Se hai costruito la disciplina nel
tempo riesci a sopravvivere; se
non è stato così, arriva la
tempesta e sei FUORI!
- Jim Collins
LE CRISI SONO
DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA
VISION
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE
AL CLIENTE?
TUTTE LE GRANDI
FORTUNE DEL
PASSATO SONO
STATE CREATE IN
MOMENTI COME
QUESTO
29
QUALE FUTURO?
4 CONSIGLI
PER CHI DIRIGE
30
1) OCCUPATI
DELLE CAUSE
INTERNE
31
VALENTE PALI
•
•
•
•
Luglio 2008: + 250%
Agosto 2008: +75%
Settembre 2008: + 200%
Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere
soluzioni e non prodotti,
avere un obiettivo
chiaro.
• “Non giustificare”
32
2) GIANLUCA GESSI:
SCOMODITA’
33
34
3) ABBRACCIA IL
MARKETING!
A) CHIEDILO AL
MERCATO
CRISI DEL COMPARTO
METALMECCANICO
Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di
istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del
cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un
servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori
standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper
rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
Caso 2: Agro-alimentare
• Voglio aprire un punto vendita per la
vendita di prodotti freschi (dal produttore al
consumatore)
QUALI TRA LE SEGUENTI VOCI
DOVREI PROMUOVERE?
• La qualità e genuinità dei prodotti
• La convenienza in termini di prezzo
rispetto alla grande distribuzione
• Il fatto che questi cibi vengono prodotti
rispettando la natura e proteggendo
l’ambiente
• Altri…
CHIEDILO AL
MERCATO!
Quali sono le principali ragioni che La portano a servirsi da
supermercato, discount, negozio di zona, mercato in piazza, etc. ?
25
20
15
10
5
0
Vicinanza a
Vasto
Convenienza
casa/luogo di Assortimento (prezzo)
lavoro
Fiducia
Comodità di
orari
Abitudine
Qualità dei
prodotti
Per Lei, quando un cibo è di qualità?
Quando è fresco
48%
16%
Quando è buono
16%
Quando i controlli sono sicuri
20%
Quando è italiano
Pensando a tutti i prodotti freschi come frutta, verdura, formaggi, carni,
uova, legumi, etc. come valuterebbe la possibilità di acquistarli
direttamente presso un punto vendita diretto di un’azienda agricola?
Ottima
12%
25%
63%
Buona
Poco interessante
Se ‘Ottima o Buona’, quali vantaggi ritiene che Le garantirebbe?
Prodotti di maggiore qualità
e più freschi
10%
18%
6%
66%
Maggiori garanzie di
genuinità dei prodotti
Prezzi più bassi rispetto ai
supermercati
La consapevolezza di
aiutare le aziende agricole
italiane e non arricchire le
multinazionali
Se ‘Poco interessante o Per niente interessante’, a quali condizioni
potrebbe risultare interessante per Lei?
Raggiungibilità del punto
vendita
14%
14%
72%
Stessa convenienza nei
prezzi
Stessa disponibilità del
personale
B) IL CLIENTE NON
CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI
“SENTE”
IMMOBILIARE 2009, COME VA?
• SCAMBIO IN
ABBONDANZA:
• A) Andare oltre i
minimi di legge
• B) Quando sono
contenti i nostri
clienti siamo
contenti anche
noi!
Max Massardi:
Marketing delle emozioni
• Ogni cliente ha qualche esigenza.
• E’ il vero interesse per la persona che hai
di fronte che stimola le emozioni e attiva le
esigenze.
• “Emozione: movimento straordinario che
agita il corpo e lo spirito e ne turba il
temperamento e l’equilibrio”
VERO INTERESSE
PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
Montefalco: 21/05/09
“Fabio Piccoli: oltre il
70% dei ristoratori non
ha proposto vini ai loro
clienti nell’ultima
settimana…”
SERGE GUEGAN:
SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE
• 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella
PMI agroalimentare il marketing dovrà essere
una dimensione trasversale chiave. TUTTE
LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO
SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA
FUNZIONE
•
•
•
•
•
a) Impara/ripassa la vendita
b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
c) Trattieni i clienti esistenti
d) Dov’è il Jackpot?
e) Delivering excellent customer
service
54
4) EVITA DI
PERPETUARE
IL DECLINO
LA CRISI è l’AMPLIFICATORE
del problema, non LA CAUSA!
Se hai costruito la disciplina nel
tempo riesci a sopravvivere; se
non è stato così, arriva la
tempesta e sei FUORI!
- Jim Collins
• a) QUANDO INIZI A
PENSARE ALLA TUA
GRANDEZZA ED ALLA TUA
ECCELLENZA…
• NON LO SEI PIU’! (arroganza
vs. umiltà disciplinata)
b) Negazione del fatto
che le cose stanno
andando male, vedo dei
segnali ma li giustifico.
Non devi mai
confondere una fede
incrollabile con
l’ottimismo.
TENDENZA STATICA
R
600000
500000
FATTURATI
400000
300000
200000
100000
Serie1
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
MESI
• Tendenza statica:
• L’attività non sta
davvero andando
da nessuna parte.
• La staticità è un
indicatore della
perdita di impulso
e prima o poi
porterà ad una
contrazione
ulteriore.
FATTORI PRESENTI CON UNA
TENDENZA STATICA
• Non sogna
• Confusione sulla vision. Dovrebbe
capire qual è il valore che può fornire e
promuovere con forza usando maggior
rigore.
• Zone di comfort
• Allentamento della motivazione
RIPARARE
• 0) Stabilisci dei grandi obiettivi
• 1) RITORNA A FARE LE COSE SCOMODE
(uscire con i venditori, andare a vendere,
affrontare situazioni che impattano sul valore
che riesci a dare al cliente)
• 2) IDENTIFICA COSA HA DAVVERO VALORE
PER IL TUO CLIENTE E FORNISCILO
• 3) PROMUOVI IN ABBONDANZA
• 4) RITORNA A GESTIRE UTILIZZANDO I
NUMERI (e non giustificandoli)
• 5) Rimedia la tua autodisciplina ed elimina le
distrazioni o le giustificazioni
300000
250000
FATTURATI
200000
150000
100000
Serie1
50000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46
MESI
CADUTA IN PICCHIATA
• Qui sei in cerca di un Salvatore che ti
salvi, stai annaspando.
• “SPINGI CONTINUAMENTE” VS. “Ricetta
magica che ti salvi”.
• SONO I DISCIPLINATI CHE AVRANNO
LA SALVEZZA.
• Evita le abitudini, esci dalle zone di
comfort
PRIMA CAMBIA LE
ABITUDINI
(PERSONALI),
POI CERCA DI
RISOLVERE I
PROBLEMI
Evita di perpetuare il declino.
COSA DEVI SMETTERE
DI FARE?
“Smettila di perpetuare ciò che è irrilevante.
Cosa ha fatto un’azienda veramente
eccellente nel tempo? Aveva un motivo
per cui lottare, non lo faceva solo per il
denaro, perché se le cose vanno male non
sono i soldi che ci motivano. Sono i
VALORI, UN SENSO DI SCOPO che va al
di là del denaro”.
E’ ADESSO CHE DOBBIAMO STABILIRE
UN OBIETTIVO ENORME
IL RUOLO
DELL’AMMINISTRATORE
IN QUESTO CONTESTO
1) VALORI ETICI
2) LEADERSHIP
3) GESTIONE DELLA DELEGA
CREATORE/I DELLE METE
MANAGEMENT
(I GESTORI/L’APPARATO
TECNICO)
I SOCI
• Il primo requisito del creatore di mete è
quello di vedere delle mete che siano
conseguibili solo con gli sforzi più accaniti, e
che tuttavia siano abbastanza luminose e
attraenti da fornire una direzione a tutto
quanto il gruppo che gli fa capo.
• Il management ansima tra la pressione che il
gruppo esercita per conseguire la meta e lo
squillante richiamo del creatore di mete che
incita ad avanzare.
LEADERSHIP:
un leader è
qualcuno che le
persone seguono
con orgoglio
PRIMO DATO RELATIVO
ALLA LEADERSHIP
• L’AREA NELLA QUALE UN
INDIVIDUO HA LEADERSHIP E’
UGUALE ALL’AREA PER LA
QUALE LUI SI SENTE
COMPLETAMENTE CAUSA
QUALI SONO LE
CARATTERISTICHE DELLA
LEADERSHIP?
La prima prova che un
collaboratore (seguace??)
richiede ad un Leader è che
lui sia competente. Il Leader
sa quello che fa ?