Chi siamo GSA Consulting è una società di Consulenza Aziendale, operativa da 15 anni nell’area Organizzazione e Vendite che si occupa anche di formazione aziendale nelle medesime aree. Opera a fianco di grandi aziende e in specie su PMI di vari settori, partendo da check‐up, analisi interne, realizzazioni di business plan, implementazione, report e monitoraggio, per nuovi progetti, riorganizzazioni interne, analisi di mercato, aperture ai mercati esteri e per corsi di internazionalizzazione, affiancando le aziende anche nella selezione del personale e nelle scelte aziendali. Web and Magazine produce informazione di settore sia in rete sia su supporto cartaceo. E’ una casa editrice che raccoglie un patrimonio di competenza di decenni e lo traduce in pubblicazioni e canali informativi precisi e mirati. La nostra scelta è quella di presidiare i segmenti del nostro mercato con pubblicazione specifiche, ” su misura” e con un dettaglio di approfondimento e presenza sul mercato il più possibile preciso. L’industria del Mobile, Il Legno, Struttura Legno, Sistema Serramento, Textures e Fare Italiavanno a coprire i segmenti di informazione tecnica più specifica, mentre la pubblicazione Divisione Contract si occupa da un anno della vastissima area di mercato che ruota attorno alle tematiche dell’arredamento di alberghi, ristoranti, navi da crociera, natanti da diporto e spazi pubblici, affrontando le tematiche di questo mondo con un approccio tecnico. Il sito in cui vi trovate è stato studiato per trasformare l’informazione in un concetto interattivo e immediato che permetterà all’utente di interagire con successo con le differenti sezioni: dalla ricchissima banca dati, allo sfoglio delle riviste cartacee on line, al notiziario e alla rubrica di segnalazione di nuovi prodotti, fino ai grandi articoli monografici di approfondimento pubblicati in esclusiva nel sito. Un quadro di integrazione tra l’informazione cartacea e quella su web che ci permette di utilizzare al meglio le specificità dei diversi canali utilizzati. Caratteristiche dell’offerta La metodologia applicata prevede: ‐
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Una forte interattività tra i partecipanti e i docenti, attraverso esercitazioni, casi aziendali ed esempi situazionali, in esperienze vissute presso le aziende. In aggiunta saranno proposti strumenti operativi che permetteranno di mettere subito in pratica comportamenti utili all’interno del proprio contesto operativo. Ciò consentirà ad ogni partecipante di generare un immediato ritorno in termini di valore, per la propria azienda e per la propria professionalità. 1 Rinnovare la vendita Competere in mercati complessi, interagendo con grandi clienti legati al BtoB o a clienti legati al BtoC, ma comunque sempre più esigenti, è la sfida per imprenditori, manager e professionisti della vendita. La proposta formativa che presentiamo si propone di fornire metodi, strumenti e idee per affrontare i mercati attuali. La vendita come motore dell’azienda, un mestiere che ha costantemente la necessità di essere revisionato, rinnovato e affinato nei suoi vari aspetti di processo, organizzazione e strumenti. Oggi diviene sempre più fondamentale conoscere il mercato, i clienti, i modelli organizzativi, in modo da acquisire una rinnovata consapevolezza per una dinamica di mercato in continuo cambiamento. Per la Vendita moderna servono metodi e strumenti operativi adeguati per poter impostare una efficace gestione dei clienti, riducendo i costi legati alle attività di vendita. Programma Corsi di formazione 2°semestre 2015 Modulo corso
Durata
Date
Luogo
Costi
N°.
Min.
Par.
Corso VEND‐01‐PLUS “Come vendere di più nel mercato attuale” Corso VEND‐01‐PLUS “Come vendere di più nel mercato attuale”
2,5 gg.
10, 11, 17 Luglio
Milano
€ 1.490+IVA
7
2,5 gg.
18,19,25
Settembre
Brescia
€ 1.490+IVA
7
Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”
Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”
Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”
1 g.
16 Luglio
Milano
€ 690+IVA
10
1 g.
17 Settembre
Brescia
€ 690+IVA
10
1 g.
24 Settembre
Brescia
€ 690+IVA
10
Corso MKTG‐02 PLUS “Corso base di marketing e Vendite”
Corso MKTG‐02 PLUS “Corso base di marketing e Vendite”
Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” Corso MKTG‐03‐SMART “Corso base di Telemarketing” Corso MKTG‐03‐SMART “Corso base di Telemarketing” Corso MKTG‐04‐PLUS “Corso base di Direct marketing” Corso MKTG‐04‐PLUS “Corso base di Direct marketing” Corso MKTG‐05‐PLUS “Corso di Marketing Strategico Corso VEND‐06‐PLUS “Corso dello sviluppo Vendite all’estero per l’Internazionalizzazione 2,5 gg.
09,10,11
Ottobre
23,24,30
Ottobre
Milano
€ 1.490+IVA
7
Brescia
€ 1.490+IVA
7
1 g.
15 Ottobre
Milano
€ 690+IVA
10
1 g.
22 Ottobre
Brescia
€ 690+IVA
10
1 g.
29 Ottobre
Brescia
€ 690+IVA
10
1 g.
12 Novembre
Milano
€ 590+IVA
10
1 g.
13 novembre
Brescia
€ 590+IVA
10
2 gg.
19,20 Novembre
Milano
€ 1.190+IVA
7
2 gg.
23,24 Novembre
Brescia
€ 1.190+IVA
7
2 gg.
01,02 Dicembre
Milano
€ 1.190+IVA
7
2 gg.
10,11 Dicembre
Brescia
€ 1.190+IVA
7
2,5 gg.
2 A chi sono proposti:
Imprenditori di PMI, agenti di vendita, direttori, responsabili commerciali, addetti all’ufficio marketing,
funzionari commerciali, addetti al customer-care e/o al back-office Italia-estero, promoter e personale
collegato a clienti attivi e potenziali.
Organizzazione:
I corsi vengono sviluppati su 2 moduli alternativi:


Moduli PLUS: corsi di 2,5 giornate e corsi di 2 giornate
Moduli SMART: corsi da 1 giornata
e su due sedi : Milano oppure Brescia
E’ inoltre prevista un’attività di follow up - learning distance/assistance (nelle prime 4 settimane
successive, per ciascun partecipante).
La scheda di iscrizione potrà pervenire al nostro ufficio via mail, debitamente compilata entro 7 giorni
prima della data di inizio corso.
Entro la stessa data dovrà pervenire il bonifico di pagamento di conferma della partecipazione.
Sedi dei corsi:
Milano: presso A&B Services Business Center – Via Valla, 16 – 20141Milano
(vicinanza MM linea verde fermata Abbiategrasso)
telefono +39/02 84173130
Brescia: presso Aula Magna RIVA arredamenti SpA – Via Labirinto, 29 – 25125 Brescia
telefono+39/030 3531555
Corsi in House: per un numero minimo di 5 partecipanti della stessa azienda, possono essere
concordate date specifiche e preventivati i corsi da svolgere direttamente presso le sedi del cliente, su
ogni argomento richiesto.
Orari delle lezioni:
Mattino: ore 9.00 – 13:00 Pomeriggio: ore 14:00‐17:30 Quota di partecipazione:
Le quote di partecipazione sono comprensive di materiale didattico e attestato
partecipazione/frequenza.
3 Agevolazioni: Per le aziende che iscriveranno almeno 2 o più persone, verrà applicato uno sconto del
10% sul secondo partecipante e sui successivi.
MODULO ISCRIZIONE AI CORSI Contrassegnare a sinistra con una “ X “ il corso di interesse Corso VEND‐01‐PLUS “Come vendere di più nel mercato attuale”
Corso VEND‐01‐PLUS “Come vendere di più nel mercato attuale”
10, 11, 17 Luglio
18,19,25
Settembre
Milano
Brescia
Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”
Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”
Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”
16 Luglio
17 Settembre
24 Settembre
Milano
Brescia
Brescia
Corso MKTG‐02 PLUS “Corso base di Marketing e Vendite”
Corso MKTG‐02 PLUS “Corso base di Marketing e Vendite”
Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” Corso MKTG‐03‐SMART “Corso base di Telemarketing” Corso MKTG‐03‐SMART “Corso base di Telemarketing” Corso MKTG‐04‐PLUS “Corso base di Direct marketing” Corso MKTG‐04‐PLUS “Corso base di Direct marketing” Corso MKTG‐05‐PLUS “Corso di Marketing Strategico” Corso VEND‐06‐PLUS “Sviluppo Vendite all’estero per l’Internazionalizzazione” 09,10,11 Ottobre
23,24,30 Ottobre
Milano
Brescia
15 Ottobre
22 Ottobre
29 Ottobre
Milano
Brescia
Brescia
12 Novembre
13 novembre
Milano
Brescia
19,20 Novembre
23,24 Novembre
Milano
Brescia
01,02 Dicembre
Milano
10,11 Dicembre
Brescia
DATI AZIENDA: Rag. soc. azienda
..............................................................................................................................................
Indirizzo …...............................................................………………………… mail:
………………………………..
Cap .............................. Città ..................................... Prov ……...
……….......................………..
Tel
Codice fiscale …...............................................………….
Partita Iva ………….............................................…………
Numero Partecipanti ................
nome
cognome
qualifica
………............... …….............……. …..............………..
………............... …….............……. …..............………..
………............... …….............……. …..............………..
SCH
4 Modalità di Pagamento:
Pagamento anticipato con versamento a mezzo bonifico bancario, intestato a GSA Consulting, presso:
BANCA di CREDITO COOPERATIVO di OSTRA e MORRO D'ALBA
FILIALE DI JESI - VIA ANCONA 15/B
IBAN: IT 92 H 08704 21200
Oppure intestato a Web and Magazine s.r.l.
BPM: IT87D0558401648000000004797 - BIC/SWIFT BPMIITMMXXX
CREDITO VALTELLINESE: IT24T0521601633000000005133 - BIC/SWIFT BPCVIT2S
Una volta ricevuta via mail copia del pagamento, verrà rilasciata regolare fattura.
Introduzione ai corsi:
L’imprenditore di PMI opera sul mercato in prima persona e come ogni altra figura aziendale ha spesso
necessità di poter disporre di strumenti e di formazione adeguata, per se e per il suo team. Per
interagire con clienti di ogni estrazione, cultura, paese, settore e mercati, tutte le figure aziendali
hanno inoltre la necessità di poter contare non solo su rudimenti di base, ma anche su chiare
metodiche che avvicinano ai clienti e trasferiscono messaggi rassicuranti di professionalità.
I nostri corsi sulle vendite e sul marketing vogliono fornire a tutti coloro che operano sul mercato
attuale, gli strumenti di base e le metodologie per capire come e in che maniera agire, pianificare e
prendere determinate decisioni. In sintesi come instaurare un percorso e un rapporto che permetta,
prima di acquisire il cliente e poi mantenerlo.
Sono previsti role-playing ed esercitazioni pratiche.
Obiettivi:
Trasferire gli strumenti, le tecniche e le conoscenze psicologiche per migliorare la capacità e l’efficacia
nella relazione con il cliente.
Acquisire i modi di comportamento più adeguati e le tecniche per sviluppare le vendite.
Perché partecipare:
Frequentare i corsi di vendita e marketing, significa potersi immergere in un contesto realmente
stimolante, che permetta di avere accesso a idee, contatti e nuove opportunità.
Altro punto di forza che accresce il valore del corso è la faculty: i due docenti sono professionisti che
operano sul campo e si dedicano giornalmente, oltre alla formazione in oggetto, a progetti specifici di
ricerca attraverso l’attività di consulenza operativa e strategica nelle aziende; è proprio l’impegno della
faculty su molteplici fronti a garantire che i contenuti del corso rimangano sempre concreti, innovativi e
stimolanti.
5 CONTENUTO DEI CORSI
Corso VENDITE – VEND-01 PLUS – 2,5 GG.
“Come vendere di più nel mercato attuale”
Corso su come costruire un processo di vendita vincente e di sviluppo del rapporto con il cliente
Argomenti che verranno trattati durante le giornate di corso:
1° modulo
• L’azienda / Cenni di Marketing
• Introduzione alla vendita
• La figura del venditore
• La creatività come fattore chiave di successo nella vendita
• L’orientamento al cliente
• Role-playing
2° modulo
• La pianificazione del lavoro di vendita
• Geo-marketing e mappatura del territorio
• Il budget delle vendite: costruzione e perseguimento dei budget di vendita personali
• Le attività che precedono la vendita
• Il processo di vendita: strategia e tattica
• Role-playing
3° modulo
• La trattativa
• Approccio (tecniche e psicologia per condurlo in modo efficace)
• Dimostrazione (tecniche e psicologia per la fase della dimostrazione)
• Superamento delle obiezioni (tecniche e psicologia per costruire argomentazioni vincenti)
• La chiusura (tecniche e psicologia per chiudere la vendita)
• Il processo mentale del cliente durante la trattativa
• Le attività post vendita
• Role-playing
4° modulo
• La comunicazione efficace
• I canali e i mezzi di comunicazione
• Il linguaggio del corpo: interpretazione psicologica dei gesti
• Gli errori nella comunicazione tipici del venditore e raccomandazioni per evitarli
• Motivare i clienti:
• I fattori motivazionali
• Come ottenere il consenso
• Role-playing
5° modulo
• La fidelizzazione dei clienti
• La risoluzione dei problemi (comportamenti e tecniche)
• La customer relationship management (CRM) o gestione delle relazioni con i clienti
• CRM: soluzioni metodologiche, procedure e strumenti per migliorare la conoscenza e la
gestione del cliente
• Role-playing
6 Corso VENDITE – VEND-01 SMART – 1 giornata
“Come vendere di più nel mercato attuale”
1° modulo:
venditore
2° modulo:
3° modulo:
del cliente
4° modulo:
Cenni di Marketing e l‘azienda + role playing: questionario swot personale + test profilo del
Il cliente al centro dell’attenzione: aspetti fondamentali per la visione del cliente
La figura del venditore: la vendita etica e gli stili di vendita. Pianificazione, vendita e genoma
Le forme di comunicazione e l’interpretazione della Comunicazione non verbale
Corso MARKETING – MKTG-02 PLUS – 2,5 GG.:
Corso base di marketing operativo e vendite: strumenti e metodi
Dalla strategia al piano di azione
Programma del corso 1° modulo
Tradurre la strategia marketing in un piano d’azione di marketing operativo •
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•
Definizione e contenuti del marketing operativo Il campo d’azione del marketing operativo Processo, fasi, punti chiave Le leve del marketing operativo •
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Il prodotto / servizio I prezzi La comunicazione La distribuzione Le persone Verifica della coerenza interna tra le leve del marketing operativo 2° modulo
Il prodotto / i prezzi •
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•
•
Il concetto di prodotto / servizio Il ciclo di vita del prodotto Ciclo di vita del prodotto e utilizzo coerente delle altre leve del marketing Come costruire il prezzo di vendita 3° modulo
La comunicazione / Promozione delle vendite •
•
•
•
•
•
La strategia di comunicazione: target, obiettivi, messaggi, supporti Ottimizzare la comunicazione rispetto al target di clientela scelto e obiettivi di vendita La definizione del budget e dei mezzi di comunicazione Creare valore per il cliente attraverso l’argomentazione e il messaggio Adattare la comunicazione alle nuove motivazioni di acquisto dei clienti Trasformare le caratteristiche dei prodotti/servizi in benefici e valore per il cliente. 7 4° modulo
La distribuzione •
•
L’identificazione del target di clientela Come raggiungere i clienti: promozione delle vendite, marketing diretto; fiere e organizzazione di eventi, leaflet, street marketing 5° modulo
La sinergia marketing‐vendite •
•
•
•
La scelta del personale di vendita I momenti di sinergia marketing‐vendite e relazione cliente Le argomentazioni di vendita: presentare valore al cliente; differenziarsi dalla concorrenza Altri strumenti: schede prodotto, cataloghi, opuscoli… Controllare e misurare i risultati •
•
Gli indicatori chiave per azione e obiettivo Capitalizzare l’analisi dei risultati: tableau de bord e action plan Corso MARKETING – MKTG-02 SMART 1 giornata:
Corso base di Marketing
1°
2°
3°
4°
modulo:
modulo:
modulo:
modulo:
Definizione e contenuti del marketing operativo Il prodotto / i prezzi La comunicazione / Promozione delle vendite La distribuzione / Le persone 8 Corso MARKETING – MKTG-03 SMART 1 giornata:
Corso base di Telemarketing Per chi 


Inside Sales Addetti Telemarketing e Telesales Addetti al Servizio Clienti e collaboratori dei servizi commerciali che debbano realizzare telefonate di vendita di beni o servizi Obiettivi del corso •
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Saper trasformare ogni telefonata in uscita o in entrata in un’occasione di contatto positivo con il cliente Superare le barriere per arrivare al decisore Conquistare l’attenzione del cliente e mantenere alto l’interesse durante la telefonata Migliorare le proprie capacità di comunicazione telefonica utilizzando nel modo più corretto la voce Sviluppare un adeguato approccio commerciale per ogni tipo di situazione Saper utilizzare la telefonata per comunicare un’immagine di azienda orientata al cliente Esercitazioni •
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Come preparare uno script di telemarketing Come organizzare il data base dei contatti e le liste clienti potenziali Comunicazione telefonica: il corretto utilizzo della voce Argomenti del corso 1° Modulo ‐ Chiavi della comunicazione telefonica •
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Aspetti critici da conoscere e da curare con particolare attenzione Utilizzare il linguaggio positivo per favorire il coinvolgimento e l’adesione del cliente e promuovere un’immagine positiva della propria azienda Adattare la propria comunicazione verbale e paraverbale a quella dell’interlocutore Praticare l’ascolto attivo 2° Modulo ‐ Vendita al telefono: la gestione delle chiamate outbound •
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Apertura della chiamata Saper porre le domande giuste per raccogliere le informazioni chiave Determinare le aspettative e le motivazioni del cliente Sviluppare un’argomentazione persuasiva Gestire con sicurezza le obiezioni del cliente 9 3° Modulo ‐ Superare gli ostacoli alla conclusione della vendita •
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Superare le barriere per arrivare al decisore Qualificare con rapidità il decisore Mantenere l’iniziativa e il controllo sull’intera telefonata 4° Modulo ‐ Utilizzare il telefono come strumento di prospezione •
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Preparazione della telefonata di prospezione Utilizzare in modo corretto lo script Suscitare da subito l’interesse nell’interlocutore e trasmettere il desiderio di approfondire Proporre e fissare un appuntamento, sapendo gestire i possibili rifiuti 5° Modulo ‐ Rispondere e adattarsi al cliente: la gestione delle chiamate inbound •
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Utilizzare l’arte dell’intervista per scoprire i bisogni reali del cliente Cogliere tutte le opportunità per creare un contatto di natura commerciale Gestire direttamente la richiesta del cliente o trasferire la chiamata al giusto interlocutore Trattare le situazioni difficili: insoddisfazione, reclami, conflitti Passare da una relazione complessa e potenzialmente conflittuale alla fidelizzazione del cliente 10 Corso MARKETING – MKTG 04 PLUS – 2 GG.:
Corso base di Direct Marketing & CRM
Come utilizzare gli strumenti del Direct Marketing per lo sviluppo delle vendite
CRM e customer centricity per conquistare e fidelizzare Informazioni, processi e risorse al servizio del business e della customer delight Un sistema di CRM è un fattore di successo assoluto per l’impresa; la centralità del cliente si ottiene infatti attraverso la strutturazione di un sistema completo di interfaccia con l’esterno. Il corso mostra come lavorare grazie all’integrazione mirata di dati, informazioni, processi, tecnologia e comportamenti. Esercitazioni •
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Life time value Segmentazione della clientela Ridefinizione del processo cliente Definizione dei customer contact point e dei target Programma del corso CRM e Customer centricity •
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L’azienda customer‐focused Customer Satisfaction Management: il valore della soddisfazione del cliente LTV – Life Time Value Customer Retention e Customer Loyalty La catena del valore; potenziale criticità dei processi aziendali “sell side” Il CRM come strategia di business I 4 pilastri del CRM: dati e informazioni, tecnologie e sistemi IT, processi e organizzazione, risorse umane 1° pilastro del CRM: i dati e il customer database •
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Obiettivi, contenuto e modalità di utilizzo del Customer DB Criteri chiave per raccogliere i dati ed implementare un Customer DB secondo logiche CRM Profilazione del cliente Definire gli obiettivi di relazione con il cliente Valutazione del potenziale dei clienti e analisi ABC Il coefficiente di sviluppo di un cliente Modelli di Scoring 2° pilastro del CRM: sistemi IT •
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Evoluzione dei sistemi CRM nel tempo Struttura concettuale ed architettura dei sistemi CRM Introduzione di un sistema CRM e change management: le fasi del progetto e i “4 cantieri” 11 3 pilastro del CRM: processi •
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La mappatura dei processi aziendali che costituiscono le diverse fasi di contatto tra azienda e cliente Analisi dei customer contact points e mappa dei “momenti della verità” Il CRM funzionale: la gestione automatizzata di processi/attività in specifici settori aziendali (SFA sales force automation, MA marketing automation, CSS customer service automation) 4° pilastro del CRM: comportamenti •
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CRM: una strategia integrata anche a livello di risorse umane I comportamenti che parlano di un reale orientamento al cliente: affidabilità, aspetti tangibili, capacità di risposta, capacità di rassicurare, empatia CRM e Marketing Relazionale •
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Allineare la strategia aziendale e declinare le scelte strategiche in iniziative di marketing relazionale Sviluppare politiche di marketing relazionale differenziate e coerenti con il valore di ciascun segmento CRM e acquisizione nuovi clienti, fidelizzazione, sviluppo e retention clienti Customer Life Cycle Corso MARKETING – MKTG-05 PLUS – 2 GG.:
Corso di marketing strategico
Come migliorare i risultati di business
La mission più delicata del marketing riguarda la presa di decisioni strategiche che coinvolgono fortemente il brand e l’azienda: scelte di posizionamento e di mercati target, equilibrio economico. Il corso offre strumenti pratici ed operativi per implementare strategie di marketing e possedere le chiavi per orientare l’impresa verso un’eccellenza competitiva e distintiva. Programma del corso Introduzione
Marketing strategico: da orientamento al prodotto a orientamento al mercato •
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Ruolo e mission del marketing strategico all’interno dell’azienda Posizionamento, segmentazione e differenziazione Le differenti strategie di marketing: saper valutare e scegliere in funzione del contesto specifico 1° modulo
Posizionamento: come costruire un solido brand •
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Brand equity Come creare un posizionamento distintivo e competitivo 12 Dare forma alla propria offerta •
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Quali strategie di prodotto/servizio scegliere Come progettare e gestire le strategie di servizio Saper sviluppare strategie di prezzo adeguate al target obiettivo 2° modulo
Segmentazione: conoscere e raggiungere il mercato •
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Creare relazioni a lungo termine Analizzare i mercati dal punto di vista dei clienti Analizzare i mercati dal punto di vista dell’attrattività del business Segmentare i mercati e i target di mercato e di comunicazione 3° modulo
Differenziazione: dall’analisi di mercato alle scelte strategiche •
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Analisi di attrattività di mercato e di competitività dell’impresa Ciclo di vita di mercato Analisi SWOT e scelte d’orientamento strategico Differenti modelli di supporto alle decisioni Come distribuire valore •
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Progettare e gestire canali integrati di distribuzione Come gestire i distributori e indirizzare la forza vendita in un’ottica di valore Come gestire gli attori della catena del valore (grossisti, logistica, …) Comunicare valore •
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Progettare e gestire una comunicazione integrata focalizzata sul brand I media di comunicazione di massa: advertising, sales promotions, eventi e esperienze Le funzioni delle PR in una strategia di creazione del valore 4° modulo
Marketing Memorandum •
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I criteri fondamentali di un piano di marketing Il ruolo della ricerca quantitativa e della ricerca qualitativa Come implementare, gestire e controllare l’esecuzione del piano di marketing Garantire una crescita di successo nel lungo periodo •
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Sapere introdurre le nuove offerte di mercato Come aprirsi al mercato globale Saper gestire un’organizzazione di marketing nel lungo periodo 13 Corso VENDITE – VEND-06 PLUS – 2 GG.:
Lo sviluppo delle vendite all’estero
Il cambiamento da export mind a international mindset
Lo sviluppo delle vendite all’estero passa attraverso la costruzione di una international mindset che comporta la conoscenza dei mercati target, la definizione della strategia, la scelta e gestione di una rete diretta o indiretta efficace. L’export manager deve padroneggiare perfettamente sia l’elaborazione del piano strategico, sia la quotidiana gestione delle vendite che del team interno ed esterno. Il corso fornisce l’insieme delle competenze strategiche ed operative necessarie per generare o consolidare la presenza sui mercati internazionali in modo innovativo. Per chi •
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Direttori e Responsabili Export Export Manager Direttori Vendite, Marketing e Area Manager che debbano sviluppare le vendite sui mercati internazionali Obiettivi del corso •
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Definire il piano strategico Acquisire le metodologie per posizionarsi sui mercati più adatti e redditizi per l’azienda Trovare le informazioni pertinenti per selezionare i mercati e selezionare l’intermediario più adatto Definire gli obiettivi del team, sia per l’attività di back office sia per l’attività commerciale sul campo Sviluppare motivazione e impegno Esercitazioni •
Definizione di una strategia di negoziazione Programma del corso DEFINIRE LA STRATEGIA SUI MERCATI INTERNAZIONALI Formalizzare il piano strategico per l’export •
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Definire i mercati target e prioritari in funzione della loro attrattiva Costruire i piani d’azione Valutare risorse economiche ed investimenti necessari, calcolare il pay‐back Aiuti e finanziamenti cui è possibile accedere per supportare la strategia (cenni) Pilotare e mettere in pratica la strategia •
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Coinvolgere i team sullo sviluppo della strategia Verificare l’allineamento di organizzazione e processi 14 Strumenti di controllo •
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Gli strumenti di controllo della rete vendita internazionale Disamina dei possibili strumenti di copertura del rischio PILOTARE L’AZIONE DEI TEAM INTERNI ED ESTERNI Dall’analisi alla creazione di una rete ad elevate performance •
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Definire i criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita): vantaggi e limiti delle diverse soluzioni Le fonti di informazione per la scelta degli intermediari più idonei Stabilire le regole del gioco per prevenire conflitti La pianificazione delle vendite all’estero •
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L’offerta nei suoi aspetti tecnici e commerciali Come presentarla I diversi capitoli di un’offerta Valorizzare le argomentazioni La negoziazione di vendita nei rapporti internazionali Pilotare l’azione dei team commerciali e dell’ufficio export •
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Determinare gli obiettivi e le priorità, pianificare le azioni, gestire gli eventuali conflitti Saper valutare le performance dell’ufficio export: ordini, spedizioni, pagamenti L’attività di forecasting e di monitoraggio degli andamenti e relativi scostamenti Gestire e motivare un team internazionale •
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Definire gli obiettivi e condividerli Identificare le specificità culturali e adattare il proprio stile di management Creare un clima di cooperazione in un gruppo multiculturale Motivare in funzione delle differenze culturali: le leve per creare coinvolgimento e far agire 15 Relatori:
Dott. GRAZIANO CAIMMI
Graziano Caimmi:
Manager dal 1990 e Consulente in Direzione e Organizzazione aziendale dal 2001; socio APCO
(Associazione Professionale Italiana Consulenti di Management), con qualificazione Internazionale CMC
(Certified Management Consultant) n.20140159, operante nell’ambito delle prerogative di cui alla legge
n.4/2013; membro del network internazionale ICMCI; esperienze dirette in aziende Multinazionali e
PMI, vissute in attività di vendita, affiancamento agenti, marketing, export e processi di
internazionalizzazione; operativo in molteplici settori; relatore a vari convegni; scrive e collabora con
riviste del settore della componentistica del mobile, con la scuola Poliarte Design di Ancona e altri
importanti partner con sedi estere.
Dott. Danilo Bugari:
Dott. DANILO BUGARI
Consulente di Direzione di PMI, Dottore Commercialista; dal 1987 opera al servizio di aziende
industriali, commerciali e di servizi. I settori in cui ha operato sino ad ora, nel corso dei 28 anni di
attività, sono: Beni di Largo Consumo; Fashion e Lusso; Beni durevoli; Distribuzione; Energia; Chimico e
Farmaceutico; Istituzioni Finanziarie. Una corretta miscela di studio, insegnamento, approfondimenti e
incarichi professionali gli permettono di intervenire come esperto in: marketing, controllo di gestione e
finanza straordinaria, funzionali allo sviluppo commerciale e vendite; interventi di strategia e
cambiamento manageriale per ricerca e selezione, valutazione e formazione di personale (quadri,
dirigenti, specialisti,); apertura nuovi mercati/aree di business.
16 ----------------------------------------------------------------------------------------- Dott. Graziano Caimmi
mobil : +39 340 2517142 - tel uff. +39 0731 203153
Consulente di Direzione e Organizzazione Aziendale
------------------------------------------------------------------------------------------------------------Socio APCO con qualificazione Internazionale CMC-Certified Management Consultant – n. 20140159
(Apco - Associazione Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale)
(ICMCI - International Council of Management Consulting Institutes, è l’organizzazione internazionale che dal 1987 riunisce le associazioni
nazionali dei consulenti di management.) -----------------------------------------------------------------------------------------------------------GSA Consulting di Caimmi Graziano
Consulenza di Direzione e Organizzazione Aziendale
Servizi Integrati per l'Internazionalizzazione, il Marketing e l’Export delle PMI
Sede: Via N. Sauro, 11/A - 60035 Jesi (AN) – ITALY - recapito a Milano presso Business Center in Via Lorenzo Valla 16 - Milano
TEL. +39 0731 203153 - FAX +39 0731 203153 - P.I. 02082060423 ‐ REA 161908 [email protected]
www.gsa-consulting.com 17