I processi di vendita
azienda/clienti
circuiti sempre aperti:
flussi economici (in uscita)
flussi monetari-finanziari (in entrata)
Settore economico
Settore finanziario
prodotti/servizi
ricavi di vendita
denaro/crediti di reg.
Mercato di
collocamento
prodotti/servizi
1. Area Direzionale
2. Area Amministrativa
3. Area Tecnico-Commerciale
4. Area AmministrativoFinanziaria
Area direzionale-commerciale
Analisi del mercato e della concorrenza e marketing
1. Analisi dei concorrenti
diretti/indiretti
attuali/potenziali
2. Analisi del mercato di sbocco nuovi clienti
nuovi bisogni
nuovi prodotti
3. Marketing
… attività organizzate per sviluppare, attribuire il prezzo,
promuovere e distribuire prodotti e servizi capaci di
soddisfare i bisogni e i desideri del target market, per fare
realizzare all’impresa i suoi obiettivi
Area direzionale-commerciale
Marketing mix: le 4 leve
PRODOTTI
Portafoglio prodotti
PREZZI
Politiche di prezzo
COMUNICAZIONE
Personale di vendita
Pubblicità
Promozione
Propaganda (informazioni “spontanee” sul prodotto)
Sponsorizzazioni
DISTRIBUZIONE
Selezione e gestione canali distributivi:
Diretto – Corto - Lungo
Linea di prodotto 1
insieme dei prodotti offerti
sul mercato
profondità
1.1 1.2 1.3
ampiezza
Linea di prodotto 2
2.1
Linea di prodotto 3
3.1 3.2 3.3 3.4 3.5
Linea di prodotto 4
4.1 4.2 4.3
Ampiezza = 4 linee
Profondità media = 3
Numero prodotti = 12
Area amministrativo-commerciale
Gestione ordini
Acquisizione dell’ordine
Verifica dei limiti di fido accordato al cliente
Controllo disponibilità di prodotti e servizi
Emissione della conferma d’ordine
Controllo avanzamento degli ordini
Evasione degli ordini
Area tecnico-commerciale
Gestione magazzino-spedizioni e servizi ai clienti
Prelievo prodotti in magazzino
Predisposizione prodotti per la spedizione
Preparazione documenti di spedizione
Spedizione/trasporto
Predisposizione servizi al cliente
• Archivio prodotti
• Archivio clienti
• Archivio portafoglio ordini
Fasi
1.a Uscita delle merci dal magazzino e
carico sul vettore commerciale
1.b Trasporto fino al luogo di destinazione
Rispetto dei tempi pattuiti
Conformità degli ordini
Outsourcing della logistica
Rilavorazioni dei lotti restituiti dalla clientela
Assistenza tecnica alla clientela
…per conseguire ricavi accessori
…per fidelizzare la clientela
Area amministrativo-finanziaria
Gestioni contabile vendite
Emissione fattura di vendita
+ crediti verso clienti
+ ricavi di vendita
Per rettifiche legate a: abbuoni, sconti, resi, altre
- crediti verso clienti
- ricavi di vendita
- crediti verso clienti
+ crediti cambiari
L’ANALISI DEI VALORI FINANZIARI
CREDITI VERSO CLIENTI:
Tipologia di crediti:
verso clienti:
• clienti Italia
• clienti estero
• clienti comunitari
• clienti dettaglianti
• clienti grossisti
verso soci
verso società collegate e controllate
verso dipendenti
Tempo di scadenza:
Crediti a breve termine
Crediti a lungo termine
L’ANALISI DEI VALORI ECONOMICI (RICAVI)
Per natura (o specie di bene venduto):
prodotti A c/vendite
aziende industriali e agricole
prodotto B c/vendite
merce  c/vendite
aziende commerciali
merce  c/vendite
Per classi di clientela e tipologia di canale distributivo:
vendite all’ingrosso
vendite al dettaglio
vendite alla grande distribuzione
Per zone geografiche:
vendite Italia
vendite estero
vendite comunitarie
Area amministrativo-finanziaria
Gestioni contabile incassi
(Modalità di incasso più frequente)
Ricorso al sistema bancario
+ denaro
aumento dei mezzi monetari
in banca o in cassa
 assegni di c/c
 bonifici bancari
 carte di credito
 ……………
- crediti v/clienti
diminuzione dei crediti di
regolamento sorti preced.