Redazione/Amministrazione: via Santa Sofia, 27
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PROMOTORE ITALIA Registrazione
Tribunale di Milano n. 701 del 10/12/2002
Direttore responsabile Andrea Giacobino
Stampa Seregni Industrie Grafiche - Paderno Dugnano (MI)
Editore Editrice Skipper s.r.l.
Realizzazione a cura di Maria Cristina Balma
Sommario gennaio 2005
2
5
6
9
10
11
12
Anno in rosa pallido di M. C. B.
Assicurativi sugli scudi, ma le gestioni... a cura di Assoreti
Tutti ritornano in fila sui banchi di scuola di M.C.B.
L’integrazione funziona al Sud di A. Dis.
Risparmiare informati: “eduication”... a cura di Anasf
L’angolo dell’avvocato di Carlo Maria Esini
L’angolo del commercialista di Luigi Gaffuri
Il nuovo codice Assoreti
Assoreti ha condotto un’ampia ricerca in collaborazione con la società
di consulenza Capgemini, per rilevare le caratteristiche sociodemografiche e produttive, il numero degli sportelli bancari attivi e i promotori finanziari presenti sul territorio italiano, ripartiti in 8.000 comuni.
I dati sono ordinati in base a 700 variabili e 70 indicatori di sistema
al fine di verificare e valutare l’evoluzione e la crescita del mercato finanziario italiano.
I risultati della ricerca sono a disposizione esclusivamente dei 65 associati e saranno particolarmente utili a banche e reti italiane sia per la
valutazione di aree potenziali di sviluppo in cui poter fare azioni più
mirate, sia per pianificare la costruzione di nuovi prodotti secondo le
esigenze del mercato.
Sempre da Assoreti per il 2005 è previsto il nuovo codice di vigilanza
per gli aderenti, completamente rivisitato.
GESTORI OTTIMISTI:
MERCATI OK NEL 2005
M E N S I L E
D E L
P R O F E S S I O N I S T A
D E L
R I S P A R M I O
ANNO III - N. 01
GENNAIO 2005
L’ANNO DELLE RETI
che tornano a scuola
FOCUS RACCOLTA
Tirano ancora le unit linked,
calano fondi e Gpf
EDUCATION
FIRMATA ANASF
“Risparmiare informati”:
decalogo a prova di truffa
STRUMENTI
Ma chi l’ha detto che i bond
sono davvero sicuri?
NETWORK
BANCARI
Popolare Puglia e Basilicata
punta a 200 unità
e al multibrand dei prodotti
PROTAGONISTI 1&2
RUSSI & RIZZI
Il cliente è trascurato dai
“global player”.
E il pf intelligente può
diventare un “private”.
IN COPERTINA
3 GESTORI OTTIMISTI: MERCATI OK NEL 2005
6 L’ANNO DELLE RETI
5 FOCUS RACCOLTA
10 EDUCATION FIRMATA ANASF
14 STRUMENTI
9 NETWORK BANCARI
16 PROTAGONISTI 1&2 nelle foto Rossana Russi (sin.) e Gius. Rizzi
Auguri 2005 nel segno
della professionalità
Che cosa dobbiamo augurare alla categoria dei promotori finanziari per il 2005?
Ovviamente ci auguriamo tutti che i mercati dei capitali tornino ad essere più attraenti. Ma sappiamo anche che il moderato rialzo previsto dalla maggior parte dei guru
della finanza tiene anche in considerazione i fatti macroeconomici e politici, che ad
oggi non danno sicurezza di una ripresa duratura e sarà quindi necessario agire con
prudenza.
Chi svolge la professione di promotore riceve ormai regolarmente le informazioni necessarie per poter prevenire le situazioni critiche che si possono delineare: gli strumenti sono molteplici, alcune società adottano sofisticati sistemi di asset allocation che consentono al promotore di offrire soluzioni adeguate e precise.
Innumerevoli sono gli strumenti di selezione dei prodotti e la fruibilità di ogni informazione è ormai alla portata di tutti.
Vi sono alcuni segnali dal mondo delle reti e delle istituzioni che indicano un miglioramento strutturale della categoria: tutte le società dedicano e dedicheranno ingenti risorse finanziarie e umane alla formazione, prevedendo aggiornamenti per
tutti i livelli professionali, incentivando sempre di più la certificazione €fa ed €fpa da
parte dei singoli soggetti. Assoreti sta poi per emanare il nuovo codice di vigilanza
(vedi box a fianco) sui promotori finanziari che integrerà la versione esistente deliberata nel ’98 e aggiornata successivamente nel 2001 e nel 2003. Infine la progressiva
cancellazione di migliaia di pf dall’albo tenuto dalla Consob indica chiaramente che
solo chi svolge seriamente la professione è destinato a rimanere in gioco.
L’augurio di PROMOTORE ITALIA, giunto al suo terzo anno e rinnovato nella veste
grafica, è pertanto che nel 2005 l’appartenenza all’albo dei pf garantisca la correttezza e l’integrità di chi ne fa parte, così come avviene per le altre categorie di liberi professionisti: l’iscrizione all’albo di un notaio, di un commercialista o di un avvocato, ha
sempre dato fiducia al cliente che necessita di una prestazione. Senza che l’episodio
singolo negativo metta sempre in discussione la categoria nell’opinione collettiva. €
Maria Cristina Balma
1
MSCI (azioni)
Mercati & Prodotti
Variazione +3,28%
DOW JONES (azioni)
Anno in rosa pallido
Cauto ottimismo per le prospettive delle Borse 2005.
Meglio l’UE degli USA, bene gli emergenti. E il petrolio...
Variazione +2,30%
EUROSTOXX 50 (azioni)
Variazione +3,06%
NASDAQ (azioni)
Variazione +3,99%
MIBTEL (azioni)
Variazione +6,17%
JP MORGAN EMU (bonds)
Variazione +1,13%
Il mercato dei capitali del 2004 è stato
fortemente caratterizzato dall’aumento
del prezzo del petrolio, che molto probabilmente continuerà a condizionare nel
2005 l’andamento del tasso di cambio,
con ulteriori deprezzamenti del dollaro.
Gli analisti sembrano d’accordo nel valutare allettante il mercato azionario, soprattutto quello europeo. Tutto ciò anche se, probabilmente la crescita del PIL
europeo sarà inferiore rispetto a quello
americano e la “recovery” dell’Europa potrebbe essere vissuta in ritardo rispetto a
quella statunitense, con un conseguente
sostegno dei mercati locali.
Molte aziende europee sono, tuttavia, reduci da processi di forte ristrutturazione
che hanno conseguito risultati positivi e
dovrebbero dare pertanto un buon impulso
all’economia.
Se a questi fattori aggiungiamo che molte
alternativa all’investimento azionario sono
poco attraenti, possiamo sperare in un discreto 2005.
I mercati emergenti presentano buone prospettive, con la Cina come motore trainante della crescita.
Per quanto riguarda i paesi dell’est europeo in Russia, nonostante la vicenda
Yukos continui a persistere e nonostante
la tempesta scatenatasi attorno al gruppo
Alfa, molti fattori dovrebbero essere favo-
revoli alla congiuntura. Anche per l’Ungheria potrebbero esserci buone opportunità.
Le obbligazioni aziendali dovrebbero
avere rendimenti più favorevoli rispetto ai titoli di Stato e il rischio emittente
sembra essere decisamente più limitato rispetto all’anno scorso, anche se la prudenza nei singoli casi sarà sempre ancora
necessaria.
Secondo gli analisti associati ad Assiom,
più della metà dei 1.400 soci prevedono
una moderata crescita dell’indice Eurostoxx 50 nel breve termine; mentre per
il Dow Jones solo il 46% degli intervistati
prevede un moderato rialzo e per il Nasdaq
il 52%; il 27% sul Dow Jones prevede stabilità.
Più positive sono le opinioni in merito
al mercato italiano, con il 62% che pensa che possa crescere più del mercato europeo globale.
L’inizio del nuovo anno è pertanto vissuto
con un globale moderato ottimismo circa una crescita sostenibile, anche se si
attendono nuovi supporti.
Il mercato obbligazionario europeo è visto
con moderato ribasso dal 53% degli operatori e in stabilità dal 34%; mentre decisamente più negativa è la previsione per i titoli di stato americani per cui il 15% si è
espresso per un forte ribasso. €
DI
M. C. B.
Top del mese
AZIONE
OBBLIGAZIONE
Titolo: Isagro
Prezzo al 9/11/2004: Euro 3,864
Prezzo al 9/12/2004: Euro 5,758
Performance al 9/12/2004:
+48,9%
Fonte Caboto Banca Intesa
Emittente: Dana Corp
Cedola: 9%
Scadenza: 14/5/2007
Rating S&P: BB
Prezzo al 2/11/2004:
Euro 119,70
Prezzo al 2/12/2004:
Euro 127,30
Rendimento (Total Return
su base mensile)
al 2/12/2004: +7,60%
Fonte Caboto Banca Intesa
FONDO PENSIONE
Nome: Secondapensione Linea
Espansione
Emittente: Crédit Agricole AM
SGR S.p.A.
Prezzo al 29/10/2004: Euro 7,24
Prezzo al 30/11/2004: Euro 7,42
Performance: +2,43%
Fonte Bluerating in
collaborarazione con S&P
AZIONE
OBBLIGAZIONE
Titolo: Impregilo
Prezzo al 9/11/2004:
Euro 0,475
Prezzo al 9/12/2004: Euro 0,388
Performance al 9/12/2004:
-18,3%
Fonte Caboto Banca Intesa
Emittente: Bombardier
Capital Fund
Cedola: 6,125%
Scadenza: 15/5/2011
Rating S&P: BBBPrezzo al 2/11/2004:
Euro 102,11
Prezzo al 2/12/2004:
Euro 102,71
Rendimento (Total Return
su base mensile)
al 2/12/2004: -0,59%
Fonte Caboto Banca Intesa
Nome: Aureo comparto
obbligazionario
Emittente: Aureo Gestioni SGR
S.p.A.
Prezzo al 29/10/2004:
Euro 106,46
Prezzo al 30/11/2004:
Euro 105,51
Performance: -0,89%
Fonte Bluerating in
collaborarazione con S&P
Nome del fondo:
Symphonia Fortissimo
Valuta: Euro
Emittente: Simphonia Sicav
Categoria Assogestioni:
Fondi Flessibili
Rendimento dal 29/10/2004
al 30/11/2004: +4,61%
Fonte Lipper
Sopra dall’alto Rafael Febres Cordero
(Fidelity Investments)
e Marco De Benedetti (TIM);
sotto Piergiorgio Romiti (Impregilo)
FONDO DI
DIRITTO ESTERO
Nome del fondo:
Fidelity Funds Indonesia Fund
Valuta: US Dollar
Emittente: Fidelity Investment
Luxembourg SA
Categoria Lipper:
Equity Indonesia
Rendimento dal 29/10/2004
al 30/11/2004: +10,06%
Fonte Lipper
COVERED W.
ETF
Emissione: 13/1/2003
Emittente: Nextra
Sottostante: B1 Ethical
Euro
Rendimento
dall’1/11/2004
all’1/12/2004: +3,76%
Fonte SocGen
Flop del mese
FONDO PENSIONE
FONDO DI
DIRITTO
ITALIANO
FONDO DI
DIRITTO
ITALIANO
Nome del fondo:
BPU Pramerica Obbl. Dollari
Valuta: Euro
Emittente: BPU Pramerica SGR
S.p.A.
Categoria Assogestioni:
Obbl. Altre Specializzazioni
Rendimento dal 29/10/2004
al 30/11/2004: -4,46%
Fonte Lipper
Tipo: call
Emittente: SocGen
Sottostante: TIM
Strike price: 5
Scadenza: 18/12/2008
Codice Isin: FR0010049262
Performance dal 1/11/2004 al
30/11/2004: +400%
Fonte UBM
FONDO DI
DIRITTO ESTERO
Nome del fondo:
Plurima Medium Term US
Dollar Eur
Valuta: Euro
Emittente: European & Global
Investment Ltd
Categoria Lipper:
Bond US Dollar
Rendimento dal 29/10/2004
al 30/11/2004: -6,48%
Fonte Lipper
COVERED W.
ETF
Emissione: 22/10/2003
Emittente: SocGen
Sottostante: Dow Jones
Global Titans 50 Emu
Rendimento
dall’1/11/2004
all’1/12/2004: -0,73%
Fonte SocGen
Tipo: call
Emittente: UniCredit
Sottostante: Nikkei 225
Strike price: 12000
Scadenza: 11/12/2008
Codice Isin: IT0003640171
Performance dal 1/11/2004 al
30/11/2004: -99,05%
Fonte UBM
3
Opinioni a confronto
Scelgo Anadarko, AIG e Microsoft
1) Il mercato obbligazionario europeo
dovrebbe essere meglio orientato rispetto a
quello statunitense. I mercati dei tassi di
interesse sono ancora preoccupati per l’andamento dell’inflazione e dell’occupazione
negli Stati Uniti, inoltre il programma politico
di George W. Bush potrebbe aggravare il
disavanzo statunitense. Se parralelamente
il dollaro si svalutasse, ciò potrebbe tradursi
in una maggiore volatilità dei tassi a lungo termine americani con
pressioni al rialzo. Tale pressione sarebbe ancora aumentata dal
fatto che le banche centrali in Asia rincomincino a orientare le
loro riserve verso monete alternative al dollaro, come l’Euro o lo
yen. I rischi di rialzo dei tassi sembrano invece più contenuti per i
mercati europei dei capitali. La congiuntura europea è debole e
la BCE non dovrebbe mettere in atto mosse decisive sui tassi a
breve termine. Dal lato delle obbligazioni governative e dei corporate, i tassi europei sulle lunghe scadenze potrebbero dunque
non seguire l’ascesa di quelli americani: pertanto il divario dei
rendimenti aumenterebbe a sfavore dei mercati statunitensi.
potrebbe rinnovare, a fini politici e congiunturali, lo scenario di svalutazione attuato a metà del 2002. In tal caso aumenterebbe la pressione sulle monete asiatiche dato che questa volta il dollaro dovrà
retrocedere rispetto a tutte le monete, non soltanto contro l’Euro.
Il livello di 1,40 contro Euro sarà comunque una barriera importante che dovrebbe indurre le banche centrali a intervenire.
3) Sceglierei 2 titoli “value” come Anadarko Petroleum Corp nel
settore dell’energia e American International Group in quello della
finanza. Nonostante il rally dei titoli value nel 2004, essi offrono valutazioni ancora ragionevoli rispetto alla crescita degli utili. Prenderei
anche un titolo della tecnologia come Microsoft, leader di un settore
che è rimasto indietro nel 2004. €
(Michel Girardin, economic advisor Union Bancaire Privée)
domande
1 Considera più interessante l’investimento in titoli di stato
e corporate bond europei rispetto a quelli americani? Perché?
2) Nonostante il calo importante della moneta americana nei
confronti dell’Euro, vi è ancora un rischio di nuove pressioni al
ribasso per il 2005. La nuova amministrazione americana
2 Pensa effettivamente che il dollaro possa ancora perdere
terreno nei confronti dell’Euro nel 2005? Fino a quale prezzo
di cambio?
Se dovesse scommettere su tre titoli azionari americani
nei prossimi 12 mesi, quali sceglierebbe?
3
Punto su GE, Motorola e...
1) Una cosa è valutare l’andamento relativo
di due classi di obbligazioni, nel senso dell’andamento dei prezzi e dei differenziali di
rendimento, altra cosa è inserire nella valutazione guadagni e perdite derivanti dalle
posizioni in cambi, quando le due classi
sono denominate in diverse valute. Per
quanto riguarda le sole performance relative
delle obbligazioni, nell’attuale contesto di
crescita economica e tassi d’interesse in rialzo le obbligazioni
dell’area Euro sono senz’altro da preferire per due principali
motivi: perchè in un mercato ribassista gli incrementi dei rendimenti dei bond US sono storicamente maggiori di quelli europei,
e perchè il quadro economico europeo è senz’altro più grigio.
A questi due fattori si aggiunge la conseguenza dei forti movimenti sui mercati dei cambi delle ultime settimane, che hanno
spinto le obbligazioni europee al rialzo e quelle USA al ribasso.
Se a questo aggiungiamo che non abbiamo previsioni di discreto
apprezzamento del dollaro contro Euro non vi sono pertanto motivi tali da scegliere un portafoglio di obbligazioni in dollari.
2) Riteniamo che non sia da escludere che il dollaro perda
ancora terreno contro Euro. Nell’esprimere considerazioni
sulla valuta americana, occorre distinguere le valutazioni del dollaro contro Euro da quelle sul dollaro in generale: ormai da mesi
i principali analisti disputano delle misure necessarie a ridurre il
deficit di bilancio negli USA ma soprattutto il deficit delle partite
4
correnti. Nè si ignora che il meccanismo “da manuale” prevede tra
gli strumenti il deprezzamento della valuta. Il forte sbilancio commerciale degli USA è in grande misura relativo alle transazioni in beni e
servizi con l’Asia. Il forte deprezzamento del dollaro si è invece sviluppato nei trimestri verso l’Euro più che verso altre valute. Con riferimento alla politica valutaria USA, le autorità statunitensi hanno adottato negli ultimi tre anni un “benign neglect” nei confronti del calo
della loro valuta. I motivi dietro le aspettative di un apprezzamento
del dollaro contro le principali valute rimangono quindi al momento
deboli. Crediamo altresì che non sia da escludere che l’Euro possa
testare livelli anche più elevati degli attuali. Un ruolo fondamentale
continuerà a giocarlo l’area asiatica.
3) General Electric ha recentemente completato la riorganizzazione
delle proprie attività. Le prospettive di crescita sono tornate ad essere positive e, dal prossimo anno, la crescita degli utili dovrebbe tornare ad essere superiore a quella del mercato. La società potrà così
recuperare il premio valutativo che l’ha sempre caratterizzata.
Schlumberger continuerà a beneficiare di un prezzo del petrolio che
può correggere dai prezzi attuali, ma difficilmente scendendo sotto i
30-35$ al barile. Le compagnie petrolifere dovrebbero aumentare gli
investimenti in esplorazione ed estrazione, con ripercussioni positive
sugli utili della società. Motorola ha finalmente scorporato l’attività
dei semiconduttori e dovrebbe avvantaggiarsi della crescita del mercato dei cellulari in Cina e USA, dove ha una forte presenza. €
(Santina Percassi, direttore investimenti AAA BANK)
Assicurativi sugli scudi,
ma le gestioni si difendono
A ottobre salgono collocamento e raccolta netta. Tendenza negativa soltanto per fondi e Gpf.
Nel mese di ottobre, l’attività di collocamento fuori sede di prodotti
finanziari e servizi di investimento svolta dalle imprese aderenti ad assoreti è stata pari a 9,7 miliardi, con un incremento del 19% rispetto al mese precedente.
In particolare, è l’operatività sui prodotti ed i servizi del risparmio gestito a fare registrare la crescita più rilevante (+49,3%)
arrivando, così, a rappresentare il 44,9% dell’intermediazione complessiva; mentre sostanzialmente stabile rispetto al mese precedente
è risultata l’attività sui titoli.
Anche per quanto riguarda la raccolta netta, il mese di ottobre si è concluso con un valore nettamente in crescita rispetto al mese precedente.
Le sottoscrizioni al netto dei riscatti infatti, con un ammontare complessivo pari a 493,2 milioni, hanno quasi raddoppiato il proprio valore
rispetto al mese di settembre (248,2 milioni). Si tratta di un incremento riconducibile sia ai prodotti ed ai servizi del risparmio gestito per i quali si è riscontrata una raccolta di 132,7 milioni rispetto
ai 42,5 milioni di settembre, sia al risparmio amministrato per il quale
si è registrato una crescita del 75,2%.
In particolare, in quest’ultimo mese sono i prodotti assicurativi
(401,9 milioni) e nello specifico le unit linked (324,5 milioni) a polarizzare la maggior parte delle risorse dei risparmiatori seguiti dalle reti
di promotori finanziari. Positiva è, anche, risultata la raccolta netta in
Gpm (45 milioni); mentre si sono registrati valori negativi di raccolta
netta sia per fondi comuni d’investimento (-223 milioni) sia per le Gpf
(-117,9 milioni)Complessivamente, la raccolta netta diretta ed indiretta in quote di OICR da parte delle reti, ovvero la raccolta realizzata sia
attraverso il collocamento di fondi e Sicav, di GPF, unit linked e di piani
previdenziali individuali, è stata lievemente positiva (8,5 milioni); valore che si confronta con il dato di sistema pari a –2,2 miliardi e, quindi,
con la raccolta negativa da parte degli altri canali di distribuzione.
Per quanto riguarda, infine, il risparmio amministrato il mese di
ottobre si chiude con un bilancio positivo sia per i conti correnti
(14,7 milioni) sia per i titoli, che grazie al collocamento di azioni sul
mercato primario, hanno fatto registrare una raccolta netta di 345,8
milioni. €
A CURA DI
CAMPIONI NEL MESE & NELL’ANNO
Società
Ottobre
2004
Settembre
2004
Gen/Ott
2004
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1.924,4
769,9
95,2
1,2
703,9
264,3
589,9
102,8
91,1
395,9
27,4
2,2
25,2
5.157,5
n.r.
205,9
1.240,6
550,7
50,6
5,1
439,0
181,7
438,3
65,4
134,5
238,4
24,1
1,9
22,2
5.084,6
n.r.
172,7
17.841,9
8.595,8
1.051,2
243,8
6.199,2
3.329,9
5.270,0
953,1
1.259,0
3.057,9
243,8
21,9
221,9
55.923,7
n.r.
2.088,4
9.739,6
8.187,4
100.787,7
8.
9.
10.
11.
Fondi comuni e Sicav di diritto italiano
Fondi comuni e Sicav di diritto estero
Fondi di fondi (1)
Fondi speculativi (1)
GPF
GPM
Prodotti assicurativi
Vita Tradizionali
Index Linked
Unit Linked
Prodotti previdenziali
Fondi pensione
Piani previdenziali individuali
Raccolta in titoli
Conti correnti
Altre attività
TOTALE
Legenda: n.r. = non rilevato; Note: (1) I dati non sono duplicati nelle voci 1 e 2.
Raccolta netta
ottobre 2004
Unicredi Xelion Banca
Rasbank S.p.A.
Banca Fineco
103.134
77.411
66.140
Società
Raccolta netta
1/1 - 31/10/04
Unicredi Xelion Banca 1.649.691
Banca Mediolanum
1.009.092
Azimut
921.707
Legenda: dati Assoreti (in migliaia di €) estrapolati da PROMOTORE ITALIA
INTERMEDIAZIONE LORDA PER TIPOLOGIA DI PRODOTTO (MILIONI €)
Prodotto
ASSORETI
RACCOLTA NETTA PER TIPOLOGIA DI PRODOTTI (MIGLIAIA €)
Prodotto
Ottobre
2004
Settembre
2004
Gen/Ott
2004
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Fondi comuni e Sicav di diritto italiano
Fondi comuni e Sicav di diritto estero
Fondi di fondi (1)
Fondi speculativi (1)
GPF
GPM
Prodotti assicurativi
Vita Tradizionali
Index Linked
Unit Linked
8. Prodotti previdenziali
Fondi pensione
Piani previdenziali individuali
9. Raccolta in titoli
10. Conti correnti
-157,2
-61,0
-6,0
1,2
-117,9
45,0
401,9
25,6
51,8
324,5
26,7
1,8
24,9
345,8
14,7
-217,4
-89,8
6,6
4,1
-46,0
58,3
303,3
11,7
97,9
193,7
23,5
1,8
21,7
-135,8
341,5
-264,7
996,5
608,0
231,8
-377,0
825,7
3.151,1
114,8
727,9
2.308,5
240,5
19,7
220,7
276,9
764,0
TOTALE
493,2
248,2
6.452,7
Legenda: n.r. = non rilevato; Note: (1) I dati non sono duplicati nelle voci 1 e 2.
5
Cover
E’ la formazione
il punto forte
e l’elemento
in comune fra
i programmi
delle maggiori reti
di pf per il 2005.
Debuttano nuovi
servizi e nuove
figure manageriali.
Oltre a innovative
formule di
fidelizzazione.
Senza dimenticare
la scommessa
di fornire
vera consulenza
al cliente finale.
Tutti ritornano in fila
sui banchi di scuola
Quali sono i progetti delle reti per il
nuovo anno? PROMOTORE ITALIA ha
chiesto ai responsabili delle reti italiane
di descrivere le azioni per crescere nel
2005 e per mettere a frutto le sinergie
delle recenti acquisizioni.
Una delle reti protagoniste dello scorso
anno in termini di acquisizioni è la rete
del gruppo Ras: Rasbank, amministrata
da Massimo Arrighi, è riuscita ad integrare i 900 promotori di BNL Investimenti
(acquisita a marzo 2004 da Ras e fusa
per incorporazione il 1 luglio da Rasbank)
in tempi molto ridotti, unificando sotto un
unico governo le strutture e razionalizzando le responsabilità degli area manager.
A fine anno la banca, che si era presa
due anni di tempo per trasferire il portafoglio dei prodotti di BNL Investimenti SGR
in altri prodotti collocati o gestiti da Ras,
ha già girato il 50% delle masse, grazie
6
ad un’efficiente razionalizzazione e a una
piattaforma informatica integrata. Dal punto
di vista dell’offerta, «oggi risulta sempre
meno efficiente vendere il singolo prodotto»,
dichiara Arrighi, «è necessario concentrarsi
fin da subito sull’asset allocation e dotarsi di
strumenti adeguati: Rasbank, con il prezioso
contributo di Gian Maria Mossa dell’ufficio
marketing prodotti finanziari, ha messo a
punto due sofisticati sistemi a disposizione
da novembre 2004; ai 500 promotori più
esperti è stato fornito il tool informatico
denominato wealth plannig, che tiene conto
di tutte le variabili necessarie per una buona
gestione del cliente e che seleziona tutti i
prodotti a disposizione della rete. Wealth
planning, dedicato a patrimoni di almeno
100.000 Euro, ha un sistema di “allerting” per indicare al promotore e al cliente,
quando si stanno disattendendo gli obiettivi
prefissati. I promotori devono sostenere un
esame presso l’Università Cattolica per
poter avere in dotazione questo strumento e
per il 2005 contiamo di abilitarne altri 500.
Non sono stati trascurati i clienti di fascia
più bassa con un sistema analogo, denominato personal target che, benché tecnologicamente abbia richiesto maggior impegno, è
di più semplice utilizzo ed è a disposizione
di tutti i promotori. Riteniamo che questi
sistemi caratterizzeranno in modo importante il lavoro della rete nel corso dell’anno».
Per Davide Passero, condirettore generale
di Banca Generali, altra grande struttura
reduce da acquisizioni, «il mercato sta vivendo mutamenti strutturali, imputabili a fattori
che riguardano sia la domanda sia l’offerta.
Di particolare importanza sono i cambiamenti in atto nel tradizionale sistema del welfare
state: salute, istruzione e previdenza; il venir
meno delle garanzie del passato, rende le
scelte di risparmio e investimento delle famiglie, cruciali per la tutela del benessere e
del tenore di vita. La risposta di Banca
Generali per il 2005? Non potrà che confermare l’orientamento strategico che ci distingue da ormai tre anni: investimenti in formazione e qualificazione professionale dei promotori; centralità di temi quali pianificazione
finanziaria, asset allocation e consulenza alla
clientela di fascia elevata, per fornire soluzioni a 360° alle esigenze di ciascun investitore». La fusione di Banca Primavera in Banca
Generali ha iniziato ufficialmente l’operatività
il 1 gennaio 2005, dando origine ad un unico
lio”, che offre l’analisi di mercato proposta
dal “tactical allocation commitee” del gruppo
Generali, il cui team è composto dai responsabili dei poli di asset management italiano,
francese e tedesco.
Per Unicredit Xelion Banca l’obiettivo nel
medio periodo è di continuare a crescere sia
per quantità di massa gestita, sia per numero di promotori, con un’attenzione particolare
alla crescita qualitativa, cioè alla crescita
della massa gestita pro capite.
Il business plan prevede un obiettivo a fine
2006 di 2.500 promotori e 20 milioni di
Arrighi (Rasbank): «i prodotti, ormai, contano poco.
Offriamo un servizio efficiente di wealth planning».
Xelion Banca punta a 20 milioni di gestito,
Finanza e Futuro Banca cavalca le “partnership”.
gruppo che gestisce circa 15 miliardi.
Intorno al promotore sono organizzati tutti i
servizi di supporto necessari per consentire
a due canali distributivi, il canale private
banking, e il canale diretto, di aumentare la
quota mercato. Per il nuovo anno sono state
riconfigurate le figure manageriali di rete con
l’introduzione di due nuove figure che affiancano l’area manager: il business manager
è il responsabile del risultato economico
delle unità di business locali; mentre l’executive manager è responsabile di produttività e sviluppo professionale dei promotori
finanziari.
La transizione dei promotori alla nuova struttura di rete ha seguito una “matrice di transizione” mirata a salvaguardare i livelli di
professionalità presenti.
Dal 2005 la rete ha a disposizione una
nuova piattaforma creata per l’operatività
uniforme di tutti i promotori finanziari e studiata per salvaguardare tutte le funzioni operative attualmente disponibili.
Sul fronte della formazione sono previsti un
insieme di iniziative modulari, progettate per
soddisfare le esigenze di formazione dei consulenti in tutte le fasi della propria carriera,
articolate in tre livelli, fino ai cosiddetti“percorsi elettivi”che hanno come fine la certificazione €FPA, in collaborazione con
l’Università Cattolica.
Sarà avviato un nuovo servizio di web TV,
per la trasmissione di video sui servizi di
gestione e telegiornali finanziari giornalieri.
Attraverso la web TV avverrà inoltre il rilascio
della nuova versione dello “strategic portfo-
masse gestite. Le masse pro capite dei
promotori sono passate da 2,5 milioni nel
2002 a 6 milioni nel 2004: per il 2006 la
rete, che ha attribuito all’amministratore
delegato Vincenzo Bafunno tutte le funzioni di linea e di staff di Xelion Banca, si è
posta l’obiettivo di 10 milioni di patrimonio
per ogni promotore.
Giorgio Mascherone, direttore generale di
Finanza & Futuro Banca (Deutsche Bank),
ha presentato in convention a novembre
scorso, le nuove strategie a tutta la rete: la
banca prevede l’inserimento di 100 promotori esperti entro fine 2005, a cui offrire una
percentuale per il valore del portafoglio
come ingaggio e come anticipo provvigionale.
L’obiettivo è di aumentare l’AUM (asset
under management) del 25% portandolo
da 8,1 miliardi di oggi a 10 a fine 2005.
Per l’offerta di prodotti, sono previste altre partnership strategiche con le principali case di investimento estere, oltre al
recente accordo siglato con Fidelity
Investments, con cui la rete si è arricchita di 69 comparti della Fidelity Funds
Sicav per una ottimale diversificazione.
Per la rete di Pietro Giuliani, il 2004 è
stato un anno molto importante perché ha
sancito (con la quotazione in borsa) la
completa autonomia del gruppo.
Azimut ha realizzato così l’obiettivo di
diventare una public company il cui controllo è nelle mani di 765 persone che
lavorano per la società a ogni livello e che
sono organizzate un un patto di sindacato.
Tutti insieme questi azionisti individuali
detengono il 23,35% del capitale: il resto
del capitale, flottante, vede una ampia
presenza di investitori istituzionali che
includono importanti società di gestione
internazionali.
Nonostante l’impegno per la quotazione,
l’attività ordinaria è proseguita senza rallentamenti. L’anno si è chiuso con una
crescita del patrimonio gestito e
amministrato pari al 20% circa.
Nel 2005 Azimut conta di proseguire l’inserimento di promotori, solo esperti selezionando le migliori professionalità sul
mercato: nell’ultimo anno i promotori sono
passati da 780 a 900.
Sul fronte-prodotti saranno lanciati due
nuovi fondi (un obbligazionario e un flessibile) e l’avvio della nuova SGR specu-
In senso orario:
Massimo Arrighi,
Giorgio
Mascherone,
Vincenzo Bafunno
e Pietro Giuliani
7
Cover
AXA SIM punterà sul “total return”
Per il 2005 AXA
SIM guidata da
Marco Sturmann
(nella foto) intende
ampliare ulteriormente la gamma
prodotti selezionando nuove case
di investimento
specializzate in total return e gestione
attiva da affiancare a Carmignac
Géstion, Anima, Kairos, Financière de
lativa, con l’offerta del primo fondo hedge
puro; anche le gestioni si arricchiranno di
un nuovo sistema di gestione della liquidità legato al conto corrente.
Dopo aver chiuso il ciclo formativo sull’asset allocation, Azimut inizierà nel 2005 un
piano di formazione dedicato all’efficienza nella gestione dell’impresa individuale.
Il piano coinvolgerà tutti i promotori Azimut
con l’obiettivo di migliorare la capacità di
individuare punti di forza e punti di debolezza dell’attività dal punto di vista imprenditoriale.
La rete del Credito Emiliano nel 2005 si
concentrerà sulle regioni del centro nord,
come Emilia Romagna, Veneto e Toscana.
Il piano commerciale coordinato da Marco
Riva, responsabile della divisione pf
Credem, sempre nell’ottica di poter rispondere a nuove esigenze da parte della
clientela, terrà in forte considerazione le
logiche di bancassurance per poter offrire nuove opportunità di business.
Al fine di consolidare il recente reclutamento effettuato, a breve sarà lanciato un
innovativo piano di fidelizzazione capace di premiare sia le grandi professionalità
con ampi portafogli sia i giovani dalle
performance commerciali significative.
Ma, soprattutto, basato su criteri di accesso semplici e potenzialmente facili da raggiungere. Anche per Credem la formazione
prevede l’ottenimento della certificazione
€FPA, con un proprio specifico corso.
La rete di Banca Sella, che sta raccogliendo i frutti in seguito alla riorganizza8
l’Echiquer e Odey Am, per le GPF AXA
Selection e le unit linked. Entro giugno
verrà lanciata una nuova unit linked di
diritto lussemburghese che avrà come
sottostante fondi di fondi hedge: i
clienti potranno investire in prodotti
speculativi (che coniugano buoni rendimenti e rischi contenuti) a partire da
10.000 Euro. In virtù del conseguimento degli obiettivi è stato organizzato un
nuovo contest che porterà i migliori
120 pf in Brasile ad aprile.
zione della rete ottenendo buoni incrementi
rispetto al 2003 sul portafoglio medio per
promotore, rende operativa una divisione
costituita da promotori finanziari di elevato
standing appositamente formati denominata
“consult advisor”, attraverso i quali la SIM
proporrà il prodotto di “consulenza in materia di investimenti in strumenti finanziari” di
Sella Capital Management a clientela qualificata. Sella Consult, inoltre, sta valutando
una serie di società di gestione per ampliare
anche nel 2005 la gamma dei prodotti offerti e stipulare una convenzione analoga a
rente e completo di tutti i prodotti e servizi
bancari e finanziari posseduti, oltre a
un’informativa costante sui titoli che presentano particolari fattori di rischiosità.
Nell’ottica di sviluppo della rete, oltre alla
selezione dei promotori indirizzata verso soggetti di alto profilo e professionalità accertata, sarà aperto un nuovo ufficio a Modena.
Per la rete delle Banche Popolari Unite
(BPU), dopo aver chiuso il 2004 con oltre
300 milioni di raccolta, il responsabile commerciale Stefano Lenti prevede di fare una
forte azione di sviluppo nel nord Italia: «l’anno prossimo infatti l’accordo di collaborazione sarà esteso anche agli sportelli della
Banca Popolare Commercio e Industria:
potremo pertanto svilupparci in nuove province, con un’espansione della rete nel sud
Lombardia, in Emilia Romagna (Parma,
Piacenza, Modena, Bologna), nelle altre province piemontesi (oggi siamo già presenti a
Torino) e nelle province di Padova e Firenze».
Nel 2004 è stato già effettuato l’accordo
con gli sportelli di Banca Carime in Puglia,
Calabria e Basilicata, dove sono entrati 30
nuovi promotori. Sul fronte dei prodotti assicurativi, la rete conta sulla raccolta con la
nuova polizza di BPB Assicurazioni Vita,
Prospettiva Plus, presentata di recente a
tutta la rete con un road show di 8 tappe. La
polizza contiene all’interno dello stesso con-
Due nuovi fondi, un “hedge” e didattica per Azimut,
Credem vuole con i corsi la certificazione €fa.
Previste più di 2.000 giornate-uomo per BPU SIM.
quella recentemente conclusa con
Schroders. E’ previsto un ampliamento in più
aree tematiche dell’offerta di Sella Consult
Academy, vera e propria università indirizzata ai promotori con corsi tecnici e istituzionali; alcuni corsi saranno di carattere motivazionale, altri svilupperanno il tema del risparmio assicurativo, altri ancora le tematiche
giuridico-normativo e l’utilizzo delle piattaforme informatiche utilizzate dalla Rete.
E’ stato attivato il nuovo servizio di assistenza investimenti come naturale evoluzione della definizione della propensione al
rischio e degli obiettivi di investimento della
clientela e il “termometro del rischio” (per
misurare il grado di rischio degli strumenti
finanziari): il fine è fornire al cliente la “posizione unica” per informarlo in modo traspa-
tratto una gestione di Ramo I, a rendimento
minimo garantito, abbinata a comparti di
ramo III tipo Unit linked
Nel 2005 inoltre, BPU SIM, nell’ambito di
una politica di ricerca di una sempre maggiore qualificazione professionale della propria
rete di promotori finanziari, dedicherà ampio
spazio all’attività formativa: infatti, oltre ai
normali corsi previsti nel piano di formazione
(più di 2.000 giornate-uomo), i migliori promotori frequenteranno un corso di eccellenza
per l’esame €FPA. La prima edizione si terrà
a Milano: l’attività formativa avrà inizio a fine
febbraio e sarà finalizzata al sostenimento
dell’esame nella sessione di luglio. €
DI
M. C. B.
Reti & Reti
L’integrazione funziona al Sud
il network della Popolare Puglia e Basilicata punta a 200 unità. In sinergia con la banca.
Gli obiettivi di sviluppo, nonché le linee strategiche, sono fissate dal business plan approvato
dal CdA della banca, che prevede il traguardo di
un network di 200 promotori finanziari entro i
prossimi due anni da dislocare in tutte le aree
nuove e storiche di insediamento delle agenzie,
con portafogli pro-capite, a seconda dell’allocazione geografica, in linea con la media del sistema. La rete, composta al momento di 70 risorse
tra manager e promotori, continua l’attività di reclutamento dal basso verso l’alto: la ricerca infatti è orientata verso pf, pf professional e manager, ciascuno con ruoli, esperienze, remunerazioni ed incentivazioni diverse, in modo da creare un giusto mix tra professionisti con lunga e
Il progetto di sviluppo della rete di promoprovata esperienza e competenza e giovani catori finanziari della Banca Popolare di Pupaci e desiderosi di svolgere questa attività. Doglia e Basilicata rientra in una delle struttupo aver creato lo “zoccolo duro” in Puglia, Basilire centrali della banca affidato a Paolo
cata e in Campania, vi saranno importanti inD’Ambrosio (nella foto), parte integrante del
gressi in Campania, Lazio, Abruzzo e Veneto.
management della banca e in staff al vicediCom’è articolata la vostra offerta in termini
rettore generale Giuseppe Crupi. La banca,
di prodotti?
nata nel 1883, presieduta da Raffaele d’EcL’offerta è molto variegata infatoltre a tutti i consueti prodotti
D’Ambrosio: «obiettivi e budget ti,
di raccolta ordinari della banca, i
comuni con la capogruppo». promotori possono offrire anche
Multibrand prodotti e formazione. mutui ipotecari e ulteriori prodotti a più alto valore aggiunto e
consulenziale, in grado di dare
risposte qualificate alle esigenze del mercato.
clessis e diretta da Errico Ronzo, ha attualNella gamma dei prodotti di esclusivo collocamente 106 sportelli dislocati tra le piazze
mento della rete abbiamo prodotti che rientrano
storiche della Puglia e della Basilicata oltre
nel segmento del risparmio gestito, nel comparad alcune nuove aperture e acquisizioni in
to assicurativo e anche in quello dei prodotti e
Molise, Campania, Lazio, Abruzzo, Marche,
servizi bancari ordinari, con un ventaglio multiVeneto e Lombardia.
brand. Società come Anima, Aletti SGR, AmeriPROMOTORE ITALIA ha chiesto a D’Ambrocan Epress, Arca SGR, BPL Fondicri, Eurovita
sio di descrivere l’attività del Servizio PromoSpA, Fineco Gestioni, Franklin Templeton, Pioner
tori Finanziari.
Asset Management S.A., garantiscono profesQuando è nata la vostra rete e quali sono
sionalità, prestigio e competenza. I livelli provvii vostri obiettivi di sviluppo?
gionali stabiliti, garantiscono ottimi ritorni ecoLa nostra rete è nata alla fine di febbraio
nomici proporzionati ai ruoli ricoperti.
2003 con quattro grandi punti di forza: manQuali sono sinergie e collaborazioni con la
dato diretto della banca; prodotti dedicati
capogruppo?
esclusivamente alla rete di promotori finanLa sinergia che si è voluta creare tra il canale diziari; uffici integrati nella banca; obiettivi, forstributivo dei promotori finanziari e quello delle
mazione e comunicazione interna comuni tra
dipendenze, direi che è il vero punto di forza sul
dipendenze e promotori.
quale si basa tutto il progetto. I due canali lavoLa rete, tramite il mandato diretto della banrando insieme per “obiettivi e budget comuni”,
ca, costituisce uno dei tre canali di vendita,
garantiscono una perfetta integrazione tra due
oltre gli sportelli e la Banca Virtuale.
modi diversi di approcciare il mercato: i nostri
promotori utilizzano talvolta spazi attigui e indipendenti alle dipendenze; mentre in alcuni casi
hanno uffici all’interno. Vivendo pertanto la quotidianità lavorativa si condividono non soltanto
gli obiettivi dell’azienda, ma anche la filosofia di
vita ordinaria. Tutte le postazioni sono dotate
degli strumenti informatici e tecnologici necessari per svolgere l’attività: i promotori infatti, utilizzando la stessa procedura informatica che
usano gli addetti titoli della dipendenza, sono in
grado di controllare l’andamento della posizione
dei propri clienti, anche da casa utilizzando pc
portatili, concessi in comodato ai più meritevoli.
Per la nostra banca il promotore più che un collaboratore è considerato un “collega”: viene
coinvolto in occasione di manifestazioni, road
show, iniziative di cross-selling, ma anche e soprattutto in percorsi formativi e nel processo di
comunicazione interna aziendale.
Che cosa offrite ai pf in termini di formazione?
La formazione è un altro punto di forza sul quale
la nostra banca ha fortemente puntato attraverso la qualificata collaborazione di docenti universitari e consulenti specializzati del settore. L’esistenza all’interno del Centro di Formazione
della Banca a Gravina in provincia di Bari di una
scuola di formazione dedicata esclusivamente
al “mondo della Promozione Finanziaria” evidenzia l’importanza che diamo a questo settore. L’iter formativo, al quale partecipano anche dirigenti della banca, è articolato in moduli.
Prevedete di offrire la cosiddetta “pura
consulenza” ai clienti?
Vendita e consulenza sono due facce della stessa medaglia. In quest’ottica la banca ha come imminente obiettivo la costituzione di un pool di promotori professional da portare all’esame €FPA.
L’offerta della cosiddetta “consulenza pura” dipenderà molto da come sarà disciplinata a livello
normativo e recepita dal mercato. Solo allora, con
un quadro di riferimento più preciso e soprattutto
maturo, potranno essere prese decisioni oculate
e in coerenza con un argomento così complesso
ed articolato che, anche come tramite Assoreti,
stiamo seguendo con molta attenzione. €
DI
A. DIS.
9
Top Speakers
Risparmiare informati:
“education” per tutti
Anasf partecipa da protagonista ad una
delle prime iniziative educational sul
risparmio realizzata da un ente pubblico
nel nostro Paese.
Lo scorso 23 novembre è partita infatti la
prima iniziativa pilota per l’educazione
permanente dei risparmiatori con l’Anasf
in veste di protagonista. L’associazione
presieduta da Elio Conti Nibali ha, infatti, partecipato ad un progetto, promosso
dalla Provincia Autonoma di Bolzano,
Assessorato all’Innovazione, ricerca, sviluppo e cooperative e realizzato in collaborazione anche con il Ctrrce, Centro tecnico regionale di ricerca sul consumo
europeo.
Il progetto si chiama “Risparmiare informati” è un’iniziativa rivolta a tutti coloro
che intendono acquisire gli strumenti
appropriati per risparmiare in modo
intelligente. La campagna informativa è
rivolta all’investitore e all’investitrice medi
e prevede uno svolgimento biennale.
Il primo atto di questa campagna informa-
tiva è stato rappresentato dalla diffusione
dell’opuscolo “Risparmiare informati a partire dallo scorso 23 novembre sul territorio
di Bolzano: il decalogo per il risparmio intelligente” realizzato con il contributo tecnico
dell’Anasf nelle persone del consigliere
nazionale Antonio Abate (nella foto a
destra) e del coordinatore regionale del
Trentino Alto Adige Luciano Liccardo (nella
foto in basso), che hanno ideato i testi dell’opuscolo.
Si tratta di un decalogo-questionario di
facile consultazione, il cui fine non è solo
quello di informare i consumatori sulle diverse opzioni del mondo del risparmio, ma
anche di aiutarli ad individuare gli obiettivi
prioritari a cui il risparmio stesso è finalizzato. È insomma una sorta di corso propedeutico al risparmio, volto ad aiutare ad
apprenderne gli elementi e le sfaccettature
utili sia ad individuare gli obiettivi che a scegliere le forme del risparmio, valutandone
appieno gli eventuali rischi. Per il 2005 è
prevista la realizzazione di una seconda
brochure che darà spazio ai prodotti e
servizi di investimento, raggruppandoli per
macro-categorie. La pubblicazione permetterà, inoltre, l’approfondimento dei testi
normativi che disciplinano la materia del
risparmio. €
A CURA DI
ANASF
Al tavolo con i consumatori
Si è aperto il dialogo tra l’Anasf e le maggiori associazioni dei consumatori. Una
delegazione al massimo livello dell’associazione di categoria dei pf ha partecipato
infatti mercoledì 24 novembre alla riunione del gruppo di lavoro sul credito, istituito
presso il CNCU - Consiglio Nazionale dei Consumatori degli Utenti, che si è svolta mercoledì 24 novembre presso la sede del ministero delle Attività produttive a
Roma. All’incontro sono intervenuti il presidente dell’Anasf Elio Conti Nibali, il vice
presidente vicario Luigi Criscione e il vicepresidente Guido Rispoli, che hanno così
presentato ufficialmente l’attività svolta dai promotori finanziari e dall’Associazione.
L’evento ha rappresentato una importante occasione di dialogo e di conoscenza reciproca tra le associazioni dei promotori finanziari e dei consumatori con l’obiettivo di
favorire una maggiore conoscenza dell’importanza del ruolo e dell’attività del pf.
Il Cncu è l’organismo collegiale, istituito presso il Ministero delle attività produttive che
raduna le 14 più importanti associazioni dei consumatori del nostro Paese.
10
L’angolo dell’avvocato
C’è una casta di sacerdoti: sono gli uomini dell’edp
Nelle banche e
nelle SIM, come in
gran parte delle
moderne corporations, vi sono i rappresentanti di quella casta sacerdotale che si è sviluppata dagli anni
’70 in poi e che, nonostante l’evolversi
della sua religione, non ha perduto mai
una parte infinitesimale del potere che ha
saputo da subito conquistarsi.
I singoli “pontefici” vivono lontano dalle luci della ribalta, sempre vicini agli scranni
del potere (leggi consiglio di amministrazione) ne determinano spesso sottilmente
le scelte, senza mai comparire nelle cronache nel bene o nel male.
Quando parlano “officiano” e la loro opinione non si discute: “è”.
Mi riferisco ovviamente agli uomini dell’edp, ovvero a chi si occupa dell’informatica in azienda: nonostante lo sviluppo dell’informatica personale, sia in termini di cultura di base sia di progresso tecnico, all’interno delle aziende il potere dell’edp non è mai venuto meno.
Ciò è particolarmente vero per gli intermediari finanziari i quali, per l’ordinato e proficuo esercizio della propria attività sono obbligati a trattare immani quantità di dati in tempi sempre più brevi e con accuratezza sempre crescente.
Devono infatti sia movimentare senza soluzione di continuità le transazioni, sia essere sempre in grado di assolvere ad obblighi di documentazione minutamente
prescritti dalla normativa di settore, sia disporre di adeguata informativa in tempo
reale sulla situazione di migliaia di clienti.
Il tutto in uno scenario di integrazione
ed interconnessione con i flussi del mercato e degli altri operatori.
Va da sè che non si può prescindere dal
supporto fornito dalle tecnologie informatiche e che spesso alle loro esigenze si deve sacrificare qualcosa.
Così, per esempio, avviene con il diritto del
proprio agente promotore finanziario al rendiconto previsto dall’art.1749 del codice civile.
Il comma secondo di tale norma così dispone:
“il preponente consegna all'agente un estratto conto delle provvigioni dovute al più tardi
l'ultimo giorno del mese successivo al trimestre nel corso del quale sono maturate. L'estratto conto indica gli elementi essenziali in
base ai quali è stato effettuato il calcolo delle
provvigioni. Entro il medesimo termine le provvigioni liquidate devono essere effettivamente
pagate all'agente.”
lo dalle sue società prodotto, come può eseguire un calcolo accurato per i promotori dell’incorporata che hanno tutt’altro sistema di
calcolo e/o società prodotto?
La risposta è banale: a mano. Ma si tratta di
una risposta che nessun tecnico edp vi darà
mai. E poi costa troppo.
Ho avuto anni fa un’esperienza assai significativa: un mio cliente avanzava delle pretese
su un’indennità contrattuale che nessun promotore aveva probabilmente mai richiesto in
esito alla risoluzione del rapporto. Si trattava
Come abbiamo già viIl diritto del pf a percepire esattamente
sto lo scorso mese
realizzare un rendile provvigioni maturate messo
conto provvigionain difficoltà quando le società si fondono.
le accurato è estreE l’informatica gioca brutti scherzi.
mamente difficile
anche perchè spesso
i dati giungono all’intermediario distributore
di un calcolo piuttosto complicato sul portafogià accorpati dalle società prodotto.
glio relitto e sulla sua composizione. Dopo la
Così capita molto spesso che l’edp, incapace
prima minaccia di decreto ingiuntivo su una
di svolgere il compito, imponga delle semplififatturazione approssimativa fatta dal cliente,
cazioni che, inevitabilmente, comprimono il dimi telefonò il responsabile amministrativo
ritto dell’agente.
della società che mi disse di fare pure il decreto ingiuntivo, in quanto non erano in grado
La prova che la situazione che descriviamo
di fare il calcolo esatto dell’indennità e prefesia assai vicina al reale ci viene data dalla
rivano pagare alla notifica la cifra approssimastoria recente di molte fusioni e incorporaziotivamente calcolata dall’ex agente.
ni: i promotori della società incorporata (o delSe l’episodio può far sorridere, il problema rela rete ceduta) hanno dovuto in moltissimi casta aperto e, come vedremo il mese prossisi accontentarsi non solo di un sistema informo, non esiste in realtà una soluzione semplimatico incapace di fornire i dati sulla storia e
ce sul piano giuridico o, quantomeno, su quelsulla situazione del portafoglio della propria
lo giudiziario per tutelare il diritto del promotoclientela, ma addirittura di pagamenti apre a percepire esattamente le provvigioni che
prossimativi, acconti su provvigioni e renha maturato. €
diconti inesistenti.
Del resto se la società incorporante ha una
DI CARLO EMILIO ESINI
certa struttura provvigionale e riceve i dati so-
11
Top Speakers
Le disposizioni normative vigenti prevedono per i proventi
derivanti dalla partecipazioni in OICR di
diritto estero un regime fiscale diverso
da quello applicabile
ai fondi comuni di diritto italiano. Come è noto, questi ultimi, se
autorizzati al collocamento nello Stato italiano, sono soggetti ad una tassazione per
competenza imputata quotidianamente alla
quota del fondo il cui valore sconta pertanto
il prelievo fiscale maturato sino a quel momento. Nel caso di risultati negativi le minusvalenze possono essere portate in diminuzione dei risultati positivi del fondo conseguiti
nei quattro anni successivi, ma non possono
essere utilizzate dall’investitore che abbia
chiesto il rimborso della quota anticipatamente.
Una diversa disciplina è invece prevista per i
fondi e le Sicav di diritto estero in quanto la
tassazione è prevista soltanto nel caso di effettivo realizzo del provento in sede di rimborso o di negoziazione della quota. Occorre tuttavia distinguere gli OICR armonizzati da
quelli non armonizzati e gli OICR autorizzati al collocamento da quelli non commercializzabili in Italia.
Ci si limita peraltro in questa sede ad analizzare gli effetti fiscali nel solo caso di redditi
conseguiti da persona fisica non nell’ambito
dello svolgimento di attività di impresa.
Ai sensi dell’art. 8, comma 5, del D.lgs 21 novembre 1997, n. 461 i redditi (di capitale) derivanti dalla partecipazione in OICR esteri
conformi alle direttive comunitarie (cd. armonizzati) e autorizzati al collocamento in Italia
sono soggetti ad una ritenuta a titolo di imposta nella misura del 12,5% applicata
dalla banca corrispondente.
In assenza di autorizzazione al collocamento
nel territorio italiano, i proventi delle quote di
OICR armonizzati, in quanto percepiti senza
l’intervento di un intermediario residente (sostituto di imposta), devono essere inseriti
dal contribuente nella dichiarazione dei
redditi ed assoggettati a tassazione separata ai sensi dell’art. 16 bis del T.U.I.R.
Differenti effetti fiscali sono previsti per i redditi derivanti da OICR di diritto estero, non
conformi alle direttive comunitarie, che concorrono a formare il reddito complessivo dell’investitore anche se sono percepiti da soggetti non esercenti attività d’impresa.
12
L’angolo del commercialista
Tasse sui fondi italiani ed esteri:
istruzioni per l’uso
Più precisamente, la base imponibile è formata
dai proventi distribuiti ai partecipanti del fondo
e dalla differenza (se positiva) tra il valore di
rimborso e quello di sottoscrizione.
Nell’ipotesi, alquanto remota, di collocamento
autorizzato in Italia di quote di OICR non armonizzati, la normativa fiscale vigente prevede
l’obbligo in capo all’intermediario residente
che interviene nel pagamento dei proventi di effettuare una ritenuta del 12,5% a titolo di
acconto. Anche in questo caso, il contribuente
no alcune questioni interpretative in ordine alle
modalità operative della tassazione.
I redditi derivanti dalla partecipazione in OICR
armonizzati ed autorizzati al collocamento concorrono alla formazione del risultato della gestione “maturato” essendo soggetti alla stessa aliquota d’imposta del 12,5%, consentendo al percettore di mantenere l’anonimato. Il
regime del risparmio gestito ammette la compensazione dei redditi di capitale e dei redditi
diversi derivanti dagli investimenti effettuati
dall’intermediario gestore e pertanto conIl regime fiscale è diverso: dalla
corrono indifferentemente a determinare
imposizione per competenza si passa
il risultato imponibile
a quella prevista solo nel caso di
sia le plusvalenze maeffettivo realizzo. E i non autorizzati...
turate, sia le minusvalenze maturate. Nel
caso di investimento in quote di OICR armonizsarà pertanto tenuto a determinare il reddito
zate, ma non collocabili in Italia, vi è da chiecomplessivo imponibile inserendo in dichiaradersi se i relativi proventi possano essere rizione annuale il reddito derivante dalla partecicondotti al regime di tassazione tradizionale
pazione nell’OICR non armonizzato e portando
della gestione ovvero debbano essere dedotti
in detrazione dell’imposta complessiva l’impordal risultato della gestione e inseriti dal cliente
to dedotto relativo alla ritenuta d’acconto subinella dichiarazione dei redditi per essere asta in sede di percezione del provento. Quanto
soggettati a tassazione separata.
detto si riferisce all’ipotesi di sottoscrizione diL’art. 7, comma 4 del D.lgs 461/97 nell’elenretta delle quote da parte dell’investitore, a secare le tipologie di redditi che devono essere
guito del collocamento in Italia di un intermeportati in diminuzione del risultato della gestiodiario abilitato ovvero, in assenza delle necesne indica espressamente i “proventi derivanti
sarie autorizzazioni per offerta in Italia, per inida quote di organismi di investimento collettivo
ziativa assunta dallo stesso investitore.
mobiliare soggetti ad imposta sostitutiva” e
L’investimento in quote di OICR esteri (anche
pertanto esclude che detti proventi possano
se non armonizzati) può essere effettuato anessere ricondotti al regime gestito. Si tratta
che nell’ambito di una gestione individuale
tuttavia di una scelta normativa non condivisidi portafogli, come previsto dagli art. 39 e 45
bile se si considera la natura dell’investimento
del Regolamento Consob n. 11522/98, in rela(fondo armonizzato), la medesima aliquota prezione alla quale sia stata esercitata l’opzione
vista dal regime gestito e dalla tassazione seper il regime gestito. In tale contesto si pongo-
Giro Poltrone
parata (12,5%) e la presenza di un intermediario abilitato (il soggetto gestore) che consentirebbe, quale sostituto di imposta, di evitare al
contribuente un adempimento fiscale.
Analogamente, l’art. 7, comma 4, prevede che
debbano essere sottratti dal risultato della gestione i redditi che concorrono a formare il reddito complessivo del contribuente e, conseguentemente, anche i proventi derivanti da OICR non armonizzati. In assenza di specifica indicazione normativa è da ritenere che l’intermediario gestore, anche in coerenza con la soluzione adottata per i fondi non collocabili in
Italia, non debba applicare alcuna ritenuta d’acconto sul reddito di capitale percepito dal cliente non configurandosi quale soggetto incaricato
di pagare i proventi derivanti dalla partecipazione agli OICR, né a maggior ragione, di riacquistare o di negoziare le azioni o quote.
Altra questione attiene il concorso nella determinazione del risultato della gestione delle
minusvalenze derivanti dall’investimento in
quote di OICR non collocabili in Italia (armonizzati o non armonizzati) le quali, in base all’interpretazione data successivamente all’entrata in
vigore del D.lgs 461/97, devono essere necessariamente considerate redditi diversi negativi,
non essendo accettabile la nozione di reddito
di capitale negativo. Anche in questo caso,
l’art. 7, quarto comma, si limita a prevedere
che i redditi che concorrono a formare il reddito
complessivo del contribuente e quelli soggetti
ad imposta sostitutiva debbano essere dedotti
dal risultato della gestione cui applicare l’imposta sostitutiva, non contemplando l’ipotesi che
dall’investimento in quote di OICR possa conseguirsi anche un reddito diverso negativo.
Si tratta pertanto di stabilire se nel momento di
determinazione del risultato fiscale della gestione (alla fine dell’anno o alla chiusura del
rapporto) sia corretto rilevare redditi diversi negativi maturati relativi a OICR non armonizzati o
non collocabili in Italia, ovvero se la rilevazione
della minusvalenza e la sua imputazione al risultato debba avvenire solo nel momento di effettivo realizzo della stessa. La seconda soluzione appare preferibile in considerazione della
natura ambigua del reddito derivante dall’OICR
che può essere accertata definitivamente soltanto in occasione della liquidazione dell’investimento. €
DI
LUIGI GAFFURI
Paola Bianco, ex Generali AM SGR, è la
nuova responsabile dei prodotti azionari per i
mercati USA di Euromobiliare AM GR (gruppo
Credem). A luglio Paolo Banfi (ex Sistema
AM SGR) ha assunto il ruolo di responsabile
delle gestioni patrimoniali mobiliari.
Intanto in Banca Euromobiliare, nella struttura
di pf romagnola coordinata da Stefano Tosi,
entra Daniele Vincenzi che lascia Finanza &
Futuro Banca. A Milano arriva invece
Francesco Panico da Banca Esperia, con un
portafoglio clienti di 26 milioni.
Infine la business unit finanza di Credem, coordinata da Rossano Zanichelli, ha istituito la
Finanza Advisory Desk (FAD) a supporto della
divisione private banking, guidata da Paolo
Magnani. FAD è una struttura che fornisce
consulenza e informazioni per monitorare il
rischio di portafoglio.
Nella struttura di Milano di Banca Fideuram
entrano due group manager da Banca
Generali: Antonio Fuina e Claudio Bernuzzi.
Insieme a Fabrizio Allasia, nuovo regional
manager del Piemonte di Finanza & Futuro
Banca, arrivano 20 nuovi colleghi (tutti da
Xelion Banca).
Con funzioni intermedie di coordinamento opereranno i group manager Maria Teresa
Fruttero e Claudio Revelli dalla nuova sede
operativa di Savigliano, insieme a Silvio
Aguzzi, Monica Bosco, Marco Chionetti,
Giancarlo Ferrero, Giancarlo Giordano,
Alessandro Gosio, Sandra Isoardi,
Giustiniano La Vecchia, Carlo Mauratelli,
Roberto Pio, Giuseppe Trucco ed Elisa
Vaglienti; mentre a Cuneo i nuovi ingressi
sono Carlo Belliardo, Fabio Bovetti,
Alberto Gorzegno, Enrico Platano e
Alessandro Tardivo.
Pasquale Maione (presidente del comitato
scientifico di €fpa Italia) è entrato come
manager in AWD Sim nell’area Puglia.
Genesi Sim, la società napoletana di Marco
Esposito, ha acquisito un nuovo pf proveniente da Banca Leonardo per la zona di Prato:
Mauro Sereni ha 70 milioni di portafoglio.
In AXA SIM da Newtra IM SGR entra Antonio
Gatta come institutional advisory manager:
risponderà a Marco Fusco, alla guida dell’institutional advisory & retail distribution. La SIM
guidata da Marco Sturmann ha inoltre aperto
3 nuove agenzie a Cremona, Rovigo e Ancona
dirette rispettivamente da Emanuele
Zarattini, Mosé De Stefani e Fabio
Gianbartolomei. A Cremona i promotori sono
Cinzia Abbondio e Luigia Luisa
Sanseverino, a Rovigo Doriano Callegari,
Massimiliano Dolcetto, Roberto Melon e
Valter Pellegrini.
L’area manager di Banca della Rete Luca De
Luna rafforza la regione pugliese con nuovi
ingressi provenienti da Arca Network:
Fernanda Bonalumi, district manager,
Gaetano Paciello, team manager, Massimo
Bonante e Maurizio Delli Carri. Da Aletti
Invest SIM arrivano due nuovi area manager:
Franco D’Angelo per la Liguria e Piemonte e
Paolo Acocella per il Centro Sud.
In Banca Lombarda entrano tre nuovi private
banker: Alessandro Gandola a Milano, Fabio
Vanzi e Alessandro Celani a Roma.
All’interno della banca Enrico Pierasanti è
stato intanto nominato responsabile dello sviluppo del business.
In Crédit Suisse Italy Walter Sperb sostituisce
Fabrizio Lemme come responsabile delle
gestioni di private banking.
Meliorbanca ha aperto una nuova sede a
Brescia coordinata da Paolo Schmidt che ha
lasciato Unicredit private banking.
Nella rete di BPU SIM entrano a Napoli Gino
Vastolo, Luigi De Prisco e Roberto Napoli;
a Chieti arrivano Giovanni Di Fonzo; mentre
ad Ancona fanno il nuovo ingresso Mario
Lanzolla, Stefano Merli e Marcello
Sorrentino. A Novara arriva da Banca
Fideuram Donato Visone, a Varese Giorgio
Ferrario sempre da Banca Fideuram, a Pavia
Alfonso Ferrari e Enrico Sfondrini. A Lodi
inoltre Francesco Donzelli e Luigi Parazzini
risponderanno direttamente alla sede.
Nel CdA di Banca Fideuram è entrato
Riccardo Faini come consigliere indipendente, Bruno Mazzola è entrato nell’esecutivo.
Silvana Bufo lascia Banca 121 e diventa
responsabile della filiale di San Giovanni
Rotondo in Puglia di Uln, società di consulenza indipendente. Sempre da Banca 121,
Giulio Mainardi a Firenze entra in Uln come
portfolio manager.
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Formazione
L’obbligazione non è “obbligante”
I bond non sono la forma più sicura d’investimento. Perché i fattori che li costituiscono...
Contrariamente a quello che
usualmente si pensi, le obbligazioni non costituiscono una
delle forme più sicure d’investimento, né sono uno degli
strumenti finanziari più semplici da comprendere.
Quest’affermazione, se certamente non sconvolge i lettori,
può suscitare qualche perplessità.
Tutti sanno, infatti, che le
informazioni che riguardano
un’obbligazione sono facilmente accessibili quanto quelle dei
fondi comuni: prezzo, cedola,
rendimento e durata sono elementi pubblicati giornalmente
sui quotidiani, inoltre, ci si può
rivolgere sempre alla propria
banca per avere le informazioni
su quelle di cui non sono diffuse le caratteristiche.
D’altra parte, non è certamente un personaggio mitologico
l’investitore che chiede in banca di acquistare quella specifica obbligazione perché ha visto sul giornale quanto rende,
quanto costa, quanto dura,
ecc….
Oggi gli investitori, memori di
eventi recenti, sono forse guidati da un maggiore sospetto verso le obbligazioni
“consigliate” in banca, ma
14
questo li spinge ancora di più a
fare (ed a sbagliare) da soli, prendendo per una succursale delle
Tavole della Legge i numeri che
leggono sul giornale.
IL CASO PIÙ SEMPLICE:
A TASSO FISSO
Il prezzo di un’obbligazione è l’elemento che ha immediato impatto sulle tasche dell’investitore,
anche se quello che ne fa determinare l’acquisto è il così detto
“rendimento effettivo” pubblicato
sul giornale.
Vediamo, prima di tutto, da cosa
è determinato il prezzo.
Finanziariamente, il prezzo pagato per acquistare un’obbligazione
non è altro che la somma dei
valori attuali di tutti i redditi
generati, in momenti successivi, dall’obbligazione stessa. In
via generale, si tratta di considerare gli importi pagati dalle singole cedole e dal rimborso del capitale al termine dell’investimento,
tenendo conto del tempo che intercorre tra la data dell’acquisto
e le data in cui avvengono i pagamenti.
Matematicamente, il prezzo è
dato da una relazione di questo genere:
Per semplicità di scrittura, si
adotta la seguente rappresentazione generale:
cioè, sommatoria dei valori attuali di tutti i flussi di cassa (pagamenti) forniti dall’obbligazione,
dove ad ogni flusso di cassa corrisponde una singola cedola e, al
termine, il pagamento contestuale del capitale e dell’ultima cedola maturata.
Commentiamo gli elementi costituenti le due formule:
1) Ptq – E’ il così detto “prezzo tel quel”, in altre parole il
prezzo totale pagato per ac-quistare l’obbligazione; tale prezzo
deve comprendere anche il valore
maturato dalla cedola in corso
(rateo) calcolato nel modo seguente:
a) I giorni di maturazione della cedola sono determinati tenendo
conto della data in cui avverrà la
liquidazione del titolo acquistato
e non dell’effettiva data di acquisto (quindi si devono tenere presenti i giorni di mercato aperto
successivi alla negoziazione, che
intercorrono fino alla data di liquidazione);
b) se, ad esempio, la cedola iniziasse a maturare il giorno 1 gennaio 2004 con data di stacco 1
luglio 2004 (182 giorni complessivi) e l’acquisto fosse stato fatto
il giorno 28 gennaio, la liquidazione avverrebbe il giorno 2 febbraio
(terzo giorno di mercato aperto
successivo alla negoziazione, essendo non lavorativi i giorni 31
gennaio e 1 febbraio). La cedola,
in tale data, sarebbe maturata
per 32 giorni, quindi se il rendimento lordo nominale annuo dell’obbligazione fosse il 5%, il valore del rateo sarebbe:
La differenza tra il “prezzo tel
quel” pagato e il valore del rateo si definisce “prezzo secco” (Ps):
e corrisponde al prezzo del solo titolo, escludendo l’importo maturato dalla cedola in corso.
2) c1 º cn – Sono gli importi
pagati periodicamente (di norma ogni 6 o 12 mesi); corrispondono al tasso di rendimento nominale diviso per la frequenza annuale di pagamento degli interessi.
3) Vn – Valore nominale dell’obbligazione rimborsato alla
scadenza (per convenzione è posto uguale a 100).
4) t1 º tn – È il tempo, misurato
in anni e frazione di anno, che intercorre tra la data di acquisto
dell’obbligazione e la data in cui è
percepito il corrispondente flusso
di cassa (interesse periodico o
capitale rimborsato più l’ultimo
interesse); ogni periodo frazionario è calcolato dal rapporto tra il
numero di giorni effettivi tra le
due date, come sopra individuate, e il numero totale di giorni di
un anno assunto uguale a 365.
5) i – È il tasso di interesse
unico che rende la somma dei
valori attuali di tutti i flussi di cassa percepiti uguale al prezzo tel
quel pagato all’acquisto dell’obbligazione: è noto come “Tres”,
(tasso di rendimento effettivo a
scadenza) ed è l’informazione in
merito al rendimento dell’obbligazione che, pubblicata sui giornali,
guida l’investitore nella sua scelta d’investimento (ancora più
rafforzata dall’aggettivo “effettivo” e dal fatto che il rendimento
sia a scadenza: per l’investitore,
l’obbligazione avrà effettivamente
dato quel frutto complessivo
quando sarà giunta a maturazione).
6) Fk – Nella formula generale,
rappresenta qualsiasi flusso
di cassa corrisposto dall’obbligazione in un determinato istante di
tempo.
Se osserviamo con un po’ di attenzione la (1), possiamo vedere
che il prezzo tel quel dipende (si
dice “è funzione”) da una serie di
diversi elementi (variabili). Per
meglio visualizzare la relazione
tra il prezzo tel quel e gli altri elementi possiamo scrivere:
dove:
In – è il tasso di interesse nominale annuo dell’obbligazione,
f – la frequenza annua di pagamento degli interessi;
t – è il tempo di pagamento di
ogni flusso di cassa rispetto alla
data di acquisto dell’obbligazione;
Vn – è il valore nominale rimborsato a scadenza (che, come detto, per conven-zione è costante e
pari a 100);
i – è il tasso di rendimento effettivo a scadenza (Tres).
Trascurando il valore nominale,
che è una costante e accomuna
tutte le obbligazioni, si osserva
che il prezzo tel quel dipende (è
funzione) di quattro variabili che
differiscono tra un’obbligazione
ed un’altra e ne differenziano il
comportamento. Ora, è evidente
che per una qualsiasi obbligazione a tasso fisso l’unico elemento
su cui il mercato può intervenire
è il tasso di rendimento effettivo
(gli altri sono elementi caratteristici fissi dell’obbligazione) e il
prezzo si trova a reagire solo in
funzione dei cambiamenti del tasso; ma è ugualmente evidente
che, nel confrontare un’obbligazione con un’altra, non si può prescindere dalle altre variabili e dagli effetti che esse hanno sul “carattere” proprio dell’obbligazione.
Pertanto, considerando l’insieme degli elementi caratteristici, è difficile poter dire a prima
vista se un’obbligazione viene
incontro alle esigenze dell’investitore meglio o peggio di
un’altra. Teniamo presente che,
pur trascurando il valore nominale, il prezzo tel quel di due obbligazioni è legato ad una rappresentazione quadridimensionale
(quattro sono le variabili in gioco),
che si riduce a tridimensionale se
si accomunano nel confronto obbligazioni aventi la medesima frequenza di pagamento degli interessi.
Pur semplificandoci la rappresen-
tazione a tridimensionale, le nostre capacità induttive sarebbero
in ogni caso molto limitate se solo volessimo comprendere il comportamento delle due obbligazioni al variare del solo Tres.
Andare oltre la semplice rappresentazione sul piano (bidimensionale) crea difficoltà alla capacità
della nostra immaginazione di raffigurare cosa “succederebbe
se…” modificassimo una delle
variabili (cioè, se mettessimo a
confronto obbligazioni con caratteristiche diverse). Per questo
motivo, quando si analizza il
comportamento di un’obbligazione, si usa sottintendere
“cosa succede se …, a parità
delle altre condizioni”.
CONSIDERANDO IL TRES
Prima facciamo qualche opportuna considerazione sul Tasso di
rendimento effettivo a scadenza
(Tres) Come già visto, il Tres è un
“tasso unico” che si può ricavare
per tentativi (approssimazioni
successive) dalle formule (1) o
(2), facendo in modo che il prezzo
tel quel risultante si approssimi
sempre di più a quello pagato con
l’acquisto dell’obbligazione.
Siccome il processo di attualizzazione, utilizzato per le formule
suddette, non è altro che il processo inverso di quello di capitalizzazione, discende, come conseguenza, che il Tres può essere visto, contemporaneamente, sia
come tasso di sconto dei flussi
di cassa futuri e sia come tasso di capitalizzazione degli
stessi flussi di cassa verso il
valore finale ricevuto alla scadenza (valore nominale più ultima rata di interessi). Se si assume questo punto di vista, si comprende che il Tres è, in linea generale, un “falso” rendimento
del titolo, perché presuppone
che tutti gli importi incassati durante la vita del titolo siano completamente e nuovamente investiti, sino alla sua scadenza, ad un
tasso di impiego “esattamente”
uguale al Tres stesso.
Dovrebbe essere palese che que-
sta condizione è estremamente
difficile da realizzare, nelle normali
condizioni in cui è fatto l’investimento, per almeno 2 motivi:
a) Il Tres è una variabile matematica (incognita) che dovrebbe trovare riscontro nella realtà per ogni
singola data in cui vengono incassati gli interessi e per il medesimo
arco temporale (diverso per ogni
data di incasso) che intercorre fino
alla scadenza. Ammettendo che
tale tasso corrisponda effettivamente a quello di mercato, dovrebbe essere disposto lungo una curva piatta (in pratica una retta orizzontale) in modo da essere insensibile alla durata, ma sappiamo
che, in condizioni normali, i tassi
sono tendenzialmente crescenti
con l’aumentare del tempo considerato e si dispongono lungo una
curva.
b) Gli impieghi di denaro sul mercato obbligazionario sono possibili
sulla base dei valori correnti di titoli acquistabili per tranche minime corrispondenti, nel nostro caso
a 1.000 Euro di valore nominale.
Ciò significa che l’importo degli interessi incassati deve corrispondere “esattamente” al prezzo corrente (tel quel) del titolo che si vorrebbe acquistare (possiamo immaginare uno zero coupon con scadenza uguale all’obbligazione posseduta, il cui prezzo di acquisto
sia uguale all’importo degli interessi). Anche questa è una condizione praticamente irrealizzabile.
Detto ciò, è chiaro che il Tres è
solo un tasso “medio”, che serve a valutare la capacità dell’obbligazione di essere sufficientemente remunerativa qualora si verificassero le ipotesi suddette, ma
che, preso come verità dall’investitore o dal promotore finanziario, è assolutamente
fuorviante. Vedremo però che,
nel rispetto di determinate condizioni, il Tres può essere raggiunto,
almeno in via teorica, con una buona approssimazione a determinate condizioni.
DI
VALTER VACCHINI
consulente Forbank, gruppo Forrad
15
News & News
Albo promotori
Angolo Rosa
Russi (Copernico SIM):
cliente trascurato dai “global player”
Rossana Russi, 36 anni promotore finanziario di Copernico SIM di Udine,
nonostante una brillante carriera professionale nel settore finanziario, è tornata dopo qualche anno al suo primo amore; subito dopo la laurea in scienze politiche, la Russi ha intrapreso la carriera di promotore finanziario nell’allora Prime Consult Sim dal 1994 al 1999.
Grazie agli ottimi risultati conseguiti in termini di raccolta e capacità manageriali, la sede le offrì la posizione da dipendente come responsabile
marketing e sviluppo e selezione del personale per le filiali di Padova, Treviso, Mestre e Udine per l’ormai Banca Generali. Nel 2001 la Russi è parte
attiva nell’unificazione delle reti che sono confluite in Banca Generali, diventando regional manager per tutta l’area Veneto e Friuli, oltre al coordinamento di cinque filiali e un punto d’investimento e la gestione di 50 promotori finanziari con 400 milioni. Dopo quest’esperienza all’interno di un’azienda, la passione per l’indipendenza e la coerenza con la sua filosofia professionale
fanno ritornare la giovane manager al suo primo mestiere, con maggior convinzione.
«La trasformazione dei grandi gruppi – dice – ha purtroppo trascurato la salvaguardia del cliente; i
global player sono concentrati sul conto economico dell’azienda e ho sentito la necessità di ritrovare una realtà che potesse dare consulenza reale clientela. Tra tutte le offerte ricevute dai grandi
gruppi, ho scelto Copernico SIM perché rappresenta esattamente quello di cui il fruitore ha bisogno in totale indipendenza e autonomia da altre logiche aziendali». A questo punto però il portafoglio era da ricostruire e la Russi è riuscita non solo a recuperare molti ex clienti, ma anche a sviluppare l’attività: «oggi seguo solo l’alto target, da 200.000 Euro fino a 5 milioni, oltre ad occuparmi
della selezione del personale e della formazione per la SIM, grazie all’esperienza maturata precedentemente». Secondo la promotrice di Verona, che opera nelle province di Verona, Mantova, Vicenza e Pordenone, l’Italia non è ancora pronta per la consulenza a parcella, tranne in caso di
imprese o clienti con grandi patrimoni e quindi esigenze particolari: là, cioé, dove la consulenza a
360 gradi richiede molto lavoro, oltre al coinvolgimento di diverse professionalità, rendendo necessario che il lavoro effettuato sia in qualche modo remunerato.
SOSPESI
Federico Alessandri (60
giorni), residente a Segromigno in Monte (LU), pf Rasbank
Giorgio Annavini (30 giorni),
residente a Macerata, pf Banca Fideuram
Paolo Brunino (90 giorni), residente a Padova
Francesco Camassa (90
giorni), residente a Torino, pf
Banca Generali
Giovanni Dembech (90 giorni), residente a Moncalieri, pf
Banca SAI
Enrico Giuseppe Piacentini
(60 giorni), residente a Rescaldina (MI), pf Sanpaolo Invest SIM
Luigi Preatoni (90 giorni), residente a Inveruno
Daniele Traggiai (60 giorni),
residente a Viareggio
RADIATI
Giuseppe Del Giudice, residentre a Galatone (LE)
Andrea Fagnani, residente a
Verona
Silvia Franzolin, residente a
Correzzola (PD)
Andrea Ledri, residente a Verona
Vittorio Lavot Richeri, residente a Milano
Fabrizio Salvatori, residente
a Spoleto
Angolo “Private”
Promotore o private banker? Simili, ma non troppo
Il termine private banker è ormai utilizzato per definire professionisti che non sempre svolgono lo stesso mestiere: a volte si
parla di dipendenti di banche o intermediari preposti alla gestione di clientela con
elevati patrimoni, altre volte si parla di pf
che gesticono grandi clienti. Il private
banker all’interno di una struttura, deve essere in grado di poter fornire non solo gli
strumenti tipici del risparmio gestito, ma anche tutti i servizi accessori per la gestione fiscale e legale che forniscono al grande
cliente un contributo prezioso; raramente il guadagno di un private
è parametrato alla raccolta e il suo ruolo all’interno delle strutture
è normalmente dirigenziale con obblighi e benefit.
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PROMOTORE ITALIA ha chiesto al vincitore del Premio Le Tre
Frecce d’Argento e della Finanza della categoria private banker,
Giuseppe Rizzi, di descrivere brevemente la sua attività.
Rizzi, 34 anni, lavora per Banca Euromobiliare e gestisce clienti
con un patrimonio dai 2 ai 5 milioni di Euro; laureato in economia
e commercio alla Bocconi, ha iniziato la carriera nel 1997 in Comit, poi in UBS e in Albertini Syz fino a novembre 2004.
«La scelta di Banca Euromobiliare – dichiara – mi permette di avere un’offerta di servizi e prodotti completa e di soddisfare al meglio la clientela che seguo da molto tempo, dandomi anche la possibilità di ampliare il raggio di azione, grazie alla forza del gruppo.
Seguo dal ’99 i clienti direttamente in qualità di dipendente e le
sinergie e la collaborazione che si vive all’interno sono per me fondamentali».