di FERRARI ce n’è 1 sola …
di Harley-Davidson ce n’è 1 sola …
anche di CGN ce n’è 1 sola … !
= COME ESSERE UNICI
Siamo UNICI perché …
... partendo per ultimi siamo diventati i primi, con
un progetto studiato a tavolino e con un’analisi
di cosa vuole / non vuole il target:
 non clienti ma Associati
 non venditori di servizi, ma CONSULENTI che
risolvono problemi e offrono soluzioni
 non sbagliare, essere aggiornato e informato
 un grande progetto RELAZIONALE con la
cultura e internet come venditori
UN MONDO DI RELAZIONI =
UN MONDO DI SUCCESSO
I risultati dei primi 15 anni
5° Caf in Italia per numero di dichiarazioni mod. 730
1° Caf dei Professionisti con oltre 25.000 Associati in Italia
Ma allora PERCHÈ fare una rete commerciale ?
Perché l’azienda (e noi) stava esaurendo le pile …
le motivazioni, l’energia vitale … non ci divertivamo più !
E quindi abbiamo deciso di ritrovare
l’energia vitale e le motivazioni,
di far esprimere all’azienda tutto il suo
potenziale di NUMERO 1 !
Abbiamo innescato
IL CAMBIAMENTO
(di cui la nuova rete commerciale è uno degli elementi)
N.B.: il cambiamento è INDISPENSABILE
 perché la vita media delle aziende
in Italia è di 22 anni
 perché nel mondo attuale le strategie
invecchiano sempre più rapidamente
 perché noi dobbiamo sempre avere nuovi stimoli
e darci nuovi obiettivi per mantenere
alto il livello di energia vitale !
 dobbiamo rimetterci in discussione tutti i giorni !
Ora possiamo vedere
come creare un rete vendita
... e avere successo !
Gli ingredienti indispensabili
 Prima di tutto serve una grande ETICA, condivisa da tutta
l’azienda
 Poi devi avere OBIETTIVI chiari, GRANDI (le mete …) e
condivisi
 Poi serve un GRANDE PRODOTTO / servizio, e una
STRATEGIA INNOVATIVA (fai quello che gli altri non fanno)
 (Ovviamente devi essere sicuro che il mercato ci sia …)
 Se hai tutto questo, ora puoi pensare a costruire una
GRANDE SQUADRA !
= remare tutti nella stessa direzione = CONDIVISIONE
= l’azienda TRASPARENTE e PARTECIPATIVA
= NON dipendenti ma COLLABORATORI INNAMORATI
Step 1 – la selezione delle persone
 Fai un piano di ricerca, selezione e inserimento:
 zone da coprire e priorità
 modalità e tempi della formazione e dell’affiancamento
 Definisci il tipo di inquadramento e la retribuzione fissa /
variabile (fai un patto equo !)
 Identifica il profilo ideale e avvia la ricerca
 usa strumenti di valutazione oggettivi (noi usiamo il test OSM)
 coinvolgi il resp. vendite nella scelta (saranno i suoi uomini…)
= TROVA BELLE PERSONE
Step 2 – la formazione delle persone
 Scrivi un manuale che sia:
 il materiale didattico di supporto al corso di formazione
 la “Bibbia” da consultare quando le persone saranno operative
 Definisci il programma del corso di formazione:




non mandare le persone impreparate sul campo di battaglia
non pretendere di spiegare tutto, non pretendere che assimilino tutto
non tenere i venditori lontani troppo a lungo dal campo di battaglia
dedica del tempo al time management, alle mete, alla causatività
 Dopo la teoria fai l’affiancamento sul campo (usa i primi
venditori inseriti per affiancare gli ultimi arrivati)
= INVESTI TANTO NELLA FORMAZIONE
Step 3 – gli strumenti di lavoro
 Devi avere un software che:
 consenta ai venditori di gestire in modo efficiente il proprio lavoro
 consenta a te di monitorare il loro lavoro (telefonate, appuntamenti,
trattative)
 Devi avere un software che produca le statistiche che
servono:
 ai venditori per auto-misurarsi
 a te per misurare i risultati ottenuti dalle persone
 all’amministrazione per calcolare la retribuzione variabile
= GRANDE ORGANIZZAZIONE
Step 4 – la fase di start
 Telefona ai tuoi uomini tutti i giorni:per sentire il racconto
della giornata, non per chiedergli “hai venduto ?” (cerca di
essere un severo fratello maggiore, non un incubo)
 Guarda le statistiche




confronta i dati con lo storico e i dati budget – consuntivo
confronta i dati delle diverse persone e zone
controlla le agende
controlla i volumi di sottoprodotti (telefonate e appuntamenti)
 Vai sul campo per renderti conto in prima persona di come
stanno le cose
= GRANDE VALORE DELLE STATISTICHE
Risultati – esempio 1
 Inizio formazione 15 dicembre 2010, inizio operatività sul
campo 13 gennaio 2011
Risultati – esempio 2
 “riconversione” da 1 gennaio 2011, dopo 10 anni di attività
con altra metodologia
Risultati – TOTALE
 Da “passivi” ad “attivi”, con una squadra di
5 persone da luglio 2010
+ 3 da gennaio 2011
+ 5 da aprile 2011
Grazie dell’attenzione !
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