SALES 2.0
Workshop
Milano, 1 Ottobre 2013
Carlo Biggi
[email protected]
it.linkedin.com/in/carlobiggi
La nostra scommessa
In 1 ora, costruiremo una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0:
ESSERCI
TROVARE CLIENTI
usare internet e i social media
per sviluppare visibilità della
rete e dei venditori
fonti di informazioni e azioni
online, per generare e sfruttare
lead di vendita
VENDERE
GESTIRE LA RETE
strumenti per presentare
l’offerta, chiudere la vendita,
seguire il cliente nel tempo
nuovi metodi per la
comunicazione interna e la
guida della rete vendita
ESSERCI
Connettività, convergenza, social media
+
Le aziende sono sotto pressione…
Dipendenti appartenenti alla
“Generazione Y” che usano le
nuove tecnologie e diversi modi
di “pensare” e quindi di “agire”
Social Media
Cloud
Clienti (attuali e prospect)
che si aspettano più servizi
online, “mobile” e una
diversa “user experience ”
Analytics
Mobile
La risposta di chi vende: gli intraprendenti…
… e i volenterosi
Verso Sales 2.0, nel B2B
Su quali strumenti investi ora?
Fonte: CRIBIS D&B 2012
Verso Sales 2.0, nel B2B
Su quali strumenti investirai nei prossimi 2-3 anni?
Fonte: CRIBIS D&B 2012
Quali social network per Venditori e Reti?
Esserci o non esserci?
Quando cambiare strumenti?
VENDITORE E
RETE VENDITA
cosa offro
quali strumenti ho
cosa so fare
CLIENTI
cosa vogliono
come si informano
come comunicano
CONCORRENTI
diretti
indiretti
Esserci: checklist
1/2

Scegli con cura su quali social network vuoi essere
presente, come azienda e come rete vendita

Definisci un piano di comunicazione e assicurati di metterlo
in pratica

Offri ai tuoi venditori indicazioni chiare e semplici sulla loro
presenza personale sui social network
Facebook se punti ai grandi numeri, LinkedIn se sei B2B, Google+ se il SEO è importante, Google Places se sei sul
territorio, tutti se sei sicuro di riuscire a seguirli…
Un piano anche minimo, non serve una redazione: quali informazioni possono essere utili ai tuoi
venditori e clienti, nel corso dell’anno?
Spiega chiaramente su quali SN gli suggerisci di essere presente, come, e perché. Distribuisci esempi
concreti da adattare ai casi personali, perché non hanno tempo di inventarsi le cose, e se lo fanno
sbagliano!
Esserci: checklist
2/2

Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei tuoi
venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi partner

Ricorda di googlare regolarmente la tua azienda, te stesso, i
tuoi venditori
Come faccio ad avere tanti follower sul profilo LinkedIn aziendale?
-> 50 venditori x 50 clienti/collegamenti = 2.500 follower!
Quello che dice Google è quello che vedono i clienti
TROVARE CLIENTI
Quali strumenti?
“Quali di queste leve utilizzi sistematicamente
per trovare nuovi clienti?”
Telefono
Direct Email Marketing
Facebook
LinkedIn
Twitter
Google Ads
Database interni
Database pubblici
Door to door
Eventi/convegni
Referenze attive
132
82
21
34
2
5
125
93
60
44
115
(CAMPIONE)
100%
62%
16%
26%
2%
4%
95%
70%
45%
33%
87%
132
Giovanni: una success story
Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?
Sviluppo e gestione dei lead di vendita
Trovare Clienti: checklist

Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a
procurarsi i lead

Definisci il mix giusto di strumenti che dovrebbero usare
per migliorare i risultati


Offri formazione e sostegno continuo, valorizza il successo
Quali strumenti tradizionali usano, con quali risultati? Stanno già sperimentando qualcosa di nuovo? Si attendono che sia
l’azienda a procurare contatti caldi?
Il mix “giusto” non deve per forza essere “nuovo”: prima di predicare ai tuoi venditori che il futuro sta in LinkedIn, o nelle
DEM, o… assicurati che funzioni con un progetto pilota
Assicurati contro la sindrome da rigetto: non tutti ti seguiranno, ma quelli che ci crederanno e avranno successo
diventeranno un caso da emulare
Disegna in anticipo i processi organizzativi per la gestione
dei lead
All’inizio possono bastare i fogli excel? Per quanto tempo reggeranno? E dopo?
VENDERE
Gli strumenti: cosa fa, chi gli serve, chi decide,
come lo contatto?
Cosa cambia dopo un anno?
IO
CLIENTE
LA MIA
OFFERTA
CONCORRENTI
Dopo 1 anno e DURANTE l’anno:
ricordare che esisto…
IO
CLIENTE
LA MIA
OFFERTA
…e generare cross-selling e nuovi lead
IO
CLIENTE
LA MIA
OFFERTA
Vendere: checklist

Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi
informazioni online

Non regalare un tablet, regala soluzioni per usarlo bene

Chiedi condivisione, ma offri qualcosa in cambio
Sanno usare Google e i Google Alert? Sanno individuare e contattare le funzioni chiave di un cliente su LinkedIn?
L’obiettivo è rendere mobile (anytime,anywhere) l’intero processo di vendita presso il cliente: info cliente > presentazione
dell’offerta > ordine > trasmissione info alla direzione…
Se chiedi qualcosa al tuo venditore (es. di condividere il suo calendario, le sue info sui clienti, i suoi report…) devi dare
valore in cambio (es. liste pulite di prospect, informazioni aggiornate, inserimento ordini facile…)
GESTIRE LA RETE
Leadership 2.0: perché?
fare
efficienza
formare,
guidare,
controllare,
collaborare
…meglio!
dare
il buon
esempio
scoprire
nuovi
metodi
diffondere
nuovi
metodi
…
Leadership 2.0: strumenti free.
LinkedIn
collegarsi con tutti i venditori
creare un gruppo riservato
Piattaforme di
collaborazione interna
Chatter, Yammer…
Google Drive - Google+
condividere documenti
aggiornare e commentare
comunicazione sincrona (“hangout”)
calendari condivisi
Twitter
…se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni
giorno, a tutti
…se mi ascoltano
Case history: Agenzia 2.0
LinkedIn
collegarsi con tutti i venditori
creare un gruppo riservato
Piattaforme di
collaborazione interna
Chatter, Yammer…
Google Drive - Google+
condividere documenti
aggiornare e commentare
comunicazione sincrona (“hangout”)
calendari condivisi
Twitter
…se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni
giorno, a tutti
…se mi ascoltano
Gestire la rete: checklist

1/2
Scegli gli strumenti “giusti” per la tua azienda e i
tuoi venditori
…ad esempio partendo da strumenti free, e prevedendo upgrade quando avrai bisogno di più funzionalità, più analytics,
più integrazione…

Gestire la rete = gestire il cambiamento
Devi definire un piano di sviluppo che accompagni il cambiamento degli strumenti, dei processi, delle teste nella tua
organizzazione di vendita
Gestire la rete : checklist

Spiega il perché

Spiega il cosa

Spiega il come
Il social interno non è un valore in sé,anzi… Devi dire con precisione cosa avranno in cambio, per
esempio: efficienza/risparmio di tempo, accesso facile a informazioni, immagine verso i clienti,
risposta a concorrenti online o più”social” di noi…
Cosa cambierà in concreto nel nostro modo di lavorare e comunicare, da domani mattina?
Esempi:
- da oggi abbiamo un deposito condiviso di documenti, in cui trovate…
- entro un mese non useremo più la mail per comunicazioni fra di noi che riguardino tutti, ma
solo (strumento social xy) in modo da tenere tutto insieme e in ordine
- i nostri colleghi del telemarketing prenderanno appuntamenti per ognuno di voi e li
segneranno sulle vostre agende condivise, non dovrete fare nulla se non salire in auto,
accendere e partire
Descrivi con precisione il percorso che seguirete per implementare gli strumenti di collaborazione
interna; ricorda che il “nuovo” non può essere un optional o una aggiunta, ma deve sostituire il
”vecchio” (es. se il servizio interno di problem solving è sul social, non posso più chiedere aiuto via
telefono o mail)
2/2
#marketing
#topmanagement
#sales2.0
#retail2.0
#customercare
#humanresources
#casehistories
Gli strumenti giusti, per
arrivare prima al cuore, poi
alle teste delle persone.
Formazione in aula:
case histories, project work,
raccolta di best practice.
Formazione online:
e-learning & social learning.
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