18 maggio 2015
L'innovazione è la chiave per correre in un mercato ancora incerto
Nel corso del sedicesimo Forum IT organizzato da Grandangolo alcuni dei principali
nomi del panorama IT nazionale hanno raccontato le loro strategie
di Gianluigi Torchiani
Quale può essere la strada innovare in un mercato che, probabilmente, si è lasciato alle spalle
il periodo più difficile della crisi, ma che ancora fatica a macinare numeri? Di tutti questi temi si
è parlato in occasione del sedicesimo Forum IT organizzato da Grandangolo, ormai un
appuntamento tradizionale per far confrontare alcuni dei nomi più significativi del panorama IT
nazionale. Il punto di partenza sono stati i dati diffusi da Isabel Aranda, analista di
Context, che ha messo in luce una buona crescita della distribuzione informatica nazionale
rispetto a un anno fa, che ha aumentato il suo giro d’affari. Secondo gli operatori intervenuti al
forum, però, più che a una vera e propria risalita del mercato IT complessivo, questi dati
potrebbero riflettere le differenti strategie di alcuni importanti vendor, meno attratti rispetto al
passato da un modello di vendite diretto. Ecco perché non è pensabile, per nessun attore
presente sul mercato italiano, abbassare la guardia ed evitare gli investimenti in innovazione.
Ognuno, naturalmente, lo fa a modo suo: ad esempio Centro Computer, dealer nato nel
1984, come ha raccontato il fondatore Roberto Vincenzi, sta cercando di modificare la
propria strategia commerciale: «Vediamo in atto un grande cambiamento, ossia dalla vendita a
capitale si passa a quella a costi operativi. Oggi nella vendita di hardware e servizi, cerchiamo
di offrire tutto il servizio di cui il cliente ha necessità dietro il pagamento di un costo annuale.
Un po’ è il cloud che spinge in questa direzione, bisogna certamente abituare i clienti. Rispetto
a dieci anni fa, seguiamo meno clienti ma più importanti, facendo più fatturato, con clienti più
di target medio alto. Nel 2014 siamo cresciuti del 20% in
termini di fatturato, percentuale che è salita al +42% in questi
primi 4 mesi del 2015. Quest’anno beneficiamo anche della
fine del supporto a Windows server 2003».
Cambiamenti
stanno
interessando
anche
un
attore
profondamente diverso come Emerson, vendor storicamente
impegnato nella gestione termica dei data center. Come ha
raccontato Cristina Rebolini, channel sales director Italia, il
gruppo ha sempre puntato sulla vendita diretta ma, da qualche
anno a questa parte, ha deciso di scommettere sul canale. Dal
quale transita oggi una fetta crescente del fatturato (oggi circa
10%), con oltre 600 rivenditori selezionati, numero tra l’altro
previsto in deciso aumento. In Brocade, invece, il cambiamento è spinto soprattutto dalle
evoluzioni tecnologiche in atto. Dopo infatti che per anni il mondo del networking è rimasto
sostanzialmente immobile, i fenomeni tecnologici come mobilità, big data e cloud stanno
cambiando il profilo dei data center, che devono gestire maggiori volumi e molti più dati
rispetto al passato. Dunque deve cambiare anche l’infrastruttura di networking, che è poi la
base dei data center.
Come racconta Paolo Lossa, Regional director Italia e Iberia di
Brocade, la scelta del vendor è stata quella del New IP, che vuol dire
un modello basato su provisioning on demand, centralizzazione
dell’intelligenza e della gestione e operazioni focalizzate su software e
utenti. Un modello, insomma, capace di far diventare il networking il
centro della business innovation. E che per ora ha prodotti buoni
risultati, con molti nuovi clienti anche in ambito service provider.
Le modifiche nel panorama IT sono alla base anche dell’innovazione di
Riverbed,
società
specializzata
nell’application
performance
infrastructure. La società ha puntato le sue carte sulla Riverbed
Application Performance Platform, una piattaforma tecnologica che
consente all’IT di ottimizzare, monitorare e controllare applicazioni fondamentali per l’attività di
impresa, permettendo alla Hybrid enterprise di operare ai massimi livelli. Una rivoluzione
tecnologica che, però, orse non è ancora stata assorbita del tutto dal mercato Italiano, come
spiega Valter Villa, Country manager per l’Italia: «Stiamo cambiando moltissimo,
passando da una fornitura di "scatole" a una di servizi. L’inizio anno è stato abbastanza
positivo, però forse al di sotto di quanto ci si potrebbe aspettare. Le aziende italiane, infatti,
spesso non investono e non fanno quel passettino in più che sarebbe necessario, nonostante
l’evidenza dei benefici».
Innovazione è anche la parola ricorrente nei discorsi di Franco Coin, amministratore delegato
di MHT, società specializzata nei sistemi gestionali Erp e Crm basati su Microsoft Dynamics,
recentemente acquistata dal gruppo Enegineering. Nel 2014 l’azienda ha ottenuto risultati
molto positivi, con un incremento in termini di fatturato (+11%) e di nuovi clienti, che oggi
raggiungono un totale di oltre 100 aziende e comprendono molte realtà di grande prestigio.
Dalle parti di Panda security, che ha festeggiato il suo venticinquesimo anno, si parla
addirittura di trasformazione, con una revisione di tutti i valori e processi aziendali, così da
rimanere innovatori in un settore delicato come quello della sicurezza informatica. L’obiettivo,
racconta Antonio Falzoni, product marketing manager di Panda security Italia, è anche
supportare il canale nell’adozione del cloud, visto come la
tecnologia chiave per il comparto.
Sempre per rimanere in tema di innovazione non può
essere citato il ruolo di Zycko, che come ha raccontato nel
Forum Piera Loche, managing director Italia è
costantemente impegnata, con un apposito team a
mettere a disposizione del canale, soluzioni che siano
open, che si possano integrare con altre e che rispondano
a degli standard precisi di mercato. Oltre a proporle, Zicko
aiuta poi il canale a implementarle effettivamente presso il
canale italiano, con dei programmi appositi. Infine, nel
convegno Grandangolo c’è stato spazio anche per SinTau,
azienda impegnata a costruire soluzioni innovative per
l’Internet of things
http://www.ict4executive.it/trade/channels-programs/l-innovazione-e-la-chiave-per-correrein-un-mercato-ancora-incerto_43672155225.htm