VISIBILE IN: www.scienzemanageriali.it
(link area studenti) con la propria user name e password
LABORATORIO DI ABILITA’
RELAZIONALI
ELEMENTI DI PNL
(PROGRAMMAZIONE
NEOUROLINGUISTICA)
PNL: DEFINIZIONE
MODALITA’ DI
OSSERVAZIONE
NEUROLOGIA (FISIOLOGIA)
E DI
INTERVENTO
CHE AGISCE
DIRETTAMENTE
LINGUAGGIO
SULLE COMPONENTI
DEL SISTEMA
MENTALE:
PROGRAMMAZIONE
PROGRAMMAZIONE
NEUROLINGUISTICA (PNL)
PROCESSO DI ORGANIZZAZIONE
PROGRAMMAZIONE
DELLE COMPONENTI DI UN SISTEMA
(LE RAPPRESENTAZIONI SENSORIALI)
PER IL RAGGIUNGIMENTO DI RISULTATI
NEURO
OGNI COMPORTAMENTO DERIVA DA
PROCESSI NEUROLOGICI
I PROCESSI NEURALI SONO RAPPRESENTATI,
LINGUISTICA
ORDINATI E DISPOSTI IN SEQUENZA IN
MODELLI E STRATEGIE, ATTRAVERSO IL
LINGUAGGIO ED I SISTEMI DI COMUNICAZIONE
ORIGINI DELLA PNL
GRINDER (LINGUISTA) E BANDLER (MATEMATICO) OSSERVANDO
CENTINAIA DI SEDUTE DI M. ERICKSON (UN MEDICO IPNOTISTA
DI ECCEZIONALI CAPACITA’), FILMARONO I PAZIENTI
ANALIZZANDO FOTOGRAMMA PER FOTOGRAMMA.
ATTRAVERSO QUESTA OSSERVAZIONE G. E B. SCOPRIRONO
UN GRAN NUMERO DI PATTERN (SCHEMI RICORRENTI)
RELATIVI ALLA COMUNICAZIONE VERBALE E NON VERBALE.
PNL: ASSUNTI/FONDAMENTI
TUTTO IL PENSIERO E I PROGRAMMI SONO COMPOSTI DA
RAPPRESENTAZIONI SENSORIALI (VISIVE, UDITIVE,
CENESTESICHE/sensazioni, OLFATTIVE, GUSTATIVE).
TUTTO CIO’ CHE E’ STATO PROGRAMMATO DELLE ESPERIENZE
DI VITA PUO’ ESSERE RIPROGRAMMATO NEL MODO PIU’ SANO
E UTILE PER LA PERSONA, AGENDO SU RAPPRESENTAZIONE E
FISIOLOGIA
OGNI PERSONA HA UN SUO REPERTORIO DI MODALITA’
ESPRESSIVE RICORRENTI, DISTINTO DA QUELLO DEGLI
ALTRI E COLLEGATO CON LA SUA MAPPA DEL MONDO
(L’ INSIEME DELLE ESPERIENZE DI VITA, DEI PROPRI
VALORI, CONVINZIONI E SIGNIFICATI).
OGNUNO E’ DIVERSO DAGLI ALTRI PERCHE’ HA DIVERSE ESPERIENZE,
MEMORIE E PERCEZIONI (CIOE’ IL SUO MONDO INTERNO), MA ANCHE
PERCHE’ DIVERSE SONO LE MODALITA’ CON CUI SI MUOVE, SI
ESPRIME, GESTICOLA, MANIFESTA EMOZIONI E SENTIMENTI.
IL TERAPEUTA, CON GRANDE CAPACITA’ DI OSSERVAZIONE, COGLIE
LE SFUMATURE ESPRESSIVE DEL CLIENTE E REAGISCE AD ESSE IN
MODO APPROPRIATO
- OSSERVA LA RESPIRAZIONE;
- IL RITMO CARDIACO;
- I MOVIMENTI OCULARI;
- I MICROMOVIMENTI DI AVVICINAMENTO E
ALLONTANAMENTO DELLA TESTA;
- I SEGNALI DI APERTURA E CHIUSURA;
- TONO DI VOCE E CADENZA
MODULANDO LA SUA COMUNICAZIONE, SINCRONIZZANDOLA
CON I RITMI DELLA PERSONA E CON I SUOI SEGNALI NON
VERBALI INCONSCI
ANCHE NEL LINGUAGGIO VERBALE, E’ NECESSARIO
INDIVIDUARE PAROLE CHIAVE, METAFORE, VERBI, AVVERBI
E AGGETTIVI, SINTONIZZANDOSI CON L’ INTERLOCUTORE
E PARLANDO LO STESSO LINGUAGGIO.
QUESTO HA UN GRANDE IMPATTO INCONSCIO SULL’
ALTRO, FAVORENDO UNA RELAZIONE DI FIDUCIA
(IN PNL: RAPPORT).
PNL: FASI
RAPPORT CON IL CLIENTE (FASE DI CALIBRAZIONE
O MATCHING)
RICALCO
GUIDA (LEADING, PIU’ TERAPEUTICA E PROPOSITIVA)
L’ INSIEME DEI PATTERN, SISTEMATIZZATO IN UN
QUADRO COERENTE, COSTITUISCE IL NUCLEO
ORIGINARIO DELLA PNL, CHE NON E’ UNA TEORIA, MA IL
RISULTATO DEL MODELLAMENTO DI CIO’ CHE FUNZIONA
IL RICALCO
NEGLI ANNI ’60 GLI PSICOLOGI
CONDON E SANDER SCOPRIRONO CHE LA
CONDIVISIONE DEL MODO DI COMUNICARE
AVVICINA LE PERSONE, STABILENDO UNA
RELAZIONE DI SINTONIA.
QUESTA SINTONIA SCATURISCE IN UN
SENSO DI BENESSERE EMOTIVO E
DI CONSENSO RECIPROCO.
RICALCO
VERBALE
PARAVERBALE
NON VERBALE
SOCIALE
SITUAZIONALE
DI CONVINZIONE, IDEE, VALORI…
RICALCO E GUIDA
VERBALE
PARAVERBALE
NON VERBALE
SOCIALE
SITUAZIONALE
DI CONVINZIONE, IDEE, VALORI…
LIVELLI LOGICI
AMBIENTE
RISORSE E VINCOLI
DOVE? QUANDO?
COMPORTAMENTO
AZIONI
COSA?
CAPACITA’
DIREZIONE
COME?
CREDENZE, VALORI
PERMESSO/MOTIVA-
PERCHE’?
ZIONE
IDENTITA’
MISSIONE
CHI?
SPIRITUALITA’
TRANS-MISSIONE
CHI ALTRI?
I PRINCIPALI CANALI D’ INGRESSO MEDIANTE I QUALI RICEVIAMO
INFORMAZIONI SONO TRE: VISIVO, AUDITIVO, CENESTESICO
(SENSAZIONI) OLFATTIVO, GUSTATIVO E VENGONO CHIAMATI
SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
L’ UOMO OSSERVA LA REALTA’ PARTENDO DALLA PROPRIA PERCEZIONE,
ELABORA, GENERALIZZA, DEFORMA E COMUNICA, UTILIZZANDO GLI
STESSI CANALI INDIVIDUALMENTE IN DIVERSA MISURA
OGNI INDIVIDUO UTILIZZA PRINCIPALMENTE UN SISTEMA
RAPPRESENTAZIONALE, CHE PUO’ ESSERE INDIVIDUATO
ASCOLTANDO I PREDICATI (AGGETTIVI, VERBI, AVVERBI) ED
OSSERVANDO LA POSIZIONE DEL CORPO, IL RESPIRO, IL
MOVIMENTO OCULARE, ECC.
RICONOSCERE IL SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE USATO
DAGLI INDIVIDUI SIGNIFICA RIUSCIRE A COMUNICARE
SULLA STESSA FREQUENZA .UTILIZZANDO AL MEGLIO LE
NOSTRE CAPACITA’ DI COMUNICAZIONE, SARA’ FACILE
ENTRARE IN SINTONIA, OTTENENDO IN MINOR TEMPO
GLI OBIETTIVI PROGRAMMATI
E’ IMPORTANTE CONSIDERARE E RICONOSCERE I FILTRI
CHE OGNI PERSONA UTILIZZA. A VOLTE BASTERA’ RICALCARE
IL COMPORTAMENTO, ALTRE SARA’ INDISPENSABILE PORRE
DOMANDE CHE PORTINO IL SOGGETTO A PENSARE SOTTO
ALTRI PUNTI DI VISTA (ES. COSA TI IMPEDISCE DI…..COSA
SUCCEDEREBBE SE…).
VISIVI, USANO FRASI TIPO:
 VOGLIO VEDERE COME FINISCE
 A ME SEMBRA CHE VADA BENE
 NON MI E’ CHIARO
 FARSI UN QUADRO DELLA SITUAZIONE
 METTERE LE COSE IN PROSPETTIVA
 ALLARGARE GLI ORIZZONTI
AUDITIVI, DICONO:
 QUESTA COSA SUONA GIUSTA
 C’ E’ QUALCOSA CHE MI DICE CHE…
 E’ FUORI TONO
 TI ASCOLTO
 PARLAMENE ANCORA…
CENESTESICI, SENTONO
EMOZIONI E DICONO:
 SENTO CHE ANDRA’ BENE
 MI PUZZA DI BRUCIATO
 E’ UNA PERSONA ACIDA
 HO UN PRESENTIMENTO
 E’ UN COLORE CALDO
SELF ASSESSMENT
SI
QUANDO SONO IN PRESENZA DI ALTRI MI IMPEGNO AD ALLINEARMI A
LORO?
NEL MIO COMUNICARE TENGO IN CONSIDERAZIONE QUELLO CHE È
IMPORTANTE PER IL MIO INTERLOCUTORE?
QUANDO “ASCOLTO” COLGO IL MODO IN CUI IL MIO INTERLOCUTORE
STA COMUNICANDO? SONO IN GRADO DI DIRE SE I MIEI COLLEGHI
SONO PIÙ VISIVI, AUDITIVI O CENESTESICI?
PRESENTO LE MIE IDEE IN MODO COMPRENSIBILE PER CHI MI
ASCOLTA?
PER MIGLIORARE
IMPEGNARMI?
LA MIA CAPACITÀ DI EMPATIA DECIDO DI
NO
I CANALI D’ ACCESSO PIU’ EVIDENTI SONO: I LEM (LATER
EYE MOVIMENTS), RAPIDI MOVMENTI OCULARI CHE
INDICANO IL SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE PRIMARIO
E L’ USO DELLA GRAMMATICA NELLA COMUNICAZIONE.
IL METAMODELLO, SECONDO LA PNL, E’ LO STUDIO DEL
LINGUAGGIO, DEL SISTEMA USATO PER COMUNICARE,
CHE CI PERMETTE DI LEGGERE COSA IL SOGGETTO VUOLE E
NON VUOLE DIRE.
E’ FACILE CAPIRE QUANTO SIA IMPORTANTE IMPARARE
L’ USO DI QUESTA TECNICA PER MIGLIORARE LA NOSTRA
CAPACITA’ DI COMPRENDERE E DI COMUNICARE CON GLI
ALTRI
ALCUNI SEGNALI D’ ACCESSO TIPICI PER
INDIVIDUI NON MANCINI - 1
ALCUNI SEGNALI D’ ACCESSO TIPICI PER
INDIVIDUI NON MANCINI - 2
ALCUNI SEGNALI D’ ACCESSO TIPICI PER
INDIVIDUI NON MANCINI - 3
STRATEGIE DECISIONALI
GLI SCHEMI CHE DETERMINANO LE
TENDENZE COMPORTAMENTALI
LA STRATEGIA DECISIONALE
…E’ IL PROCEDIMENTO
(NORMALMENTE INCONSCIO)
ATTRAVERSO CUI PASSA UNA
PERSONA NEL PRENDERE UN
CERTO TIPO DI DECISIONE
VERSO – VIA DA
VERSO
LE PERSONE CHE OPERANO DA UNA LEVA
MOTIVAZIONALE VERSO SI MUOVONO
VERSO CIO’ CHE DESIDERANO O VOGLIONO.
SPESSO MINIMIZZANO LE DIFFICOLTA’
E LE POSSIBILI CONSEGUENZE.
RISPONDONO AGLI INCENTIVI.
MEGLIO LA CAROTA CHE IL BASTONE
VERSO – VIA DA
VIA DA
SI ALLONTANANO E CERCANO DI EVITARE
CIO’ CHE NON VOGLIONO O DESIDERANO.
SPESSO HANNO DIFFICOLTA’ A DEFINIRE
OBIETTIVI E SONO SPESSO DISTRATTI
DALLE CONSEGUENZE “NEGATIVE”
VERSO – VIA DA
VERSO
DICONO CIO’ CHE VOGLIONO.
PARLANO DI QUELLO CHE FARANNO,
GUADAGNERANNO, OTTERRANNO.
SI CONSIGLIA IL RICALCO
ENFATIZZARE COSA OTTERRANNO
TENER CONTO CHE POTREBBERO IGNORARE LE
CONSEGUENZE E/O DIFFICOLTA’
SOTTOLINEARE CHE LE VOSTRE AZIONI O
RICHIESTE VANNO VERSO LA STESSA
DIREZIONE
VERSO – VIA DA
VIA DA
PARLANO DI CIO’ CHE VOGLIONO EVITARE E DI
CIO’ CHE NON VOGLIONO
SI CONSIGLIA IL RICALCO
DETERMINATE COSA VOGLIONO EVITARE
ENFATIZZARE CHE IL VOSTRO AIUTO/AZIONI/
RICHIESTE PERMETTERA’ LORO DI EVITARE CIO’
CHE NON VOGLIONO.
TENER CONTO CHE POTREBBERO AVERE
DIFFICOLTA’ A STABILIRE CIO’ CHE VOGLIONO
(OBIETTIVI)
INDICE REFERENZIALE
INTERNO - ESTERNO
INTERNO
SONO PERSONE CHE OPERANO DA UN CRITERIO
PERSONALE DI VALUTAZIONE E/O GIUDIZIO.
POSSONO TENER CONTO DI INPUT ESTERNI
ANCHE SE DECIDONO IN BASE ALLA LORO
ESPERIENZA SOGGETTIVA
INDICE REFERENZIALE
INTERNO - ESTERNO
ESTERNO
DECIDONO IN FUNZIONE DELL’ ESTERNO.
SI AFFIDANO A PERSONE NELLE QUALI
IDENTIFICANO AUTORITA’.
DECISIONI E GIUDIZI SI BASANO QUASI
ESCLUSIVAMENTE DAL GIUDIZIO DI ALTRI.
HANNO BISOGNO DI ESSERE GUIDATI E
SEGUITI CONTINUAMENTE.
INDICE REFERENZIALE
INTERNO - ESTERNO
INTERNO
DICONO FRASI TIPO “IO PENSO”, “HO DECISO”
SI CONSIGLIA IL RICALCO
UTILIZZATE UNA COMUNICAZIONE INDIRETTA
E LASCIATE CHE LORO DECIDANO, MEGLIO
PROPORRE PIUTTOSTO CHE ORDINARE
INDICE REFERENZIALE
INTERNO - ESTERNO
ESTERNO
DICONO QUELLO CHE ALTRI (AMICI, FAMILIARI,
COLLEGHI) FANNO O HANNO DECISO
SI CONSIGLIA IL RICALCO
DITE LORO CHE ALTRI HANNO GIA’ FATTO/
DECISO.
DATE FEEDBACK CONTINUO E AIUTATELI
A SCEGLIERE
TEST
UN FORNITORE VI HA FATTO UN LAVORO DI
QUALITA’ ORRENDA, CHE AVETE GIA’ PAGATO.
LO CONVOCATE, APRITE LA RIUNIONE PARLANDO
PER 5 MINUTI E LUI VI RISPONDE…
LUI RISPONDE:
BEL DISCORSO, MA NON ME NE IMPORTA NIENTE,
IO HO AVUTO QUESTO PAGAMENTO ED HO
INTENZIONE DI TENERMELO, SEMPLICEMENTE
NON VOGLIO CHE IL VOSTRO AVVOCATO
CONTINUI A TELEFONARMI E A ROMPERMI
LE SCATOLE
RISPONDERESTE…COSI’?
ABBIAMO FATTO QUESTA RIUNIONE PERCHE’
SIAMO TUTTI IMPEGNATI A RAGGIUNGERE UNA
SOLUZIONE
…O POMI’?
ECCO COME STANNO LE COSE. LE DO UN MINUTO
PER DECIDERE. SI SBRIGHI A FARLO OPPURE
PERDERA’, E DI GROSSO.
LE FAREMO CAUSA, LE INVIEREMO CONTRO
TUTTI I NOSTRI AVVOCATI E CHIEDEREMO IL
MASSIMO RIMBORSO POSSIBILE.
LEI CI RIMETTERA’ E MOLTO. RISCHIA DI
RIMETTERCI MOLTO PERCHE’ NON CREDE CI
SIA UNA SOLUZIONE A CUI SI POSSA GIUNGERE.
E…
PUO’ STABILIRE ORA SE VUOLE PORTARE A
BUON FINE QUESTA OPERAZIONE, OPPURE
SE PREFERISCE PERDERE TUTTO, LEI
PERSONALMENTE E PER SEMPRE.
DECIDA LEI COSA FARE
“Il regalo migliore che puoi
fare ad un altro non è di
condividere la tua
ricchezza ma di rivelare la
sua a lui stesso”
Benjamin Disraeli
ESERCITAZIONE
NELLE RELAZIONI INTERPERSONALI IN CUI TUTTO
SEMBRA FUNZIONARE BENE, DOVE RIUSCIAMO AD
ESPRIMERE IL MEGLIO DI NOI, POSSIAMO ACCORGERCI
CHE RIUSCIAMO PER UNA SERIE DI FATTORI.
SE RIPERCORRIAMO ALCUNE DI QUESTE SITUAZIONI,
TROVEREMO, PROBABILMENTE, CHE IN OGNUNA AVEVAMO
UN OBIETTIVO CHIARO E RAGGIUNGIBILE. ANCHE SE IN
OGNI RELAZIONE L’ OBIETTIVO E’ DIVERSO, AD ESEMPIO
CON IL CAPO O CON I COLLEGHI, CON IL COMPAGNO DI VITA
O CON I FIGLI, MAGARI DI FONDO C’ E’ SEMPRE IL
DESIDERIO DI ANDARE D’ ACCORDO O DI CREARE UNA
RELAZIONE DI ARMONIA CON L’ ALTRA PERSONA.
DATO CHE OGNUNA DI QUESTE SITUAZIONI HA QUALCOSA
CHE LA CONTRADDISTINGUE DALLE ALTRE, UNA DOMANDA
UTILE DA PORSI, QUINDI, PUO’ ESSERE:
QUAL’ E’ IL MIO OBIETTIVO PRECISO IN QUESTA SITUAZIONE?
PRENDI UN ATTIMO DI TEMPO ED IDENTIFICA UNA PERSONA CON
CUI VAI D’ ACCORDO.
RISPONDI A QUESTE TRE DOMANDE:
- COSA DESIDERI PER TE?
- PER L’ ALTRO?
- PER LA RELAZIONE?
ORA IDENTIFICA UNA RELAZIONE ANALOGA, MA IN CUI
VORRESTI AVERE DI PIU’. RISPONDI DI NUOVO ALLE TRE
DOMANDE:
- COSA DESIDERI PER TE?
- PER L’ ALTRO?
- PER LA RELAZIONE?
RENDENDO CHIARE QUESTE RISPOSTE, E’ PROBABILE CHE SCOPRIRAI
CHE L’ INSUCCESSO RISIEDE IN GRAN PARTE DA CIO’ CHE TI
ASPETTI DALLA RELAZIONE
ORA PRENDI QUALCHE ELEMENTO DELL’ OBIETTIVO DELLA PRIMA
RELAZIONE (QUELLA CHE FUNZIONA) ED INSERISCILO NELLA
SECONDA (QUELLA CHE NON FUNZIONA COME VORRESTI). MAGARI
DOVRAI FARE QUALCHE PICCOLA MODIFICA IN QUESTA
TRASPOSIZIONE PER ADATTARE L’ OBIETTIVO ALLA SITUAZIONE
COME PERCEPISCI ADESSO LA
SECONDA RELAZIONE? POSSIBILE
CHE FUNZIONI MEGLIO?
SPERIMENTA QUESTA TRASPOSIZIONE CON DIVERSE
COPPIE DI SITUAZIONI (UNA CHE FUNZIONA, L’ ALTRA
CHE NON FUNZIONA) E RIUSCIRAI AD ARRICCHIRE LE
TUE RELAZIONI INTERPERSONALI CON MAGGIOR
SODDISFAZIONE E PIU’ SCIOLTEZZA, SENZA DOVER
BUTTARE VIA NIENTE
ESEMPIO DI UTILIZZO DELLA PNL
CURA RAPIDA DI PAURE E FOBIE, CHE
POSSONO ESSERE RISOLTE IN POCHI MINUTI
(AD ES. PAURA DI VOLARE).
PNL: CONCLUSIONI
LA PNL NON E’ UTILIZZATA SOLTANTO IN CAMPO TERAPEUTICO,
MA ANCHE DAI COMUNICATORI EFFICACI (NEGOZIATORI,
MANAGER, VENDITORI, CREATIVI, ARTISTI, SPORTIVI, ECC.) E DA
PERSONE INTERESSATE ALLA PROPRIA CRESCITA PERSONALE.
IN GENERE ACQUISISCONO UNA MENTALITA’ E UNO STILE
RELAZIONALE CENTRATO SUGLI ALTRI, IN GRADO DI PORTARE
VALORE AGGIUNTO ALLE PERSONE COINVOLTE (FAMIGLIA, GRUPPO,
SCUOLA, AZIENDA) SECONDO LA COSIDDETTA “CLAUSOLA DELL’
ECOLOGIA” , CHE COSTITUISCE LA MATRICE ETICA DELLA PNL
ANCORA SULLA COMUNICAZIONE
COMUNICARE PER COMUNICARE………LE PAROLE
CONCORRONO A FORMARE SOLO UNA PICCOLA
PARTE DELLE FORME ESPRESSIVE DI CUI CI
SERVIAMO OGNI GIORNO.
RICERCHE EFFETTUATE IN QUESTO CAMPO HANNO MOSTRATO
COME IN UNA PRESENTAZIONE AD UN GRUPPO DI PERSONE, SOLO
IL 7% DELL’ IMPATTO E’ DETERMINATO DAL CONTENUTO VERBALE,
LA DIFFERENZA DIPENDE DAL TONO E RITMO DELLA VOCE E DAL
LINGUAGGIO DEL CORPO, CIOE’ POSTURA E GESTI
QUESTA SARA’ DUNQUE EFFICACE QUANDO L’ EMITTENTE
DEL MESSAGGIO RIESCE A FARLO PERVENIRE ALL’ ALTRO IN
MANIERA CONGRUENTE, QUINDI QUANDO TUTTI I CANALI
D’ USCITA (POSTURA, MOVIMENTI DEL CORPO, TONO, RITMO,
PAROLE) SONO IN EQUILIBRIO ED ARMONIA
E’ POSSIBILE PORCI LE SEGUENTI DOMANDE, ASCOLTANDO LA
VOCE…IL RITMO…IL TONO…ED I SEGNALI NON VERBALI:
COSA SENTO? COSA VEDO? COME INTERPRETO?…COSA NON HO
SENTITO, MA HO SUPPOSTO DI SENTIRE?…ECC.
CON QUESTE ED ALTRE DOMANDE, OSSERVANDO IL LINGUAGGIO
DEL CORPO (QUANDO LA PERSONA DICE COSE DI CUI E’ SOLO IN
PARTE CONVINTA), E’ POSSIBILE COMPRENDERE MEGLIO E
RELAZIONARSI IN MODO ADEGUATO.
E’ IMPORTANTE, INOLTRE, IMPARARE AD INDIVIDUARE
GLI SCHEMI DI COMPORTAMENTO (ANCHE ATTRAVERSO
LA PNL), COME MODELLI UTILIZZABILI PER DIVENIRE
CONSAPEVOLI DELLA PROPRIA COMUNICAZIONE A
LIVELLO GLOBALE, ACQUISENDO COMPORTAMENTI
EFFICACI, PERSEGUENDO SIGNIFICATIVI
MIGLIORAMENTI PERSONALI.