IL REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO
INTRODUZIONE | IL REVENUE
“Lo studio dell’offerta di prezzo più interessante per la vendita
della camera sfruttando le fluttuazioni naturali di mercato”
Deve essere alla base di qualsiasi strategia di vendita e di pricing orientata al
profitto, sia per grandi che per medio-piccole strutture ricettive, ma l’approccio a
questa strategia deve essere personalizzato!
Vendere il giusto prodotto
Differenziazione
Al giusto consumatore,
Segmentazione del mercato
Nel giusto momento,
Al giusto prezzo,
Pricing
Per il numero giusto di notti,
Attraverso il giusto canale
Segmentazione delle fonti
1 | creare uno storico
Perché creare uno storico?
Ci aiuta a non ripetere gli stessi errori e nella definizione delle “Tariffa di partenza”
dell’anno successivo.
Un valido storico deve comprendere:
 RMC (Ricavo medio per camera)
 Occupazione %
 REVPAR (Revenue per Available Room) vero dato di riferimento perché
ricomprende entrambi i precedenti.
 Un’analisi quantitativa e qualitativa della produzione suddivisa per canali di
distribuzione (ottenibile con il BOF).
 Un’analisi della velocità delle prenotazioni (quanto tempo prima prenota ogni
segmento)
 I rifiuti (ovvero tutti quei clienti a cui ho dovuto dire di no)
 No show e cancellazioni sotto data
 Mancate vendite, considerando anche i canali diretti come telefono, mail…
Quando crei lo storico fai attenzione a…
 Confrontare i dati storici in base al giorno della settimana.
 Valutare bene alcuni eventi fissi in base al giorno in cui cadono (es. Pasqua) e
valutare altri eventi variabili come fiere e congressi e le condizioni meteo;
 Non basarsi solo su cosa fanno i Competitors (non sappiamo in quale
situazione sono e quali criteri usano per definire le loro tariffe).
 Calcolare l’RMC riferito alla produzione totale (se vi è HB o FB occorre
scorporare la gestione del ristorante in % o cifra).
 Errata suddivisione della clientela per tipologia/mercati
 Fidarsi della memoria e non guardare i dati statistici
 Non tenere traccia dei rifiuti
Grazie allo storico si determinano due tariffe, diverse, ma ugualmente importanti:
Una “Bottom Rate” al di sotto della quale non scendo mai e che condizionerà tutta
la mia politica tariffaria.
Una “Tariffa di partenza” elaborata in base ai dati storici giorno per giorno (in bassa
occupazione può coincidere con la bottom rate).
2 | segmentare il mercato
La segmentazione di mercato è un punto di partenza molto utile nella definizione
della strategia di prezzo in ottica di Revenue management perchè ci aiuta a definire:
chi sono i miei clienti?
quando prenotano la camera?
quando arrivano?
quanto tempo si fermano?
quanto sono disposti a pagare?
3 | differenziare
Differenziazione di prezzo e prodotto, come fare?
 Proponendo a diversi segmenti, diverse tariffe a seconda della loro sensibilità
al prezzo;
 differenziate tariffe in base al tempo in cui viene effettuata la prenotazione;
 Servizi diversi devono avere prezzi diversi: giochiamo sulla qualità dei nostri
servizi!
 adottando tipologie diverse per le nostre camere Standard-Executive-Deluxe,
alle quali corrispondono trattamenti diversi e qualificanti il nostro prodotto;
leghiamo la vendita della Deluxe, ad esempio, a pacchetti per un soggiorno
romantico per la coppia con l’inclusione nel prezzo di una bottiglia di
spumante e frutta fresca o il servizio di colazione in camera, il late check-out…
4 | analizzare il competitive set
La concorrenza è in grado di influenzare in modo evidente l’effetto che il pricing ha
sul mercato.
Il “Competitive Set” ci aiuta a comprendere il nostro posizionamento sul mercato di
riferimento, attraverso, ad esempio, il controllo delle tariffe dei competitors. In
funzione di esso si definisce una politica tariffaria che non ci faccia uscire dal
mercato.
L’identificazione del proprio “Competitive Set” può avvenire con un analisi di
“Benchmarking” prendendo in considerazione:
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
Fama e storicità hotel
Location
Categoria (considerare non solo quelli con categoria pari alla propria)
Dimensioni
Room Type
Room Services
Hotel Services
Brand Reputation (verifica recensioni su “aggregatori” e ranking).
5 | monitorare la brand reputation
Alla base di ogni strategia di Revenue vi è anche il monitoraggio continuo della
propria “Brand Reputation”: è fondamentale conoscere ciò che la gente scrive di
Voi. Vi aiuterà nelle scelte future a livello di programmazione ed individuazione dei
target obiettivo.
 Recensioni
 Visibilità/Ranking
proprio hotel e competitors
proprio hotel e competitors
Monitorare siti “aggregatori” come Trivago, di recensioni come TripAdvisor o su
portali di prenotazione alberghiera come Booking, per sapere cosa pensa il mercato
della propria struttura e delle altre (minus/plus).
La “Brand Reputation” è importante perché:
Unitamente all’analisi dello storico e del Competitive Set, permette l’elaborazione di
una strategia di pricing corretta per la vendite delle nostre camere e dei nostri
servizi.
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