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del ciclo di corsi: Strategie e Operatività dell’Acquisizione e della Vendita
[email protected] - Tel. 02-320.629.757 Fax 02-700.429.407
Rivolto a
Agenti e Consulenti immobiliari, Funzionari di acquisizione e/o vendita.
Scopo del Corso
Il corso ha lo scopo di potenziare l’abilità nel gestire il rapporto con i clienti per
l’acquisizione e per la vendita immobiliare.
Ha caratteristiche propriamente “comportamentali” che integrano varie tecniche di
interazione commerciale, quindi entra direttamente in merito a come agire,
argomentare e rispondere nelle varie circostanze, proponendo strumenti pratici ed
immediati.
Particolare attenzione è dedicata alla possibilità che ogni partecipante possa definire
un più efficace modello di interazione commerciale di tipo individuale e personale,
tarato sulle proprie caratteristiche e accentuando i propri punti di forza.
A tal fine, per facilitare l’apprendimento e la personalizzazione dei contenuti del corso
si fa ampio ricorso ad esercitazioni e a simulazioni in aula (simulazioni di
appuntamenti di acquisizione e di vendita).
Classificazione formativa del corso: Potenziamento Abilità
Esperienza lavorativa necessaria per frequentare con massimo profitto: Almeno medio livello
Background di formazione consigliato per frequentare con massimo profitto: consigliata precedente frequenza di almeno uno dei seguenti corsi: Acquisire e Ribassare, Vendita Immobiliare
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Argomenti e Contenuti
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Incontri Teorico-Pratici di Acquisizione e Vendita
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Struttura e gestione dell’approccio col cliente
Strategia delle argomentazioni
Tempi e ritmi dell’interazione per l’acquisizione e per la vendita
Analisi delle modalità e dei tempi decisionali del cliente
Gestione del disaccordo
Caratteristiche delle obiezioni (componente emotiva e componente razionale)
Tecniche di replica alle Obiezioni: Accordo Condizionale, Contraddittorio Indiretto,
Anticipazione, Ripetizione e Attenuazione, Trasformazione in Domanda,
Boomerang, Sordità Selettiva, Domanda Specchio
Modalità argomentative e tecniche di replica da adottare nelle varie circostanze
Ottenere e analizzare il feedback del cliente
Come individuare i segnali per chiudere (l’acquisizione e la vendita)
Come superare timori, resistenze e tendenza a rinviare del cliente
Gestione della fase di conclusione
Didattica
Durata
Il corso si svolge in 4 giornate,
dalle ore 10.00 alle ore 13.00 e dalle ore 14.00 alle ore 17.00
Esercitazioni e Simulazioni
Esercitazioni e simulazioni di interazione col cliente sono parte costitutiva del
programma del corso.
 Le esercitazioni danno possibilità di consolidare e verificare l’apprendimento dei
temi del corso.
 Le simulazioni (di acquisizione e di vendita) in aula permettono la
“personalizzazione” di tecniche e modalità comportamentali illustrate durante il
corso.
Numero di Partecipanti
Al fine di agevolare l'apprendimento e l'acquisizione di nuovi modelli comportamentali la partecipazione è a numero chiuso e limitata a 12 persone.
Sussidi Didattici e Attestato di Partecipazione
La partecipazione al corso comprende:
 dispense dello Studio Lascar sugli argomenti trattati
 Libro “Agente Immobiliare: dall’immobile al cliente” di Stefano Lascar
 il rilascio dell’attestato di partecipazione a tutti coloro che hanno integralmente
rispettato la frequenza.
Quota di Partecipazione
Quota di partecipazione: € 430,00 al netto delle imposte.
Modalità di pagamento: 30% dell’intera quota all’iscrizione e il saldo entro 10 giorni
dall’inizio del corso.
Tel. 02-320.629.757 [email protected]
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