IL BUSINESS PLAN
Il Business Plan è un mezzo di
presentazione, analisi e
apprendimento che consente
all’impresa nascente di pianificare
la sua attività e di verificarne la
realizzabilità
Gli obiettivi
1. fornire informazioni fondamentali per l’avvio dell’attività, (quali e quante
risorse economiche, finanziarie ed umane sono necessarie, quali sono
le caratteristiche del prodotto e del mercato, quali sono le attività
concorrenti, chi sono i clienti tipo );
2. consentire all’imprenditore una visione globale dei fattori che
caratterizzano l’azienda, fornendo una base sulla quale pianificare
strategie ed azioni;
3. sottolineare l’originalità dell’idea imprenditoriale;
4. verificare la coerenza tra le singole azioni indicate, ed in particolare tra
descrizione dell’attività e ricavi e costi correlati;
5. definire la forma giuridica in rapporto alle caratteristiche della futura
impresa;
6. formulare previsioni attendibili simulando le varie ipotesi di sviluppo
dell’attività dell’impresa;
7. servire come biglietto da visita per presentare l’impresa all’esterno
(potenziali soci, finanziatori, banche, clienti e fornitori). Per usufruire di
finanziamenti agevolati è obbligatorio.
In sintesi..
Si possono individuare due specifiche
funzioni del Business Plan:
• Una interna di analisi e pianificazione
che chiarisce le idee del futuro
imprenditore o gli permettere di
apprendere costruendo il progetto;
• Una esterna di comunicazione verso
futuri finanziatori (soci, banche, enti
pubblici..)
Il business plan è generalmente
costituito da tre parti:
･ una parte introduttiva che descrive l’idea
imprenditoriale, la genesi dell’idea e i soci
promotori dell’iniziativa;
･ una parte tecnico-operativa che analizza la
fattibilità dell’idea imprenditoriale sul mercato
e l’organizzazione dell’attività;
･ una parte quantitativa-monetaria che sviluppa
le previsioni economico-finanziarie
dell’impresa.
L’idea
Non necessariamente si tratta di idee
assolutamente nuove: nuovi prodotti o nuovi
servizi.
Si innova anche nel come si fa un prodotto o
come si offre un servizio. L’innovazione è ciò
che perturba il mercato.
L’idea deve però corrispondere ad una esigenza
dei potenziali clienti a cui si vuole rivolgere la
nuova impresa
Bisogna poter rispondere alle domande: qual è
l’obiettivo dell’impresa (missione)? Come è
nata l’idea e in base a quali motivazioni? Ci
sono delle caratteristiche innovative?
In termini di innovazione di prodotto, in un contesto di
crisi come quello attuale, è importante verificare quali
sono i settori più promettenti.
Settori innovativi, ad esempio, sono quelli che
riguardano le energie alternative o i processi
produttivi connessi al riciclaggio dei rifiuti.
In termini di innovazione di processo sono molti gli
esempi: da diversi modelli di distribuzione delle merci
a modifiche del modo di produrre che riduce i costi di
produzione.
Ci sono Banche dati che offrono informazioni importanti.
Alla Camere di Commercio: Charta, una banca dati
sulle opportunità imprenditoriali in un dato settore,
offerte da un determinato territorio. Sviluppo Italia
offre un supporto per le nuove imprese e per il
Franchising. I Bic, Business Innovation Centre.
I soci
E’ importante informare sul percorso
professionale e personale degli aspiranti
imprenditori e sulle motivazioni.
Bisogna preparare un curriculum professionale
o di capacità. Capacità derivanti da un
percorso di studio e di formazione e/o da
precedenti esperienze lavorative.
Bisogna esplicitare le motivazioni: crearsi il
posto di lavoro, avere delle aspirazioni, volere
un percorso di autonomia professionale.
L’analisi di mercato
L’analisi di mercato è una parte fondamentale
del business plan e mira a qualificare e
quantificare:
- A chi vendere
Come vendere
Quanto vendere
- Quanto produrre
- Come produrre
quale mercato
quale struttura aziendale
• Può essere importante una premessa di
carattere generale che verifica l’ambiente
macroeconomico nel quale si muoverà la
nuova impresa e che riguarda ciò che non
può controllare direttamente:
• La situazione economica generale con analisi
dei trend di sviluppo
• Il clima politico, sociale, culturale nel quale si
muove l’azienda
• La pubblica amministrazione dell’area di
insediamento
• ..
Perché definisce alcuni elementi della
formula imprenditoriale
AMBIENTE
SISTEMA
COMPETITIVO
SISTEMA DEGLI
INTERLOCUTO RI
SOCIALI
IMPRESA
SISTEMA DI
PRODOTTO
Fonte: V. Coda, L'orientamento strategico dell'impresa
CO NTRIBUTIRICOMPENSE
Il mercato
Condurre un’analisi del mercato potenziale
significa:
• Avere un orientamento al mercato
• Individuare il tipo di clientela
L’analisi del mercato parte da un’analisi del
settore che individui:
 I concorrenti: quanti sono e chi è leader
 I fornitori: dove si comprano i fattori produttivi
 I clienti: sono utilizzatori finali o imprese? Il
mercato è locale, nazionale o globale?
Analisi di settore: lo schema di Porter
Entranti
potenziali
Minaccia di nuovi entranti
Conco rrenti
nel settore
Potere contrattuale dei fornitori
Fornitori
Potere contrattuale degli acquirenti
Acquirenti
concorre nza fra le
imprese esis tenti
M inaccia di prodotti o servivi
sostitutivi
Sostituti
Dove trovare le informazioni
• Indagine a tavolino:
Libri, riviste specializzate, associazioni
di categoria, associazione di
consumatori, CdC, Istat, Internet
• Indagine di campo:
Contatti con operatori del settore e
esperti, potenziali clienti e fornitori
Risponde all’esigenza di:
• Valutare la situazione attuale e
prospettica del settore
• Comprendere se il settore attraversa
una fase di sviluppo, stabilità o declino
Cosa deve dire sull’offerta:
• Dimensione del mercato in quantità vendute e valore
• Dimensione della domanda potenziale
• Trend del mercato negli anni passati e previsione per
i prossimi
• Modalità e luoghi di vendita
• Vendite locali (regionali, provinciali, comunali)
• Caratteristiche dei rivenditori
• Pubblicizzazione e immagine dei prodotti o servizi
presenti
L’indagine sui potenziali clienti
• Chi consuma (who)
• Cosa consuma (what)
• Come consuma (how)
• Dove consuma (where)
• Quanto consuma (when)
• Perché (why)
Al fine di procedere alla segmentazione
del mercato
La concorrenza
• Analisi della concorrenza operante e
della concorrenza potenziale: tipologia
dei principali concorrenti
• Punti di forza e di debolezza della
concorrenza
• Ostacoli e vincoli derivanti dalla
concorrenza
• Eventuali prodotti o servizi sostitutivi
Il proprio potenziale mercato
• Identificazione delle principali tipologie di
clienti: acquirenti (finali e intermedi) e gli
utilizzatori
• Descrizione delle esigenze che non sono
soddisfatte o lo sono parzialmente dal
mercato attuale
• Estensione geografica del mercato che si
intende servire
• Stima quantitativa del mercato: numero dei
clienti potenziali, valore della spesa
• Prospettive di medio e lungo periodo
Gli acquisti e i fornitori
A partire dalla scheda tecnica del prodotto
o servizio che si intende offrire si
definiscono:
- i fattori della produzione necessari alla
realizzazione del prodotto o servizio
- i fornitori necessari, la loro
localizzazione, i termini di consegna.
Come vendere
•
Significa individuare gli strumenti possibili
per farsi conoscere e identificare i giusti
canali di promozione
• Definisce:
a) Le politiche distributive
b) Le politiche promozionali e comunicative
c) La politica di prezzo
IL PIANO DI MARKETING
Ovvero, individuare :
1. GLI OBIETTIVI
2. LE STRATEGIE
3. LE RISORSE
IL MARKETING MIX
•
•
•
•
Il prodotto – product - cosa
Il prezzo - price - quanto
La distribuzione – place - dove
La comunicazione – promotion - come
La struttura aziendale
L’analisi di mercato permette di
individuare la quota potenziale di
vendita (Q) da cui si può derivare una
prima ipotesi di quantità (q) da produrre.
Sulla base di questo valore si possono
delineare i dati che definiscono la
struttura dell’azienda. Cioè le risorse
tecniche materiali e immateriali e le
risorse umane necessarie e i loro costi
Piano delle vendite
Piano della
produzione
ammortamenti
Piano degli
acquisti fattori a
fecondità semplice
e delle spese
generali
Piano
organizzativo
Piano delle immobilizzazioni
materiali e immateriali
Piano del personale
Piano del
Fabbisogno
Finanziario e
Copertura
Preventivo
Economico
Preventivo
Situazione
Patrimoniale
Il piano delle vendite
Tutto il processo di budgeting, cioè di piano
economico finanziario, parte dalla costruzione
del piano delle vendite che in questa fase
iniziale definisce per qualità di prodotto e/o
servizio le rispettive quantità di vendita
previste per l’anno (e poi almeno per i
seguenti due anni), perché:
1- definisce i limiti entro cui produrre
2- preventiva i Ricavi da vendita
3- determina le risorse umane necessarie
Il piano della produzione
• Descrive il processo produttivo: come e
cosa si produce
• Definisce la quantità da produrre o da
acquistare (make or buy)
• Determina la dimensione della struttura
• Determina le quantità di fattori
necessari
Il piano delle immobilizzazioni materiali e
immateriali (struttura tecnico produttiva)
La definizione delle “q” da produrre permette di
determinare la dimensione della impresa.
Un’impresa sovradimensionata è un costo
insostenibile, un’impresa sottodimensionata fa
rischiare di non cogliere le opportunità del
mercato. Una capacità produttiva maggiore
della produzione che sarà realizzata
rappresenta una riserva di capacità e permette
di poter rispondere ad eventuali picchi di
vendita.
Il costo della struttura richiede finanziamenti
durevoli (non debiti a breve).
I
Il piano degli ammortamenti
Definisce come ripartire nel corso degli anni il
costo degli impianti e macchinari.
Es.: Impianto dal costo di € 5.000,00 di cui si
suppone una durata utile (che cioè tiene conto
delle innovazioni tecnologiche) di 5 anni.
2009
10
11
12
13
2014
L’ammortamento (costo annuo) sarà pari al
costo totale/anni di utilizzo
€ 5.000,00/5 = € 1.000,00
Il piano degli acquisti dei fattori a
fecondità semplice
Sono fattori a fecondità semplice tutti quei fattori
della produzione che entrano nel processo
produttivo una sola volta. Come le materie prime,
il lavoro diretto, la quantità di energia elettrica
necessaria a realizzare il prodotto, ecc. Tutti gli
acquisti di f.f.s che sono entrati nei prodotti o
servizi venduti rappresentano il “costo di
periodo”.
Tutti quelli che sono stati acquistati, ma non
utilizzati nei prodotti venduti sono da rinviare al
futuro, cioè non entrano nel calcolo dell’utile di
periodo. E rappresentano le rimanenze di
magazzino.
I piani organizzativo e del personale
Sulla base delle necessità di personale e sulle
qualifiche presenti si può costruire il piano
organizzativo che definisce il piano del
personale dove si calcolano i costi del lavoro.
Il costo del lavoro è relativo a:
• Stipendi personale direttivo
• Stipendi impiegati
• Salari operai
Il costo del lavoro va considerato al lordo dei
contributi, delle indennità e del TFR
(trattamento di fine rapporto).
Piano del fabbisogno finanziario e
della sua copertura
E’ il primo prospetto di sintesi dove si
raccolgono i valori di uscita finanziaria degli
investimenti attuati:
• dal Piano delle immobilizzazioni il valore degli
investimenti materiali e immateriali della
struttura
• Dal piano delle spese di Fattori a fecondità
semplice il valore di tutti gli acquisti che si
devono effettuare nei periodi di tempo
considerati.
• Dal piano del personale il costo del lavoro per i
periodi considerati
Al prospetto dei flussi di cassa arrivano
anche i valori in entrata per le vendite
V
E
N
D
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O
Per far fronte agli squilibri di cassa è
necessario prevedere la Copertura
finanziaria che può avvenire con:
- Capitale di proprietà
- Capitale di prestito
- Finanziamento da Leggi specifiche.
Il capitale di prestito può essere a medio e
lungo termine o a breve (debiti di
finanziamento). Il credito viene anche
concesso dai fornitori sulle proprie vendite
(debiti di funzionamento).
Il piano economico
Nel piano economico si verifica la economicità
della gestione. Nella fase preventiva di creazione
d’impresa occorre anche determinare “quando” si
raggiungerà l’equilibrio.
Nel conto economico i valori di costo e di ricavo
arrivano a prescindere da quando saranno pagati
e/o incassati. E si immettono i costi derivanti dai
finanziamenti ottenuti a titolo di prestito. In esso
quindi sono rappresentati tutti i costi e tutti i ricavi
verificatesi in un arco di tempo: da Tn a Tn+1
T0
Tn
Tn+1
Ciò che non è di competenza del periodo viene
rinviato al futuro.
In fase di progettazione d’impresa è necessario
compilare i conti economici di tutto il periodo di
start up fino a quando si giunge ad una condizione
di “regime”.
Il Codice Civile prevede un modello di
C/economico in forma scalare a Valore Integrale
della Produzione.
I valori espressi nel conto economico sono sempre
e solo di natura economica.
Serve a determinare l’utile o la perdita d’esercizio
c/economico c.c.
A) VALORE DELLA PRODUZIONE
B) COSTI DELLA PRODUZIONE
_______________________________________
Differenza tra valore e costi della produzione (A - B)
C) PROVENTI ED ONERI FINANZIARI
D) RETTIFICHE DI VALORE DI ATTIVITÀ FINANZIARIE
E) PROVENTI ED ONERI STRAORDINARI
____________________________________________
Risultato prima delle imposte (A – B +/- C +/- D +/- E)
____________________________________________
IMPOSTE SUL REDDITO
____________________________________________
Utile (Perdita) dell’esercizio
A) VALORE DELLA PRODUZIONE
1) ricavi delle vendite e delle prestazioni;
2) variazioni delle rimanenze di prodotti in corso di lavorazione, semilavorati e finiti;
3) variazioni dei lavori in corso su ordinazione;
4) incrementi di immobilizzazioni per lavori interni;
5) altri ricavi e proventi, con separata indicazione dei contributi in conto esercizio.
Totale
B) COSTI DELLA PRODUZIONE
6) per materie prime, sussidiarie, di consumo e di merci;
7) per servizi;
8) per godimento di beni di terzi;
9) per il personale:
a) salari e stipendi;
b) oneri sociali;
e) trattamento di fine rapporto;
d) trattamento di quiescenza e simili;
e) altri costi;
10) ammortamenti e svalutazioni:
a) ammortamento delle immobilizzazioni immateriali;
b) ammortamento delle immobilizzazioni materiali;
c) altre svalutazioni delle immobilizzazioni;
d) svalutazioni dei crediti compresi nell'attivo circolante e delle disponibilità liquide;
11) variazioni delle rimanenze di materie prime, sussidiarie, di consumo e merci;
12) accantonamenti per rischi;
13) altri accantonamenti;
14) oneri diversi di gestione.
Totale
Lo Stato patrimoniale
• Rappresenta l’insieme delle “utilità” e delle
“obbligazioni” con cui l’impresa affronta il futuro.
• Come definito dal suo stesso titolo esso è la
fotografia dell’impresa in un definito tempo Tn
• Raccoglie sia valori di natura finanziaria (denaro,
debiti e crediti) che valori di natura economica
(investimenti in impianti e macchinari, ricavi
anticipati, rimanenze, Capitale di proprietà, utile)
• Si compone di due sezioni che rappresentano:
1) gli investimenti (ATTIVO)
2) le fonti con cui sono stati finanziati quegli
investimenti (PASSIVO E NETTO)
Stato Patrimoniale secondo c.c.
ATTIVO
A) CREDITI VERSO SOCI PER
VERSAMENTI AN CORA DOVUTI
B) IMMOBILIZZAZIONI
I -Immobilizzazioni immateriali
II -Immobilizzazioni materiali
III -Immobilizzazioni finanziarie
C) ATTIVO CIRCOLANTE
I -Rimanenze
II -Crediti, con se parata in dic azione, per
ciascuna v oce, degli impor ti esigi bili oltr e
lÕesercizio successivo
III -Attivitˆ
finanziarie che non
costituiscono immobilizzazioni
IV -Disponibilit ˆliquide
D) RATEI E RISCONTI ATTIVI, con
separata ind icazione del disaggio su prestiti
PASSIVO
A) PATRIM ONIO NETTO
B) FONDI PER RISCHI E ONERI
C) TRATTAMENTO DI FINE
RAPPORTO DI LAVO RO
SUBORDINATO
D) DEBITI, con separ ata in dic azione degli
importi esigib ili oltre lÕesercizio
successivo
E) RATEI E RISCONTI PASSIVI