IL BUSINESS PLAN
Approcci e percorsi: perché un piano d'impresa
Mettersi in proprio significa entrare nel merito di
come poter realizzare la propria idea imprenditoriale
Idea
imprenditoriale
Definire cosa si vuole vendere (prodotti e servizi) ed
a chi ci si vuole rivolgere (target di mercato)
prodotti/servizi
mercato e costi di
produzione
Progettare come realizzare l’organizzazione che ci
permette di produrre e vendere e valutare costi e
ricavi che si possono avere
Organizzazione
e costi d’impresa
Tutto questo processo si sintetizza nel
Piano d’Impresa
O
Business Plan
Obiettivi del corso
Come analizzare la propria idea imprenditoriale rispetto al mercato in
cui si vuole operare (domanda di mercato, ipotesi nostra offerta, clienti
potenziali, analisi della concorrenza);
Come iniziare a costruire i “fattori” che devono dare forma al
business per trasformare l’idea in un progetto d’impresa (il posizionamento
competitivo e prima comunicazione d’impresa: cosa vogliamo dire al
mercato per farci scegliere, i costi di produzione);
Come iniziare a pensare di organizzare le attività del progetto d’impresa
(analizzare se stessi e le proprie competenze, scegliere i supporti più
adatti, definire ed assegnare le attività e le responsabilità di chi fa cosa,
ecc.);
Come iniziare a formalizzare il progetto d’imprenditoriale in Piano di
Impresa (Business Plan).
Obiettivi del corso
I destinatari del Business Plan
L’aspirante imprenditore, per capire le possibilità di successo della sua
idea e se è una “idea imprenditoriale”.
Gli investitori esterni (pubblici o privati), per decidere se finanziare o
meno l’idea imprenditoriale.
L’imprenditore e i suoi collaboratori, per gestire l’impresa quando sarà
avviata .
Obiettivi del corso
Lo “stile” del Business Plan
Esauriente
Comprensibile anche ai non esperti
Fondato su previsioni sensate e verificabili
Completo
Sintetico
“Rispettoso” del lettore
Sintesi introduttiva da “elevator pitch”
A domanda risponde
Obiettivi del corso
La struttura di un Business Plan
Sintesi (executive summary)
Il mercato
Il prodotto/servizio
Il piano di marketing
Il piano organizzativo
Il piano economico/finanziario
DA DOVE PARTIRE
Definire cosa si vuole fare, sapendo cosa si può fare (sapendolo o imparandolo)
Darsi dei criteri ed un metodo di analisi e valutazione
Preparare, pianificare e realizzare un percorso di lavoro
dalle prime domande …
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)?
a chi vendere
(a quale cliente)?
come vendere
(come proporsi sul mercato)?
come organizzarsi
quanti soldi servono
quanto si può guadagnare
… alle prime azioni
1. passare dall’idea alla realtà
2. individuare le proprie
necessità
3. valutare le proprie capacità
4. acquisire le competenze e
trovare le risorse
1. passare dall’idea alla realtà
2. individuare le proprie necessità
mercato
3. valutare le proprie capacità
4. acquisire le competenze e trovare le risorse
prodotti
servizi
Io
L’idea
clienti
potenziali
concorrenza
1. passare dall’idea alla realtà
2. individuare le proprie necessità
mercato
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)?
3. valutare le proprie capacità
4. acquisire le competenze e trovare le risorse
prodotti
servizi
Io
L’idea
a chi vendere
(a quale cliente)?
clienti
potenziali
come organizzarsi
quanti soldi servono
quanto si può guadagnare
concorrenza
come vendere
(come proporsi sul
mercato)?
Quale prodotto o
servizio?
1. passare dall’idea alla realtà
2. individuare le proprie necessità
3. valutare le proprie capacità
4. acquisire le competenze e trovare le risorse
mercato
cosa vendere (quale
prodotto/servizio)?
prodotti
servizi
Io
L’idea
a chi vendere (a
quale cliente)?
clienti
potenziali
come organizzarsi
quanti soldi servono
quanto si può guadagnare
concorrenza
Analisi delle caratteristiche del prodotto
servizio da vendere: informarsi e sapere
tutto dei prodotti/servizi (materiali, processo
produttivo caratteristiche intrinseche, ecc.)
come vendere
(come proporsi sul
mercato)?
Individuazione del tipo di
prodotto/servizio che si
vorrebbe vendere
Analisi del mercato in cui
si vuole entrare (la
domanda dei consumatori)
Chi altri c’è e come offre
il prodotto/servizio sul
mercato (l’offerta della
concorrenza potenziale)
Chi è o potrebbe essere interessato ad
acquistare i prodotti/servizi che vogliamo
vendere, che cosa desiderano ricevere con il
loro acquisto?
Informarsi se c’è già qualcuno che produce
e vende: chi è, dove opera, quanto è grande,
quali sono le caratteristiche dei suoi prodotti e
clienti, ecc.
A chi vendere?
1. passare dall’idea alla realtà
2. individuare le proprie necessità
3. valutare le proprie capacità
4. acquisire le competenze e trovare le risorse
Io
cosa vendere (quale
mercato
prodotto/servizio)?
prodotti
servizi
L’idea
clienti
potenziali
come organizzarsi
quanti soldi servono
quanto si può guadagnare
concorrenza
a chi vendere (a
quale cliente)?
come vendere
(come proporsi sul
mercato)?
Chi potrebbe essere
interessato ai prodotti e
servizi che voglio vendere
Che tipi di prodotti e servizi
vorrebbero acquistare questi
clienti
Quali caratteristiche
dovrebbe avere il prodotto
servizi da offrire
Studiare i nostri possibili clienti (target) per
capirne i gusti, i desiderata e le possibilità
economiche (e la disponibilità a spendere)
Dove stanno i nostri potenziali clienti e
come possiamo raggiungerli per vendere i
nostri prodotti e servizi
Pensando ai potenziali clienti si iniziano a
costruire le caratteristiche di offerta che
vogliamo dare ai prodotti e dei servizi
(costruire la nostra offerta pensando ai nostri
potenziali clienti)
Come vendere?
1. passare dall’idea alla realtà
2. individuare le proprie necessità
3. valutare le proprie capacità
4. acquisire le competenze e trovare le risorse
cosa vendere (quale
mercato
prodotto/servizio)?
prodotti
servizi
Io
come organizzarsi
quanti soldi servono
quanto si può guadagnare
L’idea
a chi vendere (a
clienti
potenziali
concorrenza
quale cliente)?
Come tradurre le “aspettative” dei potenziali
clienti in un’offerta commerciale (proposta di
impresa, comunicazione d’impresa, format e
caratteristiche dei prodotti e dei servizi
come vendere
(come proporsi sul
mercato)?
Come dovremmo realizzare
i prodotti e servizi da
offrire
Come costruire la “macchina operativa” ed
organizzativa per produrre e vendere i prodotti
ed i servizi
Su quali mercati si vuole
entrare
Come arrivare a proporsi ai nostri clienti
potenziali
Come offrire i prodotti ed i
servizi sul mercato
(concept, gamma, ecc.)
Come costruire la strategia di promozione,
comunicazione e vendita da adottare
Un processo circolare
1. passare dall’idea alla realtà
2. individuare le proprie necessità
mercato
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)?
3. valutare le proprie capacità
4. acquisire le competenze e trovare le risorse
prodotti
servizi
Io
L’idea
a chi vendere
(a quale cliente)?
clienti
potenziali
come organizzarsi
quanti soldi servono
quanto si può guadagnare
concorrenza
come vendere
(come proporsi sul
mercato)?
Dall'idea imprenditoriale al progetto
L’idea
Ipotesi di partenza su cui
costruire il piano di impresa
L’idea imprenditoriale in
linea di massima
Perché dovrebbe aver
successo
Cosa potrebbe impedirlo
Punti di forza dell’idea
imprenditoriale
Elenco di ciò che
servirebbe fare
Analisi prime
ipotesi
Primoquestioni
elenco
Prime
dei
punti di
da
affrontare
forza dell’idea
Condizioni di
fattibilità
Prime verifiche
mercato
prodotti
servizi
Primo elenco dei punti di
forza dell’idea
clienti
potenziali
concorrenza
DALL’IDEA
AL BUSINESS PLAN
Obiettivi del corso
La struttura di un Business Plan
Il mercato
Il prodotto/servizio
Il piano di marketing
Il piano organizzativo
Il piano economico/finanziario
Sintesi (executive summary)
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
prodotti
servizi
clienti
potenziali
concorrenza
(come proporsi sul mercato)
Quadro
Societario &
Adempimenti
Quadro
Economico
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Mercato-Clienti-Concorrenza
A quali Clienti
Quali caratteristiche avranno
Quali comportamenti d’acquisto e di consumo
Quale numerosità
Come segmentarli (geograficamente, per volumi, per settore, ecc)
Perché dovrebbero acquistarlo
Ogni nuova idea imprenditoriale dovrebbe
rispondere ad una esigenza espressa o
latente in un mercato e non ancora
soddisfatta.
Con l’analisi del Mercato si raccolgono e si
elaborano dati e informazioni su chi vi
agisce.
Punti di forza e debolezza dei prodotti concorrenti
Come reagiranno i concorrenti (politiche di prezzo, incentive, ecc)
Quale evoluzione avrà il mio mercato
Definizione e disegno
del Posizionamento
Competitivo
Sostenibilità e capacità di
reggere il Posizionamento
Competitivo
Dal progetto al Piano d’Impresa
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
prodotti
servizi
Quadro
Economico
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
clienti
potenziali
(come proporsi sul mercato)
concorrenza
Quadro
Societario &
Adempimenti
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Prodotto/Servizio
Come funziona “tecnicamente” il prodotto/servizio
E’ la descrizione della nostra idea e di quali
bisogni del consumatore soddisferà.
Come soddisferà l’esigenza del potenziale Cliente (descritta in
Mercato)
In quanto tempo sarà pronto per la commercializzazione
(progettazione e produzione)
In cosa consiste la componente di “servizio” collegata
Definizione e disegno
del Posizionamento
Competitivo
Sostenibilità e capacità di
reggere il Posizionamento
Competitivo
Dal progetto al Piano d’Impresa
Ripetizione “circolare”
Dall'idea imprenditoriale
al progetto
Ripetizione “if then”
Dal progetto
al Piano d’Impresa
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
mercato
Organizzazione
Quadro
Economico
clienti
potenziali
Quadro
Societario &
Adempimenti
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
prodotti
servizi
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
concorrenza
(come proporsi sul mercato)
Come leggiamo il contesto,
Come lo interpretiamo,
Come vogliamo interagire
Definizione e disegno del
Posizionamento Competitivo
Come possiamo
interagire
Sostenibilità e capacità di reggere
il Posizionamento Competitivo
Dal progetto al Piano d’Impresa
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
(come proporsi sul mercato)
prodotti
servizi
Quadro
Economico
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
clienti
potenziali
concorrenza
Quadro
Societario &
Adempimenti
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Organizzazione
Quadro Economico
Fabbisogni Finanziari e
Finanziamenti
Consentono di
trasformare un
progetto in un
Busines Plan
Due facce della stessa medaglia:
Il mercato a cui aspiriamo
posizionamento competitivo)
(il
nostro
Le nostre capacità:
- darci un’organizzazione adeguata,
- avere ricavi e costi che garantiscono
margini,
- avere finanziamenti e flussi di cassa
per far fronte alle esigenze di pagamento.
Queste 3 dimensioni che devono essere:
- in equilibrio tra loro;
- strettamente correlate per raggiungere
gli obiettivi aziendali
Dal progetto al Piano d’Impresa
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
prodotti
servizi
Quadro
Economico
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
clienti
potenziali
concorrenza
(come proporsi sul mercato)
Quadro
Societario &
Adempimenti
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Piano di Marketing
Qual è il costo effettivo di produzione/erogazione?
Quanto sarà disposto a pagare il potenziale Cliente?
Qual è il prezzo medio della concorrenza?
Come far conoscere il prodotto/servizio ai potenziali acquirenti?
Oltre al prodotto/servizio attraverso il
Piano di Marketing si definisce anche una
politica dei prezzi, una politica della
distribuzione,
una
politica
delle
promozioni.
Quale canale utilizzerò per la distribuzione commerciale?
Quale canale utilizzerò per la distribuzione fisica?
Definizione e disegno
del Posizionamento
Competitivo
Sostenibilità e capacità di
reggere il Posizionamento
Competitivo
Dal progetto al Piano d’Impresa
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
a chi vendere
prodotti
servizi
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
Quadro
Economico
(a quale cliente)
come vendere
clienti
potenziali
concorrenza
Quadro
Societario &
Adempimenti
(come proporsi sul mercato)
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Definizione e disegno
del Posizionamento
Competitivo
Sostenibilità e capacità di
reggere il Posizionamento
Competitivo
Il Piano organizzativo
Produzione & Sviluppo
Amministrativi & Gestionali
Identificazione ,
definizione e
classificazione
Ricostruzione,
razionalizzazione
ed analisi varianze
Definizione ruoli,
compiti e
responsabilità
Disegnando il modello produttivo
Scelta impianti e macchinari, sistemi di produzione, meccanizzazione
Configurando il lay-out
Definizione degli spazi d’uso, verifica dei vincoli normativi
Disegnando la struttura
Organizzazione funzionale al business
Scegliendo i collaboratori
Analisi delle competenze necessarie, selezione risorse, chi fa cosa
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
prodotti
servizi
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
clienti
potenziali
concorrenza
(come proporsi sul mercato)
Quadro
Societario &
Adempimenti
Quadro
Economico
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Definizione e disegno
del Posizionamento
Competitivo
Sostenibilità e capacità di
reggere il Posizionamento
Competitivo
Quadro Economico – Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti
Principali obiettivi d’analisi volta a rilevare,
analizzare e valutare:
Principali asset per partire:
Profittabilità del business
Investimenti iniziali
Convenienza economica
Fatturati primi anni
Sostenibilità finanziaria
Capitali propri e Finanziamenti
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
prodotti
servizi
Quadro
Economico
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
clienti
potenziali
(come proporsi sul mercato)
concorrenza
Quadro
Societario &
Adempimenti
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Definizione e disegno
del Posizionamento
Competitivo
Sostenibilità e capacità di
reggere il Posizionamento
Competitivo
Fabbisogni Finanziari e Finanziamenti
Sostenibilità
finanziaria
Ognuna di queste
voci è il risultato di
elenchi di voci, di
calcoli e di un’analisi
volta a portare le
possibili ipotesi di
equilibrio tra i saldi
Fonti finanziarie
Investimenti iniziali
Fatturati primi anni
Capitali propri e
Finanziamenti
saldi
Impiego dei fondi
Acquisti impianti, ecc.
Ricavi da attività
Conferimenti soci
Mutui, ecc.
Costi da attività
Dal progetto al Piano d’Impresa
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
(come proporsi sul mercato)
prodotti
servizi
Quadro
Economico
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
clienti
potenziali
concorrenza
Quadro
Societario &
Adempimenti
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Il Piano economico-finanziario
Stima dei ricavi: quanti Clienti x quanti Prodotti x quale Prezzo.
Definizione e disegno
del Posizionamento
Competitivo
Sostenibilità e capacità di
reggere il Posizionamento
Competitivo
È lo strumento di analisi della Profittabilità
del business e della Convenienza
economica.
Stima dei costi: generali, amministrativi, di produzione, di vendita.
Stima degli investimenti: acquisto impianti e brevetti.
Punto di pareggio: quando i ricavi generali saranno uguali ai costi
fissi e variabili.
Esigenze finanziarie e Fonti di copertura: capitale proprio,
capitale di rischio.
Bilancio previsionale: stima delle entrate e delle uscite con la loro
classificazione per oggetto e natura in un arco medio di 3 anni; si
compone di un Conto economico e di un Bilancio previsionale ma
anche di Scenari 8ottimista, realista, pessimista).
Previsione dei flussi di cassa: il denaro che esce e quello che
entra ogni mese/trimestre; evidenzia la capacità dell’impresa di
generare liquidità.
È un momento di verifica e valutazione se
andare avanti, rivedere l’impianto o
rinunciare.
Dal progetto al Piano d’Impresa
cosa vendere
(quale prodotto/servizio)
mercato
a chi vendere
(a quale cliente)
come vendere
prodotti
servizi
Organizzazione
Primo elenco dei punti di forza
dell’idea
clienti
potenziali
concorrenza
(come proporsi sul mercato)
Quadro
Societario &
Adempimenti
Quadro
Economico
Fabbisogni
Finanziari e
Finanziamenti
Definizione e disegno
del Posizionamento
Competitivo
Società
individuale
Quadro Societario
La forma societaria definisce il quadro di
riferimento delle responsabilità finanziarie
e dei rischi che si vanno ad assumere.
Apertura partita
IVA
Predisposizione e
tenuta libri
contabili
Società individuale, Società
semplici, Snc
Società in accomandita
semplice, e per azioni
SpA, Srl
tutti i soci sono
responsabili
solo alcuni soci
sono responsabili
i soci non sono
responsabili
Iscrizione al
Registro Imprese
presso la Camera
di Commercio
Iscrizione all’INPS
ed all’INAIL (per
artigiani ed altri
casi)
Sostenibilità e capacità di
reggere il Posizionamento
Competitivo
Snc, Sas
Registrazione
dell'atto all'Agenzia
delle Entrate
Apertura partita IVA
con richiesta codice
fiscale
Predisposizione e
tenuta libri contabili
Iscrizione al Registro
Imprese presso la
Camera di
Commercio
Iscrizione all’INPS ed
all’INAIL (per artigiani
ed altri casi)
Srl, SpA
Registrazione dell’atto
all’Agenzia delle
Entrate
Apertura partita IVA
con richiesta codice
fiscale
Predisposizione e
tenuta libri contabili
Iscrizione al Registro
Imprese presso la
Camera di Commercio
Iscrizione all’INPS ed
all’INAIL (per artigiani
ed altri casi)
Redazione e deposito
Bilancio d’esercizio
Obiettivi del corso
Il nostro Business Plan
Sintesi (executive summary)
Il mercato
Il prodotto/servizio
Il piano di marketing
Il piano organizzativo
Il piano economico/finanziario
Grazie.