Prospecting & Vendite
Padova 25 luglio 2012
Ci stanno ipnotizzando
• Crisi e Ipnosi
PARLIAMO DI VENDITE
• Qual è il problema più grande nell’andare
a vendere?
• Per me è il dover vendere, e lo stress che
ne deriva, dalla paura di non riuscire a
vendere
% DI
ACQUISTO
P.
CLIENTI CHE
ACQUISTANO
60%
POTENZIALI
CLIENTI
P. CLIENTI
CHE NON
ACQUISTANO
60%
20%
20%
POTENZIALI
CLIENTI
Scala reattiva della Vendita
Il Cliente
•
•
•
•
•
Il Venditore
DISCONOSCERE
INIBIRE
IMPORRE
DESIDERARE
INTERESSE
•
•
•
•
•
Sales Workshop
INTERESSE
DESIDERARE
IMPORRE
INIBIRE
DISCONOSCERE
6
Esci dalla zona di stress
• Per evitare lo stress, inizia dal non
vendere
Diventa l’interlocutore
• Il primo passo per ottenere grandi vendite
è quello di diventare un interlocutore per
il cliente
• Il problema non è come vedi tu il cliente,
ma è come ti vede lui
•
•
•
•
Qual è l’idea di business ?
Quali sono le argomentazioni vincenti ?
Quale strategia commerciale adotti ?
Questi sono i tre fattori che fanno vincere
l’azienda, smetti di pensare che sarà un bravo
venditore a farti vincere, dovrai essere tu a far
vincere lui, questa è la regola del successo
aziendale
Facciamo degli esempi
• Pensa ai venditori della Apple
• Pensa ai venditori della Tecnocasa
• Pensa ai venditori della TeamSystem
Vero interesse per il cliente
Non credere che un cliente sia li ad
aspettarti per creare a te opportunità di
vendita, lui se decide di ascoltarti è perché
SENTE che sei davvero interessato a lui
come persona e desideri aiutarlo davvero
e che sei un interlocutore credibile
Da dove iniziare?
• Quali sono gli strumenti che hai oggi a
disposizione:
• Web social network
• Eventi promozionali
• Materiale illustrato
• Audio e Video
• Nuovi prodotti/servizi
• Tecniche di vendita
SOLUZIONI
• Prospecting
• Che cosa è: un’attività strutturata e
costante per l’acquisizione di nuovi clienti
Le regole del prospecting
• Fattori interni:
• Quali sono i punti di forza che
caratterizzano la tua azienda?
• Perché un cliente dovrebbe chiamare
proprio la tua azienda?
• Come puoi valorizzarla ulteriormente?
Le regole del prospecting
•
•
•
•
•
Fattori esterni:
Quali clienti non vogliamo?
Qual è il nostro cliente ideale?
Di cosa ha bisogno?
Chi decide?
Data base e crm
• Al fine di pianificare, organizzare e gestire
la crescita sono indispensabili 3 cose:
• 1) avere una lista importante di potenziali
clienti, verso i quali promuoversi
• 2) avere un file Excel o il CRM, per tenere
gli aggiornamenti delle attività
• 3) Una agenda per la gestione delle attività
programmate ( camp.mktg)
Una legge certa
• Più flusso in uscita crei, più flusso in
entrata riceverai
• Non è detto che ti ritorna dalla stessa
linea in cui l’hai inviata