Le basi del Fundraising
Compagnia di San Paolo
Associazione Più con Zero, 2013 - Marina Sozzi
• Fund = FONDO (non c’entra con la parola to
find (found found) = trovare!!!!
• To raise = raccogliere, alzare (da cui raising=
l’atto di raccogliere, e raiser=colui che raccoglie)
La parola fundraising
Fundraising
significa
elemosinare!?
Il fundraising
è una spesa,
che toglie
fondi agli
obiettivi
istituzionali.
La mia causa è
così importante
che riceverò
spontaneament
e i fondi
necessari
Luoghi comuni da sfatare sul fundraising
• A) In senso generale: l’insieme delle attività di un’organizzazione
non profit (ONP)finalizzate a raccogliere le risorse per raggiungere
gli scopi statutari.
• B) E’ l’arte di indurre le persone a dare a una ONP ciò di cui questa
ha bisogno (denaro, relazioni, tempo, beni e servizi, know how)
ma non a senso unico…
• C) Il fundraising è la capacità dell’organizzazione di costruire
RELAZIONI di fiducia.
LA RELAZIONE E’ PER DEFINIZIONE
BIUNIVOCA
Cosa significa fundraising
Fare fundraising NON è
solo chiedere denaro, ma
saper impostare una
relazione tra richiedente
e donatore, basata su
principi economici: si
tratta di uno scambio
sociale a tutti gli effetti,
(scambio non equivalente,
a differenza dal profit).
≠
Fundraising non è questua
A. I TRE ASSIOMI DEL
FUNDRAISING RELAZIONALE
Il fundraising è scambio di valori
L’ONP chiede
Organizzazione non
profit
Donatori
I donatori donano
In cambio i donatori ricevono
Senso di appartenenza, dialogo, coinvolgimento nella mission
Gratificazione di contribuire a una buona causa
Gratitudine
Soddisfazione di un bisogno del donatore
Piccoli benefit
Le Persone donano a
Persone per aiutare
altre Persone.

Il
donatore
(chiunque esso sia:
azienda,
persona
fisica, Fondazione) va
posto al centro
dell’attenzione.
Le persone non si
ricordano
esattamente
quello che avete
detto o fatto, ma si
ricorderanno per
sempre come li
avete fatti sentire.
Ecco perché è importante porre l’attenzione sul donatore e
sull’esperienza di dono che gli si fa fare.
Le organizzazioni che ottengono di più dai
propri donatori non sono quelle che hanno
maggiore visibilità, ma quelle che
CONOSCONO MEGLIO IL LORO
DONATORE.
Il fundraising è
relazione
OCCORRE ATTIVARE, O VALORIZZARE, LE RETI DI CONOSCENZE
DELL’ORGANIZZAZIONE: MAPPARE LE RELAZIONI.
Di quale rete di conoscenze
personali di cui dispone l’ONP? Le
relazioni sono quelle che ogni
membro dell’organizzazione può
mettere a disposizione.
La mappatura delle relazioni
rappresenta un’importante fonte di
reclutamento di relazioni, di contatti
da attivare, di sostenitori, sia dal
punto di vista finanziario sia in
termini di collaborazioni
professionali.
MA… fare
networking è
importante
La mappa delle relazioni di un’organizzazione dovrà indicare:
➜ Le relazioni attuali
➜ Le relazioni passate significative
➜ Le potenziali relazioni future
Dati che occorrono per effettuare un’efficace mappa delle
relazioni:
➜ Variabili anagrafiche (nome, cognome, mail, telefono,
indirizzo)
➜ Variabili di status: professione, stato civile, titolo di
studio.
➜ Variabili comportamentali: donazioni effettuate, entità,
frequenza, partecipazione ai nostri eventi, fonte della
conoscenza, tipologia di legame in corso.
D
A
T
A
B
A
S
E
Fondatori, CdA, Management
Clienti, Volontari, Personale
Retribuito,
Donatore generico, Soci
Ex partecipanti, Ex donatori, Ex
membri del CdA
Persone con interessi simili
Universo di riferimento
Per una mappatura efficace, sarebbe utile non solo indicare i soggetti
che gravitano attorno all’organizzazione, ma anche il loro
POTENZIALE RELAZIONALE, soprattutto in funzione del progetto
in corso.
La mappa delle relazioni è costituita da persone ognuna delle quali ha priorità ed
interessi, che condizionano la donazione.
Come costruire relazioni stabili?
• L’obiettivo di una raccolta fondi che abbia come
scopo la sostenibilità di una organizzazione non
profit è poter contare su donatori fedeli,
coinvolti, che abbiano con l’organizzazione
una relazione continuativa e stabile.
• Perché? Acquisire nuovi donatori costa di più che
mantenere quelli che si hanno.
• Come? Attraverso la Piramide del fundraising….
Incandescenti
Grandi
donatori:
10% dei
donatori
Rinnovo con aumento della
donazione: 20% dei donatori
Caldi
Base: 70% dei donatori
CONTATTI DELL’ONP
La piramide del fundraising
Tiepidi
Freddi
COME UTILIZZARE IL FUNDRAISER
Il fundraiser non è il bancomat
dell’associazione! Né colui che
pago e mi libera dal problema
del denaro.
Non c’è fundraising senza l’impegno di
tutta l’organizzazione
FUNDRAISING è:
•La giusta persona che chiede
•al giusto potenziale donatore
•per il giusto dono
•per il giusto programma
•nel momento giusto
•nel modo giusto
IL FUNDRAISER NON E’ UN
PROCACCIATORE D’AFFARI.
Il fundraiser deve possedere
una dote che da sempre
caratterizza questa
professione: la capacità di
comunicare e instaurare
relazioni. Dal punto di vista
tecnico, sono inoltre
necessarie altre qualità,
come il saper elaborare
strategie o pianificare il
proprio lavoro e quello degli
altri, con una notevole
visione d’insieme.
Grazie per la vostra attenzione!!