OIL&NONOil – S&TC
Roma – 10 Ottobre 2013
DISTRIBUZIONE CARBURANTI
INDIPENDENTI: QUALE FUTURO ?
A.Proietti – C.Picchiotti
Il problema di oggi
«Le Difficoltà»
Facile
Crearle
Difficile
Evitarle
Gestirle
Risolverle
Grande «domanda di futuro» e scarsa offerta… !
 Gli scenari del futuro sono già delineati nel nostro passato e nel nostro
presente, ma abbiamo difficoltà ad individuarli
 Ogni «Futuro» è un «Progetto» che deve essere studiato per
identificarne:






I rischi
Le variabili
Le risorse necessarie
I tempi
I fattori di successo & insuccesso
Le «sensitivity»
«Il Futuro»
Del Mercato
Dell’ Imprenditore
Delineato
Definito
Quasi-Certo
Crisi di sistema e di lunga
durata
Problematico
Indefinito
Incerto
Resistenza al cambiamento
(da gestione tattica a
visione strategica
Chi non (vi) risolverà il problema
Non……





Il consumatore
Le società petrolifere
Le istituzioni
Le associazioni istituzionali
I gestori
Chi non (vi) risolverà il problema
Non …. Il consumatore

Minori consumi

Diversa attitudine all’ acquisto

Pricing vs tradizionali «totem»
Non …. Le società petrolifere (molti/troppi problemi da risolvere)

Individuazione obiettivi e strategie di lungo termine

Gestire la crisi attuale

Ristrutturazione della rete

Revisione delle strategie di marketing

Riqualificazione immagine
Chi non (vi) risolverà il problema
Non…. Le Istituzioni

Mediazioni spesso impossibili

Scarsa conoscenza dei problemi

Scarso interesse a risolverli

Focus su fiscalità (Robin tax, Accise)
Non …. Le Associazioni istituzionali

Erosione della strategia del compromesso

Protezione esasperata micro interessi di parte

Difficoltà a definire nuovo ruolo e responsabilità
Non … I Gestori

Un ruolo che forse non c’è più ….. («Libera la Benzina» fonte
di una frattura insanabile ?!)
Chi risolverà il problema
Voi e soltanto Voi!
Le «certezze» dello scenario futuro del mercato









Trend dei consumi ancora in discesa
Il prezzo come elemento determinante per l’ acquisto
Strategie società petrolifere incerte
Forte concorrenza che riflette strategie prezzi spesso
incomprensibili
Ristrutturazione rete sempre in stand-by / mai attuata
Problema della riqualificazione terreni post chiusure impianti
Rapporto con i gestori problematico
Scarsa/nulla affidabilità della politica e delle Istituzioni
Assenza di certezze e punti di riferimento se non quello di dover
e poter contare esclusivamente sulle proprie forze
Unica conseguente decisione strategica possibile
Efficienza ! Efficienza ! Massima Efficienza !
Rete con alto erogato (vantaggio competitivo su base locale)
2. Automazione degli impianti
3. Automazione spinta nella gestione dei dati e delle informazioni
4. Ottimizzazione dei servizi associati
5. Organizzazione di supporto adeguata e qualificata
6. Risorse finanziarie appropriate
ma soprattutto….
 Convinzione, disponibilità al cambiamento, determinazione,
tenacia, entusiasmo !
1.
Il quesito fondamentale dell’ imprenditore
“ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’ attività
societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare
tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ”
 La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso
che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la
concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per
modernizzarla ? Si/No ?
 La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse
finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di
continuare l’ attività ? Si/No ?
Se anche una sola risposta è SI
LASCIARE !
Se le due risposte sono NO
CONTINUARE
Il quesito fondamentale dell’ imprenditore
“ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’ attività
societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare
tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ”
 La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso
che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la
concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per
modernizzarla ? Si/No ?
Quando ?
 La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse
finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di
continuare l’ attività ? Si/No ?
Se anche una sola risposta è SI
LASCIARE !
Se le due risposte sono NO
CONTINUARE
Il quesito fondamentale dell’ imprenditore
“ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’ attività
societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare
tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ”
 La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso
che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la
concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per
modernizzarla ? Si/No ?
Adesso !
 La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse
finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di
continuare l’ attività ? Si/No ?
Se anche una sola risposta è SI
LASCIARE !
Se le due risposte sono NO
CONTINUARE
Aforismi
«Colui che non prevede le cose lontane, si espone ad infelicità
prossime» (Confucio)
«Non prevedere è già perdere» (Leonardo da Vinci)
«Alcuni sentono arrivare la pioggia, altri si accontentano di
bagnarsi» (H.Miller)
«I soli limiti delle nostre realizzazioni del domani sono i nostri
dubbi e le nostre esitazioni di oggi» (F.D. Roosevelt)
«Essere inerte vuole dire essere battuto» (C.de Gaulle)
«In guerra, la ricerca della sicurezza a tutti costi porta diritto
alla rovina» (W.Churchill)
« Il futuro è di chi lo sa immaginare» (E.Mattei)
«Il futuro non appartiene a chi non ha il coraggio di cambiarlo»
(Mercedes Benz)
«Lasciare»
 Opzioni




Joint Venture con terzi
Affitto (a lungo termine – 20 anni ?) di azienda a terzi
Vendita della società, del ramo di azienda, degli assets
Chiusura degli impianti
 Criticità





Ricerca opportunità di mercato
Corretta valutazione economica
Tematiche ambientali
Tematiche legali/fiscali
Tempi
«Continuare»
Identificazione dello scenario di riferimento
Studio strategico e Business Plan Business Plan
Decisione
Piano di azione
Lo scenario di riferimento

Analisi e segmentazione dei consumi / clienti

Identificazione e valutazione del potenziale della concorrenza
locale

Analisi dei comportamenti commerciali della concorrenza
(Pricing/Marketing)

Valutazione del posizionamento verso la concorrenza
Lo studio strategico & il business plan






Definizione obiettivi di M/L termine personali ed aziendali
Valutazione delle opzioni strategiche
Posizionamento commerciale vs opzioni strategiche
Valutazione degli investimenti correlati
 Razionalizzazione / ottimizzazione rete
 Automazione / informatizzazione dei processi
 Riorganizzazione aziendale
Identificazione delle opportunità e valutazione della sostenibilità
di Joint Ventures / operazioni in pool
Sviluppo e valutazione dei parametri economici vs le opzioni
strategiche
L’ unica scelta strategica !
Convenzionamento
Brand indipendente
Le società petrolifere
imporranno
comunque modelli
operativi tipo
«indipendente»
«Modello Indipendente»
(Seconda / terza generazione)
Progetto «Continuare» - Considerazioni
L’ opzione «modello indipendente» non è una opzione…. è un
«MUST» come assicurazione per il futuro e comunque non è un
processo «irreversibile»
 Il «MUST» è dettato dal mercato per modalità e tempi
 E’ un «MUST» realizzabile senza grandi difficoltà:








Investimenti
Acquisto prodotto
Servizi associati
Gestione diretta
Organizzazione aziendale
Marchio
Importanza / Difficoltà (1-5)
4
1
4
2
3
1
3
2
4
2
2
1
Il «Must» può richiedere «operazioni in pool» con relativi
elementi di criticità.
Conclusioni
(1)
 Crisi di Sistema quindi fuori di ogni controllo per il privato
 Evidente incapacità del Sistema a trovare una soluzione alla crisi
 Stravolgimento irreversibile delle «regole» che hanno finora governato






il mercato (relazioni e contratti) e difficoltà a concordarne di nuove
Ingenuo sperare in aiuti esterni perché ognuno ha i suoi problemi da
risolvere e non ha risorse disponibili per altri: …. Sei rimasto solo!
Crisi
E’ un PROBLEMA, ma è anche una
OPPORTUNITA’!
Strategie società petrolifere spingono Il mercato vs nuovi modelli con
GDO e Indipendenti destinati a diventare leaders nella distribuzione
Il dilemma: «Abbandonare» o «Continuare» ?
Se si vuole «Continuare», la sfida ha un nome: «EFFICIENZA»
Occorre attrezzarsi… ora! (siamo già in ritardo ma si può recuperare)
Conclusioni
(2)
 EFFICIENZA = Erogato + Automazione/Informatizzazione processi +
Gestione + Organizzazione
«Modello Indipendente»
 E’ un «MUST», è fattibile, non è comunque un processo irreversibile
 Fattori di successo:
 Disponibilità al cambiamento, convinzione, determinazione
 Conoscenza/controllo dei fattori critici del mercato
 Investimenti in strutture e processi
 Organizzazione
 Creazione di una massa critica per attività in pool: «L’ unione fa
la forza» vs tendenza al «Divide et impera»
 Sia «Lasciare» che «Continuare» rappresentano progetti complessi
dove non c’è spazio per l’ improvvisazione.
Conclusioni
(2)
 EFFICIENZA = Erogato + Automazione/Informatizzazione processi +
Gestione + Organizzazione
«Modello
Indipendente»
Non c’è persona con
la quale
ci
 E’ un «MUST»,
è fattibile,
non è comunque
un processo irreversibile
siamo
confrontati
su questi
 Fattori diargomenti
successo: che non condivida le tesi
 Disponibilità
al cambiamento,
convinzione,
esposte ma…..
nessuno si
muove ! determinazione
 Conoscenza/controllo
fattori critici del mercato
Perché dei
?????!
 Investimenti in strutture e processi
 Organizzazione
Se abbiamo ancora dei dubbi forse
 Creazione
una di
massa
critica per attività
in pool: «L’ unione fa
è il di
caso
«Lasciare»….
!
la forza» vs tendenza al «Divide et impera»
 Sia «Lasciare» che «Continuare» rappresentano progetti complessi
dove non c’è spazio per l’ improvvisazione
 Associazione «onlus» costituita nell’ Aprile 2011 da 20 imprenditori,
una business community come «palestra» per allenarsi al futuro
(anche se alcuni nel futuro ci sono già!)
 NOI come punto di riferimento per:
 veicolare informazioni e scambiare esperienze per una migliore
conoscenza del mercato e delle sue dinamiche
 soddisfare esigenze in termini di know-how, problemi e
professionalità specifiche
 sviluppare la cultura del «lavorare insieme» e costituire la «massa
critica» per ottimizzare determinate operazioni
 I risultati risentano ancora troppo dell’ individualismo che è nel DNA
dell’ imprenditore, ma l’ evoluzione della crisi, purtroppo…., ci aiuta!
 Prossima la costituzione di una società ad hoc per offrire servizi
(branding, fornitura prodotti, attrezzature, trasporti, manutenzione,
esercizio reti, consulenza, ecc.) inclusa la commercializzazione di
carburanti con proprio brand.
«Non esiste il buono ed il
cattivo tempo ma esistono
solo buoni e cattivi
equipaggi»
(Robert Baden Powell)
Grazie per la vostra attenzione
AP & CP
DL FARE 2 - Art. 10 – Ristrutturazione Rete
 PROS:




Anagrafe impianti
Chiusura impianti incompatibili (dubbi su scadenza 31/3
Introduzione criterio sicurezza
Riavvio programma di ristrutturazione rete (impianti non
efficienti)
 CONS:


Decisione chiudere 5.000 impianti senza avere anagrafe e senza
aver definito cosa si intende per efficienza (riduzione erogato
medio nazionale non è maggiore efficienza reale)
Incentivo
 Questione «morale»
 4 milioni litri minimo erogato per esenzione ?
 Contributo per incentivi sopra valore mercato ?
 Azzeramento scarto vs EU (7 o 15-20 millesimi ?)
 Nessun onere per lo Stato (Cittadino non è Stato ?!)
Intervista AG – Vi presento la nuova UP
 PLUS:



Overview completa e corretta (escl. «minus»)
DL Fare 2 Art. 10 («Invenzione sicurezza x incompatibili)
Suggerisce determinazione ed impegno
 MINUS:




Scarsa generosità verso la «vecchia UP» ?
Rimane perplessità su conflitto interessi (Kupit / UP)
Visione di parte di alcuni problemi
• GDO in Italia
• Pompe bianche
• Non-ristrutturazione dei privati
• Autostrade
DL Fare 2 Art. 10 (Incentivazione chiusure pv inefficienti)