IL PIANO DI VENDITA
D2
L’Analisi SWOT
E’ un classico strumento di business per
analizzare:
1. PUNTI DI FORZA (“Strenghts”)
2. PUNTI DI DEBOLEZZA (“Weaknesses”)
3. OPPORTUNITA’ (“Opportunities”)
4. MINACCE (“Threats”)
2
La Matrice SWOT
(punti di Forza/Debolezza/Opportunità/Minacce)
PUNTI DI FORZA
(interni)
OPPORTUNITA’
(esterne)
PUNTI DI DEBOLEZZA
(interni)
MINACCE
(esterne)
DECIDERE 4 PIANI DI AZIONI !!!
3
La Matrice SWOT (2)
(punti di Forza/Debolezza/Opportunità/Minacce)
Forze
Debolezze
Opportunità
Minacce
Sfruttamento dell'
opportunità
Possibilità di perdita
della posizione
di vantaggio
Necessità di costruire
prima dei concorrenti
nuove capacità per
cogliere l'opportunità
Grande opportunità
per la concorrenza di
costruire un solido
vantaggio competitivo
4
Le TRE matrici SWOT
Nelle vendite in particolare conviene
sviluppare TRE analisi SWOT su

La nostra Azienda

Noi personalmente

I nostri principali concorrenti
5
La “Proposta di Valore”
(1)
Chiediamoci:
“Cosa noi realmente sentiamo che sia la più
grande caratteristica o ragione per la quale
noi esistiamo in questo business e che
vogliamo presentare a tutto il mercato ?”
(Es.: formazione personalizzata di vendita,
non manipolativa, professionale,
facile da applicare in pratica,
basata sull’esperienza e sul buon senso)
6
L’analisi della situazione attuale
(a)
Ogni tipo di analisi deve iniziare con la
situazione attuale: siamo sicuri di conoscere
perfettamente

Come siamo nei Clienti attuali?

Lo scenario del prossimo anno?

Se manteniamo lo stesso fatturato di oggi

Solo una parte?

Se dobbiamo ristrutturare/ricostruire il
business?
7
L’analisi della situazione attuale
(b)
Segmentiamo la lista Clienti in vari modi:

Dal migliore al peggiore

Dal fatturato più alto al più basso

Dal margine migliore a quello peggiore
Molto probabilmente funziona secondo la
legge 80%-20% di Pareto:
“80% del fatturato, margini, problemi deriva
dal 20% dei Clienti”
8
La “Gap Analysis”
(a)
E’ uno strumento di pianificazione strategica
che permette ai venditori di valutare dove
sono oggi e confrontarsi con gli obiettivi, in
modo da intraprendere azioni per
massimizzare i risultati
9
La “Gap Analysis” – un esempio
Vendite 2013
% fatt. perso (medio)
Proiezione 2014
Budget 2014
Gap
Sviluppo Clienti (medio)
Gap
Vendite per Nuovo Cliente
1.000








(media annua)

(b)
5%
=
4% =
950
1.120
- 170
+ 38
- 132
6
Nuovi Clienti per coprire Gap 132:6=
22
10
I Nuovi Clienti
E’ importante misurare le percentuali di
successo nei contatti con i prospect.
Es.: ogni 10 contatti con prospect che riteniamo
possano essere in qualche modo interessati
alla nostra proposta, 3 accettano di parlare
con noi delle loro necessità e del match con i
nostri prodotti e 1 solo poi ordina = 10-3-1
MISURA FONDAMENTALE PER CIASCUN
VENDITORE
11
Il Tasso di Successo del venditore

N. Suspects =
500

% Prospects =
70% 350
75%
375

% contatti OK = 60% 210
65%
244

% visite =
50% 105
55%
146

% offerte =
20%
25%
37

% ordini =
20%
21
4,2
ORDINI + 100%
23%
8,4
12
Le scelte per migliorare gli utili
Miglioramento utili
Aumento vendite
Penetrazione
nel Mercato
Miglioramento Produttività
Sviluppo
Del Prodotto
Sviluppo
del Mercato
Prendere
Aumento
Nuovi
Clienti dai
utilizzo
Segmenti
concorrenti
Convertire
Mercati
nonEsistenti
-utenti
Nuovi
Mercati
Attività
Esistenti
(assets)
Cambio
base delle
attività
Riduzione
Costi
Focus sulla crescita
Migliorare
Miglioram.
utilizzo
Aumento
mix di
attività
Prezzi
vendita
(esperienza
prodotti
e efficienza)
( margine)
Focus cassa e margini
Investimenti
•innovazione
•diversificazione
Disinvestimenti
• riutilizzo delle
risorse di capitale
Focus utilizzo capitali
13
VENDERE IN PERIODI DI CRISI
Premessa
Il mercato e noi stessi tendiamo a sovrareagire
sia alle cattive sia alle buone notizie.
Oggi non ci sono solo

La recessione

La globalizzazione

La Cina

Il terrorismo

Le guerre

…
15
Premessa
Poiché non serve una grande crisi per colpire le
nostre vendite
Si può perdere moltissimo semplicemente
 Fornendo un cattivo servizio
 Facendo diventare i nostri primi 5 Clienti
nei nostri primi 5 NON Clienti
16
Premessa
In genere, quando
 I Clienti chiudono
 Il settore rallenta
 Le vendite diminuiscono
 I costi NON diminuiscono, ma
aumentano
C’è una CRISI nel nostro business
17
Cosa NON fare
(1)
Quando una crisi colpisce il nostro business,
vi sono QUATTRO cose da non fare:


NO: PANICO

Mantenere il timone al centro
 Focalizzarsi su ciò che va ancora bene
NO: CAMBIARE TANTO PER CAMBIARE
Forti oscillazioni fanno capovolgere la
barca…
18
Cosa NON fare

(2)
NO: RESTARE SOLI O ISOLATI
Parliamo della nostra situazione con
colleghi o persone di livello.

NO: ESSERE SOLO REATTIVI
Vi sono però DUE cose, SI da fare
19
Cosa fare

SI: ESSERE PROATTIVI
Non aspettiamo le chiamate telefoniche, già
in diminuzione, chiamiamo noi !
Cambiamo l’allocazione del nostro tempo

SI: FOCALIZZARSI SUI NOSTRI PUNTI FORTI
20
Le categorie di Clienti e il nostro tempo (a)
Dividiamo i Clienti in TRE categorie:
Clienti A =
il TOP 10% in termini di
Vendite
Margini
Fedeltà
…
Clienti B =
il successivo 20%
Clienti C =
il resto, cioè il 70%
21
Le categorie di Clienti e il nostro tempo (b)
Spendiamo il 70% del nostro tempo
contattando i Clienti A e B !




Chiamiamoli, parliamoci, visitiamoli
Dimostriamo che abbiamo a cuore il loro
business
Anche solo per ristabilire un contatto
Se OK, cerchiamo referenze, vendite add-ons,
nuovo business
22
Cosa fare

SI: FOCALIZZARSI SUI NOSTRI PUNTI FORTI



Cosa ci ha portato sin qui?
No: partire per la tangente solo verso nuove
linee di business o nuovi prodotti/servizi
Domandarsi in cosa siamo forti:

Nel servizio?

Nell’approccio?

Nella tecnologia?
23
Richiamare i Signor “NO”
Nelle crisi le Aziende si ritirano? Noi invece
chiamiamo tutti quelli sono buoni Prospect
e che ci hanno detto NO nel passato:

NO, quella tecnologia non mi serve…

NO, sto per partire in ferie…

NO, sono appena tornato dalle ferie…

NO, sono già a posto con la Società X…

NO, non sono interessato…

NO, sono davvero molto occupato…
24
Conquistare Nuovi Clienti


E’ il lavoro più difficile
Dobbiamo decidere QUANTE chiamate fare
e QUANDO farle !
MA…
La strada dell’Inferno è lastricata di
buone intenzioni…
25
Le scuse classiche





Io volevo fare oggi quelle chiamate ma..
Ha chiamato un buon Cliente e ho dovuto
seguirlo…
Ho dovuto star dietro ad un ordine…
Dovevo spedire un’offerta…
Dovevo guardare le e-mail…
Risultato : ZERO CHIAMATE AI PROSPECT
26
L’effetto “Porte in faccia”
(a)
Molti venditori temono di essere respinti:
chiamando un prospect può succedere
anche nell’80% dei casi, cioè su 4 ore,
sentirsi dire NO per 3 ore ed un quarto !
Occorre non arrendersi mai e pianificare le
chiamate:
Es.: ogni giorno 10 chiamate prima delle 10
27
L’effetto “Porte in faccia”
(b)
Mantenere una statistica e, se i risultati non
sono OK, chiedersi se

Modifichiamo ciò che diciamo?

Non contattiamo la persona giusta?

Chiamiamo in un giorno o ora
sbagliata?

Sbagliamo l’approccio?
28
IL PIANO DI VENDITA
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
29