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nalysis
10-11 novembre 2014
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Documentazione Utile
• www.osm1816.it
• www.bonacasa.net
• www.playmarketing.it
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LA STRATEGIA
DELL’IMPRENDITORE MODERNO
PER QUEL CHE RIGUARDA LE R.U.
• Utilizzare al meglio le risorse umane
esistenti mentre si cerca anche di attirare
nell’impresa risorse umane di potenziale
più elevato.
• N.B. non ti dimenticare di chi ti ha
aiutato.
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IL COSTO DELLA NON QUALITÀ
Costo
100
90
80
70
60
50
40
30
20
Tempo
10
0
Momento della scoperta e risoluzione
Un tratto basso tenderà a
perpetuare se stesso
• E’ come se la persona fosse bloccata in una
vittoria del passato ottenuta grazie a quella
caratteristica non ottimale.
• E’ per questo motivo che un tratto basso, a
meno che tu non intervenga per correggerlo
in modo deciso, tenderà a mantenersi tale.
• Un tratto basso del tuo carattere, a meno
che tu non intervenga in modo deciso,
continuerà a peggiorare.
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La dissonanza cognitiva
• Dissonante = in disaccordo con qualcosa.
• Cognitiva = che a che vedere con il pensiero.
•
•
L’uomo in modo naturale cerca l’assonanza (cioè il fatto di essere in accordo
con quanto lo circonda o con le persone che lo circondano). Lo comprendi
facilmente se pensi al fatto che tutti noi tendiamo a frequentare le persone che
ci piacciono o ci assomigliano e siamo portati a staccarci dalle persone troppo
diverse da noi o con le quali abbiamo spesso disaccordi.
Proprio perché cerca l’assonanza, se qualcosa è troppo dissonante da lui (cioè
diversa, cioè in disaccordo rispetto a come lui pensa) l’uomo tende ad
allontanarsene. Se, per esempio, venendo alla MBS tu vedessi persone
completamente diverse da te, vestite da hippy, con modi sgarbati, ecc, al primo
break cercheresti di sgattaiolare via…
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La dissonanza cognitiva
• Il fenomeno affascinante è quando invece
l’uomo trova vicino a sé qualcosa che è
solo leggermente dissonante da come è
lui. Di fronte a questa situazione, egli, in
numerose occasioni tende a ridefinire
l’immagine che ha di se stesso per
rendersi assonante a questa situazione.
Lo capiremo meglio con un esempio.
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L’ANALISI: Thomas Stanley
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FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI
(studi di Thomas Stanley)
Essere onesto con tutte le persone
2. Avere una buona autodisciplina
3. Andare d’accordo con le persone
4. Avere un coniuge che ti sostiene
5. Lavorare più duramente degli altri
6. Amare il proprio lavoro o la propria azienda
7. Avere forti caratteristiche di leadership
8. Possedere spirito competitivo
9. Essere ben organizzato
10. Avere la capacità di vendere le proprie idee e i propri
servizi
1.
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PARAMETRI AGGIUNTIVI
RESISTENZA AL CAMBIAMENTO
FINANZE
SUCCESSO
PRINCIPI
DATI SULL’ATTENDIBILITA’
LEADERSHIP INDICE NATURALE
VENDITA ASSISTITA
WORKER INDEX
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COME ANALIZZARE
UN TEST
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Fasce del test
• Sopra + 30: generalmente la
caratteristica si manifesta in modo
positivo
• Da 0 a + 30: si manifesta in modo
positivo solamente se ci sono condizioni
ambientali ottimali
• Inferiore a 0: si manifesta in modo
negativo anche in condizioni ottimali
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INDICE DI ATTENDIBILITA’
Le persone non sempre conoscono se stesse
Le persone a volte rispondono in base a quello che
sanno piuttosto che in base a come si comportano
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INDICE DI ATTENDIBILITA’
Superiore a 0: l’analisi è attendibile
Da 0 a – 100: l’analisi non è attendibile
Quando l’analisi non è completamente attendibile, il software
spedisce in automatico una email alla persona esaminata
chiedendole di ricompilare il test e spiegando il perché.
Se dopo la seconda compilazione il test ancora non è
attendibile il software smette di mandare messaggi alla
persona.
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COME GESTIRE L’ANALISI INATTENDIBILE
ANALISI INTERNA
1 : FAI RICOMPILARE IL TEST UNA TERZA VOLTA
2 : SAI CHE I TRATTI AUTODISCIPLINA, AUTOMOTIVAZIONE,
DETERMINAZIONE E VENDITE SONO +ALTI DEL 15 % E STRESS,
COMPRENSIONE E PROATTIVITA’ SONO MOLTO PIU’ ALTE
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COME GESTIRE L’ANALISI INATTENDIBILE
SELEZIONE
1: Convoca comunque il candidato
2: Colloquio approfondito
3: Passato produttivo della persona
4: Se hai dubbi, rifai compilare l’analisi
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STATISTICHE ATTENDIBILITA’
Risultano non attendibili circa il 10% delle analisi
compilate.
Fatte 100 le analisi che non sono attendibili:
• 46% BUONI ELEMENTI CHE CERCANO DI
APPARIRE MIGLIORI
• 54% ANALISI FALSE
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FA’ LA TERZA VOLTA IL TEST, CON
ATTENDIBILITA’ BASSA
• L’individuo non sa davvero chi è, non possiede un
punto chiaro dal quale osservare se stesso.
• Ciò significa che probabilmente ha qualche
situazione nell’ambiente o nella vita che gli
impedisce di essere il vero se stesso.
• Sembrano confusi e incerti e, in alcuni casi, alla
minima sollecitazione, tendono ad esplodere.
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Comportamenti Speciali
• Ghost, persona teorica :
• Primi 8 tratti sono
contemporaneamente superiori a 44,
fatta eccezione per il tratto leadership
che può essere anche più basso.
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LE 10 CARATTERISTICHE
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SENSO ORGANIZZATIVO
progettualità/sapere cosa fare
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BIANCO ROSSO E VERDONE – socio aci:
https://www.youtube.com/watch?v=_2RjhGKlD-k
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PROGETTUALITA’
SAPERE COSA FARE
• Visione del “campo di battaglia” e di cosa si dovrebbe fare
rispetto al solo “lavorare”
• Identificare le attività di Q2
• Capire il tempo che serve per fare le cose/stima dello
sforzo
• Pianificare saggiamente (vedere il futuro)
• Immaginare cose diverse
• Compromessi o sovraccarico dovuto a cattiva
organizzazione del lavoro (quando la caratteristica è
bassa)
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SENSO ORGANIZZATIVO
Da 100 a 41: fascia alta: capacità di programmare a breve.
Da 40 a 30: fascia intermedia. A volte ha un po’ di confusione
se ci sono molte cose da fare, ma in genere riesce a
programmarsi.
Da 29 a 0 : ha bisogno di piani e programmazione su base
settimanale (da altri), altrimenti corre il rischio di disperdersi e
perdere efficienza.
› 0 : è piuttosto confuso e dispersivo. Se il suo lavoro non viene
programmato, arriva a concludere molto poco. Errata
valutazione del tempo.
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• La persona va aiutata ad avere le idee chiare ogni giorno
(PROGRAMMARE A BREVE!)
• Quando ci sono tante cose da fare bisogna aiutarla a fare
piani di lavoro e identificare le priorità altrimenti tenderà
a essere dispersiva. Inoltre i suoi lavori andrebbero
verificati di tanto in tanto dal punto di vista qualitativo.
• Va aiutata a identificare quali sono le cose realmente
importanti che deve fare e far sì che rimanga concentrata
su di esse, invece che disperdersi in mille cose.
• Se è un venditore, ogni giorno il suo responsabile lo deve
aiutare ad aver chiari gli obiettivi da raggiungere.
• Aiutarla a notare e gestire i compromessi che
inevitabilmente avrà nel suo lavoro e che le impediscono
davvero di vedere il futuro.
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SENSO ORGANIZZATIVO ALTO + AUTODISCIPLINA ALTA
E’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare
ed è coscienzioso nel farlo
SENSO ORGANIZZATIVO ALTO + AUTODISCIPLINA
BASSA:
E’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare,
ma non è accurato e coscienzioso nel farlo
SENSO ORGANIZZATIVO BASSO + AUTODISCIPLINA
ALTA (raro):
E’ molto coscienzioso e assiduo nel fare le cose che gli
competono ma è decisamente confuso e
confusionario.
Autodisciplina bassa: ti troverai spesso a scavalcarlo
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AUTOMOTIVAZIONE
IMPRENDITORIALITA’
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VOLKSWAGEN – the force:
https://www.youtube.com/watch?v=R55e-uHQna0
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AUTOMOTIVAZIONE
• Fiducia in se stessi.
• Capacità di entusiasmare gli altri.
• Predisposizione ad avere quel livello di
motivazione, ambizione e fiducia in se stessi
necessari per un’attività autonoma o per una
posizione di leadership.
• Attività autonome richiedono
un’automotivazione › 35.
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AUTOMOTIVAZIONE
Da 60 a 35: automotivazione ed ambizione.
Da 34 a 0 abbiamo un buon livello per i dipendenti e le figure
interne. A questo livello la persona si auto motiva ma non è
così ambiziosa o non ha così tanta stima di sé, con la
conseguenza che, nel caso in cui dovesse “fare il salto” o
ricoprire ruoli manageriali importanti andrà caricato e spinto al
di fuori delle sue “zone di comfort”. “Benchmark” elevato dei
dipendenti o degli interni.
Inferiore a 0: Motivazione “esogena”, cioè va caricata e spinta a
credere in se stessa.
Inferiore a -40: Il lavoro o la professione probabilmente non
costituiscono la sua priorità o la persona proprio non crede in
se stessa.
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RIFLESSIONI
Se fosse davvero auto motivato e
ambizioso non farebbe l’operaio…
Ma se fa il manager di filiale con l’auto
motivazione a 30…
Senza auto motivazione non si può
avere leadership!!!!
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COME AIUTARE
Hai un livello di convinzione in te stesso
inadeguato rispetto alle mete che ti stai
prefiggendo o all’attività che sta intraprendendo.
Come facciamo?
Far sì che la persona stabilisca delle mete
importanti a livello professionale
Far sì che la persona abbia maggiore fiducia in se
stessa e nelle sue capacità, che la smetta di
auto-sminuirsi. (gestione ISP)
Frequentare persone con un alto livello emotivo
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L’ENERGIA EMOZIONALE
POSITIVA E’ CIO’ CHE CI
SERVE PERFARE DAVVERO
LA DIFFERENZA
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PRESSIONI (preoccupazioni)
Quanto l’individuo ha vicino a
sé persone che non riesce ad
influenzare che gli causano
dei turbamenti
Indicatori di possibili relazioni
con persone demotivanti
quando è ≤ 20.
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RICERCA DELLA FELICITA’ – discorso al figlio:
https://www.youtube.com/watch?v=JZJhSap_UxU
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Tratto Pressioni ‹ a 21
La persona ha qualche persona nel proprio
ambiente che le drena energia positiva e
motivazione.
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Tratto Pressioni ‹ a -30
La persona ha una situazione di pressioni di
cui risente fortemente: c’è nel suo ambiente
una persona che la sta sopraffacendo.
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PRESSIONI
(preoccupazioni)
Pressioni è uguale o inferiore a 0, Percezione
Causativa inferiore a +10 e Comprensione uguale o
inferiore a 0 (tutte e tre assieme)
La persona non solo subisce una persona
demotivante, ma sta anche prendendo i suoi modi di
fare, cioè è in una valenza negativa.
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PRESSIONI
(preoccupazioni)
100 –76: La persona gestisce eventuali fonti di
pressione nel proprio ambiente, ma fai attenzione
che quando la caratteristica è così elevata, è
probabile che la persona si sia costruita una mega
zona di comfort nella quale fa il minimo
indispensabile.
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PRESSIONI
(preoccupazioni)
Da 75 a 21: La persona gestisce eventuali fonti di
pressione che ha nel suo ambiente
Da 20 (incluso) fino allo 0: ci sono situazioni
relazionali che drenano e corrodono in modo
importante il suo buonumore e gli causano
preoccupazioni correndo il rischio di renderlo
alterno negli atteggiamenti.
I
suoi
rapporti
interpersonali
risentono
marcatamente di questa situazione in quanto spesso
si “estranea” o diventa scostante nei rapporti a causa
delle preoccupazioni causategli da questa persona.
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PRESSIONI
(preoccupazioni)
Da - 1 a - 30: Esistono situazioni di conflitto o dove
c’è qualcuno che influenza molto l’esaminato in
modo negativo. A causa di questa situazione la
persona è alterna nell’umore, cambia facilmente
atteggiamenti, diventa scostante nelle sue relazioni
interpersonali e può anche commettere degli errori
di giudizio.
I dirigenti in questa fascia passano da momenti
dove motivano a momenti dove diventano negativi
e smazzolano.
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PRESSIONI
(preoccupazioni)
Da -31 a -100: situazioni ostili nel suo ambiente.
Alterno negli atteggiamenti, non sopporta lo stress,
errori di giudizio, ecc. La persona sicuramente ha
relazioni con persone demotivanti e non applica il
vademecum.
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COME AIUTARE LE PRESSIONI
DA 20 IN GIU’
• Identificare le persone che la persona ha
difficoltà ad influenzare
• Verificare se ci sono persone che hanno le
caratteristiche della persona demotivante
• Elaborare un piano di gestione che includa:
– Gestione di eventuali lacune da parte dell’esaminato
– Gestione dei compromessi dell’esaminato (che cosa
non affronta)
– Elaborazione di una strategia di gestione
– Esercitazioni
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DOMANDE PER SCOPRIRE
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Chi non riesci ad influenzare
Con chi devi sempre discutere o devi sempre fornire spiegazioni
Chi ti causa preoccupazioni
Chi ha un comportamento non etico e ciò nonostante non si
mette in discussione
Chi esercita "non poter realizzare"
Chi è in costante “non esecuzione” del suo ruolo
Chi “cerchi di evitare”
Con chi hai timore a parlare chiaro?
A chi non puoi dire la verità
A chi devi stare attento a come dici le cose?
Chi hai vicino a te che è molto permaloso?
Chi devi compiacere?
Con chi scendi spesso a compromessi?
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Comportamenti Speciali
• Persona molto pericolosa:
• automotivazione maggiore o uguale a
60
• Stress inferiore a 21
• Comprensione uguale o inferiore a 0
• Resistenza al cambiamento maggiore di
45
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AUTODISCIPLINA (coscienziosità)
 Accuratezza, desiderio di
andare a fondo alle cose
e di gestirle fino in fondo.
 Responsabilità per le
cose
 Le persone coscienziose
persistono, vanno a
fondo alle cose, non le
abbandonano
 Le
persone
poco
coscienziose,
sono
superficiali, sbolognano,
improvvisano,
non
chiudono i cicli di azione.
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AUTODISCIPLINA (coscienziosità)
 Le persone coscienziose
persistono verso il risultato
e si responsabilizzano.
 Capacità di fare progressi
strategici (quando è alta),
ininfluente dal punto di
vista strategico, tampona
(quando è bassa).
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Perfect team work:
https://www.youtube.com/watch?v=s-poQaPPJbQ
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MANAGER CON AUTODISCIPLINA
INFERIORE A 30
• Tamponano e non affrontano.
• La loro tendenza è avere una gestione dall’alto
senza scendere nei dettagli del lavoro dei
collaboratori.
• La loro delega tende ad essere all’acqua di rose
senza esercitazioni per costruire le persone.
• Difficilmente faranno progressi da sole
nell’alterare la situazione strategica della loro
azienda e/o della loro vita.
• Difficoltà ad avviare circoli virtuosi.
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CONSULENTE D’AZIENDA
• AUTODISCIPLINA
BASSA
• EROGA IL SERVIZIO
• AUTODISCIPLINA ALTA
•
OTTIENE RISULTATI DAI
CLIENTI
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• DA 100 a 56: Coscienzioso, porta a termine le cose,
affidabile (se anche Senso Organizzativo è alto)
• Da 55 a 40: Coscienziosità decisamente superiore alla
media. Fa progressi ed è affidabile nell’esecuzione di
progetti anche complessi.
• Da 39 a 20: E’ un buon collaboratore, generalmente
coscienzioso ma inizia a mostrare una serie di lacune
che lo rendono per certi versi meno affidabile. In
questa fascia bisogna cominciare a ricordare le cose
alla persona e, soprattutto, bisogna assisterla per
evitare che si disperda o sia superficiale. La sua
coscienziosità non è sufficiente a farle alterare la
situazione strategica della sua vita. Difficoltà in ruoli
manageriali.
• Da 19 a 0: E’ poco affidabile e coscienzioso, soprattutto
quando è inferiore a 10. Bisogna prestare attenzione e
spesso bisognerà scavalcarlo e ricordargli le cose.
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• Ha bisogno di affiancamento per uscire dalle sue
situazioni
difficili
(quest’ultimo
punto
è
IMPORTANTISSIMO PER LE ANALISI DI MANAGER E
RESPONSABILI: da soli non ce la faranno ad alterare la
situazione strategica della loro azienda o della loro
professione, ma avranno bisogno di qualcuno che li
affianchi e aiuti).
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AUTODISCIPLINA
INFERIORE A 0
• Indisciplinata e dispersiva, in genere
non è un buon collaboratore.
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MIGLIORARE L’AUTODISCIPLINA
 Rendersi conto che lasci molte sfumature non gestite che
diventeranno i problemi seri di domani
 Di fronte ad un ostacolo o un imprevisto devi imparare a
fare la scelta che ti causa più difficoltà. Esempio: il
collaboratore di un tuo cliente che non va bene.
 Imporsi di rispettare le leggi dello scambio
 Scrivere le azioni non efficienti sulle tue situazioni di
“fuori scambio”.
 Responsabilizzarsi verso gli obiettivi numerici
 Fare tante esercitazioni.
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MIGLIORARE L’AUTODISCIPLINA
 L’autodisciplina
è
una
caratteristica
fondamentale per fare davvero dei progressi
 Porsi quote di produzione e obiettivi (anche
numerici) da raggiungere.
 Etica
 Affrontare le situazioni (guardare)
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GESTIRE IL COLLABORATORE CON
L’AUTODISCIPLINA BASSA
 Fai si che comprenda il
significato di
autodisciplina
 Fare con lui molte esercitazioni concordando
modi e tempi
 Se la situazione persiste, rendi le penalità per
non adempimento troppo terribili da
affrontare ( forzalo a essere adempiente )
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BUON ORGANIZZATORE
• Senso Organizzativo maggiore di 40,
• Pressioni alte (ma non al livello “mega
zona di comfort”)
• Autodisciplina 40
• “Resistenza al Cambiamento” in fascia
ottimale (49-15)
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Comportamenti Speciali
•
•
•
•
•
•
•
Persona fuori etica:
Proattività maggiore di 0
Comprensione maggiore di 0
Espansività maggiore di 0
Successo inferiore di 69
Principi inferiori a 40
Finanze inferiori a 30
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DETERMINAZIONE
ASSERTIVITA’
• Assertivo ed aperto nel fare richieste
• Grinta
• Autorità ed autorevolezza nell’espressione
delle proprie idee
• Capacità di convincere/assertività
• Capacità di sintesi; duplicazione veloce
• “Beve a casa”…
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ADIDAS - Impossible is nothing Muhammad Ali vs Laila Ali:
https://www.youtube.com/watch?v=6uv01A6vGu4
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DETERMINAZIONE
• Al di sopra di 60: grande determinazione, grinta ed
orientamento al risultato nelle relazioni con gli altri.
• 59 - 45: Determinazione, convinzione e grinta superiori
alla media
• 44 – 30: Assertivo se non ci sono difficoltà o obiettivi
difficili da raggiungere o persone da affrontare di petto,
altrimenti tende a titubare e a girare attorno al problema.
Questo include il fatto che potrebbe avere difficoltà a
lasciare il segno.
• 29 – 0: Non un trascinatore delle persone, si ritira da esse
o non affronta davvero alcune situazioni. Inizia ad essere
un po’ inibito.
• Inferiore a 0: molto inibito
• Inferiore a -30: decisamente inibito, introverso e
impaurito.
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RELAZIONE TRA DETERMINAZIONE E
LAVORO
Non esiste ALCUNA relazione tra
determinazione alta e livello di successo nel
lavoro per operai, impiegati amministrativi,
magazzinieri e commessi.
Per i venditori, questo tratto lo vedremo
dopo, ma di fatto è SOLAMENTE una delle
componenti.
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• Vediamo
quindi
che
il
tratto
determinazione, assume una rilevanza
importante per ciò che concerne i test di
manager, imprenditori e commerciali.
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COME AIUTARE
• Insegnargli ad essere più assertivo
• Esercitarlo ad esprimere le proprie idee
come affermazioni piuttosto che come
punti di vista
• Esercitarlo ad imporsi con gli altri.
• Esercitarlo ad “entrare nello stato d’animo
di essere disposto a far tutto quello che
serve pur di …
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SINDROMI
• Autodisciplina
maggiore
di
Determinazione inferiore a 30:
44
e
– In una posizione manageriale la persona esaminata
tenderà più a fare le cose personalmente che a farle
fare agli altri.
• Determinazione
maggiore
autodisciplina inferiore a 31:
di
44
e
– Quando si manifestano difficoltà di una certa entità
la persona molla e si disperde. Attenzione ai nuovi
inserimenti.
w w w. o s m 1 8 1 6 . i t
ATTITUDINE ALLA VENDITA
• Misura la predisposizione dell’individuo
ad essere un persuasore e vendere, in
particolar
modo
in
un’attività
commerciale classica che includa visite
a clienti, tentata vendita, ecc, ecc
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THE WOLF OF WALL STREET – Vendimi questa penna:
https://www.youtube.com/watch?v=k0ArCbQW-QM
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ATTITUDINE ALLA VENDITA
• Da 100 a 80: ottimo venditore
• Da 70 a 60: buon venditore
• Da 59 a 40: buon venditore se il tratto è
affiancato anche da altre caratteristiche
• Da 39 a 30 un po’ di predisposizione, ma grande
grande scommessa.
• Da 29 a 15: alcune attitudini alla persuasione, ma
non sufficienti per un’attività da commerciale puro.
• Inferiore a 15: vendere non è la sua vocazione
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I TRATTI DI SUPPORTO
La persona deve avere alcune caratteristiche di supporto:
•Automotivazione (uguale o superiore a 35): che indica una buona
ambizione e desiderio di vincere
•Pressioni (superiori a 20): che indicano il fatto che la persona non ha
così tante preoccupazioni da drenare la sua carica positiva
•Determinazione (uguale o superiore a 45): che indica assertività e
capacità di chiedere. Per talune tipologie di prodotti, più semplici,
questa caratteristica può essere abbassata a 35.
•Leadership Grezzo (superiore a 30): chi ha caratteristiche di
leadership buone è comunque predisposto alla vendita in quanto è in
grado di vendere progetti o mete.
•Espansività maggiore o uguale a 70: che indica una buona capacità di
approccio.
•Più ne ha elevati, meglio è.
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ANALISI INTERNA
come gestire
• Tratto cade tra 100 e 60:
– Buoni risultati di vendita: aiutare con il
resto del test
– Risultati di vendita insoddisfacenti:
A. Aiutare la persona con i 5 tratti di
supporto
B. Far
fare
le
cose
standard
(sottoprodotti), ecc.
C. Insegnare le tecniche di vendita
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ANALISI INTERNA IL TRATTO CADE TRA
59 e 40
• Buoni risultati di vendita: aiutare con il
resto del test
• Risultati di vendita mediocri:
A. Almeno 3 tratti di supporto su 5 sono in
fascia:
Lavorare sui tratti non ottimali
B. Meno di 3 tratti di supporto in fascia
Tratti bassi, formazione ed esercitazioni. Darsi un
tempo.
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ANALISI INTERNA IL TRATTO CADE TRA
40 e 25
• Risultati di vendita sotto la media:
A. Almeno 3 tratti di supporto su 5 sono in
fascia:
Tratti bassi, formazione, allenamento, seguirla da
vicino
B. Meno di 3 tratti di supporto in fascia
Centrifuga
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SELEZIONE
• Tratto cade tra 100 e 60:
– Almeno 1 anno di esperienza nella vendita
da strada: prendere.
– Meno di 1 anno di esperienza in vendita da
strada
A. Se 3 su 5 tratti di supporto buoni:
prendere
(attenzione
alla
determinazione che deve essere in
range)
B. Se meno di 3 su 5 tratti di supporto
buoni: lasciar perdere
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TRATTO CADE TRA 59 E 40
3 tratti di sostegno su 5 sono in range:
– Almeno 1 anno di esperienza nella vendita da
strada: prendere.
– Meno di 1 anno di esperienza in vendita da
strada
A. Decidere se far provare la persona ma
Determinazione deve essere in fascia e la
persona va seguita subito.
B. Meno di 3 su 5 tratti di supporto buoni:
possono essere recuperati solamente
quelli che hanno una GRANDE
esperienza e CONTATTI UTILI
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LEADERSHIP INDICE NATURALE UGUALE O
MAGGIORE DI 45
• Vanno bene comunque per la vendita
anche se hanno il tratto Vendite basso.
Sindrome Scotto:
• Vendite maggiore di 60, Determinazione
maggiore di 50, Percezione Causativa e
Comprensione entrambe inferiori a 0:
– Vende senza ascoltare, impone.
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• Vendono in prima visita o mai più.
• Non sempre sono bravi a fidelizzare
• Partono dalla chiusura.
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VENDITE ALTE, BASSA DETERMINAZIONE
Nonostante la persona possa dimostrare una certa
attitudine e predisposizione commerciale, la sua
poca assertività e la sua difficoltà ad essere diretta
con alcune tipologie di persone, potrebbero
limitare in una certa misura le sue potenzialità
commerciali.
Nel caso in cui svolgesse un’attività di vendita, si
consiglia di allenare la persona ad essere più
diretta e convinta e ad esprimere le proprie idee
come “affermazioni”, piuttosto che come “pareri”.
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VENDITE BASSE:
COME AIUTARE
 FORMAZIONE SU VENDITE
 FORMAZIONE SU COMUNICAZIONE
 ESERCITAZIONI ONE ON ONE
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LEADERSHIP
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TEAM LEADER:
https://www.youtube.com/watch?v=5L8Em5vU0FU
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LEADERSHIP INDICE NATURALE
A. Quanto le persone tendono a volerti
assomigliare (quanto sei al centro
dell’attenzione, quanto accendi gli altri,
ecc)
B. Quanto sei all’avanguardia
C. Quanto ti viene naturale comandare e
convincere
D. Quanto usi i paradossi della leadership
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TRATTO LEADERSHIP
Tre ingredienti:
– Automotivazione: l’ambizione della persona in oggetto
– Determinazione: la sua assertività
– Leadership indice naturale: a sua capacità di
coinvolgere, entusiasmare, far sognare gli altri
Misura la capacità di una persona di coinvolgere gli
altri attorno a un’idea od un progetto e quindi ci è
molto utile quando dobbiamo aiutare/misurare
persone che sono su posizioni manageriali o che
devono avviare progetti di costruzione di
reparti/aziende.
Il Primo ingrediente per avere leadership: la persona
ha un’esperienza di successo nel reparto che si
appresta a supervedere?
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Indice leadership naturale
• Da 100 a 66: ha una considerazione eccessiva dell’influenza
che riesce ad avere sugli altri e questo a volte le causa
antipatie. Potrebbe comunque essere un buon venditore
• Da 65 a 50: è in grado di accendere e motivare le persone
• Da 49 a 35: è più manager che leader, gestisce con logica e
procedure e non con emozione e coinvolgimento
• Da 34 a 20: non motiva le persone perché si aspetta che
siano gli altri a capire la sua posizione
• Da 19 a 0: ha difficoltà ad accendere e coinvolgere le altre
persone
• Inferiore a 0: non ha l’idea di coinvolgere le altre persone
nei suoi progetti
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TRATTO LEADERSHIP ( quello sul grafico )
• Da 100 a 70: Ottima capacità di coinvolgere
• Da 69 a 58: Buona capacità di coinvolgere
• Da 57 a 40: Discrete capacità di coinvolgere il
singolo collaboratore, ma non riesce a tenere unito
gruppo.
• Da 39 a 20: Si impegna più della media, ma deve
ancora crescere, non riesce ad accendere gli altri.
• Inferiore a 20: Difficoltà a motivare, deve vincere
ancora come persona.
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LEADERSHIP ALTA CON:
•
•
•
•
Finanze inferiori a 40
Senso Organizzativo inferiore a 30
Determinazione inferiore a 40
Sindrome ISP ( individuo soggetto a
pressioni )
• Percezione Causativa inferiore a 10 e
Comprensione inferiore a 0
• Comprensione inferiore a 15
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LEADERSHIP:
COME AIUTARE
• Intervieni su uno dei tre tratti che la
compongono
(Automotivazione-Determinazione,
Indice Leadership Grezzo)
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PROATTIVITA’
• Quanto la persona si sente causa di ciò che
succede
• Quanto la persona si sente l’artefice dei risultati
che ottiene
• Introversione / Estroversione
• Tendenza a rimanerci male quando le persone
non si comportano come lei vorrebbe, gelosia (
quando il tratto è basso
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ROCKY BALBOA – Discorso di Rocky Balboa sull'autostima:
https://www.youtube.com/watch?v=OIbhR-IDbz4
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PROATTIVITA’
• Da 100 a 50: si sente causativa e, a torto o a
ragione, sente di poter influire su ciò che la
circonda (se la resistenza al cambiamento è < 0,
sono permalosi o quando “spara fuori”)
• Da 49 a 25: generalmente si sente causativa
• Da 24 a 0: si contraria se qualcuno non la vede
come lei. Un po’ permalosa, inizia a ragionare da
effetto.
• Da -1 a -25: si sente effetto.
• Da -26 a -100: molto effetto, permalosa, vede
quello che non fanno gli altri
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COMPORTAMENTI SPECIALI
• Percezione Causativa sopra a 50 con
Determinazione inferiore a 30: tituba
quando deve affrontare gli altri
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COME AIUTARE
Bisogna farle vedere che deve essere maggiormente
causa. Dovete mostrargli che agendo da “effetto”
subisce i problemi e sta solo male. Se si da la colpa agli
altri, si sta solo dicendo: “Gli altri hanno il potere di
influenzarmi”.
La persona con la Percezione Causativa bassa va
ALLENATA ad essere più causa. Quando ha un problema
deve pensare “Che cosa ho fatto o omesso di fare IO
per far sì che tale problema accadesse?”
Ditele anche che deve diventare meno permalosa.
Quando la si corregge inoltre, non si dovrebbe
attaccarla troppo direttamente, altrimenti tende a
chiudersi in sé stesso. Mai riprenderla in pubblico.
Bisogna guardare uno o due lati positivi, prima di
andare sui lati negativi e comunque farlo in modo soft.
Va allenata.
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COMPRENSIONE
• Qualità generale delle relazioni.
• Questo tratto indica la capacità della persona di
costruirsi relazioni di qualità nel lungo termine. Le
persone che hanno una comprensione alta sono in
grado di sentire e di percepire i bisogni e gli stati
d’animo delle persone che stanno loro intorno,
mentre quelle che l’hanno bassa tendono a creare
disaccordi o a non comprendere davvero le esigenze
altrui, soprattutto quelle inespresse.
• Sentirsi davvero COMPRESI è ossigeno per una
persona
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NATALE IN SUDAFRICA – Incomprensioni:
https://www.youtube.com/watch?v=TiM0lBGB32U
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COMPRENSIONE
• Misura attitudini al coinvolgimento
• Capacità di ottenere persone che collaborano
(davvero) con te
• Con questa caratteristica alta le persone ti
interessano DAVVERO
• Quando hai questa caratteristica bassa non
parli davvero con le persone, ma con il peggio
di loro, rendendolo quindi sempre più forte.
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COMPRENSIONE
• Da 100 a 45: Eccellenti relazioni a lungo termine, è
in grado di crearsi molti veri amici e di trovare le
giuste leve motivazionali nelle altre persone. Risulta
piacevole, è diplomatica e possiede una grande
capacità di comprendere le necessità e gli stati
d’animo delle altre persone, mettendole a loro agio.
Con loro è amichevole ed orientata al servizio.
• Da 44 a 30: Buone relazioni con le altre persone. E’
in grado di comprendere e far proprie le ragioni ed
esigenze degli altri e di modulare se stessa ai loro
stati d’animo. Tutto ciò la rende in grado di costruire
buone relazioni generali con le altre persone.
Generalmente è diplomatica ed orientata al servizio.
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• Da 29 a 15: La persona riesce a costruire discrete
relazioni a lungo termine con le altre persone e
generalmente è abbastanza tollerante ed
amichevole con cliente, colleghi e collaboratori.
• Non sempre si rende conto delle vere esigenze,
stati d’animo o necessità altrui, vuoi perché non
coincidono con le sue, vuoi perché non è sempre
attenta o interessata. Anche se rimane una
persona le cui relazioni con gli altri sono tutto
sommato positive, questo suo modo di fare
potrebbe limitare il numero di opportunità
professionali o esigenze di clienti e collaboratori
che è in grado di cogliere e sfruttare.
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•
•
•
•
•
Da 14 a 0: Riesce a comprendere davvero le
ragioni altrui solamente quando queste coincidono
con le sue.
Ciò limita la persona ogni qualvolta essa si trovi di
fronte persone che siano lontane dai suoi punti di
vista, dai suoi bisogni o dai suoi modi di operare.
Potrebbe ignorare o non rendersi conto degli stati
d’animo che vive la persona che ha di fronte, non
riuscendo quindi a farla sentire davvero compresa.
Anche se raramente dimostrerà aperta
intolleranza, è molto probabile che, almeno a
livello mentale, metta in campo una serie di
pensieri critici che corrono il rischio di “arrivare”
all’altra persona.
Chi interagisce con lei non sempre si sente
veramente compreso e ciò può far sì che la
persona si lasci sfuggire diverse opportunità
professionali o perda opportunità motivazionali.
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•
Da -1 a -29: Anche se non se ne rende conto, il suo
comportamento in diverse occasioni potrebbe creare
dei disaccordi o del disappunto negli altri in quanto la
persona è poco concentrata sulle necessità di chi la
circonda o non le comprende adeguatamente.
• Inoltre, una certa tendenza al criticismo o a notare
le “non conformità” nei comportamenti o nelle idee
di chi le sta di fronte la potrebbe anche portare ad
avere degli scontri, a causare dei conflitti o a risultare
antipatica ad alcuni, soprattutto nel caso in cui il
tratto Determinazione fosse al di sopra di 35.
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•
DA -30 a -100: La persona rimane spesso delusa
dai comportamenti altrui o potrebbe trovarsi al
centro di numerose difficoltà relazionali o conflitti
che non riesce completamente a spiegarsi in
quanto non si rende conto che tende ad ignorare
in modo abbastanza sistematico i punti di vista, le
necessità e gli stati d’animo di chi le sta intorno. E’
molto facile che non capisca o travisi le idee,
opinioni e punti di vista degli altri. Le sue relazioni,
di conseguenza, sono eccellenti solamente con
alcuni tipi specifici di persone che o soddisfano i
suoi standard oppure “sanno prenderla per il
verso giusto”. Critica
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COME AIUTARE
• Questo tratto è per molti versi legato al livello di
tono emotivo di una persona.
• Quando le spieghi le cose, fattele ripetere
• Insegna alla persona a comprendere le esigenze
inespresse
• Esercizio di Duplicazione
• Formazione sulla comunicazione
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PERFEZIONISTA
• SENSO ORGANIZZATIVO MAGGIORE O
UGUALE A 45 E COMPRENSIONE
INFERIORE A 29
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COMPORTAMENTI SPECIALI
Comprensione maggiore di 60 e Senso
Organizzativo inferiore a 30: Non è in grado di
gestire persone ostili
Percezione Causativa inferiore a 10 e
Comprensione uguale o inferiore allo 0:
carattere scontroso, in disaccordo
(Pressioni inferiore a 1, comprensione
inferiore a 0): ha un disaccordo importante
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ESPANSIVITA’
• Misura la capacità e disponibilità della
persona in esame ad approcciare e
mettere a loro agio persone che non
conosce
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SHREK – Perché continui a seguirmi:
https://www.youtube.com/watch?v=SJGcNR97y1A
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ESPANSIVITA’
• Da 100 a 81: Fortemente spigliata, calorosa ed
espansiva
• Da 80 a 45: Abbastanza spigliata ed espansiva
anche se sotto i 55 inizia ad essere spigolosa
• Da 44 a 30: se vuole, può impostare buon
approccio, ma spesso è sulle sue. Selettiva
• Da 29 a 0: Formale, selettiva, timida, ritirata
• Da -1 a -40: Riservata, chiusa, un po’ di timidezza
• Da-41 a -100: Ritirata, timida sulle sue. Impacciata
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LA PERCEZIONE CAUSATIVA
ALTA
AMMORBIDISCE
I RAPPORTI INTERPERSONALI
BASSI
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PARAMETRI AGGIUNTIVI
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PARAMETRI AGGIUNTIVI
RESISTENZA AL CAMBIAMENTO
FINANZE
SUCCESSO
PRINCIPI
DATI SULL’ATTENDIBILITA’
LEADERSHIP INDICE NATURALE
VENDITA ASSISTITA
WORKER INDEX
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RESISTENZA
AL CAMBIAMENTO
Misura la coerenza di una persona, secondo lo
schema che segue:
– Incoerenza (bisogno di “guru”)
– Coerenza, Costanza
– Una certa resistenza ai cambiamenti
– Ermetismo (il tuo futuro sarà uguale al tuo
passato)
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•
•
•
•
•
•
Da 100 a 70: ancorata alle sue idee e procedure.
Molto difficile farle cambiare idea. Osserva le idee
piuttosto che i fatti.
Da 69 a 50: Iniziano ad esserci indicatori di una
coerenza eccessiva, il che porta la persona ad avere
una certa resistenza intellettuale al cambiamento e ai
concetti nuovi. Tende a spiegarsi la correttezza logica
della propria posizione anche quando questa non le
porta risultati ottimali.
Da 49 a 15: Costante e coerente ma nel contempo
dotata di flessibilità.
Da 14 a -10: Bisogno del guru per risolvere le sue
confusioni.
Da -11 a -35: Le sue convinzioni vacillano e cambiano
spesso. Si appoggia a qualcuno nel suo ambiente.
Sotto – 35: Incredibilmente dispersiva
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RESISTENZA AL CAMBIAMENTO
INFERIORE A -20
• INCOERENTE
• L’INCOERENZA DELLA SUA VITA RENDE ALCUNI
TRATTI DEL TEST COMPULSIVI. (PERCEZIONE
CAUSATIVA E AUTO-DISCIPLINA)
• QUESTO NON
PRODURRE.
INCIDE
SULLA
CAPACITA’
DI
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COME AIUTARE
• Resistenza Alta: Non perdersi in discussioni.
Imporre e basta. Usare i numeri e non dare
attenzione alle sue obiezioni.
• Resistenza Bassa: Guadagnarsi la fiducia della
persona, motivarla spesso, tenerla coinvolta
gestendola in modo positivo. Aiutarla ad
acquisire fiducia in se stessa.
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FINANZE
• Misura, in modo oggettivo, la situazione
finanziaria di qualcuno sia con domande
oggettive, sia con domande relative
all’attenzione che egli pone in quest’area.
• Ti dice com’è la sua capacità di gestire il
danaro.
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FINANZE
•
•
•
•
•
•
Da 100 a 80: La persona è notevolmente portata per
le finanze e per la loro gestione. E’ in grado di creare
valore e monetizzarlo molto rapidamente.
Da 79 a 55: Buona gestione economica e delle finanze
Da 54 a 30: discreta predisposizione
Da 29 a 0: utilizza dei sistemi e principi di gestione ma
ha aree di trascuratezza. Attenzione a dargli da gestire
una filiale o un’azienda: chi non guadagna per sé, non
fa nemmeno guadagnare gli altri, se è lasciato da solo.
Da -1 a -20: trascura fortemente le finanze o non ha
sistema efficace di autosostentamento.
Inferiore a -20: grande trascuratezza e assenza di
principi di gestione finanziaria
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FINANZE BASSE
• Non dategli da gestire aziende. In una posizione
manageriale opererà in modo teorico.
• Analizzate la sua situazione finanziaria
personale di oggi (debiti, entrate ed uscite
mensile) e gestite quello che trovate.
• Fate si che usi rigore.
• Gli ingredienti personali del buon successo
finanziario sono autodisciplina (=controllo dei
flussi) e comprensione (gli altri sono disposti a
lavorare con te).
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SELEZIONI ED ANALISI
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SUCCESSO
• Misura il successo lavorativo/professionale che la
persona ha avuto. Fornisce dati importanti circa la
stabilità degli impieghi precedenti.
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SUCCESSO
• Da 100 a 70: ha avuto abbastanza successo e
stabilità nei precedenti impieghi.
• Da 69 a 50: Anche se potrebbe essere stato
stabile negli impieghi precedenti, le sue
prestazioni sono state mediocri. Non ne esce
vincente.
• Da 50 a 40: Non ha avuto successo nel lavoro
precedente.
• Inferiore a 40: attenzione, ha una storia
professionale davvero incostante. Scava a fondo
nella sua capacità di mantenere un lavoro.
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PRINCIPI
• Questa caratteristica misura quanto la persona
esaminata condivide dei principi meritocratici e di
produttività all’interno di un’azienda, quanto
pensa che il denaro vada guadagnato piuttosto
che sia un diritto, ecc.
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PRINCIPI
•
•
•
•
Da 90 a 70: Molto buoni
Da 69 a 60: Buoni
Da 59 a 50: Sufficienti
Da 49 a 40: Principi mediocri
riguardo al lavoro.
• Sotto 40: Tende a ragionare al contrario
rispetto ai principi di base funzionali per
crescere e far funzionare bene un’azienda. In
una piccola media azienda potrebbe creare
difficoltà.
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ELOGIO ALLA FOLLIA:
https://www.youtube.com/watch?v=MfxRZuBbKKE
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